V Česku ještě tak známé jméno byznys Ondřeje Šmakala nemá. Na Islandu už ale s jeho produktem přišla do styku více než třetina obyvatel, která využila možnost vzít si krátkodobou půjčku. Právě na ty se dosud skupina Orka Ventures, která je zatím rozkročená převážně mezi Českou republikou, Islandem a Velkou Británií, soustředila. Na Islandu si během třinácti let vydobyla silnou pozici, celkově rozpůjčovala v přepočtu už přes čtyři miliardy korun a teď přichází s novým produktem, který ji má posunout v misi stát se takzvanou neobankou. Tak se označují moderní banky, které fungují zpravidla online a přes mobilní aplikace.

Právě novou mobilní aplikaci spolu s platební kartou nyní Orka Ventures spouští. Aplikace Orka Card odstartuje během prvního čtvrtletí na Islandu, ale v průběhu letošního roku by měla dorazit také do České republiky a několika dalších evropských zemí. Zpočátku přinese alternativu k takzvaným odloženým platbám, se kterými mohou zákazníci za své nákupy platit až o několik týdnů později. Jejich princip však otočí a nabídne službu „zaplať teď, financuj později“ – to znamená, že klienti budou moci získat formou půjčky peníze zpět za zboží, které již svou Orka kartou uhradili.

S obdobnou službou přišla minulý týden také Air Bank, které reaguje na to, že stále více lidí v Česku má problémy s většími výdaji. Oproti Orce umožní rozložit zpětně na tři splátky i platby hrazené bankovním převodem, což bývají například úhrady za energie. Šmakalova Orka Ventures dlouhodobě cílí na zákazníky, pro které banky často nemají vhodné produkty, případně jim z různých důvodů nechtějí úvěr poskytnout. Sám Šmakal je navíc přesvědčen, že zpětné financování vybraných nákupů je mnohem zdravější vůči finanční kondici klientů než v případě odložených plateb, které v Česku nabízí například Twisto, Skip Pay či Klarna.

„Chceme, aby naše skupina rostla udržitelným způsobem díky citlivému rozvoji klientské základny a dodatečné monetizaci stávajících zákazníků. Tím, že nabídneme klientům užitečné služby, které by jim velké banky většinou vůbec neposkytly, docílíme růstu výnosů a oslovíme více lidí. Z perspektivy klienta je cílem nového prémiového produktu Orka Card přinést výhodné a udržitelné spotřebitelské půjčky i lidem, kteří jsou z nabídky kreditních produktů často zbytečně vyloučeni, přestože u nich skóringové modely ukazují velmi nízké riziko nesplácení úvěru,“ říká Ondřej Šmakal, generální ředitel skupiny Orka Ventures.

Zatímco oficiální sídlo má Orka Ventures v Londýně, celý provoz je řízen z Prahy, kde sídlí IT, marketing, risk management i produktový vývoj. Skupina se od roku 2009 zaměřovala především na online poskytování spotřebitelských úvěrů, teď se chce postupně proměnit na plnohodnotnou neobanku, která bude nabízet i řadu dalších produktů. Pomůže k tomu i partnerství s finskou společností Enfuce, která nabízí cloudové řešení pro vydávání platebních karet a bude pohánět zmíněnou Orka Card. O tom, jaké má Ondřej Šmakal se skupinou plány, jak se jí daří a jakými službami chce v budoucnu oslovovat zákazníky také v Česku, mluvil v rozhovoru pro CzechCrunch.

Největší zákaznickou bázi máte na Islandu. Kolik uživatelů máte celkově?
Stěžejní část našeho byznysu je stále na Islandu, kde máme 130 tisíc registrovaných zákazníků. To je více než třetina obyvatel této ostrovní země. Jde o klientský kmen, který jsme získali za více než dekádu na islandském trhu – zjednodušeně řečeno je to počet lidí, kteří od nás již někdy čerpali financování. Z této báze je v každém okamžiku aktivních zhruba deset procent klientů, což odpovídá zhruba sedmi procentům ekonomicky aktivní populace Islandu.

Neznamená to ale, že by zbylých 90 procent byli klienti, kteří se k nám už nikdy nevrátí. S ohledem na to, že poskytujeme krátkodobé úvěry a jejich průměrná délka činí jeden měsíc, se během jednoho roku skladba aktivních klientů dynamicky mění. Někteří lidé si od nás berou krátkodobou půjčku i vícekrát do roka, poté co předchozí úvěr splatí. V květnu 2020 jsme vstoupili do Dánska s tím, že plnohodnotnou licenci jsme po uplynutí přechodného období obdrželi v roce 2021. Naše služby dosud v Dánsku využilo zhruba šest tisíc klientů, někteří z nich opakovaně.

