Přes třicet let vyvíjí takzvaný ERP systém, který funguje jako softwarové jádro celé firmy. K tomu před deseti lety začala ostravská skupina K2 přidávat i e-shopové řešení, díky němuž klienti vstupují do světa prodeje na internetu. A právě tato oblast se v poslední době rapidně mění. Jednak kvůli změnám v nákupním chování zákazníků, ale také díky příchodu velkých online tržišť, kdy si svůj marketplace v Česku otevřely Kaufland a polské Allegro, tedy matka e-shopů Mall a CZC.

Právě tato tržiště firmám nabízejí nejsnadnější způsob vstupu do onlinu, předtím obchodníci museli investovat do vlastního e-shopu. „Cesta k zákazníkovi je na nich poměrně rychlá a snadná,“ popisuje Tomáš Szkandera, ředitel K2 Software, jehož řešení s názvem K2 e-shop využívá přes 500 firem jako například Zoot, Koh-i-noor, Alphega lékárna nebo Canis.

V rozhovoru pro CzechCrunch Szkandera kromě témat, která aktuálně hýbou trhem, mluví i o tom, jakým firmám se vyplatí vstupovat do e-commerce světa pomocí marketplaců, kdy je vhodné takzvané krabicové řešení a kdy investice do vlastního. A na co si při těchto různých možnostech dát největší pozor, aby obchodník zbytečně nepřišel o své peníze.

Jakým způsobem firmy nyní vstupují do online světa, pokud v něm chtějí prodávat?
Mají na výběr několik možností. Krabicová řešení (platforma připravená pro okamžité použití – pozn. red.) již dnes díky standardním funkcionalitám a úpravám na míru umožňují začít prodávat jednoduše a rychle. Vývoj na míru potřebují firmy pouze tehdy, když to přináší zásadní přidanou hodnotu pro byznys. Další možností je nahodit zboží na marketplace a prodávat bez vlastního e-shopu. U nás sice online tržiště zatím nejsou moc rozšířená, ale v zahraničí pořád rostou a jednou pohltí i Česko.

Opravdu tomu věříte?
Jen Allegro od vstupu na český trh prodalo zboží za více než miliardu a bude toho čím dál víc. Prodejci budou vstupovat na marketplacy a prodávat na nich hotové produkty. Tržiště ale například nedokážou nabídnout konfiguraci – vidíme to na jednom z našich klientů, který prodává zrcadla. Zákazníci si chtějí vybrat, zda výrobek bude mít zaoblené hrany, jaké bude podsvícení, zda se napojí na telefon… Kvůli takovým případům bude pořád stoupat poptávka také po specializovaných e-shopových řešeních, která customizace nabídnou.

U jakého typu klientů vidíte nejsilnější poptávku po propojení na online tržiště?
Zejména u velkoobchodních a distributorských firem, které nemají vybudovaný vlastní e-shop se silnou návštěvností. Buď e-shop braly jako doplňkový prodej, nebo jej nedělaly vůbec, a tak vůči ostatním mají skluz. Rozhodují se, jak do online světa vstoupit, protože to obnáší obří investici – musí vybudovat značku, zákaznickou péči, reklamační oddělení, výkonnostní marketing. Proto často chtějí vstupovat na marketplacy, kde je cesta k zákazníkovi poměrně rychlá a snadná. Z jednotlivých segmentů jde hlavně o železářství a hračky.

Do Česka již přišly Kaufland a Allegro, největší hráč zatím nikoliv, i když se o příchodu Amazonu mluví dlouhá léta…
Ano, čekal jsem, že Amazon přijde mnohem dřív, protože zde už má svůj sklad, ale asi pro něj není Česko tak zajímavé a zatím spouští byznys v jiných zemích. Nicméně i když zde oficiálně není, balíček zdejším zákazníkům doručí do jednoho nebo dvou dní a objednává si tam hodně lidí, přestože tu nemá vybudovanou značku a sílu jako v jiných zemích. Když sem vstoupí razantně, celému trhu hodně ubere.

Ostatně Amazon má částečnou českou verzi v rámci svého německého e-shopu. Jaký zájem o něj vnímáte u svých klientů? Chtějí na něm prodávat?
Zvýšený zájem o prodej na Amazonu vnímáme zhruba poslední dva roky. Klienti tam zkouší prodávat, ale naráží na překážky. Obecně na možnosti se však ptají stále více, i když největší poptávka je nyní po Allegru.

Čím to je?
Jedním z faktorů je, že hodně klientů prodávalo na Mallu, jehož marketplace v podstatě zanikne, takže jsou nuceni přejít na Allegro. A pak z pohledu nových klientů pravděpodobně půjde o to, že Allegro v Polsku dokáže neustále růst, má silnou značku a je etablované. Kaufland teprve startuje, proto asi Allegru obchodníci věří více.

