Heureka se rozhodla zlepšit svou pověst mezi e-shopy. Proto koupila český startup Jana Mayera a udělala z něj svého šéfa

jan-mayer-heureka-boxed-minRozhovor

Foto: Nguyen Lavin/CzechCrunch

Jan Mayer, výkonný ředitel Heureky pro Česko a Slovensko

Jan Mayer v začátcích své kariéry programoval komponenty do vesmírných družic a podle svých slov si hrál na Elona Muska ještě v době, kdy výstředního miliardáře téměř nikdo neznal. Do vesmíru to Mayer sice nedotáhl, už půl roku ale stojí v čele Heureky, kterou jako šéf řídí v Česku a na Slovensku. Český e-commerce hráč, který začínal jako srovnávač cen a nyní prochází transformací na nákupního rádce, v posledním roce utržil téměř dvě miliardy korun.

Čtyřiatřicetiletý Mayer do pozice výkonného ředitele Heureky pro Česko a Slovensko nastoupil v loňském červenci, čímž uvolnil ruce řediteli celé skupiny Tomáši Bravermanovi, aby se mohl věnovat jejímu strategickému rozvoji na všech devíti trzích, kde firma působí. Jedním z Mayerových hlavních cílů je pokračovat v otevírání Heureky směrem ke svým partnerům.

Dlouhou dobu pro ně totiž fungovala nesrozumitelně – obchodníci jí sice posílali peníze za inzerci či lepší pozice pro své produkty, nedostávali ale žádnou zpětnou vazbu, jak se jim tyto výdaje osvědčily a zda prodejům jejich zboží pomohly. Že nedostatečně pracuje s daty, si Heureka uvědomila už před pár lety, a aby se víc otevřela trhu, koupila – podle odhadu CzechCrunche za desítky milionů korun – analytickou společnost Dataweps, v níž byl Mayer spolumajitelem. O čtyři měsíce později pak usedl na židli jednoho z nejvýše postavených zaměstnanců Heureky.

V rozhovoru pro CzechCrunch Mayer popisuje podrobnosti celého prodeje Datawepsu včetně získaných zkušeností a rad pro ostatní, plánované novinky směrem k uživatelům i partnerům či vzrůstající velkou konkurenci v rámci rozvoje e-commerce tržišť, kdy obchodníci, včetně Heureky, otevírají své platformy dalším prodejcům.

Proč by zákazníci měli nakupovat právě na Heurece a ne na stránkách jednotlivých e-shopů?
Jako nakupující jsem to také dřív úplně nechápal, ale benefity jsou tam velké – nepotřebuji tisíc přihlašovacích údajů na tisíc e-shopů, všechno je pod jedním účtem i včetně garance. Na druhé straně ulehčujeme procesy i e-shopům. Dodáváme jim nové nakupující, objednávka vznikne u nás, obchodník řeší jen balení a dovoz, my se postaráme také o zákaznickou péči. Fungujeme jen jako doplňkový prodej bez nutnosti velkých investic do marketingu, přičemž na rozdíl od PPC a jiných kanálů u nás e-shopy zaplatí jen tehdy, když nákup skutečně proběhne. Je to způsob, jak si navýšit prodeje.

jan-mayer-heureka-2-min

Foto: Nguyen Lavin/CzechCrunch

Jan Mayer, výkonný ředitel Heureky pro Česko a Slovensko

Když se bavíme o tržištích, musím se zeptat na aktivity konkurence. Mall Group působí na přibližně stejných trzích jako Heureka, přičemž loni ji koupilo polské Allegro, obrovský a silný hráč. Nevnímáte to jako ohrožení?
Allegro si dost pravděpodobně Mall Group koupilo právě proto, aby získalo můstek z Polska, kde působí, na další trhy do střední a východní Evropy. Navíc na to měli kopec peněz díky svému vstupu na burzu. Když se podíváme na cenové srovnání, Poláci prodávají za nižší ceny než čeští obchodníci a mnoho z těch, kteří se snažili expandovat do Polska, si vylámalo zuby. Je zjevné, že teď Allegro bude více expandovat a rozšiřovat nabídky polských obchodníků.

