Už je to deset let, co Michal Šmída začal v Česku se svým startupem Twisto prokopávat odložené platby. Během první dekády zažil řadu dobrodružství a největší turbulence přišly v posledních letech. Když firmu v roce 2021 prodával v rámci několikamiliardové transakce Australanům, ještě netušil, že se doslova za pár měsíců de facto celý svět obrátí vzhůru nohama a on bude brzy Twisto znovu prodávat. Teď už může oficiálně mluvit o tom, že jeho novým chlebodárcem je turecká společnost Param, která Twisto koupila od australského Zipu. „Žili jsme v nastavení, které přestalo fungovat,“ říká ve velkém rozhovoru pro CzechCrunch.

O tom, že Twisto kupuje turecký Param, jsme informovali včetně podrobností před měsícem. Michal Šmída však tehdy ještě nemohl celou věc oficiálně komentovat. Teď už dostala transakce schválení od České národní banky, což byl poslední chybějící dokument. Svou druhou dekádu tak Twisto začíná pod křídly nového majitele. U toho předchozího, australského Zipu, se příliš neohřálo. Do soužití s Paramem už ale vstupuje s úplně novou strategií, která je přizpůsobená dnešní době. Místo zběsilého růstu a pálení peněz přichází maximální soustředění na efektivitu a výhledově také zisk.

Šestatřicetiletý Michal Šmída teď v rozhovoru pro CzechCrunch popisuje, jak a kdy se dozvěděl, že se bude jeho firma znovu prodávat, v čem byly uplynulé měsíce nejnáročnější a kdo vlastně je turecký Param, o kterém jsme toho zatím v Evropě mnoho neslyšeli.

Twisto teď již oficiálně patří společnosti Param. Proč nakonec právě Turci?
Hlavní důvod, proč Param kupuje Twisto, je, že chtějí získat evropský tým s pochopením místní kultury a klíčovou licencí pro působení v Evropské unii. Sami jsou licencovaní v Turecku a my jim nabízíme vstupenku do Evropy. Je to tedy podobná investiční teze, jako byla se Zipem, který si kupoval evropský tým s ambicí růst a expandovat. Rozdílem je, že Param je vysoce profitabilní firma, která je i na evropské poměry co do objemů peněz, příjmů či zisku velká.

Poskytuje celou řadu produktů pro podniky i jednotlivce – od platebních bran, digitálních peněženek a věrnostních cashback programů přes vydávání platebních karet až po vlastní odložené platby či poskytování financování. Jen za posledních dvanáct měsíců proteklo přes Param 4,12 miliardy eur (99 miliard korun – pozn. red.). Kdyby byl v západní Evropě, dávno by mohl být jednorožcem s valuací přesahující miliardu dolarů. Kvůli svému původu má ale ve valuacích velký diskont. S námi se chtějí v Evropě pořádně ukázat.

Když vás kupoval Zip, mluvil jste o tom jako o další kapitole. Je to teď zase další kapitola v příběhu Twista?
Je to podobný princip investice, ale v diametrálně odlišné době. Před dvěma lety byl trh na vrcholu, investoři posílali do startupů obrovské peníze, prodávalo se za velké násobky a klíčové metriky byly růst, expanze a počty klientů. To se změnilo. Dnes jsou klíčovými metrikami jednak profitabilita transakce a také to, kolik firma pálí či generuje peněz. Před osmnácti měsíci jsme žili ve světě, kde bylo vše podřízeno rychlosti a expanzi, zatímco na efektivitu se tolik nehledělo. Param byl proti tomu poslední patnáct let stavěn od prvního dne jako profitabilní firma a vše, co dělá, má pozitivní návratnost investice.

Takže něco jako Klarna?
Možná něco jako Klarna předtím, než získala první velkou investici a začala ve velkém expandovat. Poměrně často se stává, že firma, která deset let fungovala z vlastních peněz a měla pozitivní hospodaření, se dostane na výslunní, získá od investorů stovky milionů a začne velká party – expanze, najímání, velké výdaje. Zakladatel Paramu celou firmu budoval od píky bez externích peněz, dnes točí miliardy eur a vše dělá s velkým důrazem na náklady. Ví, kde firma utrácí, kde investuje, jakou to má návratnost, a to stejné nyní vnáší také do Twista.

