Prodal vlastní byt, aby si mohl v Liberci otevřít první trafiku. Daniel Tomeš brzy poté začal přidávat další, kvůli častým krádežím v nich i přespával. Peníze ze zisku zpětně investoval, skromný byznys 28 let rostl a nabalil na sebe i další činnosti. Dnes je DT-holding třímiliardovou skupinou firem v různých oborech vedenou profesionálním managementem, která kromě 204 prodejen sítě Traficon provozuje i vlastní výrobu nábytku, vyvíjí pokladní systémy pro maloobchod, provozuje interní realitní kancelář a patří mezi největší organizátory mimoškolních aktivit pro děti.

Česká úspěšná firma o sobě dlouho nedávala příliš vědět. „Většinu našich tržeb tvoří prodej tabákových výrobků a to bude vždy kontroverzní téma. Naštěstí tato oblast prochází intenzivní evolucí a my se snažíme být tím, kdo zákazníkům zpřístupňuje cesty k méně rizikovým produktům. Pokud chci užívat nikotin, je spalování klasických cigaret jednoznačně tou nejrizikovější možnou cestou,“ vysvětluje CEO celé skupiny DT-holding Jiří Puršl.

Sám už před lety přešel na zahřívaný tabák, který je dnes spolu s vaporizéry nejviditelnějším trendem. „Prodej klasických cigaret padá o sedm procent ročně a především mladší generace uživatelů sahá téměř výlučně po alternativách,“ uvádí Puršl s tím, že nesouhlasí s taktikou některých dovozců, kteří se ovocnými příchutěmi snaží lákat příliš mladé uživatele. Celé odvětví podle jeho názoru prochází už od pandemie významným přerodem – proto ostatně zakázal ve firmě používat slovo trafika a začal s kolegy vytvářet strategii nového konceptu specializovaných prodejen.

„Zákaznické chování se mění a některá prodejní místa jsme museli zavřít, protože nedokázala zákazníkům poskytovat odpovídající kvalitu služeb. Každá naše prodejna je trochu jiná a nabízí přesně to, co zákazníci v jejím dosahu potřebují. V centru města občerstvení, tisk a jízdenky, v rezidenční čtvrti služby výdejního místa Zásilkovny a na vesnici třeba jen milou obsluhu, která už zákazníky zná a schová jim poslední díl sběratelského časopisu,“ vysvětluje Puršl. Stále platí, že největší podíl na tržbách Traficonu mají cigarety, ale nahřívaný tabák a vapy už je minimálně v generování zisku dohnaly.

Foto: Veronika Rollerová

DT-holding dnes vede profesionální management – Jiří Puršl (CEO skupiny), Pavel Bednář (CFO skupiny) a Jaroslav Smrčka (manažer franšízingové sítě Traficonu)

Tisk je podle Puršla z pohledu tržeb minoritní záležitostí tvořící maximálně pět procent obratu, ale z pohledu prodaných kusů jeho význam neklesá – v průměru každý druhý nákup nějaký ten tištěný plátek obsahuje. Neprodává se sice ve velkém jako před lety, ale i dnes se najdou ti, kdo si udělali z cesty pro nejnovější vydání novin nebo magazínu příjemný rituál. Velké vášně pak vzbuzují sběratelské edice časopisů, ke kterým je příloha v podobě minerálů, modelů aut nebo postaviček komiksových hrdinů. „Pořád nám chodí prosby, jestli bychom neuměli nějaké číslo schovat nebo doposlat,“ směje se Puršl.

Sám sebe s trochou nadsázky řadí mezi zmíněná šťastná rozhodnutí Daniela Tomeše, který je nadále jediným vlastníkem celé skupiny. „Když máte velkou firmu nebo skupinu více firem, musí časem přijít profesionalita v řízení lidí, procesů, výběru systémů. Všichni úspěšní majitelé se ve správnou chvíli začali obklopovat šikovnými profíky a nechali řízení firmy zkušenějším,“ míní Puršl, který do pozice CEO nastoupil ke konci roku 2021.

