Doplňky stravy jako rychle rostoucí byznys. Letos překonáme 40 milionů korun, říká David Buchta z Primulus Group

Začalo to jako nápad trojice kamarádů, kteří hledali specifický doplněk stravy a na českém trhu ho nenacházeli. David Buchta, Jan Klusák a Martin Lukáš se před šesti lety pustili do vývoje, výroby a prodeje vlastního produktu na podporu tvorby testosteronu pro muže nad 30 let a během poměrně krátké doby z něj udělali stabilně rostoucí byznys.

Ostravská skupina Primulus, která prodává stejnojmenný produkt, stejně jako sérii dalších doplňků stravy například pro ženy, vegany nebo pro výživu kloubů a vlasů, mimo jiné už nějakou dobu vyrábí kosmetiku také pro externí firmy. I díky tomu chce podle svého spoluzakladatele Davida Buchty v letošních tržbách překonat 40 milionů korun a dál se rozšiřovat po místním trhu.

Už před časem vstoupila Primulus Group se svými produkty do sítě lékáren Pilulka nebo Dr. Max a David Buchta nyní v rozhovoru pro CzechCrunch popisuje, jak vlastně původní myšlenka vznikla, jaké překážky museli při rozvoji Primulusu překonat, co chystají za produkty a co si myslí o stavu českého trhu s různými doplňky stravy.

Primulus vznikl v roce 2015 jako doplněk pro muže. Jak jste na nápad s vlastní výrobou přišli a jaké byly vaše začátky?
Primulus jako produkt vznikl z vlastní potřeby. Coby příznivci sportu a muži po třicítce jsme hledali vhodný doplněk stravy na podporu testosteronu, který právě po třicítce začíná u mužů přirozeně klesat. Bohužel jsme v Česku nenašli žádný produkt, který by se svým složením blížil ideálu a obsahoval by většinu ověřených látek na jeho přirozenou podporu.

Díky tomu, že jsme tvořili pro založení startupu v oblasti doplňků stravy optimální tým – já jako marketingový specialista, chemický inženýr Jan Klusák a ekonom Martin Lukáš – rozhodli jsme se vytvořit vlastní produkt a nabídnout ho na domácím trhu. Složení jsme si navrhli sami a pro výrobu jsme si v rámci outsourcingu vybrali českou firmu s dlouholetou tradicí ve výrobě doplňků.

Vývoj Primulusu trval zhruba půl roku. Jak složité je takový produkt vytvořit?
Během vývoje se žádná větší komplikace neobjevila. Na suroviny jsme vybírali dodavatele a distributory z Německa či Švýcarska, kde je komunikace a spolupráce vždy na maximální úrovni a vše probíhalo dle domluvy. Legislativu jsme měli důkladně nastudovanou, a tudíž i samotné schválení a certifikace produktu proběhly bez problémů.

Loni jste v tržbách dosáhli na 28 milionů korun. Jaký máte plán pro letošní rok?
Tento rok překonáme hranici 40 milionů korun. Pokud se podaří i rozjezd nových produktů, můžeme se přiblížit ke 45 milionům.

Ovlivnila vás v tomto ohledu nějakým způsobem pandemie?
V našem případě je to těžké odhadnout. Jsme stále mladá firma a od založení před necelými šesti lety rosteme každým rokem skokově a nedokážeme přesně říct, jak nás v posledních měsících ovlivnila pandemie. Růst to ale nezpomalilo.

Vedle Primulusu prodáváte také doplněk pro ženy, veganskou alternativu nebo přípravek na podporu kloubů či růstu vousů. Jaký je podíl jednotlivých produktů na tržbách?
Doplněk stravy pro ženy především v období menopauzy zvaný Feminus byl vyvinut na přání zákazníku Primulusu pro jejich partnerky a po necelých dvou letech se stal naším nejprodávanějším produktem. Oba tyto produkty tvoří přes 80 procent našich tržeb. Zbytek obstarává především Kloubus a některé další výrobky. Naše vlastní řada kosmetiky pro muže je zatím na začátku a veganský preparát je na trhu pouze pár týdnů, takže u něj jsou tržby minimální.

V čem spočívá veganská alternativa? Také ji chtěli zákazníci, nebo jste automaticky reagovali na aktuální trendy?
Je to kombinace obojího. Jsme zastánci prémiových produktů pro všechny kategorie a víme, že pro vegany a vegetariány není nabídka tak široká. Chtěli jsme nabídnout komplexní multivitamín pro zastánce rostlinné stravy, který bude obsahovat vše potřebné v jedné tabletě za den.

Chystáte nějaké další novinky?
Koncem června jsme zahájili prodej našeho vlastního kosmetického přípravku Korax. Jedná se o unikátní sérum proti šedinám podporující růst vousů a vlasů. Tento produkt si vyrábíme ve vlastních prostorách a vzhledem k patentovaným látkám složení od něj máme velká očekávání. Podobná věc u nás v Česku zatím podle všeho není. Samotný biomimetický peptid, který je jednou ze složek produktu, byl patentován teprve nedávno a jedná se tedy o celosvětovou novinku.

Je z pohledu potenciálního byznysu zajímavější trh s kosmetikou, nebo doplňky stravy?
Věříme, že oba trhy jsou velmi zajímavé. V současné době vzhledem ke zkušenostem je pro nás zajímavější trh s doplňky stravy, nicméně v kosmetice je velký potenciál. Zejména kvůli vývoji unikátních látek, které mohou mít opravdu zajímavé účinky na lidské zdraví a krásu.

