Dnes největší český vyhledávač módy zakládali před šesti lety Tomáš Hodboď s Michalem Jirákem z Mitonu. Původně pod názvem Domodi.cz, ale od roku 2015 už funguje pod známým brandem Glami. Dnes už módní vyhledávač pod touto značkou působí na čtrnácti trzích od Ruska přes Turecko až po rozbíhající se Brazílii.

Že se byznysu daří, ukazují i další statistiky – jen letos svým více než tři tisíce spolupracujícím e-shopům Glami zprostředkuje přes pět miliard korun obratu. Tržby firmě v průběhu let 2015 až 2018 narostly o 820 procent a Glami se díky tomu podle žebříčku Deloitte Fast 50 zařadilo do dvacítky nejrychleji rostoucích technologických firem našeho regionu.

A s růstem rozhodně nehodlá přestat. Expanduje za oceán, čím dále tím více spoléhá na automatizaci a strojové učení, a navíc spouští nový produkt. S vyhledávačem udržitelné módy Glami.eco cílí rovnou na západní trhy.

„Chceme být největším katalogem módy, ideálně na celém světě. Eko je jedna z cest, jak toho docílit,“ říká Tomáš Hodboď, zakladatel a CEO Glami a zároveň partner Mitonu. K rozhovoru o dosažených úspěších, novém produktu nebo i expanzi do celého světa se pro CzechCrunch přidala také brand manažerka firmy Hanka Zachová (a pro úplnost dodáme, že se účastnil i Hodboďův pes Ourson).

Glami v těchto dnech oslavuje šest let od vstupu na trh. Jak se vám aktuálně daří?
Tomáš Hodboď: Daří se nám výborně (smích). Udržujeme meziroční růst více než 100 procent a měli bychom na něj dosáhnout i letos. Kromě domácích, etablovaných trhů nám hodně pomáhá expanze do nových zemí, dnes už jsme na čtrnácti trzích. Před šesti lety jsme začínali jen s českou verzí v kancelářích v Liberci, teď je nás více než 100 a sedíme v Praze. Z tohoto pohledu si to pochvalujeme.

Na jakou úroveň tržeb se letos dostanete?
Tomáš Hodboď: Tržby přímo nekomentujeme. Letos se ale dostaneme na pět miliard obratu, který přineseme e-shopům a dalším partnerům. To je pro nás důležité číslo, protože ukazuje velikost i důležitost, jak na tom jsme ve srovnání s ostatními hráči. Dokážeme si sáhnout na velký kus trhu s módou.

S kolika e-shopy aktuálně spolupracujete?
Hanka Zachová: Ve všech zemích je jich už přes tři tisíce, v Česku je to kolem 1 400.

Tomáš Hodboď: Co se týče počtu e-shopů, Česko vždy bylo velmocí, ostatní země rozhodně nedosahují takového poměru na počet obyvatel jako u nás.

Česko je tedy pro vás pořád nejdůležitější zemí?
Tomáš Hodboď: Tím, že jsme před šesti lety začínali právě v Česku, dlouho bylo nejsilnější zemí, s přibýváním dalších trhů se to postupně mění. Z pohledu obratů je Česko pořád důležité, ale z pohledu návštěvnosti nebo dalších metrik jsou silné i jiné země. Pro nás je důležité, že rosteme i v dalších zemích a náš byznys nestojí jen na České republice.

Které jiné země jsou pro vás ty důležitější?
Tomáš Hodboď: Nadprůměrné výsledky máme v Rumunsku, Maďarsku, překvapuje nás i Slovensko. Do Řecka jsme vstoupili díky akvizici lokálního hráče, takže jsme začínali na silnější pozici a dostáváme se tam na úroveň Česka. V menších státech a trzích jako Slovinsko, Chorvatsko nebo Bulharsko se dostáváme na potenciál, který známe z ostatních zemí, o to rychleji.

Jedna z velkých novinek je spuštění vyhledávače udržitelné módy Glami.eco. Jak se projekt vyvíjí?
Hanka Zachová: Glami.eco je už spuštěné, máme několik desítek spolupracujících e-shopů. Jsme teprve na začátku, protože jde o projekt, se kterým cílíme na celý svět. Je to naše první zkušenost s podobným projektem, je celý v angličtině a míříme hlavně na západní trhy a na uvědomělou komunitu. Je to první vyhledávač čistě zaměřený na udržitelnou módu, z tohoto pohledu je to unikátní.

