Tedom je tradiční značka v české energetice, ostatně název znamená TEplo DOMova. Dosud ovšem byla třebíčská skupina, nyní v majetku brněnského miliardáře Igora Faita a jeho fondu Jet Investments, známá výrobou kogeneračních jednotek. Jenže v posledních měsících je o ní čím dál víc slyšet i na poli dodávek elektřiny a plynu – architektem dravého růstu firmy Tedom Energie je Jakub Odložilík, který v minulosti pomáhal vyrůst i skupině Bohemia Energy (a opustil ji více než rok před jejím pádem). „Jsme svědky revoluce v energetice,“ říká k aktuálnímu dění na trhu.

Spolupráce Odložilíka s Faitem přišla prostřednictvím akvizice: Tedom loni koupil jeho firmu Free, která patřila k malým obchodníkům na trhu s elektřinou a plynem. Protože měl ale moravský byznysmen zkušenosti s budováním velkých zákaznických kmenů, Faitova skupina ho pověřila něčím podobným i v Tedomu.

Letos na jaře se pak společnost postarala o rozruch, když jako jedna z prvních začala nabízet měsíční fixace, které jsou nejblíž spotovým cenám (jež jsou od ledna nově pro domácnosti zakázané). „Inspirovali jsme se u firemního segmentu a vyslyšeli jsme volání po smysluplné nabídce pro domácnosti. A myslím, že se nám s nimi podařilo rozhýbat trh s energiemi, který byl trochu zamrzlý,“ dodává s tím, že většina nabídek velkých dodavatelů je pořád o dost dražší, než kde se pohybují aktuální ceny na burzách.

Vládou určený cenový strop pro silovou elektřinu je šest tisíc korun s DPH za megawatthodinu elektřiny a tři tisíce korun u plynu. Na spotu se přitom cena elektřiny nyní pohybuje pod 80 eury za megawatthodinu, tedy zhruba na dvou tisících korunách. „Myslím, že už se blížíme ke dnu. Že ceny budou ještě trochu klesat, ale už ne moc,“ tvrdí šestačtyřicetiletý byznysmen v rozhovoru pro CzechCrunch.

Všude čtu, jak klesají ceny elektřiny i plynu. Co se to děje?
Jsou tu dva protichůdné názory. Jeden je, že ceny jsou nejníž, co to jde, že nemá cenu čekat na další pokles a je třeba se fixovat na dlouhou dobu. Druhý, který mně je sympatičtější, říká, že na dně ještě nejsme, že se k němu teprve blížíme. Ano, pokud by se například výrazně eskaloval konflikt na Ukrajině nebo se zásadně zhoršily vztahy mezi USA a Čínou, všechno by zase bylo jinak, teď ale prognózujeme postupnou stabilizaci cen. Nemám ani strach ze zimy, není důvod se jí děsit. Ale pozor, výrazné zlevnění už by nikdo neměl čekat, ceny nebudou jako před válkou. Žádná energetická katastrofa nás ovšem nečeká.

Takže platí, že dlouhodobá cena elektřiny bude kolem 100 eur za megawattu a 40 eur za plyn?
To je za mě velmi realistický odhad. A nevidím ho za dlouho, můžeme se tam dostat během pár měsíců, vlastně i během pár týdnů. Je totiž stále dost velký rozdíl mezi spotovou, aktuální cenou a cenou na budoucích kontraktech. Jestliže na spotu se plyn nyní prodává za 27 eur a na příští rok jsou kontrakty za 46 eur, je tam pořád slušný rozdíl, takzvaný spread. Jsem přesvědčený, že i ten ještě půjde o něco dolů. LNG terminály se staví a jejich kapacita je dostatečná, obecně plynu je dost na trhu, takže nevidím důvod, aby to ještě nekleslo.

Ale velký pokles už nebude.
Jasně, už jsem to zmínil, rozhodně ať nikdo nečeká, že ceny zásadně spadnou dolů a budou výrazně levnější než teď. To už se prostě nestane. Ale zároveň platí, že bych teď nepodepisoval fixace na tři roky dopředu, nebál bych se ještě chvíli počkat. Obecně je ale dobře, že předválečné ceny jsou pryč. Když je něco moc levné, nevážíme si toho. A přesně to se dělo s plynem a elektřinou, které mají znovu svou hodnotu a bude tlak na inovace a snižování spotřeby. Vidím velkou změnu v chování zákazníků, kteří se o energie zajímají. To dřív nebylo, tehdy je zajímala jen cena, často ani ta ne.

Před dvěma roky jsem netušil, jakou mám v domě spotřebu, teď už ano.
Přesně. To je první krok k tomu, aby spotřebitelé začali řešit úspory a přesuny spotřeby v hodinách podle toho, kolik stojí elektřina během dne. To je jedno z témat budoucnosti a umožní jej pouze to, že se lidé budou o energie zajímat.

