Když před dvěma a půl lety vstupovala česká lékárenská skupina Pilulka na trh Start pražské burzy, který je určen zejména menším společnostem, stala se „miláčkem“ investorů. Nabízené akcie vyprodala, jejich cena se pohybovala kolem hranice 500 korun – což firmě přineslo přes 300 milionů korun – a až do loňského ledna rostla na úroveň 1 800 korun. Od té doby s ohledem na klesající apetit investorů i obecný pokles maloobchodních tržeb ale hodnota akcií opět spadla na aktuální úroveň 450 korun.

Právě za tuto cenu Pilulka nabídla téměř 500 tisíc kusů nových akcií v rámci druhého úpisu, takzvaného SPO. Do šestého června probíhalo první kolo jejich prodeje jen pro stávající akcionáře, kteří nakoupili 110 tisíc akcií za celkem 49,6 milionu korun. „Dopadlo to lépe, než jsme očekávali,“ komentují bratři Petr a Martin Kasovi, zakladatelé a společně největší akcionáři skupiny. Aktuálně probíhá druhé kolo sekundární nabídky, které je otevřené i pro nové investory. „Panuje u nás optimismus,“ doplňují.

V rozhovoru pro CzechCrunch Petr a Martin Kasovi mluví kromě aktuálního úpisu akcií také o největších současných výzvách Pilulky, na první pokus ne zrovna povedené expanzi do Rumunska, nových produktech a celkové vizi. Reagují na vyjádření analytiků a vysvětlují, jestli je Pilulka pořád ještě lékárna – čtvrtinu jejích prodejů totiž tvoří elektronika a další čtvrtinu pak potraviny.

Jak hodnotíte výsledky prvního kola úpisu nových akcií?
Petr Kasa: Dopadlo lépe, než jsme očekávali, a jsme spokojeni. Musíme brát v potaz, že největší akcionáři jsme my zakladatelé. A na rozdíl od investorů moc peněz nemáme. Panuje u nás optimismus.

I s ohledem na veřejnou nabídku?
Martin Kasa: Ano, to určitě. Noví investoři již mají možnost akcie nakupovat, první výsledky budou veřejně známé ve čtvrtek 15. června. Tehdy uvidíme, jak vypadá druhé kolo, úpis pak skončí o týden později. Pak se opět začne s akciemi Pilulky obchodovat (aktuálně je na burze kvůli dalšímu úpisu obchodování s akciemi skupiny pozastaveno – pozn. red.).

Jak reagujete na analytiky České spořitelny, které cituje deník E15, že potřebujete vybrat alespoň sto milionů, abyste mohli „pokračovat v provozu a rozvoji jádrového byznysu v ČR a SR s částečnou zahraniční expanzí“?
Petr Kasa: Nijak na analytiky nereagujeme, ale je to tak, že stávající byznys plán, který investorům prezentujeme, počítá s přibližně takovou částkou. Pokud to bude dramaticky více, můžeme být mnohem agresivnější jak v akvizici, tak v posilování stávajícího byznysu. Pokud by to bylo naopak méně, museli bychom některé expanzivní aktivity odložit na později, až si na ně firma vydělá sama.

Když se dokončí tato SPO, co pro vás bude největší výzva?
Petr Kasa: Zrealizovat to, co jsme si dali do plánu. Peníze chceme ze dvou důvodů – posílení stávajícího byznysu speciálně na nových trzích, kde zatím ještě nejsme profitabilní, protože jsme malí. Druhá věc je více šlápnout do stavění služeb s přidanou hodnotou, což je naše větev eHealthu. Ta není jen o prodeji krabiček, ale též o zdravotních službách jako chytré technologie a aplikace, podpora průběhu léčby, za což jsou pojišťovny, farmaceutické firmy a pacienti ochotni platit výrazně více než za krabičky. Podle toho, kolik peněz budeme mít, přizpůsobíme naše ambice.

Vašim cílem je vybrat 250 milionů?
Petr Kasa: Pokud se upíše 500 tisíc akcií, tak to bude v cenovém rozpětí 225 milionů až 275 milionů korun.

Když jsem se díval do vašich podkladů, všechny projekce počítaly s částkou 250 milionů. Pokud se vám to nepodaří, jak budete plány upravovat?
Martin Kasa: Celkově máme nastavenou velkou rezervu, která byla ponechána na třetí cíl související s možnými akvizicemi. Jde o zhruba třetinu peněz z maxima. Jsme konzervativní a uvidíme, zda se upíšou všechny akcie. Pracujeme s různými scénáři a máme kaskádu priorit, do čeho bychom peníze investovali.

