Pokud doma nemáte akvárium anebo jste si na zahradě v poslední době nedělali vlastní jezírko, pravděpodobně jste o nich nikdy neslyšeli. Bratři Martin a Vít Hellebrandovi ale z Opavy vybudovali největší český e-shop s potřebami pro akvaristiku, a to aniž by prodávali samotné rybičky. Jejich společnost Invital Aqua stojící za online obchodem rostlinna-akvaria.cz má téměř sto zaměstnanců, míří k půlmiliardovým tržbám a dlouhodobě se udržuje ve zdravém zisku. I bez pomoci externích investorů či dluhů pak zboží, které si ze značné části vyrábí sama, prodává v sedmi zemích Evropy a postupně přidává další.

Loni v září však Invital dostal silnou ránu, když jeho sklad vytopily povodně a přišel tak minimálně o pětinu zásob. Díky shodě náhod byl ale v procesu stěhování a během dvou týdnů tak už byl v téměř plném provozu. Byznys tak funguje nadále. „Opět jsme meziročně rostli o 20 až 30 procent, což je vzhledem k povodni a stěhování super výsledek. Podle předběžných čísel jsme blízko pod půlmiliardou,“ komentuje Vít Hellebrand, mladší z dvojice bratrů, kteří firmu vlastní podílově na půl. Podle poslední oficiální závěrky za rok 2023 firma dosáhla obratu 348 milionů s meziročním růstem o dvanáct procent a čistým ziskem na úrovni 42 milionů korun.

Základy byznysu dnešní třicátníci položili již na střední škole, kdy rozběhli původně blog o akvaristice a budování firmy se tak učili za pochodu. Samotný Hellebrand si to možná ani neuvědomuje, ale když spolu mluvíme online na trase Praha-Opava, jejich přístup k podnikání v mnohém připomíná nejznámější české startupisty nebo veterány e-commerce scény – neustále zkoušet nové věcí, nefunkční z nich škrtat, a vždy být připraven na to nejhorší.

„Děláme věci po krůčkách a nevidíme důvod moc riskovat. Když máte znalosti, můžete všechno dělat v malém měřítku a testovat – v kontrastu s tím, že si naberete investice, rozběhnete projekty, zaskladníte zboží za desítky milionů, pak přijde Temu a vám se zhroutí svět,“ přibližuje Vít Hellebrand způsob svého přemýšlení. V rozhovoru kromě toho popisuje strasti s povodněmi a stěhováním, expanzi do zahraničí, ale i to, proč na největším zdejším e-shopu s akvaristikou nekoupíte rybičky.

Na podzim jste se stěhovali do nového skladu, který se nachází v části Opavy zvané Rybníčky. Místo jste hledali podle názvu, aby sedělo k vašemu podnikání?
Ne, byla to čistá náhoda. (úsměv) Nepůsobíme u velkoměsta typu Praha nebo Ostrava, takže najít vhodný logistický areál je nadlidský úkol. Přemýšleli jsme, zda si nepostavíme vlastní sklad, ale do toho jsme se nechtěli pouštět. Na poslední chvíli jsme něco našli a jsme rádi, protože pro tak velké firmy už u Opavy běžně není prostor.

Stěhování do nového skladu přitom bylo neplánovaně rychlé kvůli povodním…
Před samotným stěhováním jsme byli asi rok dohodnutí, že půjdeme do daných prostor a začali jsme se připravovat – potřebovali jsme vybavit kanceláře, regály i systémy… Nechtěli jsme to udělat jako hurá akci, takže jsme to měli naplánované na několik měsíců, kdy se postupně bude zboží přesouvat a navýšíme zásoby. Spustit jsme to chtěli na přelomu září a října, ale 20. září byly povodně, takže co jsme plánovali na měsíce, jsme nakonec stihli za dva týdny. Psychicky to bylo hodně náročné, ale když jste v krizi, neřešíte detaily a jednáte rychle.