Je to hrozba, nebo příležitost?
Záleží, jak se na to budeme dívat. Na jednu stranu je to ohrožení pro jednotlivé e-shopy, které možná budou mít těžší dny. Na druhou stranu, svoje tržiště si budujeme my, Mall, Alza, Pilulka a další a díky tomu vzrůstá povědomí nakupujících, pro které bude stále více přirozené, že si zboží koupí na jedné platformě a dodá jim ho jiná firma. Zákazníci se budou méně bát. Na trh tedy kroky Allegra přivedou dalšího silného hráče, zároveň ale bude pro všechny hráče větší „koláč“, o který se budou dělit.

Tak trošku jsem se tvářil, že jsem Elon Musk, i když to bylo v době, kdy nebyl cool.

Svoji kariéru jste původně nezačínal v e-commerce. Co vás do tohoto světa dovedlo?
Zhruba od pěti let, kdy jsem poprvé uviděl počítač, chtěl programovat počítačové hry. Vývoj šel jinak, nakonec jsem programoval komponenty do vesmírných družic. Tak trošku jsem se tvářil, že jsem Elon Musk, i když to bylo v době, kdy nebyl cool. (smích)

Časem mě ale přestalo bavit honit nuly a jedničky, být programátorem ve světě hardwaru je fakt peklo, říkal jsem si, že mě víc bude bavit vedení týmů. Nastoupil jsem ke kamarádovi do firmy, která se tehdy jmenovala Weps a společně jsme byznys, jenž byl především o zakázkovém vývoji a servisu, postupně transformovali do datových analýz v e-commerce.

Proč právě v e-commerce?
E-commerce už tehdy vypadala cool. Nejvíc nás bavila změna ze zakázkového vývoje na produktový – chtěli jsme firmu škálovat jiným způsobem, než že s každým dalším zákazníkem budeme muset nabírat další vývojáře. Byl to náročný proces, povedl se nám ale docela úspěšně.

Jak jste se pak dali dohromady s Heurekou?
Pro klienty jsme dělali analýzy monitoringu cen a často nám říkali, že Heureka je pro ně černá skříňka. E-shopy vůbec nevěděly, na jakých produktech, u nichž si platily reklamu, konkrétně vydělávají a nevydělávají. Přitom do reklamy investovaly poměrně hodně prostředků a z Heureky získávaly hodně návštěvníků.

A vy jste našli řešení?
Přišli jsme s nápadem vyvinout autobiddovací nástroj. Předtím systém fungoval tak, že si obchodník nastavil cenu za proklik na dané zboží nebo kategorii a doufal, že to nějak dopadne. Pro naše velké klienty jsme proto začali vyvíjet tento nástroj, až jsme se dostali do stavu, kdy byl objem prostředků, který přes nás tekl do Heureky, ohromný. Heurece takový nástroj pro e-shopy interně chyběl, a když se ozvali, že by jej koupili, domluvili jsme se.

Pro Heureku to však byla strategičtější investice než jen o jednom nástroji, ne?
Přesně tak, Heureka chtěla obecně dělat lepší služby pro své klienty, tedy e-shopy. V Datawepsu jsme dlouhodobě pracovali s největšími hráči na trhu, stavěli jsme na proklientském přístupu a vztahy jsme měli na skvělé úrovni. Právě tyto vztahy Heurece chyběly.

