Jde o peníze? Řekněte, kolik chcete. Odmítali jsme šílené cifry, hlásí Češi. Firmu pak prodali za miliardy
Zakladatelé společnosti Make, která se dříve jmenovala Integromat, vyprávějí, jak vybudovali a úspěšně prodali svůj automatizační nástroj.
Odmítli miliardovou nabídku, aby o pár let později prodali firmu ještě za víc peněz. Ondřej Gazda a Patrik Šimek ukázali, že velký technologický příběh jde vybudovat i mimo záři reflektorů a bez investorů. Automatizační nástroj Integromat vznikal čtyři roky, pak se ale rychle rozjel a dnes ho už pod názvem Make využívají statisíce lidí po celém světě včetně OSN. „Snažíme se nebýt mistři světa a prostě dál děláme svou práci, i když už bychom mohli být v důchodu,“ říkají zakladatelé v podcastu Money Maker.
Oba začínali v herním světě u stříleček jako Unreal Tournament nebo Operace Flashpoint. Pak naskočili na vlnu slevových portálů a díky vlastní potřebě automatizovat administrativu vytvořili software, který nakonec řádově za miliardy korun prodali německé společnosti Celonis. „Když je někdo schopný zdesetinásobit nabídku lusknutím prstu, pochopíte, že jste na něco kápli,“ vzpomíná Patrik Šimek na první nabídky na prodej.
Jaké to je budovat firmu z vlastních peněz a co vás to naučí? Jak probíhalo napínavé vyjednávání o miliardách korun a proč první nabídku odmítli? Co se změnilo po rebrandingu na Make, jak se z šesti zakladatelů stane firma o 380 lidech a proč dnes plánují maximálně na tři měsíce dopředu? O tom v podcastu Money Maker vypráví Ondřej Gazda a Patrik Šimek.
Nastartujte svou kariéru
Více na CzechCrunch JobsCelý podcast si můžete přehrát v přiloženém přehrávači nebo ve všech podcastových aplikacích. Níže pak přinášíme přehled toho nejzajímavějšího, co v podcastu padlo.
Do důchodu? Ani náhodou
Ondřej Gazda: Prodej firmy byl samozřejmě úžasné vyústění dlouholeté práce. Umožnil nám zabezpečit se, to ale pro nás nebylo to hlavní. Pro nás bylo zásadní, že jsme získali majitele, který nám dal kompletní volnost pokračovat v našem plánu. To byl důvod, proč jsme si nakonec vybrali Celonis. Byla to pro nás win-win situace, protože jsme si potvrdili, že děláme něco skvělého, a také jsme v tom mohli pokračovat dál. Snažíme se nebýt mistři světa a prostě furt dál děláme svou práci, proto ve firmě pořád jsme, i když bychom mohli do důchodu.
Největší škola života
Ondřej Gazda: Bootstrapping (podnikání bez externích investic) je podle mě to nejcennější. Jakmile hospodaříš s vlastními penězi, přemýšlíš úplně jinak, než když ti tady přistane balík peněz, což se nám pak stalo s Celonisem, a říkají ti: „Kluci, běžte a dostaňte to nahoru.“ To se pak dělá úplně jinak, je to jiná forma přemýšlení. Když hospodaříš s vlastními penězi, je to strašně dobrá škola do života. Prozkoumávali jsme i možnosti s různými venture kapitálovými fondy, hlavně v Silicon Valley, zájem byl, ale nesedělo nám to.
Jsme lepidlo mezi systémy
Patrik Šimek: Jsme vizuální automatizační platforma. Dáváme zákazníkům nástroj, ve kterém jsou schopni si propojit dva nebo více systémů dohromady na základě nějakých pravidel. Jednoduchý příklad: když mi přijde e-mail s fakturou od zákazníka, chci ji uložit a zálohovat do nějakého datového skladu. To zní jako jednoduchá věc. Ale ať už máme Gmail nebo Outlook, ty takovou funkci nemají. A když máme Dropbox či Box, ty zase nemají podporu pro to ukládat soubory z e-mailu.
