Brněnské Kiwi.com vstupuje do nové éry. Z původně online cestovní kanceláře přeprodávající letenky se rozšiřuje na virtuálního globálního „superdopravce“. Právě tak pojmenovává budoucnost své firmy její zakladatel a výkonný ředitel Oliver Dlouhý, jenž své plány odhalil v telefonickém rozhovoru pro CzechCrunch, který jsme vedli na trase Praha–Florida.

Cíl Kiwi.com je do budoucna jasný – chce více posílit segment prodeje koncovým zákazníkům, který aktuálně tvoří méně než pětinu jeho byznysu, byť právě na něm od začátků, kdy se ještě jmenoval Skypicker, stavěl. Jako virtuální globální superdopravce chce zákazníkům nabídnout komplexní platformu poskytující nejlepší možnost, jak se přemístit z jednoho místa na druhé, ať už jde o přesun po jednom městě taxíkem, nebo cestu na opačný konec světa pomocí kombinace autobusů, vlaků a letadel.

Kiwi.com má být v takové situaci jediným kontaktním bodem se zákazníkem a z dopravců se tak stanou v podstatě jen dodavatelé služeb. Vzhledem k podstatným novinkám se aktuálně Oliver Dlouhý pohybuje zejména v Asii a Spojených státech a při příležitosti konference Phocuswright na Floridě jsme s ním měli možnost o nových plánech pohovořit.

Kromě samotné transformace jsme pobrali také další plány Kiwi.com, i proto, že v minulém týdnu firma oznámila významnou spolupráci s jednou z největších asijských aerolinek AirAsia, díky které se chce ještě pevněji usadit na tamním trhu. Před létem pak navíc Kiwi.com změnilo většinového vlastníka, a tak jednatřicetiletý Dlouhý prozradil, jak tato změna ovlivnila fungování firmy nebo kdy vstoupí na burzu, a jakou budoucnost pro sebe při tom všem vidí samotný zakladatel.

Kiwi.com dnes představilo svoji novou vizi, z online cestovní kanceláře se rozšiřuje na virtuálního globálního superdopravce. Co to znamená?
Virtuální globální superdopravce je platforma, která agreguje veškerý globální dopravní obsah. Nejde jen o letenky, které jsme měli v našich začátcích, ale také o jízdenky na vlaky, autobusy a zahrnuty jsou i taxíky nebo ride-hailing služby. Naším cílem je najít co nejlepší způsob, jak dostat zákazníka z bodu A do bodu B, a to za co nejlepších podmínek.

Co ty nejlepší podmínky znamenají?
Může to být přímá jízda, přímý let, nebo kombinace mnoha různých módů přepravy. Kiwi.com za všechno ručí s tím, že pro zákazníky jsme jediným spojovacím bodem pro celou cestu. To znamená, že když bude mít zákazník při cestě jakýkoliv problém, bude ho řešit s námi, nikoliv s dopravcem. Služby ostatních přepravců využíváme, jako by to byly naši dodavatelé.

Co tato změna znamená pro samotné Kiwi.com?
Přesouváme se z původního modelu fungování, kdy jsme jen přeprodávali letenky, a v kombinaci s jinými druhy dopravy nabízíme úplně unikátní obsah. Také v případě přímých letů nebo jízd nicméně máme úplně jiné přepravní podmínky, než jaké mají dopravci na svém webu nebo ve svých aplikacích. To znamená, že máme unikátní nabídku i pro klasické přímé lety a cesty.

Co to přinese vašemu byznysu?
Pro nás i pro naše zákazníky to je především o sjednocení a zjednodušení celého byznysu. Zákazníci budou vědět, co, kdy a za jakých podmínek dostanou, jaké jsou podmínky pro refundace nebo změnu letů. Nazýváme to jako virtuální jízdné, v němž sjednocujeme nabídku všech dopravců do jednoduchých pravidel.

