Nové posily hledají všichni. Podíl nezaměstnaných osob se v České republice dál pohybuje pod čtyřmi procenty a pracovní trh je dlouhodobě vybrakovaný. Najít člověka v podstatě na libovolnou pozici není vůbec jednoduché, ať už se věnujete vývoji aplikací, stavíte domy, nebo vyrábíte čokoládu. Většina firem každopádně potřebuje dobré obchodníky a i těch je málo. Firmy jsou zoufalé, protože pracovní portály fungují čím dál méně.

V pražské společnosti Prodator, která se specializuje na HR marketing a generování kvalifikovaných leadů na pracovní pozice, proto svým klientům doporučují, aby se zaměřili na Facebook. Právě tam lze prý objevit posily, které firmy neúspěšně hledají jinde, a zakladatel Prodatoru Michal Mikulášek v komentáři pro CzechCrunch popisuje, jak na to. Jeho firma za poslední rok dokázala přinést přes 10 tisíc kvalifikovaných leadů a obsadit přes 300 obchodních pozic.

***

Ptáte se, proč fungují pracovní portály čím dál tím méně? Kromě toho, že nám to dnes a denně říkají klienti do telefonu, tak z logiky věci – co by dělal kvalitní obchodník na pracovním portálu? Kvalitní obchodníci někde prodávají, vydělávají a nemají čas si upravovat CV a rozhlížet se. Spíše je přetáhne klient, bývalý kolega nebo osloví někdo známý s nějakou nabídkou obchodní příležitosti. Jinými slovy doporučení.

Musíte se proto sami sebe zeptat – za jakých okolností se obchodník stane nezaměstnaný? Neplnil své cíle? Byl neetický? Odpověď jen těžko zjistíte. To stejné platí také o jiných pracovních pozicích, které obsazujeme. Kvalitní lidé pracují pravděpodobně pro vaši konkurenci.

Pokud vám dosud pracovní portály nefungovaly, přestaňte na nich inzerovat, protože to dělá každý a konkurence je na nich vysoká. Zkuste místo toho využít platformy Facebooku, na které bylo v roce 2020 v Česku přes pět milionů uživatelů. Tedy prakticky všichni vaši potenciální kandidáti.

Největší chyba v rámci HR marketingu

Dělat HR marketing je důležité. Největší chyba však je opakovat stále dokola ty stejné činy a očekávat různé výsledky. Pokud vám nefunguje náborová strategie, tedy že jste dvakrát po sobě nesplnili své cíle nastavený pro daný kvartál, co se týká náboru, tak je potřeba hledat jiné cesty.

Nejinovativnější firmy je hledají ještě dříve, než jsou potřeba. Nechtějí čekat, až něco přestane fungovat, a hledají další cesty. Jinými slovy největší chyba je nemít spočítané klíčové ukazatele jako cost-per-hire (náklad za nástup) a cost-per-succesful-hire (náklad za úspěšný nástup). Spočítáte je jednoduše – vezmete všechny náklady na nábor a vydělíte počtem nástupů za nějaké období. Nejlépe za kvartál.

Základem je řídit nábor přes čísla a fakta, nikoliv přes pocity manažera nebo HR. Pokud jste si spočítali váš náklad za úspěšný nástup a víte, že je špatný, logicky se musíte ptát – jak ho můžu zlepšit? Tady platí zlaté pravidlo tří. Potřebujete konkurenceschopnou pracovní nabídku pro potenciální obchodníky, dobrého manažera a dostatek kvalitních leadů na danou pozici.

Dobrá nabídka záleží obor od oboru a musí se vždy nastavovat individuálně. Obchodníci každopádně nejvíce slyší na zajímavé obchodní propozice (USP). Například: „Cílem vaší práce je udělat co nejvíce auditů u klientů, kteří vlastní e-shop, a vypočítat jim, kolik měsíčně by ušetřili nebo případně vydělali tímto řešením.“ Každý obchodník chce dělat něco, co má jasný záměr, který jednoznačně vydělává klientovi peníze a ideálně je unikátní.

Zároveň je klíčové, aby manažer, který hledání nových posil řídí, uměl náborovat a ukázal svou pipeline. Propozice obchodníkovi může vypadat třeba takto: „Budete dělat 100 cold callů týdně, ze kterých vznikne 15 schůzek týdně, pět navazujících a z nich vyjdou jeden až tři úspěšné obchody.“ Toto číslo vynásobíte provizí a ukážete, kolik si u vás může obchodník vydělat.

Hledat kvalitní obchodníky na Facebooku nemusí na první pohled vypadat jako dobrý nápad, ale ďábel je jako obvykle v detailu. Pokud se udělá náborová kampaň kvalitně a vyhnete se základním chybám, může hledání nových posil fungovat i na Facebooku.

Nejčastější chyby při získávání kvalitních leadů na Facebooku

1.
Krátká reklama (clickbait) vs. dlouhá reklama. Kvalitní lidé cítí, že se je snažíte zobchodovat na to kliknutí. Pište věcné, ale delší reklamy. Docílíte větší kvality leadů z Facebooku.

2.
Vizuál s fotkou z fotobanky nebude fungovat. Není to autentické. Fotka bez headlinu také nevytrhne ze záplavy příspěvků.

3.
Není nic horšího než obecná reklama. „Pojď k nám do firmy XY dělat obchodníka, budeš dělat to a to a dostaneš tohle a tohle.“ To je špatně. Proč firmy neuvedou, zdali dostane kontakty, kolik je konkrétně fix a kolik si v průměru odnese obchodník například po třech nebo šesti měsících od začátku. Jako kdyby se za to snad styděli?