Je k tomu potřeba nějaké lepidlo – a to jsme my. Jsme nástroj, který umožní pomocí jednoduchého klikání a hezkého vizuálního rozhraní říct: když mi přijde e-mail, rozeber přílohy a pošli je na tohle úložiště. A ty scénáře můžou jít do řádově větší komplexity. Člověk může psát podmínky, jaká data kam tečou, a říct, že když je to soubor takového typu, tak jede jednou cestou, když je to příloha jiného typu, jede jinou cestou. A dá se z toho vytvořit plně funkční systém.
Hledali jsme problémy
Ondřej Gazda: Na začátku jsem chodil na komunitní fóra různých služeb. Hledal jsem problémy uživatelů, které bychom mohli Integromatem vyřešit. Když jsem nějaký našel, udělal jsem řešení, nasdílel ho tam s tím, že si ho mohou zkusit zdarma. Třeba u Zendesku jsem tehdy nechápal, jak je možné, že tak velký customer ticketing tool nedělá notifikace pro nové tikety. Teď už to chápu, protože firmy, které to používají, jsou velké, mají spoustu tiketů a nechtějí, aby jim pořád něco blikalo.
My jako malá firma jsme ale na každý tiket nadšeně čekali a chtěli jsme takové notifikace mít – a spousta dalších malých firem to chtěla taky, byly to fakt tisíce lidí. Tak jsme udělali rozšíření do Chromu, nasdíleli ho na fórech a najednou nám to vyskočilo nahoru. Pak to zase poskočilo, a tak jsem dal se Zendeskem do řeči. Říkal jsem jim: „My jsme vám tady něco vyřešili, nechcete to nějak odpromovat?“ Dali to do newsletteru, další skok. Spolupráce se rozvíjela a Zendesk pak byl jednou z firem, která zkoumala naši potenciální akvizici.
Je to jen otázka peněz? Tak si řekněte, kolik chcete.
První nabídka od Zendesku
Ondřej Gazda: První nabídka od Zendesku přišla asi po dvou letech, kdy už jsme byli relativně zajímavě velcí. Oni tehdy zjistili, že automatizace by jim pomohla nabídnout mnohem víc nových funkcí pro jejich klienty a že by to mohli vyřešit nákupem platformy, jako jsme my. Debatu jsme tam ale tehdy vůbec neposunuli dál, protože nám na rovinu řekli: „My vás chceme koupit, zaintegrovat vše k sobě a Integromat nás vůbec nezajímá.“ A to zase nezajímalo nás. Takže jsme se nedostali ani k jakékoliv finanční diskuzi.
Šílené odmítnutí nabídky
Ondřej Gazda: Celkově jsme řešili tak do dvaceti vážnějších zájemců. Když pomineme Celonis, nejdál jsme posunuli jednání se Salesforce. Vlastnili MuleSoft, což byla taková tradičnější forma automatizační platformy, my jsme se naopak soustředili na přístup, že si to uživatel nakliká sám. A zjistili, že jim asi ujede vlak, pokud do toho taky nenastoupí, tak si vytipovali nás jako zajímavého hráče a chtěli nás koupit. A tam to bylo sakra těžké odmítnout.
My jsme ale tak moc věřili tomu, že něco dokážeme vybudovat, že jsme dokázali odmítat i fakt šílené cifry. A díky tomu ten produkt nezabili. Původně nám Salesforce sliboval, že bychom mohli Integromat dál rozvíjet, ale nakonec přišli s tím, že to neplatí, že nás koupí, integrují vše do MuleSoftu a Integromat vypnou. Na to jsme řekli, že ne, že takhle jsme se nedomluvili.