Jak tento projekt vznikl?
Hanka Zachová: Jde o srdcovou záležitost, která vznikla jako nápad zaměstnanců. Záleží jim na budoucnosti planety a mají přirozený zájem o ekologii a udržitelnost v módě. Začali jsme tak, že jsme v lokálních verzích během tohoto roku věnovali udržitelným značkám speciální místo v katalogu a ukazujeme jejich příběhy.

Na základě velkého průzkumu jsme zároveň zjistili, že pro lidi jsou důležité informace o materiálech a jejich kvalitě, takže jsme do katalogu přidali i průvodce materiály a umožnili filtrovat na jejich základě. Glami.eco je pak další část tématu udržitelnosti, který chceme dlouhodobě řešit.

Máte s Glami.eco definovaný konkrétní cíl?
Hanka Zachová: Dát všechny udržitelné značky na jedno místo, aby je mohli lidé objevovat a informovat je o jejich příbězích. Zároveň chceme udržitelnost vysvětlovat, protože není vždy úplně transparentní a některé fast fashion značky ji používají jako greenwashingové strategie, snaží se tím zakrývat svoje praktiky, které nejsou udržitelné.

A co konkrétní byznysové cíle? Předpokládám, že nemohou chybět ani u takového projektu.
Tomáš Hodboď: Pro nás to souvisí s tím, že Glami chce být největším katalogem módy, ideálně na celém světě. Eko je jedna z cest, jak toho docílit. Dnes je pro nás důležitější zaměřit se v rámci Glami.eco na nejlepší katalog, mít nejlepší obsah, mít ty správné značky a vyřešit všechny zmiňované překážky jako ověřování informací a certifikátů. Eco je pro nás projekt, který Glami musí dělat, a je pro nás důležitý hlavně z obsahového hlediska, než že bychom měli striktní byznysové cíle, kterých musíme dosáhnout.

S jakými značkami v rámci tohoto projektu spolupracujete?
Hanka Zachová: Chceme být transparentní, snažíme se vybírat jen značky splňující určitá kritéria, která jsme si definovali.

O jaká kritéria jde?
Hanka Zachová: Máme seznam pěti kritérii, díváme se na použité materiály, certifikáty udržitelnosti, pracovní podmínky a etičnost v chování k pracovní síle, jak probíhá výrobní proces, tedy jak moc ekologický je, a nakonec na to, jak transparentní značka je ohledně své výroby a dodavatelského řetězce.

Podobně jako u fast fashion značek se firmy často snaží „zlé“ praktiky zatajovat. Navenek tak mohou působit ekologicky a udržitelně, i když to není pravda. Jak řešíte ověřování informací?
Hanka Zachová: Probíhá to několika způsoby. Díváme se na mezinárodně platné seznamy třetích stran, které tohle ověřování provádějí. Některé věci si sami zjišťujeme, komunikujeme se značkami a informace si vyhledáváme. Pokud nás značka nepřesvědčí nebo informace, které máme, nejsou dostatečně jasné, tak značku do seznamu nezařadíme.

S projektem cílíte hlavně na západní trhy?
Hanka Zachová: Díváme se na trhy, kde je o udržitelnost největší zájem a kde již existují komunity, které se této oblasti věnují. To je otázka hlavně západní Evropy, Spojených států nebo Austrálie. Na tyto země se chceme prvotně zaměřovat.

Jak je na tom Česko?
Hanka Zachová: I tady vzniká silná komunita lidí, kteří se o udržitelnost zajímají, nedávno probíhaly například Slou Days. Bohužel ještě nejsou tak velké jako v západních zemích. Máme však výhodu, že v Česku můžeme dělat lokální akce s tímto zaměřením.

Jaké další novinky v Glami aktuálně chystáte?
Tomáš Hodboď: Z Glami se stává technologická firma postavená na strojovém učení a automatizaci. Česko jsme zvládli dělat poloautomaticky s větším týmem lidí. Teď jsme se už ale rozšířili do tolika zemí a škála je tak velká, že nemá cenu některé činnosti dělat manuálně. Automatizace zároveň přináší i lepší výsledky.