V jednom z rozhovorů jste zmínil, že realizujete také zakázkovou výrobu. Jaký je dlouhodobý plán v rámci Primulus Group? Chcete jít spíše cestou rozšiřování vlastních značek nebo privátních produktů?
Zakázkovou výrobu realizujeme pouze v rámci kosmetických přípravků. Celý proces vývoje a výroby je časově náročný, proto nedokážeme odhadnout budoucí potenciál. Pro příštích pár let je hlavním cílem budovat vlastní unikátní produkty pro trh s doplňky stravy i kosmetikou. Zakázková výroba je zatím nový segment našeho podnikání, který testujeme, a v současné době se soustředíme na realizaci spíše menších zakázek, kde jsme schopni poskytnout nadstandardní služby v rámci vývoje a realizace.

Jak taková zakázková výroba funguje a pro koho dnes nejčastěji vyrábíte?
Vše začíná představou zákazníka ohledně výsledného kosmetického produktu. Poté se ladí přesná specifikace ze strany zákazníka – jak se má produkt chovat, jeho konzistence, barva a také vůně. Dále jaké má obsahovat aktivní látky, aby byl produkt opravdu funkční. Po odsouhlasení specifikace se pak vyrobí první vzorky.

Jakmile sedí vzorky, složení a ceny, řeší se primární a sekundární obal produktu a legislativní záležitosti, jako jsou testování a také hodnocení bezpečnosti kosmetického přípravku a jeho registrace. Tento celý proces od prvního nápadu až do finálního produktu trvá i několik měsíců. V současné době spolupracujeme hlavně s barbery z Česka a s místní firmou specializující se na kosmetiku s CBD.

Jak probíhá proces výroby produktů a kde je vyrábíte?
V rámci doplňků stravy probíhá vývoj u nás ve firmě a samotná výroba probíhá vždy na různých místech v České republice dle specializace, případně podle toho, zda se jedná o výrobu tablet či práškové formy. Kosmetické přípravky si děláme od A do Z sami u nás.

Je něco, s čím jste při vývoji nepočítali?
I když se člověk snaží na vše připravit, přece jenom jsme nepočítali s tak dlouhou dobou vývoje a realizace jednotlivých produktů. Vždy se musí řádně studovat legislativa, poté jsou důležité senzorické nebo chuťové vjemy (zejména u doplňků stravy) a tyto kroky dokážou celý proces uvedení nového produktu na trh prodloužit.

Jaké prodejní kanály vám fungují nejlépe? Poměrně nedávno jste začali využívat tak sítě lékáren Dr. Max nebo Pilulka.
Používáme všechny druhy online i offline marketingu. U doplňků stravy jsou docela časté restrikce, takže některé kanály používáme velmi omezeně nebo vůbec – například Facebook a velmi málo i Google Ads. Vstup do lékárenských sítí jsme dlouho zvažovali. Je pro nás důležité udržet ceny produktů pro zákazníky na stejné úrovni napříč distribucí. Naše doplňky stravy jsou prémiové kvality a obecně moc neuznáváme slevy a různé druhy akcí.

Nicméně jsme vstup do online lékáren brali i jako jistou podporu marketingu a brandu. Bohužel stále hodně lidí věří tomu, že pokud produkt není v nabídce lékárny, tak je nekvalitní. Což samozřejmě není pravda a často tomu může být právě naopak. Hned po vstupu do online lékáren se nicméně některé produkty staly nejprodávanější v daných kategoriích a v současné době tvoří online lékárny a velkoobchodní partneři zhruba 10 % našich tržeb.

Aktuálně prodáváte jen online. Plánujete vstoupit i do fyzických lékáren či obchodů?
V současné době žádnou velkou obchodní činnost v tomto duchu neplánujeme. Přímý prodej nám přijde efektivnější a především máme možnost komunikovat přímo se zákazníkem, což nám vzhledem k prémiovosti našich produktů dává velký smysl.

Jak podle vás vypadá trh s potravinovými doplňky, je na něm pořád místo pro něco nového? V poslední době i v oblasti doplňků pro muže vzniklo více produktů.
Doplňků stravy je spousta, ale je zde určitě potenciál. Zejména tedy pokud se bavíme o kvalitních doplňcích stravy. V minulosti bylo možno koupit doplňky stravy jen v lékárně, a to často jen v té kamenné, což znamenalo nutnou marži pro lékárnu, lékárenského distributora a výrobce, který musel ještě investovat do marketingu. Tím pádem se muselo šetřit na vstupních surovinách, a to mělo za následek často nekvalitní produkty.

V současné době e-commerce je možné, aby výrobce prodával přímo zákazníkovi. Tím se značně ušetří peníze za distribuci a ty se mohou věnovat do prémiových surovin a opravdu „nabušeného“ složení doplňků stravy. Pokud se bavíme o doplňcích stravy pro muže, tak se často objevují předražené preparáty na podporu erekce, které jsou neúčinné. Primulus je zaměřen na dlouhodobé udržení optimální hladiny testosteronu a tomu odpovídá i unikátní složení produktu, které jen tak na českém trhu nenajdete.