Na druhou stranu budou vždy chtít, aby toho někdo jiný co nejvíc vyřídil za ně. O energie se teď zajímají trochu z donucení.
Souhlasím, ale důležité je, že tu vůbec bude prostor se s lidmi bavit o tom, co chtějí. To ještě nedávno nemělo vůbec smysl. Lidé cenu energií vnímali přes měsíční zálohy. Jsem z těchto změn nadšený, pomůžou vzniknout inovacím. My třeba testujeme projekt CubeIQ, což je česká chytrá krabička, která pomáhá řídit fotovoltaické elektrárny a spotřebu domácností nebo firem. Tohle je budoucnost.

Zároveň to ovšem má i velké dopady do na první pohled nečekaných oblastí, jako je měření odchylky.
Denně musíme predikovat spotřebu našeho portfolia a tím, že se zákazníci snaží posunout spotřebu v hodinách, staré diagramy jsou nám vlastně k ničemu. No a ceny odchylky začínají být extrémně drahé.

Moc netuším, o co jde.
Musíme na den dopředu predikovat spotřebu celého našeho klientského kmene. Posíláme to státní společnosti OTE. Tohle musí udělat všechny dodavatelské firmy, OTE to sečte a stanoví, kolik by měla být hodinová spotřeba na daný den. Tyto informace dostane ČEPS, který provozuje přenosovou soustavu. Pak ale nastane realita, kdy druhý den proti předpokladům vykoukne třeba na chvíli sluníčko a zapnou se fotovoltaiky, které tu ještě před rokem nebyly. Najednou do sítě proudí mnohem více elektřiny, než jsme předpokládali. Tu musí někdo zpracovat, aby nedošlo k blackoutu, takže ČEPS volá poskytovatele SVR (služby výkonové rovnováhy – pozn. red.), kteří si za to, že vyrovnávají spotřebu, samozřejmě účtují poplatky. Je to nyní velmi lukrativní byznys a celkem neregulovaný.

A ty poplatky pak nakonec platíte vy.
Ano, ČEPS přeúčtuje ceny, které vyplatil, na všechny obchodníky podle toho, jak moc se netrefili ve svých odhadech. A jedna megawatthodina může pak vyjít na stovky tisíc korun. Platí to i naopak, když predikujeme nižší spotřebu, než nakonec máme, protože tehdy ČEPS zase musí zavolat záložní zdroje, aby pokryly poptávku v síti. Je to čím dál dražší, protože není jasné, kolik se toho reálně spotřebuje a vyrobí. Do toho sem někdy proudí velké množství elektřiny z Německa, když začne foukat. Celý trh s energiemi zkrátka prochází velkými změnami.

Jak složité tedy je odhadovat reálnou spotřebu a výrobu?
Jsme v tom relativně úspěšní, byť ani nám se nepřesnosti nevyhýbají. Do hry také čím dál více vstupují kromě solárů nebo německých přebytků i bateriová úložiště, která si lidé a firmy instalují, a to pak je už na úrovni věštění z křišťálové koule. Samozřejmě přeháním, ale je to složité, máme celý analytický tým, který se predikcím věnuje, hodně to vychází ze speciálních matematických modelů.

Teď je situace nová, jak přibylo fotovoltaik, ale za pár let, až budou i nějaká data zasazená v čase a kontextu, už se to jistě bude predikovat snáz.
Je to tak. Potřebujeme mít co nejvíc dat a informací. Třeba to, kdo jaký má doma střídač, jakou používá baterii… To jsou ostatně údaje, které dosud nikdo neřešil a my už po zákaznících chceme, aby nám je poskytli, protože pak s nimi můžeme lépe pracovat. Vlastně bychom chtěli být ti, kdo bude spotřebu chytře řídit.

Co si pod tím představit?
Správně jste řekl, že zákazníky ve skutečnosti jejich spotřeba ani energetický systém moc nezajímá, jen chtějí, aby to za ně někdo vyřešil. Dnes se sice podíváte do aplikace, jak vám vyrábí fotovoltaika, ale to vás baví týden. Ve skutečnosti chcete mít levnou a případně udržitelnou elektřinu, takže hledáte službu, která bude nad tím a která se postará, abyste za elektřinu platil co nejméně. Když vám domu nainstalujeme chytré zařízení typu CubeIQ, budeme mít rázem všechny relevantní informace, abychom něco takového mohli nabízet.

A budete mi vypínat a zapínat ledničku, jo?
O to nejde. Ale třeba můžeme na dálku řízeně nabíjet či vybíjet baterii, můžeme řídit výrobu elektřiny v solárních panelech, budeme moct regulovat nabíjení auta… To jsou věci, které nám usnadní predikování vaší spotřeby. Na tom nakonec vyděláte vy i my. Tohle je moderní energetika, která ovšem přijde až za pár let, ještě jsme od toho daleko.

