Nejdřív pandemie a uzavřené kamenné obchody, pak vystřízlivění z rychlého růstu a následný propad způsobený válkou na Ukrajině, vzrůstající inflací a nejistými vyhlídkami do budoucna. Trh e-commerce poslední roky prochází turbulentním vývojem a z první řady jej pozoruje také Shoptet, díky kterému na internetu podniká přes 30 tisíc lidí, tedy víc než polovina celé české e-commerce. A i když se jeho byznysu daří, výraznými změnami prochází firma i interně.

V loňském dubnu řízení Shoptetu po dvanácti letech přebral od zakladatele Miroslava Uďana nový ředitel Samuel Huba s ambiciózními cíli – dále navyšovat počet klientů, budovat produktové novinky včetně vlastní platební brány Shoptet Pay nebo e-shopů na míru Shoptet Premium a v neposlední řadě pokračovat i v mezinárodní expanzi. „Dlouhodobým cílem je vybudovat si pozici jedničky v regionu střední a východní Evropy a poté i v celé Evropě,“ popisuje Huba.

Shoptet kromě Česka a Slovenska působí také v Maďarsku, z byznysového pohledu loni vyrostl o polovinu na obrat ve výši 300 milionů korun. Samotní obchodníci, kteří jeho platformu využívají, zaznamenali obrat 50,35 miliardy korun, což je přibližně pětina celého trhu. Huba v rozhovoru pro CzechCrunch mluví o tom, jak současná situace ovlivňuje byznys firmy a jak reagují hráči na trhu, a popisuje i expanzi do dalších segmentů. Se Shoptet Premium chce totiž disruptovat další část trhu, tentokrát s e-shopy na míru.

Zdá se, že Miroslav Uďan opustil kormidlo v „ideální“ době – ředitelem jsi více než rok, od konce loňska se zmiňuje propad e-commerce trhu a k tomu se ještě přidaly válka, inflace a nejistota, které negativně ovlivňují poptávku zákazníků. Jak dění na trhu vnímáte v Shoptetu?
Jde o přirozený vývoj. Pandemie urychlila digitalizaci retailu a mnoho lidí od teenagerů po důchodce začalo nakupovat online. Přišli na to, že je to jednoduché, bezpečné a rychlé. Teď se tento trend dostává na růstovou trajektorii, jakou měl před rokem 2020, než se zavřely kamenné prodejny.

Foto: Nguyen Lavin/CzechCrunch

Samuel Huba, ředitel Shoptetu

Takže e-commerce jako taková navzdory současným propadům bude dále růst?
Ano, my pozorujeme, že se růstová křivka dostala do fáze před pandemií. E-commerce má v Česku podíl na maloobchodu zhruba 17 procent, takže určitě existuje prostor pro další růst. V budoucnu se bude na internetu prodávat více než méně. Je to rychlý a pohodlný kanál, i u nás je hodně rozvinutá související infrastruktura jako platební metody, logistika nebo výdejní boxy.

Na jakou úroveň by se e-commerce mohla v rámci podílu na retailu dostat?
Podle našich propočtů půjde oproti současnosti do roku 2030 o více než dvojnásobek, tedy více než 30 procent. To pozorujeme i na vyspělejších trzích, jako je Velká Británie, zaznamenali tam podobný vývoj.

Někteří e-commerce hráči jsou z aktuálního propadu překvapení a musí škrtat své původní růstové plány. Na Shoptetu přitom fungují spíše menší obchodníci. Jak na současné dění reagují oni?
Páteří ekonomiky vždy byly a pořád jsou malé a střední firmy. Jejich menší velikost je často jejich výhodou, jsou daleko flexibilnější a rychleji se přizpůsobují změnám. Viděli jsme to během pandemie a pozorujeme to i teď. Když začala válka, nastaly vysoké propady prodejů, protože lidé místo nakupování více sledovali aktuální dění a pomáhali. Zákaznické chování se ale rychle vrátilo zpátky, kdy sice klesly prodeje v módě, místo toho ale rostly prodeje v jiných kategoriích, například souvisejících s humanitární pomocí. Malé a střední e-shopy se tomu dokázaly přizpůsobit a v celkovém objemu tržeb našich e-shopů jsme pořád viděli růst. V prvním kvartálu byl na úrovni necelých 10 procent.