Podívejme se na ty priority. Investoři se obecně v dnešní době mnohem více dívají na schopnost firem generovat zisk. U jaké velikosti na vašich rozvíjejících se trzích očekáváte, že se překlopíte do černých čísel?
Petr Kasa: Je to kolem úrovně 300 až 350 milionů korun na daném trhu, kam bychom se měli dostat na přelomu let 2025 a 2026. Byznys plán máme nastavený tak, že se na tuto hranici musí dostat každá z těch třech zemí. Kdybychom měli peněz méně, některou zemi bychom mohli například utlumit, jinou zrychlit. Plán počítá s flexibilitou.

Je vůbec rozumné jít v této době na tři trhy současně?
Petr Kasa: Má to své plusy, jako jsou výrazné úspory z rozsahu, efektivnější management i efektivnější management kategorií, produktů. Na druhou stranu bojujeme na třech frontách zároveň, což má i své nevýhody.

Martin Kasa: Na nových trzích, na které jsme šli, ale očekáváme vyšší efektivitu než v Rumunsku. A do černých čísel se můžeme překlopit i dřív, a to díky odlišnému modelu vstupu na tyto trhy.

Petr Kasa: Již teď nám dohromady Rakousko a Maďarsko, které jsou tzv. cross-border trhy, dělají více tržeb než Rumunsko. Dosáhnout efektivity je jednodušší. Zatímco v Rumunsku s centrálou sdílíme menšinu operativních nákladů, u těchto dvou trhů je to většina. Když si musíme expanzi odmakat čistě lokálně, je to komplikovanější, než když již máme odpracováno ze stávajících poboček.

Nové trhy jsou u vás Rakousko a Maďarsko, v Rumunsku působíte již čtyři roky. Proč o něm také pořád mluvíte jako o novém trhu?
Petr Kasa: Naše působení v Rumunsku mělo komplikovanější průběh. Šli jsme tam na přelomu let 2018 a 2019 s partnerem, který provozoval síť lékáren, a měli jsme velké plány. Pak přišel covid a o chvíli na to naši partneři síť prodali. Tamní pobočku jsme začali držet v minimalistickém režimu, protože se moc nedalo cestovat ani rozvíjet byznys. Místo toho jsme se věnovali Česku a Slovensku, které v té době rostly meziročně o více než 35 procent.

Tou dobou jsme již rozšiřovali infrastrukturu v Česku a na Slovensku a čekali jsme na to, až přibude Rakousko a Maďarsko, abychom také Rumunsko opět rozběhli v plné kráse, což nastalo letos. Nyní chceme všechny tři trhy posunout hodně dopředu. Teď nám 96 procent transakčního byznysu dělá Česko a Slovensko, kdyby nepřišel covid a změny vlastníků v Rumunsku, dělalo by výrazně větší podíl.

Při oznamování loňských výsledků jste zmínili, že letos plánujete růst o patnáct procent nad trhem. Co to vlastně znamená?
Martin Kasa: To se týká hlavně e-commerce, která má na našem byznysu největší podíl. Na číslech letošního roku vidíme, že náš segment více méně stagnuje nebo roste o nízké jednotky procent. My očekáváme meziroční růst o patnáct procent nad tímto trhem. První polovina loňského roku byla relativně silnější než v letech předešlých. Největší negativní dopady začaly v rámci e-commerce působit ve druhé polovině roku. Proto očekáváme největší část meziročního růstu zejména v druhém pololetí letošního roku.

Náš byznys je nutné vnímat po jednotlivých segmentech – kamenné lékárny, z nichž většina jsou franšízy, meziročně rostou o jednotky procent. A pak e-commerce, která je fragmentovaná regionálně, v každé zemi roste jinak. A i například české online prodeje jsou rozděleny mezi běžný prodej a prodeje přes benefitní cafeterie. Benefitní programy jsme cíleně utlumovali. Běžný prodej, jenž dělá většinu příjmů, roste letos dvojciferným tempem.

Z kolika procent se na tržbách podílí benefitní programy?
Martin Kasa: V každé zemi je to různé, v Česku je to podíl asi dvacet procent, zatímco na Slovensku a v Maďarsku jednotky procent tržeb. Pokud u nás bude docházet k daňovému omezování – což by se projevilo ve druhé polovině roku 2024 –, tak to vnímáme jako hrozbu, ale také jako velkou příležitost.

A jak na tom jsou eHealth produkty?
Petr Kasa: Z celkového obratu kolem 2,5 miliardy korun jde o jednotky milionů, z tohoto pohledu jde o zanedbatelné číslo. Není to ale zbožový byznys, jde o služby s přidanou hodnotou, takže zjednodušeně řečeno se příjem rovná ziskové marži. Ambice ale máme velké, máme podepsané kontrakty, projekty běží a další jsou v přípravě. Bude to zajímavá noha byznysu.