Chovali jsme se tak už posledních dvanáct měsíců, kdy jsme náš byznys významně optimalizovali, ale s Paramem přichází ještě větší tah na branku. Plánujeme dosáhnout profitability ve velmi krátkém horizontu. Je to úplně jiný přístup v budování firmy a investování peněz.

Ohlédněme se zpět za těmi turbulentními roky, které následovaly poté, co Twisto koupil Zip. Bylo to zatím to nejnáročnější, co jste v byznysu zažil?
Nejnáročnějších bylo posledních dvanáct měsíců nejen pro mě, ale pro celou firmu, která byla zvyklá nabírat kapitál, investovat a růst. Podle toho jsme najímali určitý profil lidí, kteří jsou takzvaní budovatelé. Poslední rok a půl se ale naše firma podobně jako většina trhu otáčí, už to není jen o expanzi a růstu, ale také o optimalizaci, profitabilitě a vypínání produktů, které nefungují, abychom jí dosáhli.

O ziskovosti jste historicky několikrát mluvili. Jednak ji odsunula krize, pak jste přiznávali, že to vlastně nikdy nebyl primární cíl, protože jste museli hlavně růst. Teď už to myslíte vážně?
Ano. Tranzice Twista z firmy, která čistě roste, do firmy, která má velké zaměření na profitabilitu, bylo nejtěžší. Nevyhnutelně to vedlo také k tomu, že pro část lidí, kteří s námi byli, už tento příběh přestal být zajímavý, ale tak to chodí. Teď už opět celý tým chápe, kam míříme. Zároveň jsme žili dlouho v nejistotě, kdo vlastně bude nový majitel. Celý proces trval osmnáct měsíců, měli jsme několik potenciálních kupců a celá firma prošla několika opravdu hloubkovými due diligence.

Kdy vám v Austrálii řekli, že vás plánují prodat?
Transakce, kdy nás Zip kompletně odkoupil, se dotáhla v listopadu 2021 a už někdy na přelomu března a dubna dalšího roku jsme začali plánovat prodej.

Jak to probíhalo? Prostě vám oznámili, že vás chtějí prodat?
V dané situaci jsme to vnímali vlastně jako poměrně přirozený vývoj. O prodeji jsme se začali bavit rok od první investice, kterou jsme od Zipu dostali v březnu 2021. Šlo to totiž tehdy poměrně rychle. Akcie Zipu a dalších fintech společností neustále padaly. Už jsme mysleli, že jsme na dně, ale pořád to šlo dolů. To byl důležitý faktor v rozhodování spolu s tím, že bylo evidentní ochlazení celého trhu.

Bylo to tedy podle mě zatažení za brzdu ve správný moment. Díky tomu příprava začala brzy a hned jsme šli zjišťovat, jaké jsou podmínky na trhu. To bylo druhé čtvrtletí loňského roku, kdy se nedělaly prakticky vůbec žádné dealy. Mohli jsme se ale díky tomu lépe připravit a vydat se hledat kupce.

Takže to vlastně pro vás nebyl ani takový šok, když jste se dozvěděli, že se jdete znovu prodávat?
Brali jsme to velmi pragmaticky. Nebyl to jen příběh Zipu, se kterým by mělo být něco fundamentálně špatně. Byl to příběh celého našeho odvětví, které jednu dekádu žilo v určitém nastavení, a to přestalo fungovat. Uvědomili jsme si, že musíme všichni začít dělat věci jinak. Nebyl to tedy pro nás takový šok, ale spíše výsledek dlouhých společných dialogů, kdy jsme řešili, jak můžeme dál optimalizovat naše pálení peněz. Nebylo to tak, že by si nás zavolali a řekli: zítra vás prodáváme. Nakonec jsme se na takovém řešení všichni společně shodli.

Platí, že jste v podstatě prodával cizí firmu pro svého zaměstnavatele? Protože majetkově po vašem prodeji vlastnil Twisto ze sta procent Zip.
Jelikož se vše seběhlo poměrně rychle, integrace ještě nebyla tak hluboká a Twisto pořád fungovalo jako samostatná jednotka s vlastním týmem. I když jsme tedy Twisto prodali, pořád jsme ho vnímali jako vlastní firmu. Zip nám dával velkou autonomii a fungovali jsme de facto jako firma ve firmě. Když jsme pak šli Twisto prodávat znovu, brali jsme to tak, že jdeme znovu prodat naše dítě. Kupec si totiž nekupuje Twisto, ale primárně lidi. Bylo to tedy především o týmu a strategii, kterou jsme prezentovali, a Zip na vše dohlížel a domlouval finální cenu transakce.