Čím si jejich zvýšenou schopnost přizpůsobovat se aktuálnímu dění vysvětluješ?
Oproti velkým hráčům nedrží velké zásoby, flexibilněji umí pracovat se svým cash flow i cenotvorbou. Nemají tak velké fixní náklady a investují spíš v krátkodobých horizontech. Velké e-shopy z těchto důvodů více kolísají, zatímco menší pořád rostou. Ovšem není to v takovém tempu jako před otevřením kamenných prodejen, nepozorujeme, že by lidé přestali nakupovat online.

Současná situace tedy hraje ve prospěch malých a středních e-shopů?
Nenazýval bych to „ve prospěch“. Válka na Ukrajině, inflace i problémy s dodavatelskými řetězci jsou cítit a mají vliv na každého. Malé a střední e-shopy jsou ale lépe připraveny se s tímto děním vypořádat a to je jejich výhoda. Mohou se více soustředit na jádro svého byznysu.

Shoptet během pandemie představil nový produkt Premium, kterým se chcete odklonit od „krabicových“ řešení a nabízet e-shopy na míru. Souvisí to právě i s děním na trhu?
Vznik Premium byl přirozeným vývojem toho, co chceme dělat pro klienty. Lidem pomáháme realizovat sny o podnikání a bouráme bariéry pro co nejjednodušší začátek. S tím, jak pak e-shopy rostou, se mění i jejich potřeby a my jim chceme pomáhat od úplných začátků až po expanzi na další mezinárodní trhy. Shoptet už změnil způsob, jak lidé začínají prodávat online, a díky našemu technologickému know-how vnímáme, že přidanou hodnotu umíme nabídnout i větším hráčům. Díky nám se mohou soustředit na jádro svého byznysu a na to, v čem jsou dobří. Nemusí vůbec řešit technologie, vývoj, servery, platební brány nebo implementace. Větší hráči musí běžně investovat stovky tisíc korun měsíčně, jen aby si udrželi technologický základ, který dnes dostávají všichni naši zákazníci. Vizí Premium je disrupce trhu vývoje e-shopů na míru, vidíme tam obrovský potenciál.

Existuje rozdíl mezi vývojem na míru a vývojem „na míru“, určitě u každého klienta nezačínáte s vývojem od nuly…
Řešení na míru dnes znamená, že si buď vyvineš, nebo necháš vyvinout e-shop podle svých potřeb a specifických představ. A toto řešení pak vlastníš. My věříme, že jako podnikatel toto řešení – tedy jedničky a nuly – vlastnit nepotřebuješ. Navíc je to extrémně drahé, když si necháš postavit custom řešení, za týden je zastaralé. E-commerce je neskutečně široká disciplína – musíš řešit akvizici, marketing, design, konverzi, platby, sklady, logistiku… Každá z těchto oblastí je disciplínou sama o sobě a všechny z nich se rychle vyvíjí. Pokud chceš být neustále na špičce, musíš sledovat každou z nich. A pokud máš vlastní řešení, musíš do něj také neustále investovat, jen aby ses udržel na stejné úrovni jako ostatní, přičemž tyto peníze jsi mohl raději směřovat do jádra svého byznysu.

Jaký je tedy u Shoptet Premium rozdíl oproti vývoji na míru z pohledu e-shopu?
Co se týče funkcionalit nebo vzhledu, rozdíl mezi webem na míru a námi klient nepozná. Na rozdíl od tradičního řešení pro začínající podnikatele ale dostane individuální přístup, vlastní design a také privátní API nebo marketplace doplňky.

Jaká je na tento produkt odezva firem na trhu?
Způsob přemýšlení se mění a lidé si stále více uvědomují, že s vlastním řešením často nemohou dělat byznys, protože kvůli tomu ztrácí oproti konkurenci. I té začínající, která využívá „krabice“. Přidaná hodnota našeho přístupu je v tom, že na všechny technologické aspekty myslíme, jsme experti na e-commerce i technologie a své know-how zhmotňujeme v softwaru pro zákazníky. Tím pomáháme menším a středním hráčům vyrovnat rozdíl oproti těm největším, kteří mají obrovské rozpočty i obrovské týmy vývojářů a marketérů.

Kolik e-shopů už Premium využívá?
Aktuálně na Premium běží vyšší desítky zákazníků, patří mezi ně například Kofola, Pivovar Svijany, Nakladatelství Svojtka, Kulina, Angry Beards nebo Jablotron. Letos máme za cíl počet klientů zdvojnásobit.