Souvisí tenhle trend s vizuálním vyhledáváním, které jste představili nedávno?
Tomáš Hodboď: Ano, to je jeden z dalších důležitých trendů, který na trhu vidíme. Instagram nebo Pinterest vyhledávání podle obrázků podporují, lidé čím dále tím víc fotí, vzniká mnoho obrazového obsahu. S tím přichází nutnost v tomto obsahu dobře vyhledávat. Musíme to umět a je to jeden ze směrů, který v Glami rozvíjíme.

Jak to navazuje na práci s obsahem?
Tomáš Hodboď: Naším dalším směrem rozvoje je personalizace obsahu pro každého návštěvníka. Tím, jak uživatel používá, vyhledává, vybírá a kupuje, tak by se mělo Glami přizpůsobovat. Dnes to není v takové míře všude, ale na částech, kde jsme již personalizaci pustili, vidíme, že jsou výrazně lepší výsledky. To je oblast, která se dá řešit jedině pomocí strojového učení.

Jaká velká výzva na vás při rozvoji Glami čeká?
Tomáš Hodboď: Na platformě máme více než tři tisíc e-shopů a více než patnáct milionů produktů. Máme velké množství obsahu, se kterým jsme pracovali často lokálně, a čím dál tím více se snažíme data spojit a využít výhodu, že o produktech víme mnohem víc, nejenom z konkrétní země, ale i napříč zeměmi. Máme informace, jak dobře a jakým způsobem se produkty prodávají, a to je jeden z faktorů při rozhodování, které produkty uživatelům doporučujeme, ukazujeme a pomáháme ukazovat. Trh je tak velký, že se to nedá udělat jinak než chytrostí, spojením správných dat a vytvořením správných datasetů. To je pro nás největší technologická výzva – jak automaticky otagovat všechny produkty, spojit všechna data napříč zeměmi a umět je dobře seřadit a doporučit je konkrétním uživatelům.

Když se bavíme o zákaznickém chování, v čem se liší čeští zákazníci od těch ostatních?
Hanka Zachová: V Česku je to už trošku ohrané, ale pořád fungují slevy. Pokud je něco ve slevě, nebo pokud je někde akce, je to pro Čechy jedna z nejlepších forem marketingu. V tomhle Česko výrazně vyčnívá mezi ostatními zeměmi, i když jsou slevy silné samozřejmě všude.

Jednou z dalších velkých novinek Glami je expanze do Brazílie. Proč právě tam?
Tomáš Hodboď: Ve chvíli, kdy se v dané zemi e-commerce rozvíjí, patří móda k těm nejrychleji rostoucím segmentům. Balíky se posílají jednoduše, nejsou velké, nedají se moc rozbít a logistika je díky tomu jednodušší. Proto se koukáme na rozvíjející se trhy, kde náš segment roste výrazně rychleji než ostatní. To na trh přináší investice velkých módních hráčů a pro nás je důležité v tento moment na trhu být, abychom jim mohli pomoct s rozvojem. Proto vstupujeme do Brazílie, a proto jsme také v Turecku. Co se týče populace, jsou to velké trhy a největší boom nás tam pořád ještě čeká. Celkový potenciál těchto trhů je pro nás tak zajímavý, že nám to dává smysl.

Brazílie je atypická destinace pro expanzi českých firem, většina se soustředí spíše na jihovýchodní Asii. Proč jste se zatím téhle oblasti vyhnuli?
Tomáš Hodboď: Vyhnuli jsme se jí, protože má jiná specifika v logistice i celkovém rozvoji e-commerce. Jihovýchodní Asie, na rozdíl od Brazílie, je hodně fragmentovaná, je tam víc menších trhů, i když také rychle rostou. Brazílie je však celkově dál i v oblasti počtu e-shopů, které jsou schopné dobře fungovat na úrovni, kterou potřebujeme, aby pro nás dávalo smysl dělat vyhledávač.

V jakém stadiu se vaše expanze do Brazílie nachází?
Tomáš Hodboď: Jsme před spuštěním, web i tým je připraven. Od ledna příštího roku očekáváme nárůst a zrychlení investice do brazilského trhu. Věnovali jsme se přípravě, budování týmu, lokalizaci, a aby všechno bylo perfektní.

