V první polovině letošního roku zažíval Sebastian Siemiatkowski možná nejtěžší momenty své podnikatelské kariéry. Po náročných jednáních s investory musel přistoupit na to, že se hodnota společnosti Klarna, kterou spoluzaložil, propadne o závratných téměř 40 miliard dolarů. Nejhodnotnější evropský startup, jenž se stal průkopníkem odložených plateb, byl pryč. „Samozřejmě bolí, když musíte propouštět, to je bez debat,“ uznává v rozhovoru pro CzechCrunch šéf Klarny, ale vzápětí dodává, že další rozvoj jeho firmy to zásadně neovlivní. Dokázat to chce i teď v Česku, kam oficiálně vstupuje. Zákazníci si již mohou ve vybraných e-shopech rozložit platbu právě díky Klarně.

Pro mnoho tuzemských uživatelů nebude koncept odložených plateb ničím novým. V Česku se jejich průkopníkem stalo Twisto, později přibyla i konkurenční služba Mallpay, pod hlavičkou ČSOB nedávno přejmenovaná na Skip Pay. Zatímco v jejich případě šlo ale především o lokální služby, původem švédská Klarna je jiný kalibr. Sebastian Siemiatkowski ji společně s Niklasem Adalberthem a Victorem Jacobssonem založil už v roce 2005 a dnes jejích služeb využívá po celém světě 150 milionů aktivních uživatelů.

Globálně Klarna provede dva miliony transakcí denně, přičemž odložit platbu a zaplatit ji třeba až za měsíc je jen jedna z nabízených funkcí. Do České republiky přichází nejprve se službou, díky níž si mohou zákazníci rozdělit své online platby do tří měsíčních bezúročných splátek pomocí běžné debetní karty. Po celém světě využívá možnost flexibilních plateb od Klarny přes 450 tisíc maloobchodních partnerů a v Česku se mezi první hráče zařadily společnosti H&M, síť lékáren Pilulka nebo Footshop. Další mají rychle přibývat.

„Vidíme v Česku jistou nevoli vůči kreditním kartám, což nám hraje do karet, protože jsme jejich lepší alternativa,“ říká Sebastian Siemiatkowski, který si uvědomuje, jaké výzvy ho na tuzemském trhu čekají. V rozhovoru pro CzechCrunch hovoří například o tom, že kredit nemusí být nutně špatný, ale je zásadní, jak ho vnímáte. Popisuje i to, jak se firma musela v posledních měsících proměnit, když se investoři rozhodli přestat zalevno půjčovat peníze, díky nimž firma rychle rostla třeba ve Spojených státech, nebo jak obecně vypadá trh označovaný jako BNPL, což je zkratka pro Buy Now, Pay Later – tedy Nakup teď, zaplať později.

Pojďme začít v trochu širším kontextu. Patříte mezi pionýry BNPL služeb, tedy takzvaných odložených plateb. Jaký je dnes stav tohoto trhu?
Důležité je zmínit, že BNPL je jen jedna z našich funkcí, která nám sice přinesla značný úspěch, ale dnes už toho nabízíme mnohem více. Jsme ale obvykle uváděni právě v kategorii BNPL, přičemž o tomto odvětví si můžete v médiích přečíst protichůdné zprávy. Na jedné straně se dočtete, že BNPL služby budou kvůli ekonomické situaci, zvyšujícím se sazbám a vlastním ztrátám ve velké krizi a že je problém, když lidé takto nakupují už i potraviny. Zároveň se ale dočtete, že v různých zemích má celý tento trh vyrůst o desítky procent. Důležitý je pak také obecný názor na kredit, respektive úvěr. Někteří říkají, že kredit by se měl používat pouze k hypotékám. Jiní říkají, že kredit je OK používat i k běžným nákupům. V takovém případě je zásadní otázka, jaká forma úvěru je správná.

Vy jste logicky v táboře, který souhlasí, že kredit je OK, že?
Tradiční úvěr, který byl dosud nejvíce využívaný, jsou kreditní karty. A ty jsou skutečně nepříjemná inovace, protože u nich si nevybíráte, jaké platby provádíte kreditem, ale platíte jím úplně všechny své nákupy. Společnosti vydávající kreditní karty se pak snaží, abyste platili měsíčně co nejméně, a to co nejdéle při vysokém úroku. Pokud kreditní karty srovnám s odloženou platbou, která má nulový úrok, nízké poplatky za zpoždění splátky a která funguje na bázi vybraných konkrétních transakcí, tak je za mě jasné, který produkt je pro uživatele zdravější.