Martin Kasa: V následujících letech očekáváme, že bychom se mohli dostat na desítky milionů korun ročně. Zatím je většina projektů v pilotu, pokud se osvědčí, tak se mohou výrazně zvětšit.

I tak ale zmiňujete desítky milionů korun, tedy pořád půjde o relativně zanedbatelnou část celkových tržeb.
Martin Kasa: Vahou ano. Ale většina tržeb skupiny jsou nákup a prodej zboží, kde není taková marže. Zde se bavíme o službách s přidanou hodnotou, kde je marže výrazně vyšší. A bude tak mít i vyšší podíl na zisku.

Bavíme se o vašich dalších byznysových nohách. Zároveň jsou vaše tři nejsilnější online segmenty potraviny a doplňky stravy, které tvoří 25 procent, kosmetika a drogerie s 24 procenty a elektronika s rovněž 24 procenty. Je Pilulka vůbec lékárna?
Martin Kasa: Je dobré položit si otázku, co je to vůbec lékárna, jakou má plnit funkci a jak bude vypadat za deset let. A můžeme se podívat i do minulosti – kdysi lékárny sloužily na výrobu léčiv, dnes nevyrábí téměř nic a vše se vyrábí v továrnách. V podstatě jsou to výdejny léků.

S tím, jak se léčiva sofistikují a vidíme také větší posun do digitální léčby, si myslíme, že za deset let lékárny nebudou o fyzické distribuci krabiček a jejich podávání přes pult. Mnohem větší význam bude mít služba, zejména ta digitální, a tento trend se snažíme sledovat. Samozřejmě půjde také o distribuci, ale zároveň více o prevenci a eHealth, která pomáhá s chemickou léčbou a s tím, jak se užívá. Nejen „co berete“, ale „jakým způsobem to berete“, a to vše v napojení na lékaře, aby se kruh uzavřel.

Jakým způsobem ale aktuálně pracujete se sortimentem? Poměrně mě překvapil například ten podíl elektroniky.
Martin Kasa: Elektronika z velké části dělá produkty související s eHealth a které něco měří jako tlakoměry, váhy a další chytrá zařízení. Nazýváme to elektro, ale nehledejte u nás televize ani pračky.

Ale našel jsem u vás i robotický vysavač…
Petr Kasa: To ano, když má například speciální HEPA filtry. Vždy se snažíme o to, aby produkty v elektru měly parametry související se zdravím – jako čistička a zvlhčovač vzduchu –, nebo pak s měřením zdraví a s eHealth.

Koho s tak širokým sortimentem považujete za konkurenci? Je to i online supermarket Rohlík, který vstoupil do lékárenského segmentu díky spolupráci s Benu?
Petr Kasa: Jsme na pomezí několika hráčů, ale v každém segmentu jsme jinde. Jinak budeme vnímat konkurenci na poli registrovaných léků, kde působí velké nadnárodní sítě, a jinak například u Rohlíku nebo Košíku, kde se potkáváme v segmentu drogerie a možná kosmetiky. Na rozdíl od nich ale nenabízíme zboží pro okamžitou spotřebu, pak jde o úplně jiný logistický řetězec. Tomuto segmentu se striktně vyhýbáme, abychom si pořád mohli udržet celorepublikové pokrytí a kombinovat vlastní dopravu a externí dopravce.

Ve kterých segmentech chcete být silní?
Petr Kasa: Určitě nemáme ambici být jednička v potravinách nebo v elektronice. Ale v hlavních segmentech chceme být jedničkou, ať už v šíři nabídky, pokrytí značek a zákaznické zkušenosti. Konkrétně jde o léky, potravní doplňky, zmiňovaný odborný sortiment. Jde o primární věci, které do lékárny patří. Ostatní kategorie jsou doplňkové a nejsou pro nás nejdůležitější.

S kým se tedy srovnáváte?
Martin Kasa: Je těžké hledat přímého konkurenta. Pilulka je unikátní v tom, že spojuje zdravotnictví mezi produkty, kamennými lékárnami a digitální nohou. Můžete si koupit váhu, ale když se měříte, kam si to zapisujete a jak s daty pracujete? Někdo dělá část, někdo nás kopíruje a rozšiřuje se do podobných segmentů, ale propojení těchto tří oblastí nedělá nikdo.

Petr Kasa: Obecně je ale naším cílem být první volba, když chce člověk najít něco souvisejícího se zdravím, lékárenstvím a péčí o sebe.