Jak se v tomto ohledu bude vyvíjet do budoucna celý e-commerce trh?
Vidím silnou paralelu v tom, jak se vyvíjel retail v kamenném světě. Kdysi existovaly jen malé obchůdky, a když chtěl člověk nakoupit, musel zajít do tří až čtyř. Dnes zajdete do Lidlu a koupíte tam rohlík, tepláky, vrtačku a mražené maso. Podobné to bude s marketplacy, lidé si zvyknou nakupovat na jednom místě.

Specializované obchody zaniknou?
Stále budou existovat specializované obchody, v kamenném světě teď opět získávají na síle a jsou „in“. Je to jako kyvadlo. Nejdřív byly malé obchůdky, pak přišly supermarkety a obchodní centra. Většina lidé nakupuje v obchoďácích, ale kdo chce specializované zboží, musí jít ke specializovanému obchodníkovi. Proto jich bude přibývat také online.

Nevýhodou objednávání na marketplacech je, že zboží zákazníkovi doručuje několik různých prodejců, a tedy v různých časech. Neměly by tyto trendy podporovat spíš generalistické prodejce jako Alza nebo pomalu i Rohlík, kde si zákazníci nakoupí celou šíři produktů?
Doručení jednotné objednávky je určitě jejich výhoda, a pokud jsou již vypracovaní do velké pozice, mají oproti Allegru výhodu z pohledu času. Ale zatím se úplně neprojevilo, že by většina lidí nakupovala různé věci právě přes Alzu. Doručování různých balíčků pravděpodobně vyřeší předplatné, které má Alza i Allegro. Zákazník zaplatí dopravu jen jednou v rámci měsíčního předplatného a nezáleží, kolik zboží si objedná. Lidé budou více zvyklí dívat se na jeden obchod a na šíři celého sortimentu, zda tam najdou opravdu všechno.

Mluvili jsme o tom, že některé firmy vstupují do e-commerce jen pomocí prodejů na marketplacech. Kdy se jim vyplatí rozběhnout i vlastní e-shop?
E-shop je dobré mít kvůli dohledatelnosti na internetu, důvěryhodnosti i budování značky, zákazníkům dokážete ukázat katalog produktů. Marketplacy si berou poměrně velkou část marže, takže se pořád více vyplatí prodávat přímo z vlastního e-shopu. Ale opravdu na to stačí „krabice“ s customizacemi, není potřeba stavět in-house vývojářský tým programátorů nebo e-shop na míru.

Poskytovatelů krabicových řešení je několik, ať už zdejších nebo zahraničních. Jak si má obchodník vybrat, které se mu vyplatí nejvíc?
Záleží na velikosti firmy. Když má obrat v desítkách milionů, stačí mu jednoduchá „krabice“. Pokud prodává ve stovkách milionů, pravděpodobně již na pozadí využívá ERP systém. V takovém případě je důležité dívat se na automatizaci a propojení ERP a e-shopu. My v K2 jsme mimo tradiční trh, e-shopovou platformu nabízíme jen svým klientům, a tím pádem máme vyřešenou veškerou komunikaci, kdy nedochází k žádnému zpoždění.

Obchodníkům radím, ať si při e-shopových řešeních vypíšou jednotlivé funckionality, které potřebují, ať už základní nebo možnosti přizpůsobení na míru. Důležitá je pak správa a automatizovaný přenos dat mezi ERP a e-shopem, díky tomu může firma získat zásadní výhodu, protože když někdo nakoupí na e-shopu, informace se ihned dostane skladníkovi na čtečku, což urychluje expedici. Z pohledu obchodníků bych se nezaměřoval jen na frontend, tedy tlačítka a barvičky, ale hlavně na backend, protože je pro byznys důležitější.

Jak důležité jsou při tom právě customizace?
Když chce obchodník svůj e-shop rozvíjet a má představu o směru, často to už vyžaduje funkce na míru. Například když chce dělat B2B e-shop (business-to-business, prodej firmám – pozn. red.), musí pracovat s několika scénáři a potřebuje si třeba vyjet seznam zákazníků, mít možnost udělat objednávku za ně, nabízet některým zákazníkům jen některé produkty… To už nejsou funkce pro běžné B2C e-shopy.