Jsem překvapen, že na trh nevstupujete před vánoční sezonou, která bývá nejsilnější v roce.
Tomáš Hodboď: Potřebujeme více času, protože trh je velký a e-shopů je tam hodně. Příprava musí být ve všech směrech hotová. Obecně je fajn využít vánoční sezonu pro vstup na trh, ale protože u nás jde o běh na dlouhou trať, o nic nepřijdeme. S vánoční sezonou už naplno budeme počítat příští rok.

Co je největší výzva při vstupu na brazilský trh?
Tomáš Hodboď: Určitě to není jednoduchý trh, proto děláme všechno proto, abychom se ujistili, že tam budeme fungovat dostatečně lokálně, budeme mít pokryté lokální podmínky shippingu, dopravy, plateb – v Brazílii jsou například časté platby na splátky. Všechna lokální specifika se snažíme mít pokrytá, abychom nevypadali jako česká firma, ale abychom vypadali co nejvíc lokálně i z pohledu místních podmínek a právního nastavení, aby nenastávaly žádné problémy.

Máte v Brazílii lokální tým, nebo všechno řídíte z Prahy?
Tomáš Hodboď: Tým máme tady. Většina lidí, kteří jsou v Glami, pracuje tady v centrále. Je to z toho důvodu, abychom si mohli jednoduše předávat zkušenosti a know-how. Radši stěhujeme lidi sem, než abychom vytvářeli relativně malou a vzdálenou firmu, která se bude těžko řídit.

Co se týče dalších plánů na expanzi, kam se plánujete rozrůstat do budoucna?
Tomáš Hodboď: Zatím nemáme rozhodnuté, o jaké země přesně půjde. Chceme si ověřit Brazílii jako jeden ze vzdálenějších trhů, zkušenosti s velkými trhy sbíráme v Turecku nebo Rusku. Příští rok budeme ještě vyhodnocovat, kde můžeme růst nejrychleji, a podle toho se budeme rozhodovat dál. Pořád je pár zemí v Evropě, které ještě nemáme pokryté, takže to je jedna z možností. Druhá je samozřejmě Asie.

Celkovým cílem je tedy v dlouhodobější budoucnosti expandovat všude?
Tomáš Hodboď: V dlouhodobějším pohledu ano. Pro nás je důležité, abychom měli silnou pozici v každé zemi, kam vstoupíme. Radši si s nějakým trhem počkáme a zaměříme se na země, kde už jsme. Důležitá část není jen spuštění trhu, ale také získání významného tržního postavení. Když uvidíme, že máme potenciál ve stávajících zemích, radši budeme budovat pozici tam.

Plánujete expandovat ve formě akvizic, jako ve zmiňovaném Řecku?
Tomáš Hodboď: Když se něco ukáže, tak se díváme na různé možnosti. Ne vždy na trhu působí firma, která je na to vhodná.

Jaké výhody nebo nevýhody má taková forma expanze?
Tomáš Hodboď: Je to rychlejší, přeskočíte první fázi šesti až dvanácti měsíců, kdy budujete tým, kontakty a všechno v zemi tvoříte od začátku. Tohle se výrazně urychlí, což je výhoda, zvlášť když jsme schopni stávající platformu dobře propojit a vyměnit za naši. Jiná platforma zároveň může být i nevýhoda, když nastanou těžkosti s propojením a stávajícím týmem, který má jiné zvyklosti oproti našemu modelu a přístupu. Musí tam být balanc, na jedné straně si kupujeme čas, na druhé straně si musíme být jistí tím, že nám to nepřidělá výrazné problémy nebo těžkosti v tom, jak pak propojujeme tým.

Na všech trzích působíte pod stejnou značkou, liší se práce s ní v jednotlivých zemích?
Hanka Zachová: Při práci s brandem musíme fungovat dost lokálně, musíme porozumět tamnímu uvažování – jak chtějí lidé komunikovat a jaká jsou specifika v tom, na co slyší. Máme centrální marketingovou komunikaci, kterou se pak snažíme lokalizovat. Komunikaci dokážeme rychle škálovat, ale zároveň musíme být i lokální.