Platit Klarnou bych tedy neměl vše?
Média teď do značné míry situaci zjednodušují, když říkají, že je tu inflace, vysoké ceny potravin a problémem je, že lidé začínají používat odložené platby na nákup potravin. Je to ale naše chyba, nebo politiků, kteří udělali chyby ve svých rozhodnutích? Když mi lidé říkají, že podněcujeme nadměrnou spotřebu, tak odpovídám, že jsme jen služba pro placení. Stejně tak můžete být naštvaní na lidi, kteří stavějí silnici vedoucí do obchodního centra, protože kvůli tomu do něj přijde více lidí a více utratí. Pokud se lidé obávají nadspotřeby, zaveďme zákon, že si nemůžeme koupit více než pět svetrů ročně. Jestli je pro to většina, pojďme to udělat, ale od určité úrovně se musíte ptát, co je ještě odpovědnost společností a co politiků.

Vašimi největšími konkurenty tedy nejsou jiné BNPL služby jako Twisto, Zip, Affirm, Afterpay, ale spíše fintechové banky jako Revolut nebo N26?
Naše dlouhodobá vize je, že jednou, třeba za deset let, se vzbudíte a váš počítač/digitální/finanční asistent vám řekne: dnes jsem zanalyzoval vaši hypotéku a dokážu vám ušetřit 120 korun měsíčně za přechod k jiné bance. Vše zařídím za vás, stačí jen říci ano. Řeknete takové nabídce ne? Budete řešit, o jakou jde banku? Banky se dnes zaměřují na maximalizaci úrokového rozpětí – to znamená, že vám chtějí nabídnout vkladový spořicí účet s co nejnižším úrokem, zatímco vám půjčí peníze zpět za co nejvyšší úrok. To není nutně v souladu s nejlepšími zájmy klienta, ten totiž chce co nejvíce peněz na svém spořicím účtu a platit co nejméně na úrocích. Věříme, že digitalizace v tomto sektoru přinese více efektivní a prozákaznický trh, tedy méně zisků pro banky a více úspěchu pro finanční služby zaměřené na klienta.

Jaká je tedy budoucnost Klarny?
Chceme být finančním poradcem, který vás ráno probudí s tím, že vám dokáže každý měsíc ušetřit 120 korun. A pokud to bude dělat, budete mu ochotni dát třeba 20 korun spropitné. Ve finančních službách dojde k masivní změně – vše bude o poskytování hodnoty zákazníkům. Zatímco Visa nebo Mastercard vidí jen to, že jste si koupili v H&M produkt za 400 eur, Klarna má kompletní digitální účtenku. Víme, jaký produkt jste si koupili, jakou velikost, barvu. Čím více toho víme a čím více nám toho klient prozradí, tím více peněz mu dokážeme ušetřit a přinést mu větší hodnotu.

Jak bude takový trh vypadat?
Dlouhodobě na tomto trhu vidíme tři hráče. Velké technologické firmy jako Apple, Google, Amazon, pro které je to atraktivní odvětví. Dále finančně-technologické startupy a banky, které budou také ve třech kategoriích. Buď budou mít odvážné lídry rozumějící technologiím a dokáží se transformovat, nebo nakoupí jiné fintechy, z problémů se vykoupí akvizicemi – a některé skončí. Na konci této proměny budeme mít na světě čtyři nebo pět velkých fintechových bankovních služeb pro koncové zákazníky a já chci zajistit, že Klarna bude jedna z nich.

Nechci znít namyšleně. Samozřejmě sledujeme, co dělá Zip, Twisto a další větší i menší hráči. Snažíme se porozumět, co dělají jinak a lépe než my. Nejsme velká firma ze Silicon Valley, která si myslí, že všechno umí udělat nejlépe. Přicházíme z malého trhu. Víme, že když vstoupíme do Česka, budeme muset naslouchat uživatelům, obchodníkům a bude to chvíli trvat, než se prosadíme. Ale řeč je o dlouhodobé vizi, které věříme.