To jsou nejčastější funkce, které firmy požadují v rámci úprav na míru?
Obecně ano, v B2B často přicházejí i s požadavky na skrývání produktů nebo celých kategorií podle jednotlivých zákazníků, dále pak chtějí tvorbu rozdílných cen různým klientům, možnost číst dokumenty na jednom místě či vzájemné sledování nákupů a objednávek jednotlivých nákupčích. Ve větších firmách se pak přidává schvalování objednávek, jejich kontrola či také automatická kontrola nezaplacených faktur a blokace nových nákupů pro zákazníky, kteří mají dluhy.

Jak správně nastavit propojení ERP, e-shopového systému a dalších částí softwaru? Přes API?
API jsou určitě klíčové. Často také vidíme, že zákazník má různé řešení od různých dodavatelů, takže když pak potřebuje funkci na míru, musí vzájemně komunikovat. Problémem také bývá to, že většinou si firmy nevybírají vývoj na míru tam, kde to dává smysl, ale podle toho, se kterým dodavatelem se pracuje lépe. Pak vidíme, že funkcionality, které mají být součástí ERP, jsou vyvíjené v e-shopovém řešení – nejčastěji se to týká cenotvorby a správy skladů. E-shop má být jen čistě frontendové řešení, ostatní má běžet na pozadí.

Existuje hranice, kdy už není vhodné používat „krabici“, byť s funkcionalitami vyvíjenými na míru, ale místo toho investovat do vývoje celého e-shopového řešení na míru?
Pokud e-shop není jádrem firmy, tak se do něj investice nevyplatí. Když na e-shopu stojí byznys, vyplatí se vlastní řešení. Jeden z našich zákazníků je Zoot, který si e-shop programuje sám, protože je pro něj důležité mít pod kontrolou všechno, s čím zákazník přichází do styku. Díky tomu mají flexibilitu, dokážou si věci upravit i v průběhu hodiny. Náš ERP systém mají pro backend.

A jak si správně vybrat dodavatele samotného e-shopového řešení?
Často se setkáváme se situací, že si obchodník vybere dodavatele e-shopu, všechno se nasadí, spustí a funguje, ale pak vývoj samotného řešení zamrzne a řeší se jen customizace jako úpravy barev a doplnění. Po několika letech to dojde do tak obrovského technologického dluhu, že už ani nemá smysl na webu něco dělat a je potřeba přejít na nové řešení.

Takže při výběru je kromě backendu a komunikace přes API důležité podívat se na to, zda má dodavatel zajištěný vývoj e-shopu a zaručí, že se do takového stavu nedostane. My vydáváme novou verzi každý rok, zákazníci si ji jednoduše aktualizují a díky tomu mají širokou škálu nových funkcí, které mohou používat a očekávat bez toho, aby na nás jako na dodavatele museli tlačit.

Jak se vám na trhu vlastně daří? Jaký očekáváte letošní rok?
Dosáhneme na stejná čísla jako loni, což svědčí o tom, že se nám daří. Vývojářské kapacity máme prakticky plné už na celý příští rok, takže zakázky začínáme pomalu plánovat na rok 2025.

Koncem loňska jste udělali akvizici polovičního podílu ve společnosti Sluno a vstoupili tím do segmentu logistiky. Má toto spojení již nějaké konkrétní výsledky?
Máme první společný produkt, kdy do WMS (systém na správu skladů – pozn. red.) nabízíme hlasové řízení skladníků. Ti tak mají při expedici volné ruce, do sluchátek dostávají pokyny, co mají odkud přichystat, a potvrzení dělají hlasem. Dále se chceme více rozvíjet v oblasti robotiky, protože i když se o ní dlouho mluví, ve skladech tak běžná není. Zatím to je relativně drahé. Najít dnes schopného skladníka je problém, dělat věci automatem nebo robotem je správná cesta. Díky akvizici máme v této oblasti know-how, které bychom jinak studovali roky.

Chystáte nějaké další společné produkty?
Kromě nasazení robotů do skladů půjde o predikce prodejů. Sluno na to má produkt běžící na umělé inteligenci, který dokáže predikovat prodeje daného zboží, když se zlevní. První výsledky u slovenských retailerů vypadají hodně dobře.

A co vaše další obecné plány?
Soustředíme se na čtyři základní cíle – aby všechna data fungovala v jednom systému bez synchronizace, maximálně jsme zrychlovali expedici zboží, umožňovali snadnou expanzi do zahraničí a neustále vyvíjeli lepší systém a funkcionality. K tomu se plánujeme v příštím roce soustředit na nábor, aktuální růst firmy totiž brzdí lidské kapacity. My nejsme krabicové řešení, naše systémy se musí implementovat ve spolupráci s našimi konzultanty, kteří řeší i customizace. Takže počet zákazníků, které stihneme odbavit, je dán počtem lidí, které máme.