Americký fenomén v oblasti plastového nádobí, firma Tupperware, vyhlásil tento týden v USA bankrot. Po téměř osmdesáti letech fungování se společnosti už nedaří brzdit klesající prodeje a zaujmout mladé zákazníky. O měsíc dříve přišla se stejnou zprávou také kosmetická firma Avon. Co plastové krabičky a řasenky spojuje? Obě firmy praktikují multi-level marketing (MLM), kdy prodejci nabízejí zboží své síti zákazníků, často složené z přátel, a za to pak mají nárok na provize. Populární jsou značky i v Česku, obzvlášť mezi matkami na rodičovské dovolené.

Oběma se kdysi nesmírně dařilo, ale v posledních letech to byl strmý pád. Jen samotná Tupperware spadla za posledních deset let v tržbách na polovinu. Z 2,6 miliardy amerických dolarů (52 miliard korun) bylo najednou jen 1,14 miliardy dolarů (zhruba 22 miliard korun). Co za to mohlo? „Krachy firem jako Tupperware a finanční problémy Avonu mohou být symptomem širšího trendu, ale není to nutně konec multi-level marketingového modelu jako celku,“ myslí si Jiří Hnilica, děkan Fakulty podnikohospodářské Vysoké školy ekonomické v Praze.

Zásadní podle něj je, že MLM firmy mají v současné době větší konkurenci než dříve a musí inovovat. Pokud konkurenci nezvládnou čelit, může to být pro ně fatální. Mění se také trh a nastupující generace už nechce nakupovat na prodejních večírcích v obývácích. „Mladší generace jsou více orientované na digitální prostředí, mají vyšší technologické dovednosti a jsou méně ochotné trávit čas přímým prodejem,“ vypočítává Hnilica důvody, které mohou stát za finančními problémy zmiňovaných firem.

Kdysi to byl ale v Česku hit. Produkty americké firmy Tupperware sem dorazily začátkem devadesátých let společně se znovu nabytou svobodou. Neprodávaly se ale v obchodech, nýbrž si je dealovaly kamarádky přímo od výrobce. Většinou šlo o matky na rodičovské, což potvrzuje i Lenka Malinová, která se prodeji produktů od Tupperware věnuje dodnes.

„Já jsem se v devadesátých letech vdala do Prahy, narodily se mi děti a začal mi chybět kontakt s lidmi, se kterými bychom se pobavili i o něčem jiném než o plenách,“ vypráví, že motivací pro ni, stejně jako pro většinu ostatních žen, které se na prodej Tupperware nebo třeba Avonu vrhnuly, byla hlavně snaha vymanit se ze sociální izolace.

Kamarádka jí tak v roce 1997 ukázala mísu na kynutí těsta a další produkty a Lenku Malinovou zboží natolik zaujalo, že si ho začala sama kupovat a nakonec i dodávat svým známým. „Jejich produkty se mi tehdy líbily a mám je ráda i teď. Nikdy mě to neživilo, ale nedělalo mi problém pozvat holky do obýváku a uspořádat dýchánek, jsem takový organizační typ,“ říká.

Zdůrazňuje, že byť šlo o plastové nádobí a krabičky, často velmi drahé, výrobky byly kvalitní. „Spoustu toho nádobí z devadesátek mám dodnes a stále je funkční. Krabičky na svačiny teď používají už moje dospělé dcery pro svoje vlastní děti,“ směje se a vzpomíná, že jí tahle „brigáda“ bokem přinášela nakonec i pracovní uspokojení. „Stanovila jsem si cíl, kolik čeho chci prodat, a když se mi to podařilo, měla jsem ze sebe dobrý pocit.“

Nutno ale i zmínit, že ne vždy působilo chování firem praktikujících MLM eticky a podle kritiků mělo rysy pyramidového prodeje. Nové zájemkyně například v minulosti musely zaplatit vstupní poplatek, aby vůbec mohly výrobky prodávat.

Navíc řadová dealerka na slušný výdělek často vůbec nedosáhla a nedosáhne ani dnes. Slibovaný vysoký podíl (například 23 procent) z ceny prodaného zboží totiž získá až při určitém obratu. „Ty holky to dělají spíš proto, aby si mohly koupit produkty dané firmy a aby měly důvod potkávat další lidi,“ uzavírá Malinová.