Dokázali jste během toho udržet i chod e-shopu?
Zákazníci pociťovali výpadky asi dva týdny. Najeli jsme na maximum, v minulosti jsme si krizemi prošli, takže jsme se rychle zorientovali. Řídíme se dost digitálně, takže jsme věděli, do jaké výšky nás voda zaplavila, dokázali jsme určit, které zboží je na odpis. Když nás zastihla povodeň, přestěhovaných bylo asi pět procent produktů, ale zachránilo nás, že jsme již měli připravenou infrastrukturu – regály, kanceláře, navigaci… čekalo se jen na zboží a lidi.

O jakou část zboží jste následkem povodní přišli?
Půjde asi o dvacet procent, možná víc. Odhaduje se to těžko, protože se na to díváme objemově. My sami hodně zboží vyrábíme, což byl větší problém a výpadek delší. U partnerů z řad velkoobchodních dodavatelů je to jednodušší, objednali jsme víc kamionů nových produktů.

Výpadky zboží už máte vykryté?
V běžném režimu jsme už nějakou dobu. Možná pořád jednotky procent produktů chybí, což se ale v posledních letech děje pořád. Doba je hodně turbulentní a nikdy nevíme, zda trajekt nezablokuje Suezský průplav nebo nám vlak z jihovýchodní Asie projde Ruskem. Mám pocit, že nějaké průšvihy se dějí každý den – dnes už při čtení zahraničního zpravodajství vím, že to dění budu nějakým způsobem řešit zítra ve firmě.

Takže i vánoční sezona se vám povedla?
Popravdě jsme ji zvládli lépe než v předchozích letech. Měli jsme finanční rezervy, takže jsme přijali o to víc lidí na sklady. V našem segmentu ale čistě vánoční sezona není úplně hlavní, nejvíc prodáváme během celého podzimu a zimy, kdy jsou lidé doma. Na jaře pak nakupují jezírka, léto máme nejslabší, a pak se zájem opět zvedá.

Jak tedy hodnotíte celý rok 2024?
Rostli jsme opět o nějakých 20 až 30 procent, přesné číslo zatím nemáme, ale jsme těsně pod půl miliardou. Vzhledem k tomu, že nás zastihla povodeň a velkou část roku jsme řešili stěhování do nového skladu, to je velmi dobrý výsledek.

Zároveň jste se udrželi v zisku?
Ano, v zisku jsme pořád, nemáme investory ani externí financování. Naše zásada je, že na konci roku musí podnikání vydělat. Začali jsme s tím ještě na střední škole a brali jsme to tak, že když se tomu věnujeme, musíme být v zisku. S tím souvisí i to, proč se snažíme málo věcí outsourcovat – chceme být co nejblíž jádru byznysu, což znamená mít výrobu a prodávat koncovým zákazníkům. Jde o obecný trend, vidíme to třeba i automobilek, ale i napříč e-commerce, velkoobchody postupně mizí a řetězec se zkracuje.

Kolik z vašich tržeb udělají zákazníci z Česka?
Zahraničí již dělá asi polovinu a směřujeme k tomu, že tento poměr bude narůstat. Soustředíme se na expanzi, i v jiných zemích pozorujeme velký zájem o naše zboží a spíš vnímáme, že máme víc možností, než co dokážeme obsluhovat.

Celkem působíte v sedmi zemích?
Ano, Rakousko a Německo ale zatím fungují v omezeném režimu. Nemáme tam celou nabídku, nabízíme tam jen rostliny, protože chceme všechno vyladit na menším vzorku a postupně přidávat další. Plus už pracujeme na Amazonu, v zahraničí jde o nedílnou součást podobně jako v Polsku Allegro.

Aktivně tedy využíváte i marketplacy?
Jinak to prakticky ani nejde. V Česku jsou lidé zvyklí nakupovat na e-shopech, někdo na Alze nebo na Datartu… Ale v Polsku Allegro celý trh roztrhalo, nakupovat online znamená nakupovat u nich. Mají extrémně dominantní pozici, což se podepisuje i na přepravě zboží, kde jsou v přímé konkurenci s InPost (přepravce a provozovatele výdejních boxů spoluvlastní zdejší skupina PPF – pozn. red.).

