Ukázali jsme, že jsme zdravá firma, a teď jsme připraveni šlápnout do našeho rozvoje. Takový vzkaz směrem k finančně-poradenského trhu vysílá Jiří Havrlant, výkonný ředitel Chytrého Honzy, který se loni poprvé během své existence dokázal přetočit do černých čísel a má velký apetit na další růst. Byť si je sedmadvacetiletý Havrlant vědom možných nástrah v podobě neutěšené ekonomické situace, věří, že se jeho půlmiliardové firmě podaří posilovat pozici a pomalu růst směrem k největším hráčům.

Byl to právě Havrlant, který dostal před dvěma lety Chytrého Honzu na starost. Firma si tehdy neprocházela zrovna růžovým obdobím, měnili se majitelé, vedení a aktivity i pozornost byly roztříštěny. Sám Havrlant dříve působil v Rockaway Capital a DRFG. Oběma skupinám přitom historicky patřil i Chytrý Honza. Dnes je jeho jediným vlastníkem DRFG a Havrlantovi se podařilo firmu postavit zpět na nohy. Důkazem je zvětšená síť poradců i více než půlmiliardový obrat a také zisk.

V rozhovoru pro CzechCrunch nyní výkonný ředitel Chytrého Honzy popisuje, jaké má další plány, proč hodlá investovat do startupů a jaké příležitosti vidí pro další rozvoj celé skupiny. Brzy by se totiž rád přiblížil těm vůbec největším finančně-poradenským firmám v Česku.

Co se teď děje na trhu s bydlením? Jak se chovají zákazníci?
V některých oblastech, jako jsou právě hypotéky, vidíme ochlazení. Pokud lidé vůbec na hypotéku dosáhnou, tak splátky už mohou být tak vysoké, že zvažují, zda ji vůbec vzít. Navíc nevíme, jak bude vypadat situace na podzim a začátkem příštího roku. V minulosti jsem říkal, že si neumím představit scénář, kdy sazba půjde k osmi procentům. Dnes jsme na sedmi a vypadá to, že bychom na ní mohli zůstat, ale předvídat lze teď vývoj jen těžko. Na druhou stranu v životním pojištění zase zažíváme nejsilnější období za poslední čtyři roky.

Co lidi žene konkrétně k životnímu pojištění?
Táhnou to pojišťovny, které aktualizují pojistné podmínky a také zavádějí nové produkty. V průběhu covidu se poradci na životní pojištění příliš nezaměřovali, a tak teď dohánějí mezeru, kterou během posledních dvou let nabrali. Roli hraje i zdražování, které se projevuje ve výši pojistných částek. Poradci vnímají, že stávající pojistné limity a parametry už nemusejí v aktuální situaci stačit, a tak podmínky smluv aktualizují.

Při ekonomické konjunktuře se hodně řešily investice, platí to pořád? O jaké produkty mají lidé největší zájem?
Jako regulovaná instituce zprostředkováváme investiční produkty regulované Českou národní bankou. Máme čtyři licence, díky kterým řešíme spotřebitelské úvěry, životní a neživotní pojištění, investiční produkty a doplňkové penzijní spoření. Nejdeme do alternativních investic typu kryptoměn. Věnujeme se primárně tomu, čemu opravdu rozumíme a kde vidíme dlouhodobou udržitelnost. Nabízíme podílové fondy, dluhopisy, fondy kvalifikovaných investorů nebo ETF. Před lety byly v trendu dluhopisy, dnes hodně roste segment otevřených podílových fondů a za posledního tři čtvrtě roku pozorujeme dramatický nárůst zájmů o fondy kvalifikovaných investorů.

Co dělá největší část vašeho byznysu, jsou to pořád hypotéky?
Hypotéky loni tvořily historicky největší část našeho obratu, zhruba polovinu. Celkově jsme zaznamenali rekordní objem produkce, v obratu jsme dosáhli na 538 milionů korun. Většina, až 90 procent, přitom přišla z naší distribuční sítě, zbytek z onlinu. Chytrý Honza zároveň historicky nebyl příliš silný v investicích, ale po příchodu specializovaných investičních poradců tento segment vyrostl asi na třetinu celkové produkce. Letos bychom se měli dostat do situace, kdy si hypotéky, životní pojištění a investice rozdělí naši produkci na třetiny.