Martin Kasa: K tomu je třeba dodat, že zdravotnictví je naprosto lokální záležitost ve všech zemích – všechny mají vlastní pojišťovny, legislativu o provozu lékáren a zařízení, o sortimentu. I když se produkty třeba jmenují stejně legislativně, nejde o shodné zboží. Je potřeba přizpůsobit se specifikům, a my stavíme ekosystém, který se dokáže v jednotlivých zemích adaptovat na lokální regulace.

Protože jde o takový obor, dokážete využívat dostatečné synergie při škálování? V každé zemi budou popisované věci vždy fungovat jinak.
Martin Kasa: Dokážeme je využívat dobře. Naše systémy budujeme rovnou globálně, například mobilní aplikace je jen jedna a v různých zemích přepíná různé parametry, nejen produktů, ale i nabízených služeb.

Petr Kasa: Souvisí to s tím, co chceme škálovat. Něco jde jednodušeji, něco hůř. Byli bychom naivní, kdybychom chtěli škálovat hlavně portfolio zboží. Dá se škálovat technologie, know-how, práce s brandem, online a offline marketing, přístupy k dodavatelům… Velcí hráči takový přístup vítají, můžeme tak s nimi začít spolupráci v Česku a pak ji jednodušeji postupně rozšiřovat do dalších zemí. V každé zemi můžeme škálovat něco jiného – a na to je přizpůsobena i naše infrastruktura.

Jak si při těchto procesech hlídáte efektivitu? Již koncem loňska jste přistoupili k úsporným opatřením…
Petr Kasa: Firmu máme rozdělenou – jak tomu říkáme – na mléko a na maso. Mléko je už postavené, živé, funguje s osvědčeným byznys modelem. Tato část je primárně o zefektivňování – zvyšovat efektivitu, co nejméně investovat a co nejvíc škálovat. Část firmy „na maso“ znamená, že na trhu nemáme nic nebo jen málo a musí to rychle narůst. V tu chvíli se až tak moc nekoukáme na okamžitou efektivitu, ale na co nejrychlejší růst, abychom dosáhli kritické velikosti. A pak se to musí překlopit do části „na mléko“.

Zefektivňovat malou firmu nemá smysl, je potřeba, aby vyrostla. Když je pak velká, zefektivňování je správný přístup. Proto se liší i náš přístup v Česku a na Slovensku od těch tří nových zemí. A tím myslím transakční byznys.

Na efektivitu se ptám i proto, že investor Jaroslav Šura, který byl velkým „propagátorem“ Pilulky, v nedávném rozhovoru pro Finmag říkal, že budete muset osekat náklady mnohem víc, než jste to dělali koncem loňska.
Petr Kasa: To byla trošku chyba naší komunikace. Když jsme zveřejnili výsledky za rok 2022, konsolidované tržby jsme hodili do jednoho pytle a lidé je poměřovali. „Rozpustili“ jsme tak loňské investice do nových trhů, které ještě ale reálně negenerovaly žádné tržby. Proto naše výsledky působily méně efektivně. Pak jsme zveřejnili rozpad po jednotlivých zemích, aby bylo zjevné, jakou efektivitu máme v Česku a na Slovensku a že nové trhy zatím negenerují nic, ale vyžádaly si velké investice.

Vybudovat zahraniční pobočku za desítky tisíc eur opravdu nejde. Aby se firma dostala do určité velikosti, jsou to náklady v řádu milionů eur. Pilulku jsme zde také nepostavili za deset milionů korun. Každému je jasné, že když chcete postavit retailistu s obratem v řádu miliard, stojí to peníze. A bez peněz investorů to nejde.

Martin Kasa: To byla i otázka předtím, než jsme šli na burzu poprvé. Za rok 2019 jsme měli tržby přibližně 1,2 miliardy a investorů jsme se ptali: „Chcete, abychom za dvě stě milionů korun firmu zdvojnásobili?“ To jsme zrealizovali. A nyní stojí otázka podobně: „Chcete, abychom přiškrtili všechny globální náklady, abychom omezili zahraničí, nové produkty jako eHealth zamrazili a byli jen lokálně ziskoví?“

Zdá se, že vaše odpověď je jasná.
Martin Kasa: Ano, ale myslíme si, že správný přístup je kombinace. Abychom v transakčním byznysu dosáhli kritické masy, byli ziskoví a zároveň umožnili firmě růst, protože trh prochází a bude procházet elektronizací a digitalizací. V Česku máme pár let eRecept a lékový záznam, ale většina digitalizačních změn je pořád ještě před námi. Čeká nás transformace z lékáren, kde se prodávají krabičky, na digitální lékárenství dvacátého prvního století. Měli bychom tuto příležitost opustit? My si říkáme, že ne.