Jak velké máte tržby, respektive kolik přes vás proteče peněz?
Za loňský rok jsme klientům poskytli nové úvěry za celkem 18 milionů eur (přes 430 milionů korun). Od založení skupiny Orka Ventures v roce 2009 činí celkový objem poskytnutých úvěrů již 177 milionů eur (4,2 miliardy korun).

Jste v zisku?
Náš úvěrový byznys je sám o sobě konstantně a dlouhodobě profitabilní. Vzhledem k obrovskému potenciálu oboru, ve kterém působíme, ale peníze okamžitě vracíme zpět na investice do technologií a dalšího růstu skupiny. Po zohlednění těchto nákladů, které navíc v posledních dvou letech s naplňováním vize povýšit náš byznys na neobanku ještě vzrostly, Orka Ventures účetně v zisku není. Osobně to ale vnímám jako investici do budoucna, která se později mnohonásobně vrátí. Klíčové pro mě je, že náš byznys model funguje a dokáže generovat zisk.

Byly dosud vaším hlavním produktem a zdrojem příjmů úvěry?
Ano, přesně tak. Jiný produkt jsme dosud klientům ani nenabízeli. S příchodem aplikace Orka Card a následným povýšením na neobanku se ale přidají i další zdroje příjmů.

Můžete k vašim úvěrům prozradit nějaké detaily – kolik jich poskytujete, jaké jsou na nich úroky a podobně?
Za celou dobu našeho působení na trhu jsme poskytli již 1,5 milionu úvěrů. Jen v roce 2022 to bylo 189 tisíc nových smluv, což představuje meziroční nárůst o 16 procent. Naše podnikání je specifické tím, že se na vysoce regulovaných trzích pohybujeme s velmi krátkými úvěry. To je segment, který banky prakticky neobsluhují. Naši klienti si v průměru půjčují zhruba 100 eur (2 400 korun) se splatností jeden měsíc.

Průměrný „přeplatek“, nebo chcete-li marže, u našich úvěrů činí 2,8 procenta. Podíl úvěrů v selhání u nás dosahuje jen zhruba 0,8 až 1 procenta. To je méně, než vykazují banky nejen u spotřebitelských úvěrů, ale také u tak zajištěného produktu, jako jsou hypotéky, kde klienti dělají všechno pro to, aby je spláceli a nepřišli o bydlení. Za tak dobré výsledky vděčíme našemu skóringovému přístupu, který se opírá o pokročilé technologie a velké množství dat.

V prosinci jste oznámili investici ve výši 250 milionů korun. Byla to celé dluhová investice, díky které financujete úvěry, nebo šlo také o ekvitu?
Šlo o čistě portfoliové financování, které je pro nás velmi důležité, protože nám umožňuje rychleji růst. Ekvita zahrnuta nebyla.

Jak vypadá akcionářská struktura Orka Ventures?
Skupinu Orka Ventures vlastním já společně s mým islandským partnerem Alexem Haraldssonem. Jde o vynikajícího podnikatele, který žije dlouhodobě v České republice i se svou rodinou. V minulosti založil, rozvíjel a následně úspěšně exitoval několik projektů. Svoje bohaté zkušenosti z nich nyní uplatňuje v Orka Ventures.

Jak bude vypadat vaše neobanka? Lze ji přirovnat pro lepší představu k někomu na trhu, například k projektům jako N26 nebo Monzo?
Naše dlouhodobá vize je být víc než N26, Monzo a další podobné služby. Z dlouhodobého pohledu bych si přál, aby Orka Card zahrnovala nejen finanční služby, ale propojovala je i s nefinančním světem. Dobrým příkladem je aplikace Careem ve Spojených arabských emirátech. Té se povedlo do jednoho řešení dostat finanční produkty, rozvoz jídla, taxi služby nebo nákupy potravin. Ale to je dlouhodobá vize, ke které dojdeme krok po kroku.