Klíčová část celé skupiny, síť Traficon, v té době sice pomalu rostla, ale podle něj nevyužívala svůj potenciál naplno: „Připadalo mi to jako loď, která se kymácí na vlnách bez zapnutého motoru a bez funkčního kormidla, zatímco posádka lítá po palubě a snaží se uklízet. Byla to obrovská škoda.“

Dvojkou na trhu, ale jedničku v inovacích

V první fázi se tedy nový CEO zaměřil právě na optimalizaci maloobchodní sítě. „Definovali jsme strategii, vizi a základní potřeby společnosti. Firma neměla žádné sebevědomí,“ vzpomíná Puršl. Ambiciózní vize je ostatně platná i dnes – z Traficonu by chtěl mít druhou největší síť na českém trhu, ale jedničku v inovacích. Druhého ze jmenovaných cílů chce Traficon dosáhnout tak, že zákazníkům nabídne maximum informací o nových produktech a alternativách cigaret, například prostřednictvím tzv. experience zón.

Inovace ale nejsou jen o produktech, jak říká Jaroslav Smrčka, manažer franšízingové sítě Traficonu: „Kompletně jsme přepracovali design prodejen.“ Firma v nových pobočkách sází na světlé barvy, které vytváří čistší a příjemnější prostředí. Rozděluje sortiment do segmentů od klasického tabáku přes heat-not-burn až po elektronické cigarety a významně rozšiřuje zapojení reklamnímu prostoru.

Foto: Veronika Rollerová

Manažer franšízingové sítě Traficonu je Jaroslav Smrčka

„Přešli jsme na digital signage displeje, tedy centrálně ovládané obrazovky, což si troufnu v našem odvětví označit za unikát. Ještě dnes u konkurence občas musí někdo s USB flashkou objet pobočky a stáhnout do obrazovek nové bannery,“ dodává Smrčka. Digitální systém umožňuje marketingovému týmu spouštět nové kampaně napříč celou sítí prakticky okamžitě.

Další z inovací Traficon brzy začne testovat v pilotním provozu – půjde o novou prodejnu spojenou s kavárnou, kde bude možné užívat zahřívaný tabák a vapy. První takovou skupina otevřela v Havířově a další připravuje v Brně a Praze. Současně se Traficon snaží posilovat roli i dalších skupin zboží. „Nabízíme balíkové služby Zásilkovny, Sazku a možnost platit složenky. Do budoucna plánujeme rozšířit sortiment o knihy, nabíječky, kabely i širší nabídku nealko nápojů,“ vypočítává Smrčka. Cílem je, aby se prodejny staly komunitním místem, zvláště v menších městech.

Co se týče velikosti a pozice na trhu, má Traficon na rok 2025 velké plány – čeká ho výstavba 50 nových obchodních míst a přestavba 60 současných. „Povedlo se nám před pár dny podepsat několikaletou smlouvu s Philip Morris na modernizaci prodejních míst Iqos. Budeme se navíc starat například i o školení všech zaměstnanců, což je pro nás nová výzva, ale máme obrovskou radost, že nás tento globální hráč vnímá jako partnera číslo jedna v Česku,“ popisuje Smrčka.

V tuto chvíli vidí na dohled i splnění prvního z cílů, tedy že z Traficonu bude druhá největší síť prodejen s nikotinovými výrobky a tiskem v ČR. „Naše expanze je jedna z největších v odvětví, nová spolupráce s Philip Morris nás určitě posune dál, ale pro růst Traficonu je to jen jeden z impulzů. Mnoho míst máme nasmlouvaných na delší dobu dopředu. Už teď třeba víme, že některé pobočky budeme otevírat za dva až tři roky v dokončovaných obchodních centrech,“ vysvětluje Smrčka. Exkluzivní smlouva a možnost přidávat Iqos zóny do prodejen Traficonu podle něj otevírá dveře do lepších obchodních prostorů.