S jakými kartami jste hráli? Jaké byly varianty pro budoucnost Twista?
Ve hře bylo několik variant. Věděli jsme, že to nebude pro venture kapitálové fondy, které jsou zvyklé na jiné nastavení. Jednu možnost představovaly private equity skupiny, se kterými jsme se bavili o takzvaném leveraged management buyoutu, kdy bychom si za pomoci finančního partnera odkoupili firmu zpět do vlastních rukou. Druhou variantou byl strategický investor na úrovni evropských bank. Vedli jsme debaty s řadou z nich, kdy jsme se mohli stát součástí jejich digitálních strategií, řadu z nich totiž odložené platby zajímají.

A třetí strategií byli podobní hráči v rámci našeho trhu, kteří by si skrze akvizici koupili přístup do našeho regionu, technologii a tým. Nakonec jsme zvolili Param, který je strategickým investorem a my pro něj budeme exekuovat jejich strategii v rámci našeho regionu.

Byly nějaké hlavní důvody, proč jste kupce hledali tak dlouho?
Opravdu nesmíme zapomenout, jaká situace na trhu před rokem a půl byla. Nebyly k dispozici prakticky žádné peníze od venture kapitálových investorů, propadaly se valuace. Navíc hodně firem, s nimiž jsme se bavili a představovaly pro nás potenciální strategické partnery, si procházelo vlastní existenční krizí. Několikrát se nám stalo, že jsme od firmy dostali jeden týden dokument s detaily transakce, aby stejná firma další týden propustila desetinu všech svých zaměstnanců a vše ostatní zastavila. Pozitivní hospodaření měly de facto jen banky, ostatní potenciální partneři, s výjimkou Paramu, byly vysoce růstové firmy, některé kótované na burze, ale většinou privátní, které samy řešily cash flow.

Jak se vlastně Twistu daří? Po akvizici jste o výsledcích příliš nemluvili.
V posledním roce a půl byla klíčovou metrikou profitabilita a snaha dostat firmu do break-even (finanční výsledek hospodaření, který nevyjadřuje ani zisk, ani ztrátu – pozn. red). Snížili jsme měsíční náklady o zhruba 60 až 70 procent. Nikoliv tím, že bychom propouštěli, ale optimalizovali jsme náš produkt a celý byznys. Byli jsme schopni navyšovat profitabilitu, i když se zvyšovaly úrokové sazby od centrální banky. Obnášelo to nicméně například zvýšení cen našich služeb v Česku a Polsku, ořezání nevýdělečných produktů a několik těžkých rozhodnutí na úrovni portfolia.

Zip uváděl, že se rozhodl alokovat zdroje do oblastí, které jsou buď ziskové, nebo mají blízkou a jasnou cestu k ziskovosti. To by mohlo značit, že Twisto se zatím zisku neblíží. Jak to je?
Je šance, že budeme do konce roku break-even, tedy mít pozitivní zisk EBITDA (zisk před započtením úroků, daní a odpisů – pozn. red.). Jen oproti lednu jsme snížili náklady o dalších 20 až 30 procent. Díky Paramu jsme schopni optimalizovat financování našeho portfolia, což nám redukuje náklady na kapitál. Největším nákladem ve firmě totiž dnes nejsou lidé, ale právě náklad na kapitál. Jak šly sazby de facto z nuly na sedm procent, dělá to do byznysu velké zářezy. Kdyby byly náklady na kapitál stejné jako před dvěma lety, už je firma profitabilní, ale na kdyby se nehraje.

Můžete prozradit, za kolik vás Zip prodal? Připomenu, že Twisto kupoval dohromady za 2,5 miliardy korun.
To nemohu komentovat.