Jak budou ty kroky vypadat?
Nejdříve musíme začít se špičkovými finančními produkty a platebními nástroji. Představte si to zhruba jako N26, ale vylepšenou tak, jak ji mají dnes Němci. Němečtí občané totiž mohou v N26 čerpat i úvěry. Když se teď připojíte do N26 jako Čech, tuto funkci nebudete smět využít. Dalším dobrým příkladem může být dánský LunarWay nebo britský OakNorth, tedy aplikace či neobanky, kde základní zdroj příjmů tvoří úvěry.

Už máte rozmyšlené i další služby, které chcete přidávat?
Nad rámec úvěrů, platebních řešení a připojení bankovních účtů přes PSD2 jsme naši aplikaci obohatili o produkty, které naše cílová skupina také uvítá. Například o depozitní účet s protiinflačním úrokem, budou-li chtít klienti spořit. V další fázi počítáme také s pojistnými produkty. Cílem je dát širokému spektru klientů to, co jim banka nedá – od dostupných úvěrů až po dobrý spořicí účet. Proč by měli mít kvalitní produkty k dispozici pouze prémioví klienti?

Při vývoji naší aplikace jsme zvolili modulární přístup opírající se o oddělené mikroslužby, které mezi sebou interagují prostřednictvím API, protože do budoucna plánujeme nabízet řadu finančních i nefinančních služeb šitých na míru nejen zákazníkům, ale také specifikům každé země, do které vstoupíme. Jakmile budeme mít vyladěné naše finanční služby, plánujeme naši nabídku rozšířit o nefinanční produkty z lifestyle segmentu. Mám na mysli například výhody při cestování, hotovostní slevy či třeba občerstvení za letu u některých aerolinek, které tento servis poskytují už jen cestujícím v business class.

Říkáte, že chcete nabízet půjčky i lidem, kteří jsou z nabídky kreditních produktů často zbytečně vyloučeni, přestože u nich skóringové modely ukazují velmi nízké riziko nesplácení úvěru. Proč je banky vylučují a vy jim úvěr nabídnete?
Důvodů je hned několik. Banky jsou velké a těžkopádné instituce. Cena práce a vnitřních procesů je tam vysoká, což se přirozeně přenáší také na produkty. Ověřovat úvěryschopnost a řídit riziko na klientovi, který si bere půjčku ve výši třeba jen pět tisíc korun na pouhý jeden měsíc, se bankám zkrátka nevyplatí. Při marži kolem 2,5 procenta by na tom tratily. Proto se raději věnují větším úvěrům s delší splatností – například hypotékám, ty mají banky rády.

Zároveň platí, že některé banky nechtějí půjčovat peníze lidem bez kreditní historie. Jde o klienty, kteří ještě nikdy žádný úvěr neměli, a tak jsou z pohledu bank v určité šedé zóně. Takový klient může být velmi bonitní, mít dobrou schopnost splácet, ale protože ho banka nemá na základě jeho minulosti jak zaškatulkovat, odmítne ho. Například finanční dohledový orgán ve Velké Británii (FCA) a poradenská společnost PwC odhadují, že ve Velké Británii takoví klienti tvoří až 60 procent všech ekonomicky aktivních občanů. Když jich je ve Velké Británii odhadem 60 procent, o kolik méně to bude v Česku?

Kdo by měl tedy být vaším typickým zákazníkem?
Cílíme především na zákazníky, kteří nedostávají od bank služby, které očekávají. Jen bankám hradí poplatky za transakce a vedení účtů. Náš typický klient je ekonomicky aktivní člověk s průměrným platem a drobnými úsporami, který nepotřebuje velký a dlouhodobý úvěr, stačí mu krátké anebo malé peníze. Na takové lidi dnes sice cílí i služby nabízející odložené platby typu „Buy Now, Pay Later“ (BNPL), u nich ale vidím problém v tom, že mohou vést ke snížení finanční odpovědnosti a obezřetnosti klienta.

Lidé si u odložených plateb často ani neuvědomují, že utrácejí cizí peníze. Když si vyberou zboží online a okamžitě se jim v košíku při placení objeví možnost odložit a rozložit platbu na tři splátky, neprocházejí stejným procesem, jako kdyby si brali úvěr. Nenutí je to přemýšlet nad vlastním rozpočtem. My chceme pracovat s odpovědnějšími klienty, kteří si uvědomují, co všechno se s úvěrem pojí. Proto preferujeme přístup „Pay Now, Finance Later“. Klient nejprve za zboží zaplatí ze svého a teprve s odstupem času se rozhoduje, které platby a zda vůbec bude chtít třeba krátce před výplatou zpětně profinancovat. To ho motivuje nad útratami více přemýšlet a zvažovat, zda si může zboží dovolit.