Holding si poradí s nábytkem i softwarem

Expanze Traficonu výrazně pomáhá i dalším firmám ve skupině. „Remy je dnes skoro generálním dodavatelem vybavení všech prodejen Traficonu na všech 110 nových a remodelovaných prodejních míst. Pro letošní rok to bude znamenat dvojnásobný růst obratu na úroveň 200 milionů korun,“ uvádí Puršl. Na přelomu roku výrobu přestěhovali do nové, moderní truhlárny s roboticky ovládanými pilami a zcela automatizovanou linkou. Daří se i firmě NG Retail dodávající pokladní systémy nejen Traficonu, ale i do prodejen sportovního vybavení nebo poboček O2, která letos plánuje posilovat zejména v zahraničí.

Specifickou roli v portfoliu DT-holdingu má investiční skupina E&Q, která se stará kromě realitní podpory a správy například všech nájemních smluv poboček Traficonu například také o portfolio nemovitostí v hodnotě přes půl miliardy korun a brzy ho rozšíří další retailový park. A zejména pak společnost Kroužky, jeden z největších organizátorů volnočasových aktivit pro děti v ČR. Pro majitele skupiny i výkonného ředitele je to způsob, jak ulevit svědomí a ukázat, že jejich firma dbá na společenskou odpovědnost, přestože základní byznys stojí na prodeji nikotinových výrobků. Kroužky fungují zcela samostatně pod Jakubem Reindlem – holding do jejich počínání nezasahuje a nechává je plnit svou čistě společenskou roli.

Konkrétní obrysy finančnímu snažení celé skupiny DT-holding dává Pavel Bednář, finanční ředitel. Růst na plánovaných více než 230 prodejen do konce roku 2025 má celé firmě pomoci překonat třímiliardový obrat a výrazně se promítnout i do zisku. „Rok 2021 končila skupina s EBITDA 80 milionů korun (zisk před zdaněním a odpisy – pozn. redakce), na letošek máme v plánu i přes výrazné investice 250 milionů. To je výsledek, který mluví za vše,“ doplňuje Bednář.

Finanční ředitel skupiny DT-holding, Pavel Bednář

Bednář dříve působil ve společnostech Pietro Filipi a Kara Trutnov. Obě skončily v mediálně známých insolvencích, i proto je v současnosti rád, že tuto kapitolu uzavřel a stal se součástí příběhu českého podnikatele, který svou firmu vybudoval z nuly: „Pan Tomeš je self-made man, který začal s jednou trafikou, pak jich měl pět, deset. Spal v nich, aby mu je nevykrádali. Je tam úplně jiný příběh než u některých podnikatelů z devadesátých let, kteří firmy získali ve velké privatizaci.“

Kromě toho úspěch DT-holdingu vidí především v tom, že se firma nebála zaměřit čistě na maloobchod, kde jsou vyšší marže. „Je to výrazně jednodušší i z pohledu řízení cash flow. Zpátky k módě s komplikovaným managementem zásob a plánováním kolekcí dva roky dopředu se nepotřebuji vracet,“ říká Bednář.

Podnikatelská příležitost v regionech

Klíčovým prvkem úspěchu Traficonu je franšízový model. „Naše vstupní náklady do franšízy jsou oproti jiným odvětvím minimální. Za 125 tisíc může člověk mít kompletně vybavenou a zásobenou prodejnu v hodnotě až 2,5 milionu,“ vysvětluje Smrčka možnost zejména pohledem místního podnikání. „Pro šikovného člověka z regionu, který se chce postavit na vlastní nohy, je to skvělá příležitost,“ věří.

Traficon sám aktivně vyhledává vhodné lokality, často u partnerů jako Penny Market, a propočítává predikce jejich životaschopnosti. Novým franšízantům pomáhá v prvních měsících, aby nové prodejny získaly prostor pro rozjezd, a zajišťuje pro ně například i marketingovou podporu. „Máme franšízanty, kteří dnes provozují více poboček – osm, pět, čtyři. Nejdůležitější je osobní přístup a vztah se zákazníky, kteří se pak vracejí ke konkrétním prodavačkám a prodavačům, ne do anonymní prodejny,“ zdůrazňuje Smrčka.