Pamatuji si to jako dnes. Byl covid, seděl jsem u sebe doma, bylo léto, strašné vedro, seděl jsem v trenkách, to samozřejmě nebylo vidět, nahoře košile a proti mě osm kravaťáků v zasedačce. A nějaký frajírek z Olomouce jim řekne: „Hele, kluci to ne.“ Zareagovali: „Je to jen otázka peněz? Tak si řekněte, kolik chcete.“ V tu chvíli jsem si říkal, že musím myslet v korunách, že jsou ty desítky milionů v korunách, protože to jinak bylo strašně těžký. Ale zvládli jsme to.
Musíte to prodýchat
Patrik Šimek: Je to úžasný pocit, když člověk sedí v té místnosti s investory nebo s potenciálními zájemci o akvizici a padne ta částka. Člověk si řekne: „Wow, někdo má zájem dát takové prachy za něco, co jsme vybudovali.“ Ale je důležité to prodýchat – to byla minimálně moje zkušenost. Protože když se člověk skutečně zamyslí nad tím, co by to znamenalo, kdybychom to rozhodnutí udělali špatně a ten produkt by nepokračoval…
Co všichni ti lidé? Co tým, který tím žije od rána do večera? Co vůbec ta motivace stávat ráno a jít tlačit tu firmu mimo svou komfortní zónu? To jsou všechno věci, které si člověk musí nakalkulovat. Jsem fakt rád, že jsme si vždycky navzájem dali tu vzájemnou sebedůvěru: „Hele, my to zvládneme, můžeme dál. To nám za to nestojí. Pojďme zkusit, kam to dokážeme posunout.“
Desetinásobek lusknutím prstu
Ondřej Gazda: Celonis byl úplně první firma, která nás oslovila, že by nás chtěli koupit. To bylo na konci roku 2017. Alex Rinke, jeden ze zakladatelů a CEO, se ozval, že našel náš produkt a chtěl by se potkat. Tak jsme se potkali v New Yorku, kde to celé pěkně nachystal, zjistil si, co máme rádi, a pak řekl, že se jim hrozně líbí, co děláme, že máme super nástroj, a kdybychom ho přidali k jejich řešení na hledání chyb v procesech, mohli bychom rovnou ty chyby opravovat a mít tak skvělý byznys.
Jenže udělal chybu. Nabídl nám milion dolarů, což pro nás v ten okamžik bylo zdvojnásobení naší investice do firmy. Říkali jsme si, že je to zajímavé, ale s díky jsme odmítli. A on to na tom samém jednání hned zdesetinásobil. Řekl: „Tak deset. Pojďte, deset milionů.“ Tím to myslím pokazil, protože když je někdo schopný takhle lusknutím prstů nabídku zdesetinásobit, tak jsme si řekli, že jsme tady na něco kápli a odmítli. Byl to jasná ukázka, že se můžeme dostat ještě úplně někam jinam.
Teď už jsme si plácli
Mezitím bylo ještě několik dalších firem, které měly zájem. Z těch zajímavějších jmen mohu zmínit třeba Citrix nebo Cisco. Úplně všichni do jednoho nás ale chtěli koupit a rozpustit v sobě. Dlouho včetně Celonisu. Až když jeho CEO přišel počtvrté, tak řekl: „Kluci, konečně jsem po těch víc než třech letech, co vás sleduju a vy mě neustále odmítáte, pochopil, o co vám jde. Dělejte dál to, čemu věříte, protože si myslíme, že to nejen můžete dokázat, ale s naší pomocí budete mít větší šanci. A my si vezmeme vaši technologii a nasadíme ji také u nás.“
Mezitím jsme ale samozřejmě zase vyrostli, takže cena už byla jiná. Celé to už pak znělo až příliš dobře, aby to byla pravda. Ale jelikož jsme se fakt znali ty tři roky a těch diskuzí bylo hodně, tak jsme mu to věřili. Protože oni taky chtěli dokázat něco velkého ve svém oboru. Tak jsme si řekli, že to je asi ono. Šli jsme do toho, plácli jsme si a udělal bych to znovu, protože nekecali a dodrželi slovo.