Musím se samozřejmě zeptat i na váš nedávný propad valuace. Loni jste byli nejhodnotnějším evropským startupem, ale letos se vaše valuace propadla o téměř 40 miliard dolarů. Jak to ovlivnilo vaši dlouhodobou vizi, o které mluvíte?
Samozřejmě bolí, když musíte propouštět, to je bez debat. Zároveň je třeba říct, že Klarna byla prvních čtrnáct let svého fungování profitabilní. Před pěti lety jsme se rozhodli, že máme příležitost se prosadit na americkém trhu a že do toho musíme investovat hodně peněz. Proto jsme se přetočili do ztráty, ale neznamená to, že by byl náš byznys model ztrátový a nezdravý. Je to o investicích. Je důležité si uvědomit, že náš evropský byznys dělá každý rok v hrubém zisku miliardu dolarů, je tedy velmi stabilní a funkční.

Naše velké investice v USA korelovaly s velmi levným kapitálem. Investoři nám v předchozích letech říkali, že je nezajímá, jak vypadají naše aktuální výkazy zisku a ztráty, ale chtějí, abychom šli naplno po dlouhodobé vizi, a že nám dají velmi levně peníze, abychom to dokázali. Na začátku letošního roku ale investoři změnili přístup, chtějí teď vidět výkaz zisku a ztráty každý měsíc. Dělám tento byznys sedmnáct let, podobné výkyvy jsem už párkrát viděl, a tak mi bylo jasné, že se musíme změnit, musíme omezit naše investice do budoucnosti a více se zaměřit na současnost.

Co to přesně znamená?
Především to neznamená, že bychom posledních let litovali. Během roků, kdy jsme prodělávali, jsme dostali Klarnu z nuly uživatelů ve Spojených státech na 30 milionů. Kdybychom byli více opatrní, měli bychom tam tři miliony uživatelů, nikdo by nás neznal a teď bychom diskutovali, zda Spojené státy nezavřít. To už ale není na pořadu dne, protože jsme dostatečně velcí, abychom mohli dál fungovat. Investic tedy nelitujeme, ale kvůli změně investorů jsme se museli taktéž změnit.

Jak ta změna vypadá?
Během covidu mi mnoho lidí volalo a říkalo, že musíme změnit naši strategii. Říkal jsem, ať počkáme pár měsíců a uvidíme, co se stane. Ukázalo se to jako správné rozhodnutí, protože trh nakonec akceleroval. Když máte velkou loď jako my, na které je šest tisíc lidí, nemůžete měnit strategii každý den. Musíte volit opatrně, ale jakmile se pro nějakou změnu rozhodnete, musíte do toho jít naplno a rychle. Cítím, že jsme ta opatření udělali do jisté míry před ostatními. Dnes se mluví o tom, že propouští Google a další. Jelikož jsme byli mezi prvními, získali jsme velkou mediální pozornost, která pro nás nebyla příliš pozitivní, ale máme to za sebou. Nikde jsem si nepřečetl, že Klarna byla mezi prvními, kdo začal jednat, zatímco ostatní vyčkávali a řeší to až teď. I to je úhel pohledu.

Ten největší otřes tedy máte za sebou?
Budeme pořád dělat menší změny, ale ta největší proběhla v květnu. Nabrali jsme další peníze a kousli si do kyselého jablka, ale propad naší valuace je stejný jako třeba u kolegů z PayPalu na akciovém trhu. Není to specifické jen pro Klarnu. Naši dlouhodobou vizi to každopádně vůbec neovlivňuje. V některých ohledech se teď našemu byznysu daří dokonce ještě lépe než před dvanácti měsíci.

Na burze Klarna zatím není, ale počítám, že je váš dlouhodobý cíl udělat IPO?
Pro mě IPO není cíl jako takový, je to spíše milník. Jde o pragmatické a racionální rozhodnutí, kdy je pro vás v určité fázi, kdy máte dostatek akcionářů, výhodnější být listovaný na burze. Může být skvělé zazvonit zvonem na Wall Street, ale až se po IPO vzbudím, položím si opět stejnou otázku – co budeme dělat v následujících pěti letech? Pro mě je to to jediné, na čem v dlouhodobém měřítku záleží.

Máte prakticky globální působnost. Kolem České republiky jste delší dobu kroužili. Proč sem vstupujete právě teď?
Když to vezmeme z globálního pohledu, tak ekonomika Evropské unie je stejně velká jako ekonomika USA a pro nás je dlouhodobým strategickým cílem být na všech evropských trzích. Česko je navíc atraktivní kvůli dalším aspektům. Jelikož mám polské kořeny (narodil se ve Švédsku polským imigrantům – pozn. red.), tak často slýchám, že Poláci závidí Čechům pokročilé digitální služby i rozvoj nákupů na internetu. Proto je pro mě zajímavé dostat se na český trh, vidět ho na vlastní oči a zjistit, proč jsou Češi tak daleko. Vidíme tu velký růst e-commerce, ale také aspekty, které je třeba vyřešit – například velké množství hotovosti, která se stále používá při doručování.

