Očima Dalibora Herbricha: Každý zakladatel se s tím určitě potkal. Přijdete s geniálním nápadem, který by mohl mít potenciál, dokonce produkt zrealizujete a začínáte ho nabízet. Avšak zákazníci z vašeho produktu nejsou nadšení, jako jste vy, a to hlavně proto, že budou vašimi prvními klienty, a vy jim nemáte jak předložit konkrétní data od již existujících zákazníků. Někteří se s vámi kvůli těmto důvodům nechtějí ani bavit. Všechny úspěšné firmy tuto fázi překonaly, takže to musí nějak jít. Finanční ranvej ale není nekonečná, takže nemáte moc prostoru na metodu pokus omyl. Jaké jsou naše zkušenosti pro další mladé zakladatele?

My jsme měli platformu QuickJobs vyvinutou a na trhu jsme byli už několik let, ale i tak se nám nedařilo finančně, protože o nás dost lidí nevědělo. Jako technologičtí zakladatelé jsme hledali cesty, jak dělat marketing a sales, abychom se ideálně nemuseli s nikým potkávat. Málem nás to položilo, protože finanční čísla prostě nešla nahoru. Nakonec jsme to ale obrátili.

Začněte před začátkem

Pokud jste připraveni si vyhrnout rukávy, tak kdy a jak tedy začít? Jednoduchá odpověď zní: co nejdříve, a to ještě před tím, než budete mít samotný produkt. Předtím, než jej spustíte, provádíte průzkum trhu pomocí kvalitativních rozhovorů. My produkťáci těmto rozhovorům říkáme problem interviews (rozhovory ohledně problému, který chceme vyřešit), solution interviews (zda naše řešení bude opravdu řešit zjištěné problémy), a v rámci těchto rozhovorů je dobré testovat i pricing.

Při rozhovorech ideálně hledejte firmy, které daný problém chtějí vyřešit. Rovnou se s nimi domluvte, že jako poděkování za spolupráci v tak brzké fázi vaší firmy jste ochotni dát jim například výraznou slevu. Díky tomuto zjistíte nejlépe, zda budou vaši zákazníci ochotni zaplatit a kolik. My máme zákazníky, kteří jsou s námi úplně od začátku, a dlouhá léta nás drželi nad vodou.

Slepice a vejce

Na začátku jsem chodil na každou schůzku, protože jsem byl nadšený, že má někdo zájem. Na cestě a schůzce dohromady ztrávíte tři hodiny, snažíte se nabídnout nový produkt a přichází námitka: Abychom se rozhodli pro spolupráci, ukažte s kým už spolupracujete a jaké máte s nimi výsledky. Jak je ale máte mít, když začínáte? Byl to začarovaný kruh. Takže jsem odcházel s prázdnou, bylo to frustrující.

V takové chvíli je důležité nevzdávat se a uvědomit si, že je to jen otázka statistiky. Pokračujte dál, časem narazíte na takzvané „early adopters“, tedy zákazníky, kteří jsou ochotni zkoušet nové věci a jít s vámi do rizika – je jich přibližně jeden z deseti. Až jich pár získáte, budete je moci použít jako reference a vrátit se k těm zákazníkům, kteří se vás ptali na reference a čísla. Postupem času budete mít reference a čísla pro všechny případy. Lze toho dosáhnout, ale musíte si to odpracovat.

Nevíte, co nevíte

Kdybyste předem věděli, co vás čeká, jednoduše byste se na to připravili. Bohužel se to většinou nestává. Naštěstí existují lidé, kteří podobné situace již zažili a jsou schopni vám poskytnout informace, o kterých jste možná ani nevěděli, že nevíte. Proto si nechte poradit.

Mě na začátku pomohl nastavit vizi a poradil mi jak nabírat lidi Martin Hausenbalas (zakladatel služby Liftago). Pak mi bratří Borutové (Leverage Technologies) poradili ať se spojím s Jaroslavem Procházkou (Agile a product coach), aby mi pomohl se stavěním produktu. Následně nám pomohla Jana Sova Demcová (Cognitio-Scan) a skupina lidí v Scaleupboard (dříve Mastermind) identifikovat metriky, na které bychom se měli v obchodu zaměřit. No a v poslední době mi pomohl Matúš Kučera (Salesdock) a Lukáš Beňo (Easypark) v tom jak „vytunit“ sales. Nevypsal jsem seznam lidi, abych vás ohromil, ale abych ukázal, jací profesionálové vám mohou pomoci. Z těchto lidí jsem přitom na začátku znal jen tři z nich.

Ne vše jde hacknout

Náš tým byl na začátku složený z produkťáka, technologického mentora, grafika a programátorů. Hledali jsme cesty, jak dělat marketing a sales tak, abychom se při prvním kontaktu se zákazníkem ideálně nemuseli s nikým setkávat. Takže to byl sales pomocí cold emailů, online reklama, sdílení na sociálních sítích atd. Hlavně ne cold calling nebo osobní setkávání.

Asi tušíte, co nám nakonec funguje – je to právě cold calling a osobní setkávání nebo aspoň přes video call, kde máte možnost s potenciálním zákazníkem vybudovat vztah, což je obzvlášť v B2B důležité.

Dalším důležitým prvkem jsou zakladatelé. Tým se často mění, ale zakladatelé zůstávají, a proto mají největší know-how o své firmě. Důležité tedy je, aby se podíleli na obchodování a pomohli přesvědčit zákazníky, pomocí jedinečnému know how, které jako zakladatelé mají.

I v B2B je dobré být vidět

Jestli je vám obchod nekomfortní, zkuste si představit dělat padesát videí na sociální sítě měsíčně. Ve snu by mě nenapadlo dělat to, ale poté, co jsem viděl výsledky u Jany Jáčové (UOL), která mi dala první tipy společně s Davidem Ducem (ShortPro), tak jsem se do toho hned pustil a výsledky byly rychle vidět. V B2B jsou důležité vztahy a k jejich budování je potřeba čas.

Zjistili jsme, že sociální sítě jsou taková zkratka. Představte si, že vám každý den naskakují videa někoho na sociálních sítích, od jeho práce po jeho osobní život. Časem vám bude připadat, že už ho znáte a když vás osloví, nebude to úplně jako s cizím člověkem. Přesně tento efekt nám pomohl v salesu. Má to určitě i negativní stránky, vaše soukromí bude o něco menší a vaše názory se nemusí všem líbit. Ale to je v pořádku, chcete přece spolupracovat s lidmi, kteří sdílí váš názor.

Sněhová koule

Nakonec bych vám doporučil nevzdávat se. Obchod v začínající firmě je těžký, ale s přibývajícími zákazníky, kteří vám důvěřují, se postupem času budou přidávat další. Začnou se navzájem doporučovat, a vy nakonec získáte ta zvučná jména velkých zákazníků a předvědčující čísla, na které se vás na začátku ptali. Držím vám palce.