Jaký je pak dlouhodobý cíl?
Tak, jak jsme disruptovali e-commerce trh malých a středních hráčů, se nám podaří změnit i trh vývoje řešení na míru. Výhody jsou jasné, klientům šetříme čas i peníze. To, co by dělali složitě sami na míru, s námi mají za zlomek času a s minimálními náklady. Jen pro srovnání, nechat si udělat středně velký e-shop jsou statisícové náklady šplhající nezřídka až k milionu. Plus k tomu průběžná údržba a podobně. My začínáme na částce od 12 tisíc korun. Zatím Premium nabízíme jen v Česku, ale chceme jej představit i na Slovensku a v Maďarsku, čímž pomůžeme tisícům e-shopů.

Některé z jmenovaných firem přitom nejsou klasickými e-shopy, jde spíš o zavedené výrobce a jejich vstup do online světa souvisí s trendem D2C (direct-to-customer, přímý prodej zákazníkům bez prostředníků – pozn. red.). Reaguje Premium právě i na tento trend?
Ano, dalo by se říci, že se službou Premium přicházíme v době, kdy do tuzemska výrazněji vstupuje trend D2C. Právě pro tyto klienty je naše služba atraktivní. Nejčastěji jde o značky a firmy, které jsou už na trhu etablované, mají svůj trh vybudovaný, jen jejich přítomnost v online prostředí nebyla tak výrazná. V tom jim umíme výrazně pomoci a přesun do e-commerce usnadnit. Vidíme klienty, kterým kanál D2C přináší výhody, o nichž ani nevěděli, že je mohou mít. Se zákazníky mohou navazovat přímý kontakt bez distributorů a maloobchodníků, čímž lépe získávají zpětnou vazbu a jednodušší je pro ně i distribuce. Výrobcům tak zůstává větší marže a mohou více inovovat nebo zkoušet nové produkty.

Na D2C trhu se obecně daří značkám, jež už mají vybudované silné jméno a lidé je znají, proto nakupují přímo u nich. Hráči, kteří nejsou tak známí, i proto prodávají přes tržiště, kde mají do určité míry o marketing „postaráno“. Nevnímáte proto nástup tržišť od Amazonu až po Alzu a Mall jako konkurenci nebo ohrožení?
Jde o zajímavý pohled, my to ale vnímáme přesně opačně. Pro obchodníky je důležité budovat si vlastní značku, blízkost k zákazníkovi a loajalitu. To mohou dělat, jen když mají přímý kontakt, což pro tržiště neplatí. Pokud pro obchodníka není značka důležitá, musí toho prodat co nejvíc, a proto pro něj může dávat smysl prodávat na tržišti. Tam s ním ale soupeří další desítky podobných hráčů. A většinou bojují jen cenou. Firmám, které chtějí být blízko zákazníkům a budovat svou značku, se vyplatí mít vlastní e-shop.

Vy ostatně cílíte na obě skupiny obchodníků, e-shopům nabízíte napojení na tržiště včetně Alzy i Mallu. Jak moc e-shopy tuto možnost integrace využívají?
Bavíme se spíš o minoritě, není to žádná markantní část našich klientů. Obecně tržiště využívají jako jeden z několika prodejních kanálů, jako doplněk. Myslím si, že pořád na trhu existuje prostor pro edukaci, co vůbec znamená prodávat na tržištích, protože to opravdu není pro každého.

Chystáte napojení i na další tržiště?
Čím více možností a kanálů, kde naši klienti mohou prodávat, tím lépe. Na podobné integrace se díváme pragmaticky – pokud vidíme, že mohou našim zákazníkům přinést růst, tak jim tuto možnost nabídneme. Nyní nabízíme asi 250 integrací, tržiště jsou jen jedna kategorie a do budoucna ji budeme určitě rozvíjet.

Jedno z největších tržišť u nás provozuje Mall, který nedávno plně přešel pod křídla polského Allegra. Očekáváte, že by tato akvizice mohla na trhu výrazněji zahýbat kartami?
Zatím nepozorujeme, že by to naše zákazníky ovlivnilo nějakým zásadním způsobem. Z našeho pohledu je důležité, aby každý z prodejních kanálů – ať už půjde o Amazon, Allegro, Mall, nebo Alzu – dokázal pomáhat našim e-shopařům prodávat více.