Chytrý Honza začínal jako srovnávač hypoték. Čím jste dnes?
Jsme standardní finančně-poradenská skupina a nyní se řadíme mezi středně velké společnosti, ovšem naše ambice je dostat se do pěti let do top tří největších hráčů na trhu. Věříme, že tomu pomohou investice do digitalizace, rozšiřování online služeb a akvizice, stejně tak konsolidace trhu. V této strategii nám věří náš akcionář a my vidíme, že na trhu i díky digitalizaci bude docházet ke konsolidaci čím dál silněji. Malí hráči budou mít problém. Dnes obsluhujeme zhruba 800 finančních poradců. Nejsme však strukturální společnost, ale poolová organizace.

Co to znamená?
To znamená, že v naší síti máme profesionální poradce. Tradičně to funguje tak, že mají poradci nějakou kariérní strukturu a postupují po žebříčku podle plnění stanovených kritérií, tedy takzvaný multi-level marketing. To u nás nemáme. K nám poradci přicházejí s tím, že hledají náš servis dodávaný centrálou a dosáhnou na vyšší marži, než jim dá multilevelový model. Našim poradcům dáváme vyšší míru svobody v produktové oblasti, zároveň si nenecháváme tak vysokou marži.

Dnes se primárně profilujeme jako online-to-offline finanční poradenská skupina, na tom Chytrý Honza nejvíce vyrostl. Když v roce 2014 získal skupinu Bonnet, dokázal zásobit a posbírat z onlinu poptávky a efektivně je dostat do naší sítě, v níž probíhá obchodní aktivita. Právě v propojení online světa s tradičním byznysem jsme dle tržních dat největší a nejsilnější.

Na začátku loňského roku jste stáli před mnoha různě obtížnými rozhodnutími, jak Chytrého Honzu ozdravit, vrátit mezi lídry ve světě finančního poradenství a obnovit důvěru poradců. Jaká byla kondice Chytrého Honzy, když jsi do něj přicházel?
S Chytrým Honzou jsem spolupracoval ještě v době mého působení v Rockaway Capital. Když jsem přišel do DRFG, ambice po akvizici Chytrého Honzy byly obrovské. Problém byl, že to je byznys založený na vztazích a v posledních několika letech Chytrý Honza přicházel o poradenské skupiny, které si přetahovala konkurence. Do toho přišly velké změny v IT a tranzice všech služeb a produktů, kde všechno nevyšlo podle představ. Jako firma jsme se potýkali s velkým odlivem poradců, a když jsem přicházel, situace nebyla dobrá.

Přede mnou tedy stál úkol skupinu stabilizovat a přivést od konkurence jednu z největších firem. Novou skupinu poradců se nám podařilo velmi dobře integrovat a skokově jsme narostli o 200 až 300 poradců do dnešní velikosti. Obnovili jsme díky tomu spoustu byznysových linií a především důvěru finančních institucí, bank a pojišťoven. Pak navíc přišel covid. Mnoho věcí se nám ale podařilo zrychlit. Zjistili jsme, že díky přechodu na online fungování téměř polovinu lidí na centrále nepotřebujeme. A pak se dostavily výsledky. Poprvé od založení v roce 2008 jsme loni skončili v zisku.

Předchozí akcionář Aegon plánoval velkou expanzi, z toho nakonec sešlo. Jaké jsou teď plány pod křídly DRFG?
Primárně se chceme soustředit na Českou republiku. Chceme zkvalitňovat náš servis a hledat tu i případné další akvizice. Očekávám konsolidaci trhu, která podle mě ještě nenastala. Lídr na našem trhu má zhruba patnáctiprocentní podíl, pak jsou středně velké společnosti na úrovni 500 milionů až miliardy jako my a následuje řada firem pod hranicí 300 milionů provizního obratu, u nichž vidíme problémy na úrovni jednotkové ekonomiky, jejich podnikání nebude udržitelné a poradci začnou odcházet. Počítám, že se následně začnou integrovat do větších hráčů na trhu. Tam je prostor, který chceme vyplnit.