Je to vaše obecná strategie expanze – začít s menším portfoliem, přidávat zboží, zapojit se na marketplace?
Liší se to podle daného trhu. Na marketplacech být nechceme, ale musíme. Výhodou však je, že si vyrábíme vlastní zboží, pokud bychom prodávali komerční značky stejně jako x dalších obchodníků, byli bychom ztrátoví. Primárně se snažíme prodávat přes naše e-shopy a mít přímé spojení se zákazníkem bez prostředníků.

Proč jste se vydali právě do Německa a Rakouska, které jsou považované za náročné trhy, a nešli jste více „klasickým“ směrem například do Maďarska, Rumunska, Pobaltí?
Expanzi jsme začali s Polskem a také nás všichni odrazovali, že je to extrémně náročný trh a e-shopům se tam nedaří. Ale my jej máme za hranicemi asi deset minut, máme polské kolegy, tak jsme si řekli, že to zvládneme. A podobně se díváme i na Německo a Rakousko, nebojíme se.

Při rozhodování, kam expandovat, je pro nás důležitá zároveň logistika, orientujeme se podle cen dopravy i rychlosti doručení. Hodně posíláme rostliny, takže doručení za tři nebo čtyři dny nepřipadá do úvahy. Takové zásilky neodesíláme ani před svátky a před víkendy – čtvrtek a pátek jsou pozdě. Podle toho vybíráme i země.

A máte pravdu, že jednodušší je obsadit Slovinsko nebo Chorvatsko, je to relativně rychlý růst a zisk. Ale tyto trhy jsou maličké, zatímco Polsko a Německo jsou obří, a když se nastartují, vyděláme mnohem víc. Je to o tvrdé práci a maličkých krocích, postupně všechno nabalovat.

Vnímáte, že byste ještě měli potenciál pro růst také v Česku?
Prostor máme pořád v segmentu zahradních jezírek. Co se týče akvaristiky – pokud nepůjdeme do offlinu, což aktuálně nemáme v plánu –, tak nemá smysl prát se s konkurencí o jednotky procent, když za hranicemi máme daleko větší potenciál.

Jak se vůbec liší online a offline trh akvaristiky?
Online si lidi typicky kupují dražší věci jako světla za několik tisíc, zatímco v Hornbachu a zverimexech si koupí možná akvárko, tři rostlinky a vzduchovací motorek. Dost se to liší, my máme přes deset tisíc skladových jednotek, což retailoví hráči nedokáží obsloužit.

Takže trh s akvaristikou je poměrně digitalizovaný?
Situace bude podobná jako u elektroniky. Jasně, můžete narazit na zverimexy, maličké obchůdky ale totálně vymírají, za chvíli už nebudou existovat vůbec. Pak jsou velké řetězce jako Hornbach nebo Super Zoo, pro ně je ale akvaristika dost okrajová záležitost. Reálné fyzické a čisté akvaristiky, které si dokáží vydělat na svůj provoz, jsou v celé republice asi dvě. Poslední část našeho trhu, která digitalizovaná není, je prodej akvarijních rybiček, ale do tohoto segmentu ani nemůžeme jít.

Proč?
Posílání živých živočichů není legální. I když to někteří konkurenti dělají, jsou to malé firmy a prochází jim to. My máme obraty ve stovkách milionů, takže jsme o to víc vidět, a kdybychom to začali dělat, dostaneme přes prsty. Šneci, krevety, korýši podle zákona nejsou živočichy, protože nevnímají bolest, takže se mohou posílat normálně. Ale ryby již bolest vnímají, takže je to zakázané a zároveň to jako sami akvaristé nechceme dělat.

Opravdu se nemohou posílat živé ryby?
Realizovat to jde, jenže na to jsou speciální kurýrní služby, které jsou drahé. Vyplatí se možná u mořských živočichů, tam to funguje naprosto běžně. Když se bavíme o masové poptávce, jde o rybičky za dvacet korun za kus. Poštovné za tisíc korun místo obvyklých osmdesáti nebo dopravě zdarma by si nikdo nezaplatil.