Jaké jsou rozdíly pro zákazníky mezi BNPL a vaší službou Pay Now, Finance Later kromě toho, že nejprve platí, později případně financují? U vás čerpají klasický úvěr, který je veden v registrech?
Přesně tak. Vždy se jedná o úvěr a s tím spojenou další infrastrukturu, například vedení v registrech. Z technického hlediska ale klient nemusí nic dokládat či složitě řešit. Díky přístupu k jeho finančním údajům přes PSD2 si umíme vše automatizovaně na pozadí prověřit v řádu sekund sami.

Je nějaký zásadní rozdíl mezi BNPL a vaší službou Pay Now, Finance Later pro vás jako poskytovatele z byznysového hlediska? Je váš typ služby profitabilnější?
Zásadní rozdíl vidím v tom, že náš typ služby je zkrátka zdravější. Na příkladech ze zemí jako USA či Austrálie je vidět, že lidé prostřednictvím BNPL odkládají prakticky cokoli a bezhlavě. Vrcholem pro mě byla odložená platba v řetězci Iceland, který prodává potraviny. Jídlo přitom na úvěr vůbec nepatří. Náš systém je založen na tom, že klient nejdříve provede platby z vlastních peněz, a až když skutečně potřebuje, označí platby, které chce zpětně financovat, a my mu na ně poskytneme peníze.

To má jednak výchovný efekt, protože klient neutrácí peníze bezhlavě za věci, které se na úvěry kupovat nemají, a jednak se jedná o úvěr s plnou legislativní ochranou spotřebitele, která k němu patří. To je v konečném důsledku výhodné i pro nás jakožto poskytovatele. I díky tomu totiž můžeme dosahovat extrémně nízkého podílu úvěrů v selhání, což nám umožňuje být profitabilní i při relativně nízkých maržích, které s ohledem na krátkou průměrnou splatnost a nízký objem úvěrů máme.

Například Twisto, ale i řada dalších služeb stojících na BNPL cítí problémy. Jak na vás dopadá aktuální ekonomická situace?
Možná mi nebudete věřit, ale nijak. Ekonomická návratnost se u našeho portfolia nezměnila. Naše skóringové systémy jsou na změny ekonomické situace i dalších vnějších podmínek perfektně připravené, protože jsme si za třináct let na trhu prošli nejen různými hospodářskými cykly, ale i legislativními změnami například v podobě zavádění či zpřísňování limitů pro výši úroků na úvěrech. Proto jsme přistoupili k čistě behaviorálnímu skóringu chování klienta, a to zejména v ekonomické oblasti. V praxi u každého klienta vyhodnocujeme okolo 80 parametrů. Jinak to ani nejde. Při naší marži 2,8 procenta na každý nový úvěr musíme být velmi obezřetní.

Prvním trhem, kde bude Orka Card fungovat, je Island. Počítám, že to je proto, že tam máte nejvíce zkušeností a patrně splňujete i nějakou legislativu?
Hlavní důvodem je široká klientská základna, kterou na Islandu máme. Rychleji tak můžeme aplikaci otestovat, vyladit a na další trhy vstoupíme o to lépe připraveni.

Co potřebujete pro to, abyste s touto službou mohli vstoupit do České republiky?
Pro každou další zemi musíme samozřejmě splňovat její legislativní požadavky a Česká republika není výjimkou. Některé podmínky vyplývají z mezinárodní regulace, ty už splňujeme, a některé jsou lokální. Na souladu s nimi pracujeme v každé zemi zvlášť.

S Orka Card plánujete oslovit nejméně 500 tisíc zákazníků po celé Evropě. Kolik zákazníků máte u vašich produktů aktuálně a kolik očekáváte, že jich konvertujete pro novou službu?
Islanďané milují nové věci a rádi je hned zkouší. V tom se od Čechů liší. Češi jsou konzervativní. Proto očekávám, že na Islandu zkonvertujeme významnou část naší klientské báze – postupně až tři čtvrtiny, tedy okolo 100 tisíc. Další statisíce zákazníků pro Orka Card plánujeme získat na nových trzích od Dánska a České republiky, kde Orka Card spustíme v první polovině letošního roku, až po Polsko, Švédsko a další evropské země, kam se rozšíříme později. Cíle v podobě 500 tisíc zákazníků plánujeme dosáhnout v horizontu pěti let.