Jak už jste říkal, e-shopy v této době Heureku nevnímaly zrovna pozitivně. Máte pocit, že se to mění?
Heureka si potřebu změny svého přístupu a nutnost otevřít se uvědomila už dřív. Nákup Datawepsu byl jedním z kroků, kterým chtěla změny uskutečnit. I já teď pokračuji v dlouho nastavené trajektorii, v níž je součástí naší vize pomáhat našim partnerům prodávat. Děláme všechno proto, abychom jim dali potřebné nástroje a přinášeli jim relevantní návštěvníky.

braverman1

Foto: Nguyen Lavin/CzechCrunch

Tomáš Braverman, výkonný ředitel Heureka Group

Když se Dataweps začleňoval do Heureky, měl asi 50 zaměstnanců a Heureka kolem 350. Jak probíhalo samotné spojování?
To, aby akvizice dopadla dobře, byla moje odpovědnost. A není úplně běžné, aby se o to staral někdo z kupované, a ne kupující firmy. Dopadlo to skvěle, poměrně rychle jsme zapadli, spojili se a všichni pochopili, za kým kdy jít. Na Heurece je dobré to, že jde vlastně o přerostlý startup, nemá moc procesů a na Slacku můžete napsat kdykoliv komukoliv. Téměř všichni lidé s námi zůstali.

Co jste se na tom procesu naučil vy?
Od prvního dne, co jsme začali vyjednávat s Heurekou, jsme o tom všem ve firmě řekli s tím, že to nemají nikde vykecat. (smích) Samozřejmě, bylo nás padesát, což je něco jiného, než kdyby nás bylo přes tisíc, ale opravdu to nikdo nepropálil. Všichni nám zpětně říkali, že byli rádi, že jsme jim o tom řekli, i když ani oni vůbec nemohli vědět, jak to nakonec dopadne. Obecná praxe je opačná, zakladatelé a ředitelé firem takové zprávy svým týmům oznamují už jako hotovou věc, což je podle mě pro lidi mnohem nepříjemnější.

Takže se přimlouváte za otevřenou komunikaci?
Určitě. V rámci Datawepsu jsme měli nastavenou úplnou otevřenost včetně informací o výši všech platů ve firmě, transparentnost pro nás byla jedna z hlavních hodnot. Heureka je v tomto hodně podobná. Ne až v takovém extrému, že se tady sdílí platy, ale jinak jsou téměř všechna čísla otevřená. Lidé z Datawepsu byli překvapeni, co všechno s nimi rovnou začali sdílet.

A co jste se naučil sám o sobě?
Osobně jsem se naučil, že i když má člověk více peněz na účtu, tak se vlastně nic nezmění. Zůstanete stejný, dá se to srovnat s tím, když je vám osmnáct. Jeden den je všechno nějak, další den je všechno jinak, ale ten den se vlastně nic nezmění a všechno jde dál jako předtím.

Koupil jste si za odměnu nějakou guilty pleasure?
Překvapivě vlastně ne. Ptalo se na to hodně lidí, mě ale baví investování. Pokud je bitcoin guilty pleasure, tak ano, něco jsem si koupil. (smích)

Jeden z cílů je, aby nás partneři brali jako někoho, kdo jim pomáhá prodávat. V tomto směru chci Heureku posouvat dále.

Jak vlastně vzniklo rozhodnutí, že se stanete ředitelem Heureky pro Česko a Slovensko? Padlo už během vyjednávání?
Už během řešení akvizice mi Tomáš Braverman říkal, že by bylo super, kdybych ve firmě zůstal a měl pozici v rámci top managementu, protože můj vhled do e-commerce trhu je silný. Že půjde zrovna o tuto pozici jasné nebylo, Tomáš ale dlouhodobě seděl na dvou židlích – byl ředitel pro Česko a Slovensko a zároveň šéfem skupiny pro „celý svět“, a tak potřeboval uvolnit ruce.

Co máte nyní nastavené jako hlavní cíle?
Jeden z cílů je to, co už jsem zmínil – aby nás partneři brali jako někoho, kdo jim pomáhá prodávat. V tomto směru chci Heureku posouvat dále. Není to však úplně jednoduché, protože nás někteří hráči vnímají jako „frenemies“ (spojení dvou anglických slov friends a enemies, přátele a nepřátelé – pozn. redakce) – v něčem si pomáháme, ale v něčem si konkurujeme. Věřím však, že přidanou hodnotu dokážeme nabídnout všem.