Jak jste se s bratrem před lety dostali k tomu, že jste si založili e-shop?
Nezačínali jsme jako e-shop, mě bavilo dělat webovky a bratr chtěl o něčem psát. Věnoval se rybičkám, takže jsme rozběhli blog o akvaristice, měli jsme i fórum a návštěvníci přibývali. Ozval se nám i jeden e-shop se zájmem o nasazení bannerů, dostávali jsme provizi za zprostředkované objednávky a začali jsme vydělávat. Pak jsme si udělali e-shop my, odkud jsme jen přeposílali objednávky k danému obchodníkovi…

Takže šlo o přirozenou genezi, že jste zboží začali prodávat i sami?
Nakonec jsme zjistili, že si hnojiva – což byl náš prvotní sortiment – dokážeme vyrábět i sami. A postupně se to nabalovalo. Začali jsme objednávat zboží ze zahraničí a hledali jsme nevšední cesty. Akvaristika je malý obor a specializované zboží bývá relativně dražší. Některé produkty se ale využívají v jiných odvětvích, kde jsou levnější – jde například o silikonové hadičky, které se využívají v průmyslu.

A to všechno jste dělali ještě na střední škole?
Bratr byl na vysoké, já jsem byl na střední, ale když jsem končil, stáli jsme před rozhodnutím, co dál. Náš velkoobchodní dodavatel z Polska nás přesvědčil, že si určitě musíme založit kamennou prodejnu, protože chtěl, abychom od něj odebírali víc zboží. Při výšce jsme tak otevřeli obchod v Brně, ale zjistili jsme, že to není cesta, kterou chceme jít. Trh je relativně malý. Stáli jsme před rozhodnutím – buď budeme studovat a mít e-shop jako malou bokovku, nebo do toho šlápneme pořádně. Tak jsme se vrátili do Opavy a rozjeli byznys s cílem dělat to jako hlavní práci.

Od těchto začátků jste tedy nebyli jen obchodníci, ale zároveň výrobci?
Začali jsme hnojivy, kdy nakupujete různé chemikálie a mícháte je dohromady. S tím, jak jsme rostli, jsme se pouštěli do výroby dalšího zboží, aktuálně už máme pokryté všechny hlavní segmenty jako osvětlení, kontroléry, automatické dávkovače, další příslušenství nebo skříňky. Chybí nám typ náročnějšího zboží jako výroba akvárii, ale směřujeme k tomu. Pořád chceme prodávat i ostatní značky, aby měl zákazník na výběr, ale zároveň chceme vyrábět všechno, co prodáváme. Do výroby se pouštíme, jen když dokážeme zboží vyrobit za stejnou cenu kvalitněji nebo se stejnou kvalitou levněji. Tím pádem se z nás stal takový hub.

Jak to myslíte?
Připadá nám, že naše firma je ve skutečnosti složená z dalších dvanácti firem. (smích) Většina e-shopů vyniká v jedné nebo dvou věcech a na ostatní využívají externí partnery. My si děláme hodně věcí sami, máme chemickou laboratoř, výrobu, marketingový tým s hlubokými znalostmi, stavíme skleníky na rostliny. In-house děláme i zákaznickou podporu, a to s rodilými mluvčími z každé země, kde působíme, takže jsme i taková agentura.

Co je pro vás aktuálně největší výzva, kterou musíte letos zvládnout?
Popravdě nevím. Neděláme si roční plány, místo toho fungujeme tak, že rozběhneme patnáct projektů a například tři z nich, kde cítíme největší potenciál, rozvíjíme dál. Teď vím, že do několika týdnů rozběhneme tři nové země, ale vůbec nevím, v kolika zemích celkově budeme na konci roku. Třeba se speditéři ozvou s novými zásobovacími trasami a přidáme ještě další čtyři trhy… Hodně věcí se u nás rychle mění.