Vidíme tu také jistou nevoli vůči kreditním kartám, což nám hraje do noty, protože jsme lepší alternativa, navíc jsme obvykle úspěšnější na trzích, kde převládají debetní karty proti kreditním. U obchodníků v Česku, Polsku i dalších zemích zase cítíme zájem jít prodávat do zahraničí. My máme 150 milionů uživatelů, velkou působnost v Německu, Velké Británii, severských zemích, USA, můžeme si vzájemně pomoci. Minulý týden jsme oznámili, že jsme v Polsku v prvním roce dosáhli na milion uživatelů. Doufáme, že brzy naši službu vyzkouší také každý Čech. Ale pokud to bude trvat déle, abychom vše vychytali, není to žádný problém. Je to vše o dlouhodobých ambicích.

V Česku je trochu problém, že Češi prakticky nepoužívají kreditní karty a nerozumí jejich benefitům. Mnoho lidí tedy ani nikdy pořádně nepochopilo, proč by mělo používat BNPL služby. Co Klarna v tomto ohledu přináší?
Když přemýšlíte o tom, co je vlastně kredit, podívejte se na tradiční zásilkové obchody v Evropě, které fungovaly ještě před internetem, měly katalog a vy jste si v něm vybírali, co si chcete objednat. Kredit v takovém případě nebyl o půjčování peněz, ale o řešení specifického problému, kdy jste chtěli třeba svetr vidět a vyzkoušet si ho, než za něj zaplatíte. Pokud jdete do kamenného obchodu, není to tak důležité, protože si svetr můžete osahat, ale když nakupujete na internetu, je fajn, když si ho můžete před zaplacením vyzkoušet. U BNPL služeb se řeší hlavně splátky, ale obrovské množství našich uživatelů využívá naše služby právě hlavně takto. Platí to třeba u módy, kde často zboží vracíte a nemusíte tak čekat na vrácení peněz. Na trzích, kde převažují debetní karty, je to jedna z nejdůležitějších funkcí.

Jaké služby v Česku budete nabízet?
Začínáme se službou zvanou Pay in 3. Díky ní si můžete své online platby rozdělit do tří měsíčních bezúročných splátek s využitím běžné debetní karty. Postupně chceme na všech trzích zavést všechny čtyři naše funkce. Další funkce Pay Now nabízí jednoduchou instantní platbu kreditní nebo debetní kartou. Služba Pay in 30 days nabízí krátkodobé bezúročné odložení platby až na 30 dnů a služba Pay over time je dlouhodobá splátka pro větší nákupy, které chcete splácet třeba dva roky. Chceme je postupně přidávat i v Česku.

V čem jsou vaše služby zajímavé pro obchodníky, kteří Klarnu do svých internetových obchodů nasadí?
Chceme umožňovat uživatelům, aby mohli více klikat na tlačítko koupit. Co jim nejvíce brání? Jestli mají dostatek peněz, jestli si to mohou dovolit, nebo jestli vybrali správnou velikost? Pokud postavíme službu, která pomůže uživatelům komfortněji nakupovat, obchodníci budou mít větší tržby a zisky a budou ochotni nám za to platit.

V Česku je Twisto, jedna z největších bank ČSOB koupila službu Mallpay (nově Skip Pay). Není český trh příliš malý na tolik hráčů?
Je otázka, kolik tlačítek můžete mít u pokladny. Ve Spojených státech jich je velmi málo – máte jedno tlačítko pro Visu, Mastercard a American Express, jedno pro PayPal a dnes i třetí pro Klarnu. V některých evropských zemích, i těch malých, jich můžete mít až patnáct. Teprve se ukáže, jaký je správný počet, ale myslím, že když jich je více než pět, ztrácí to přidanou hodnotu. Chceme mít nejlepší tlačítko na světě, ale chce to čas. Teď nevím, jaká je odpověď na vaši otázku, protože záležet bude také na tom, jak společnosti, které zmiňujete, budou vyvíjet své služby a produkty.