4.
Chybí porozumění, pro koho se celý příspěvek píše. Je to spíše lovec, nebo farmář? Náborové příspěvky na Facebooku mnohdy působí jako inzerát od HR pro HR. Přitom by měly vypadat jako inzerát od obchodníka pro obchodníka. Klíčové je sdílet čísla a fakta. Například že vaše firma za minulý měsíc vyplatila na provizích obchodníkům přes 10 milionů korun.

5.
Průšvih je, když se reklamy pouští přes Facebook Lead Ads nebo Job Offer. Umí to každý markeťák a stojí to nejméně času. Výsledná kvalita bývá tragická a není divu, že pak klienti nevěří výsledkům, kterých dosahujeme. Často si dokonce chtějí zavolat s našimi klienty a potvrdit, že co prezentujeme, je pravda.

6.
V náboru dobře funguje, když si vytvoříte vlastní kariérní stránku. Je to pracnější, ale efektivnější. Nejčastější chyba však je, když je na kariérní stránce menu, které umožňuje proklik na další podstránky a rozptýlí uchazeče. Mějte vždy jednu dedikovanou kariérní stránku s jediným call to action.

7.
Pokud nevyužíváte facebookové pixely pro lepší cílení, stojí vás to v rozpočtu na náborové kampaně na Facebooku minimálně o 30 procent více. Je rozdíl mezi spuštěním reklamy a vytvářením prodejního, vícekrokového trychtýře. Výhodou více kroků je vyšší kvalita leadů. Ačkoli si za to klient trochu připlatí, tak v konečném důsledku ušetří. Přepočet na kvalitní počet leadů, který dorazil na pohovory, už je pak zásadně levnější.

Problémem ovšem je, že většina interního marketingu řeší co nejnižší cenu za lead a neřeší výsledek, tzn. nástup. Pro snižování nákladů pomáhá, když přes facebookový pixel nastavíte, že všichni, kteří se dostali až do posledního kroku, jsou „ideální cílovka“ a algoritmus automaticky najde další podobné lidi, jimž pak zobrazí vaši reklamu.

Ebook s ukázkami náborových reklam na Facebooku a příklady, jak je nedělat, od společnosti Prodator si můžete stáhnout zde.

8.
Pozor na zakázaná slova, aby vás Facebook nezablokoval. Obecně kryptoměny, hubnoucí prostředky, gambling nebo trading jsou na Facebooku zakázaná témata. Proč? Protože většina markeťáků je využívala agresivně: „Chceš zhubnout? Chceš zbohatnout?“ Tím vytváří v lidech špatný pocit, že jsou tlustí nebo chudí, a to se Facebooku nelíbí. Pozor je třeba si dávat i při náboru obchodníků. Například slovo obchodník je totiž překládáno jako trader. Proto ho doporučujeme nahradit spíše termínem obchodní partner.

A také pozor na spouštění více náborových příspěvků najednou – Facebook kvůli tomu občas blokuje stránky za porušení pravidel, avšak bližší vysvětlení obvykle nedává. I proto zejména větším firmám doporučujeme, aby si založily samostatnou firemní stránku například se slovem Kariéra u názvu firmy. Dělají to například banky a výhodou je, že když dojde k blokaci, nezablokuje vám to komunikaci na hlavní stránce firmy. Zájemce o práci navíc ani jiné příspěvky než náborové nemusí nutně zajímat.

9.
Pokud u kandidátů na obchodní pozice trváte na předložení CV, odstřiháváte se automaticky od velké části nejlepších uchazečů z vašeho publika. Většina z nich CV buď vůbec nemá, nebo ho nemá aktuální. Zvažte krátký dotazník, kde snadno zjistíte nejen to, co daný kandidát dělal, ale také jak přemýšlí, pokud dobře položíte otázky.

10.
Pokud voláte na leady po dvou pracovních dnech, je to jako házet peníze do kanálu. Nefunguje ani opačný push styl: „Uspěl jste, jste nejlepší, kdy přijdete na pohovor?“ Obchodník, kterého oslovujete, se musí snažit i v telefonu, aby mohl dostat možnost přijít na pohovor. Říkáme tomu metoda pull a zvýšila u našich klientů docházkovost o 100 procent.

***

Náborové kampaně na Facebooku mohou být pochopitelně využity i na obsazování dalších pozic. Ne na všechny se tato forma hodí, ale máme zkušenosti také s úspěšným oslovováním skladníků, kurýrů, účetních či dokonce právníků.

Každá firma si může začít hrát s náborovými kampaněmi sama. Z našich zkušeností víme, že jsme schopní našim klientům ušetřit na nákladech za náborové kampaně na Facebooku v průměru 35 procent. Až na pár výjimek jsme všem našim klientům doručili smluvený počet kvalifikovaných leadů a za minulý rok máme přes 300 obsazených obchodních pozic.

Jelikož máme přes padesát klientů, vidíme HR kampaně z větší perspektivy napříč obory i regiony a nastavujeme je podle aktuální situace na trhu práce. Například víme, že nejlepší doba na náborovou kampaň je leden, přičemž příprava kampaně trvá tři až čtyři týdny. Naopak nejhorší doba na nábor je konec listopadu a prosinec, protože cena reklamy je extrémně vysoká kvůli vánoční sezoně a e-shopům, které za ni utrácí neskutečné sumy.

I s těmito proměnnými můžete při přípravě svého náboru počítat. A nakonec si je třeba uvědomit, že každá neobsazená obchodní pozice znamená ušlý zisk. Kolik vás stojí jeden, tři nebo šest měsíců, kdy vám chybí obchodník?