Je výhoda, že za vámi stojí silná finanční skupina?
Určitě ano. Na začátku si všichni mysleli, že se z Chytrého Honzy stane místo, kde bude DRFG akorát nabízet své produkty, ale není to tak. Máme jasně nastavenou linii mezi posláním obou firem. Situace na trhu je ale dnes bezprecedentní, ne všichni budou zažívat světlé zítřky. I naši branži potkají horší časy, vidíme to už na úrovni hypoték. Pakliže chceme hrát prim, musíme se zaměřit na investice, a pokud nevygenerujeme takový zisk, abychom si je mohli dovolit, přichází role silného akcionáře, který je v určitý moment schopný nám pomoci s financováním akvizic a hlavně investic, které budou základem dalšího růstu.

Letos se udržíte v zisku?
Myslím, že rok 2022 dopadne dobře, byť asi ne tak, jak jsme si na jeho začátku představovali. Měli bychom v obratu potvrdit loňská čísla. Pak bude záležet především na zmíněných investicích – měli jsme jich řadu naplánovaných a nechceme je omezovat.

V zisku se tedy nutně v dalších letech držet nemusíte?
První rovina je pohled akcionáře, který očekává nějakou návratnost. Černá čísla dokazují, že Chytrý Honza je fungující byznys. Už jsme dál než před šesti sedmi lety, kdy to byl spíše startup. Druhá rovina je, že jako jedna z mála velkých poradenských skupin jsme si nesli z investic historický dluh, takže jsme chtěli dát i signál trhu, že Chytrý Honza je zdravý. Když se na to podíváme z pohledu investičního plánu společnosti, tak je ta otázka ziskovosti relativní.

Nedávno jste investovali do startupu Investown. Je to jedna z možností, jak dál růst?
Osobně jsem Investown sledoval dlouhodobě. Přesvědčili mě svými výsledky, které od spuštění za poslední rok mají. Našli si trh, kterému český investor rozumí. Naše skupina zároveň na nemovitostech vyrostla, navíc dokážeme nabídnout propojení klasického fyzického poradenství a využít dat i obchodního potenciálu a pomoci se Investownu dál rozšiřovat.

V rámci našeho investičního plánu chceme být aktivní i ve startupových investicích, zejména na úrovni finančních služeb. Máme vyčleněných asi 100 milionů korun, které bychom chtěli do podobných projektů proinvestovat. V Investownu jsme koupili osmiprocentní podíl. Důležité je pro nás také plánované začlenění jeho platformy do aplikace George od České spořitelny, která do projektu rovněž investovala, protože opět pomůže dalšímu rozšiřování služby.

Pro Chytrého Honzu je klíčová distribuce. Je to tedy tak, že jste online byznys, ale vždy budete mít také síť poradců, které nahradit nelze?
Někde už je lidský kontakt plně nahrazen digitálním řešením. Jde o jednoduché produkty typu cestovní pojištění, které si sjednáte v aplikaci. U složitějších produktů, jako jsou hypotéky nebo životní pojištění, je ale lidský kontakt důležitý. Člověk si chce s někým sednout a ujistit se, které řešení je pro něj nejlepší. To podle mě žádná technologie v příštích deseti nebo patnácti letech nenahradí, protože jak nám ukazují i méně regulované země, osobní kontakt je stále extrémně důležitý.

Chceme být silní ve zjednodušování všech procesů okolo. Digitalizovat samotné sjednávání smluv, komunikaci. Poradce by díky tomu měl opravdu tvořit vztah s klientem a hledat pro něj nejlepší řešení a nezatěžovat se při tom papírováním. To by měla být role nás i bank a pojišťoven.

Pověst poradců není obecně příliš dobrá. Jak s tím pracujete?
Máme vnitřní zásady, předpisy i namátkové kontroly, které hlídají kvalitu. Když jsem přicházel do Chytrého Honzy, nesetkal jsem se s poradcem, který by dělal něco nekalého. Pokud by se něco takového stalo, ukončujeme s daným člověkem spolupráci. Z naší analýzy vyplynulo, že 70 procent klientů chce řešit své finance s poradcem a 85 procent s tím má kladné zkušenosti. Celý trh už je mnohem dál než před deseti lety, kdy mohl dělat finančního poradce téměř každý.

Dnes už to tak není, jsou jasně daná kritéria vzdělávání, certifikací, školení. Regulátor po roce 2013 začal sektor mnohem víc hlídat. Informační asymetrie se díky internetu zužují a klient si už dnes může všechno ověřit. I poradce tedy musí být daleko schopnější a erudovanější než dřív. Tím pádem je dnes minimální prostor, aby se na trhu drželi lidé, kteří tyto standardy nesplňují.