Právě jste popsal klasickou startupovou mentalitu – co nejvíc zkoušet a testovat, o to víc škrtat to, co není efektivní nebo nepřináší hodnotu. Hodně firem tak ale nedokáže fungovat. Kde jste se takovému přístupu naučili?
Nemáme žádné vnější zkušenosti, protože od střední děláme jen tohle. Inspiraci hledáme v různých videích, v rozhovorech… snažíme se nasávat informace. Někdy se nám stává, že si myslíme, že něco nefunguje, ale pak zjistíme, že jsme na tom lépe než ostatní. A to je paradox – dobrá zpráva je, že jsme lepší, špatná zpráva je, že nejsme spokojeni a nevíme, kde zjistit, jak to zlepšit. Snažíme se každý den o krůček postoupit a učit se z chyb.

Říkáme tomu, že stavíme zákopy nebo bariéry. Typicky jsme měli nějakého dodavatele, byli jsme distributor, zpropagovali jsme na trhu jejich značku, ta se ujala a rostla, a pak se jednoho dne dodavatel rozhodl, že by se mohl domluvit s někým jiným. Tím samozřejmě značku pohřbil, ale ponaučili jsme se – raději chceme stavět vlastní značku a nechceme dělat práci pro jiné, když nám to takhle rychle může vzít. Není to jednoduché a znamená to, že musíme dělat i nepříjemné věci.

Jak se takový styl práce projevuje u vás?
Osobně to mám nastavené tak, že každý den musím udělat alespoň jednu nepříjemnou věc, kterou jsem nechtěl dělat. A nad to pak další čtyři věci, které mě baví, aby se to vybalancovalo. Nemůžeme fungovat tak, že problémy, který řešit nechci, budu sunout před sebou několik týdnů. Zároveň jsme pesimisté. Počítáme s tím, že nejhorší věc, která se může stát, se stane.

To je také byznysová poučka, i když se daří, pro jistotu byste měli mít v záloze plán, když se pokazí úplně všechno.
Ano, musíme být připraveni, proto jsme skeptičtí. I když se nám otevře nová možnost a vypadá růžově, díváme se na to, co se může pokazit. Proto děláme věci po krůčkách a nevidíme důvod moc riskovat. Když máte znalosti, můžete všechno dělat v malém měřítku a testovat – v kontrastu s tím, že si naberete investice, rozběhnete projekty, zaskladníte zboží za desítky milionů, a pak přijde Temu a vám se zhroutí svět.

Když už zmiňujete Temu, ovlivnil vás nějakým způsobem jeho „nálet“ na český trh?
Od externích spolupracovníků, kteří nám pomáhají například s PPC marketingem, máme informace, že jsme jedni z mála, kterých se to nedotklo. Ještě předtím jsme totiž počítali, že něco takového nastane, proto jsme zakopávali naše pozice, jak už jsem zmiňoval. Nevěděli jsme, zda to bude Temu, Amazon, Allegro, Kaufland… ale bylo jasné, že sem velký zahraniční hráč přijde a bude to jen otázka času. Tak jsme se připravili.

Jak taková příprava probíhá?
Nespoléháme jen na jednu věc, každý den se musí něco vylepšit a také vymyslet něco nového. Existující věci tak po malých krůčcích zefektivňujeme, ale přidáváme další „zákopy“. Nemůžeme zahálet.

Jaký máte dlouhodobý výhled, kam byste chtěli Invital dostat?
Dlouhodobě chceme všechno dělat kvalitně a podle nastaveného směru tušíme, že bychom se postupně měli dostat na miliardový obrat.

Peníze jsou motivátor?
Bereme to podobně jako sportovci – dostávají medaile, chtějí je vyhrát, ale nedělají to čistě kvůli tomu, zároveň je to baví. Finance jsou pro nás to stejné, chceme vydělávat a mít co největší obraty, protože s tím souvisí uznání, že to děláme dobře. Důležitá je ale pořád kvalita, v každé zemi, kde působíme nebo plánujeme působit, chceme být jednička trhu.