Pojďme se bavit více konkrétně. Jaké novinky pro e-shopy plánujete letos uvést do praxe?
Chceme například pokračovat ve zlepšení autobiddingu, aby byla jeho obsluha pro e-shopy jednodušší a neztrácely na něm zbytečně čas. Inspirací je pro nás Google a jeho Smart Campaigns, my přineseme nástroj Simple Bidding. Zatím to testují první klienti a poměrně brzy bychom měli službu uvést veřejně.

Zároveň připravujeme druhý nástroj Simple Pairing, který řeší jeden z největších problémů, s nímž se u nás e-shopy setkávají – možnost správně párovat produkty z jejich portfolia s produktovými kartami u nás. Tento problém obecně nemá vyřešený nikdo, ani Amazon, byť se na první pohled může zdát, že je to jednoduché. Kreativita produktových týmů je neomezená, dokážou přijít s různými názvy položek a my chceme párování produktů co nejvíc zjednodušit. I tento nástroj už testují první klienti.

Například móda nebo nábytek jsou na párování extrémně složité – tisíce produktů, které vypadají stejně nebo velmi podobně, přitom se ale v mnohém odlišují. Bude Simple Pairing fungovat na všech kategoriích?
Je pravda, že každá kategorie má k párování jiný přístup. Kdybychom tady všichni měli černá trička, nebudou stejná, protože za ně každý utratíme jiné peníze a budou se lišit i kvalitou. To nejde spojit na jedno místo a srovnávat. I v módě jsou ale specifické ukazatele, na nichž to možné je – například přesný typ bot Nike, který prodává několik obchodníků. Obecně nejde jen o módu, podívejme se například na kuchyňské vařečky, které jsou v podstatě stejné, ale u každého výrobce budou trochu jiné. Záleží na kategorii. Kde to ale dává smysl, chceme párování nabízet.

My žádné zboží neprodáváme, ostatní tvůrci tržišť jsou sami e-shopy, což nám nahrává, abychom byli přijatelnější variantou.

Kde to tedy dává největší smysl?
Počet kategorii se postupně navyšuje, před deseti lety to byla jenom elektronika, teď už to jde například ve sportu, hobby, zahradě, cihlách. Škála je pestrá až na zmiňované, opravdu unikátní záležitosti.

Jaké jsou vaše cíle v oblasti koncových zákazníků, tedy uživatelů Heureky?
Z jejich pohledu chceme být nejúspěšnějším tržištěm v regionu střední a východní Evropy. Jak už jsem také říkal, hráčů, kteří o to usilují, je víc. Už před svým nástupem do Heureky jsem vnímal, že právě ona má největší potenciál, aby to udělala, a to díky škále, kterou má, ale i ve srovnání s konkurencí.

Proč?
My žádné zboží neprodáváme, ostatní tvůrci tržišť jsou zároveň e-shopy. Amazon například řekne dalšímu obchodníkovi: „Prodávej u mě, když to půjde hezky, tak půjdu napřímo za dodavatelem, a když to pořád půjde nahoru, tak si to začnu vyrábět sám. Ale neboj, to bude za pár let.“ Zmiňoval jsem frenemies, s ostatními e-shopy je na tržištích taková spolupráce složitější. My e-shop nejsme, což nám nahrává, abychom byli přijatelnější variantou.

Jak to aktuálně vypadá s vývojem jednotného tržiště pro všechny trhy, na kterých působíte?
Je to těžké. Paralelně přepisujeme stávající platformy z různých zemí do jedné, pojem OnePlatform (jak Heureka projekt interně označuje – pozn. red.) je u nás velké slovo, a zatím není dokončená. Jedna z velkých výzev, které řešíme, je nedostatek lidí. Během pandemie se pracovní trh razantně změnil.

Partnerem článku je společnost Heureka. V rámci CzechCrunch Premium spolupracujeme s vybranými partnery, se kterými připravujeme obsah na míru. Více najdete zde.

Peter Brejčák

Redaktor CzechCrunche, Slovák píšící česky. Buzzwords: startupy, technologie, byznys, e-commerce.

Redaktor CzechCrunche, Slovák píšící česky. Buzzwords: startupy, technologie, byznys, e-commerce.