Vy se v obchodu s energiemi pohybujete v podstatě celých dvacet let, co se trh liberalizoval. Není to, co se kolem nás teď děje, největší změna za celou tu dobu?
Jednoznačně. To, co se děje poslední dva roky, je neuvěřitelné. Je to revoluce a válka na Ukrajině ji pouze urychlila. Trh byl dlouho nuda, nikam se neposouval, teď je volatilní, zákazníci se ptají po inovacích, po úsporách. A to dřív nebylo, ptaly se na ně větší firmy, ale ne domácnosti nebo malé podniky. Mění se pravidla hry a může dojít k zajímavému přeskupení trhu. Jsou před námi značné příležitosti a cena nebude jediné kritérium.

Na koho v Tedom Energii vlastně cílíte?
Na rodinné domy se spotřebou deset a víc megawatthodin, na střední a malé firmy. To je náš základ.

Domácnosti energie řeší, ale firmy asi ještě víc, ne?
Pro firmy byly energie dlouho zanedbatelné výdaje, což už neplatí a loňský rok je vyučil, že je nesmí brát jako samozřejmost. Proto se pro nás interpretace dat a práce s nimi stala takovou prioritou, protože pro firmy to je zásadní hodnota a volají po tom. Nakonec asi i víc než majitelé rodinných domů. Koneckonců ve firmách bývá i lepší šance upravovat spotřebu než v rodinných domech.

Řekněme si prakticky – když jsem zákazník, kterému končí fixace, jak bych se teď měl chovat?
Pokud máte celkovou spotřebu elektřiny a plynu do deseti megawatthodin za rok, nijak fundamentálně bych to neřešil, vzal bych kratší fixaci na rok, ale určitě ne na tři. My teď nic takového nenabízíme, nabízíme produkt Jistota na měsíc, což je měsíční fixace. Ten se vyplatí, když máte spotřebu nad deset megawatthodin. Jde o to, že spotové ceny jsou pro retailové klienty nově zakázané, ale tohle je řešení, které je navázané na měsíční futures, takže ze spotu částečně vychází. Měsíční fixaci bych teď doporučil těm, kdo mají o něco větší spotřebu.

Proč nenabízíte roční fixace?
Velcí hráči nás napadají, že neumíme nabídnout delší fixace. Není to pravda, debatujeme o tom každou poradu, jestli už nastal čas na roční fixace. Jenže nám to pořád nedává smysl, pořád je pro klienty výhodnější měsíční fixace. Ale protože platí, jak jsem říkal, že cenové dno je blízko, blízko je i chvíle, kdy nabídneme delší fixaci. Hodně komunikujeme s našimi zákazníky a i oni si myslí, že to ještě půjde dolů. Za současných cen jim ještě fixaci nechceme nabízet. Ale je to blízko, to nepopírám.

O měsíčních fixacích teď v souvislosti s vámi často slýchám, jak vás vůbec napadlo je začít nabízet a jak to fungují?
Vynalézt něco úplně nového a jedinečného snad ani není možné. Když domácnosti začaly na jaře hledat alternativu k drahým fixům, inspirovali jsme se u firemního segmentu, kde se měsíční fixace běžně používají, a nabídkou ostatních malých dodavatelů. Podstatné je, že nám se s tím podařilo na trhu uspět. Denně máme stovky poptávek, protože lidé vidí, jak padají ceny spotu, jenže na ně nemůžou přejít. Měsíční fixace vychází z fixní ceny na burze PXE za kontrakt na příští měsíc, zprůměrujeme její vývoj v posledních pěti obchodních dnech a z toho stanovíme měsíční fixaci. Zákazníkovi přijde vždy na začátku měsíce esemeska, kde má napsáno, kolik ho daný měsíc bude stát elektřina nebo plyn. Je tam také měsíční výpovědní lhůta.

Kolik máte vlastně klientů?
Z pohledu odběrných míst jsme menší firma, máme do dvaceti tisíc klientů. Ale z pohledu dodané energie jsme vlastně docela velcí, dodáváme zákazníkům asi terawattu. Máme v portfoliu hodně malých a středních firem, které mají nadprůměrné odběry. Ale já jsem rád, že nás velcí hráči berou jako malou rybu, je to pro nás lepší.

Igor Fait se ale netají tím, že ze společnosti Tedom Energie chce mít velkého hráče.
Je to tak. První, co mi řekl, bylo, jak to udělat, abychom měli dvě stě tisíc zákazníků. Málem jsem spadl ze židle. Vysvětlil jsem mu, že to není v krátkém čase realistické, ale i tak jsme byznys plán na tři roky splnili za rok. Hodně nám třeba pomohlo, že na konci loňského roku jsme jako jedni z mála nabírali nové klienty. Firemní klienti si toho nesmírně váží. Pomáhá nám i značka Tedom, to je tradiční český brand. Myslím, že toho máme před sebou ještě docela dost. Těším se.