Zip oznamoval, že Twisto prodal spolu s dalšími podobnými firmami přibližně za 20 milionů australských dolarů (aktuálně 290 milionů korun). Je to tedy zásadní propad. Jak jste si to společně vyhodnocovali?
Je to samozřejmě hodně těžké hodnotit. Jedna věc je, za kolik nás Zip koupil, ale zároveň platí, že si nás koupil za akcie, které byly na nějaké úrovni. Když se podíváte na to, kde jsou akcie Zipu dnes, je otázka, zda na tom něco ztratili, nebo ne. Zároveň platí, že do nás investovali poměrně hodně peněz i po samotné akvizici. Vybudovali jsme tým, který měl více než 200 lidí, podporovali jsme Zip v několika zemích.

Co teď Twisto čeká pod křídly tureckého Paramu?
Jedna z tezí jejich investice byla, že chtějí diverzifikovat výnosy z turecké liry do tvrdé měny, což česká koruna a polský zlotý vůči turecké liře pořád jsou. I proto je v rámci naší další strategie klíčové nadále fungovat v Polsku i Česku, kde již dnes generujeme slušné tržby a profitabilita na portfoliu je velmi zdravá. Plánujeme zároveň vytvářet úplně nové produktové linie pro obchodníky i pro zákazníky, které se nebudou držet jen kreditu a odložených plateb, ale půjde také například o debetní platby nebo věrnostní systémy.

I tentokrát bude důležitým bodem expanze, která by měla být primárně do západních zemí. Například v Německu žije velká část turecké populace, a tak se chceme podrobně podívat na tamní trh, abychom mohli přinést produkty, které využijí třeba právě Turci žijící v Německu. Zároveň očekáváme, že část naší strategie bude v akvizicích, protože v dalších dvanácti až osmnácti měsících bude ještě řada firem padat. Bude proto šance v Evropě kupovat jiné fintechy a získávat přístup na různé trhy.

Na akvizici má Param díky své loňské vůbec první externí investici?
Param si může dovolit provádět další akvizice zejména díky tomu, že má pozitivní provozní zisk a dokáže financovat i akvizice vlastními penězi.

Proč vlastně loni Param přijal první externí investici? Nemůže ho potkat podobný osud jako jiné firmy, co najednou nabraly velké investice?
Zakladatel Paramu má opravdu jiný přístup – velký a nekompromisní tah na profitabilitu a kontrolu nákladů. I přes investici, kterou získal Param minulý rok v červnu, se z této sumy nic neutratilo a turecký byznys dál generuje pozitivní výsledky s růstem. Příjem externích peněz od investorů znamenal pro Param další kapitál na akvizici a mezinárodní expanzi v případě potřeby, která není pokryta z vlastních zdrojů

Bude Twisto podobně jako se Zipem dál firmou ve firmě?
S Paramem bude integrace výrazně hlubší, abychom i my mohli získat vyšší efektivitu a synergie z kombinace Paramu a Twista. Bude výrazně hlubší také integrace vybraných týmů.

Ale platí, že zůstáváte v Česku? Kolik vás dnes je?
Ano, budeme i nadále fungovat z Česka. Dnes máme v týmu kolem 180 lidí.

Co akcie Zipu? Máte už vlastně všechny?
Vyplacené už máme jako původní akcionáři Twista vše, na nic nečekáme. Žádný investor si nás nezavázal podmínkou, že bychom museli třeba ještě několik let zůstat, ani Zip, ani teď Param. Jsme tu ze svobodné vůle, nemáme na to navázané earnouty nebo vestingy.

Jak vidíte akcie Zipu? Dosud totiž nebylo moc důvodů prodávat. Čekáte, až vyrostou?
Klíčová bude zpráva, až se Zip dostane do profitu. Na to podle mého názoru trh čeká. Zip byl zároveň bitý hloubkou australského kapitálového trhu, na kterém je hodně drobných retailových investorů, kteří často reagují na bázi emocí, ne nutně fundamentu firmy. Pořád vidím velkou disparitu mezi valuacemi na veřejných trzích a mimo ně. Některé startupy jsou dnes pořád ještě schopné nabrat ve valuaci stovky milionů eur či dolarů, ale přitom nejde o fundamentálně lepší byznys než Zip. Bude ještě chvíli trvat, než se to srovná, ale pozitivní zpráva jistě bude, až Zip ohlásí, že bude break-even.