Párty, které prodávají

Jak to ale všechno vzniklo? Plast ještě ve 40. letech minulého století nebyl tak populární jako dnes. Byl křehký a zrovna nevoněl. S tím si ale Earl Tupper, zaměstnanec amerického chemického giganta DuPont, zvládl poradit. Z kousků polyethylenové strusky, což je odpadní produkt z procesu rafinace ropy, se mu podařilo vyrobit lehké a odolné krabičky, hrnky, mísy a talíře. Jídlo skladované v Tupperových krabičkách vydrželo v lednici mnohem déle, a přitom si zachovalo chuť i kvalitu. Byznys plán byl tedy na světě. Měl jedinou vadu – zboží se neprodávalo.

K Tupperovu štěstí se však o práci v jeho firmě přihlásila matka samoživitelka Brownie Wiseová, které došlo, že nádobí je ideálním výrobkem pro prodej na společenských setkáních. A tak Tuppera přesvědčila, aby naprosto změnil strategii firmy. Stáhl proto zboží z běžných obchodů a začal je distribuovat výhradně přes své vlastní prodejce, tedy hlavně prodejkyně, na takzvaných „Tupperparty“ – sousedských společenských setkáních, kde bylo zboží představováno přátelům a známým.

Strategie se osvědčila a firma začala vydělávat. V roce 1954 už činily tržby 25 milionů dolarů. Wiseová se v padesátých letech stala viceprezidentkou společnosti, což bylo u ženy v té době v USA velmi neobvyklé. Postupně se stala legendou osobního prodeje a tváří firmy na veřejnosti, což ale Earl Tupper špatně nesl. Ke konci padesátých let ji tak z firmy kvůli obvinění, že kazí její jméno, donutil odejít a ještě ten samý rok podnik za 16 milionů dolarů prodal síti drogerií Rexall.

Následně se rozvedl a odstěhoval se na Kostariku. Zato Wiseová se po odchodu z Tupperware pokoušela o vlastní podnikání a působila i v realitách. Úspěch ze svého působení v Tupperware už ale nikdy nezopakovala.

Avon je tady!

Podobným způsobem jako Tupperware prodává své produkty i americká kosmetická firma Avon. A taky ta se po 138 letech fungování letos ocitla v podobných problémech. Její mateřská společnost, firma Natura, vyhlásila bankrot. Přitom podobností je víc: i Avon vtrhl do českých byznysových vod v devadesátých letech a zaměřil svou pozornost na ženy na rodičovské.

„Přestěhovali jsme se na začátku devadesátých let z východního Slovenska do paneláku v Olomouci, já jsem byla na mateřské dovolené a potřebovala jsem kontakt s lidmi,“ popisuje Erika Vránová moment, kdy se poprvé setkala s Avonem. „Dostal se ke mně leták, kde manažerka z Avonu nabízela spolupráci za vstupních 250 korun. Na letáku byla fotka modelky Pavlíny Pořízkové, která vypadala krásně, a já jsem na sobě měla oblečení ze second handu, neměla jsem peníze na kosmetiku a strašně jsem ji chtěla,“ říká.

Postupně s nabídkou make-upů a řasenek obešla dům, ve kterém bydlela, kamarádky a známé známých. Kontakty se jí začaly rozrůstat. „Za pár let jsem v Olomouci měla víc známých než moje tchýně, která tam žije celý život,“ směje se Vránová.

Pro úspěšné prodejkyně pořádala společnost i byznysové konference, kde se mohly setkat s hvězdami, jako byl například Karel Gott. To bylo podle Vránové pro všechny zapojené ženy velmi motivační. Erika Vránová jako jedna z mála ale nezůstala jen u podomního prodeje. Z Avon lady, jak se prodejkyním ve firmě říká, se stala obchodní ředitelkou a později získala práci manažerky v jiné kosmetické firmě, ve které působí dodnes. Na období v Avonu vzpomíná ráda. „Myslím, že jsem se tam hodně naučila, například řídit auto. Také jsem potkala strašně moc lidí z celého světa. Splnila jsem si tam svůj sen,“ uzavírá.

Avon samotný se dlouhodobý pokles pokoušel řešit. Mezi lety 2011 a 2022 klesl v příjmech z devíti miliard dolarů (zhruba 180 miliard korun) na 2,7 miliardy dolarů (54 miliardy korun). Zastavit pád nepomohlo ale ani spuštění e-shopů, ani otevření kamenných obchodů. A řadu problémů v současnosti způsobily i soudní spory o to, zda některé složky v kosmetice mohou způsobovat rakovinu. Nové zprávy by však podle mluvčí českého Avonu neměly místní pobočku ovlivnit.

Poznámka: Doplnili jsme vyjádření českého Avonu a upřesnili.