To znamená pro mě jako cestujícího i větší transparentnost napříč všemi dopravci?
Ano. Jednoduchá pravidla pochopí každý zákazník a komunikujeme mu je už v čase bookingu, takže se může ještě před nákupem rozhodnout, zda pro něj dávají smysl. To je zásadní rozdíl proti klasickým přeprodejcům, kteří jen řeknou, že jejich podmínky reflektují podmínky aerolinek, a dávají od toho ruce pryč. Stáváme se tím, kdo ručí za všechny změny, a pro zákazníka jsme jediným místem kontaktu.

Reálně to tedy bude fungovat tak, že si přes Kiwi objednám jízdu například přes Uber a za všechno budete zodpovědní vy?
Pracujeme na tom a zanedlouho budeme oznamovat spolupráce s prvními taxislužbami a ride-hailing aplikacemi v prvních městech. Jinak to bude fungovat skutečně tak, že kdykoliv se budeš chtít přesunout v podstatě kamkoliv, ať je to za roh do oblíbené restaurace nebo na druhý konec světa, tak Kiwi.com ti vždy nabídne to nejlepší řešení, jak se tam dostat.

Kdy plánujete mít tak komplexní produkt dokončený?
Dokončený nebude nikdy, protože na světě jsou stovky tisíc dopravců a pořád nějací přibývají, nebo ubývají. Je to běh na dlouhou trať. Co se týče letadel, dnes už máme asi 99 procent všeho obsahu, co na světě existuje. Zároveň nyní pokrýváme asi 60 procent všech autobusových a vlakových dopravců, a to hlavně v Evropě, ve Spojených státech už máme například Amtrak (jeden z největších železničních dopravců ve Spojených státech a Kanadě – pozn. redakce) nebo Greyhound (největší autobusový dopravce ve Spojených státech a Kanadě – pozn. redakce).

Jak jsem říkal, v prvních městech teď budeme zavádět ride-hailing, nemůžu prozradit který, ale snažíme se, abychom to měli brzy pokryté i v České republice.

Kdy očekáváš, že tyto první spolupráce začnete provozovat?
Do konce roku.

Neočekáváš, že se v případě některých dopravců potkáte s nedůvěrou? Může se to z jejich pohledu zdát, jako byste jim brali byznys.
My jim byznys nebereme, my jim byznys naopak dáváme, protože naplňujeme letadla i prostředky ostatních hráčů. Myslím si, že služba bude prospěšná jak pro zákazníka, tak pro třetí strany, tedy dopravce. Nicméně je hodně firem, které vidí jakoukoliv změnu jako riziko a ohrožení. Takové firmy nás možná nemusí mít úplně rády, snažíme se jim však všechno vysvětlovat a většina z nich naše záměry nakonec pochopí.

Jednou z dalších novinek, kterou jste oznamovali ještě v Kuala Lumpur, je spolupráce s AirAsia. Jak velká věc je to pro Kiwi.com?
Pro nás je to nesmírně důležité, protože se už dlouho snažíme významněji proniknout na asijský trh. Sice na něm jsme, máme tam nějaké objemy, ale je to méně, než na co dokážeme s naší technologií a obsahem dosáhnout. AirAsia je prominentní brand, má 100 milionů zákazníků, kteří jsou u nich zvyklí nakupovat. Díky spolupráci se k těmto zákazníkům dostaneme a nemusíme si budovat povědomí.

To bychom ostatně ani nedělali, protože v Asii je několik značek a obrovských firem jako Softbank, které jsou ochotny zaplatit si za podíl na trhu a být deset let ve ztrátě. My takovou hru nechceme hrát, proto pro nás bylo lepší se s jednou z těchto silných značek spojit. AirAsia je nám hodně sympatická, jsme s nimi přátelé a naši byznys partneři jsou už velmi dlouho.

Plánujete na podporu asijského trhu nějaké další podobné spolupráce?
Uvidíme, jak se vyvine spolupráce s AirAsia. Dokážu si představit, že pokud to bude fungovat dobře, tak bychom se soustředili jen na ní. Pokud to nebude fungovat podle představ, máme rozjednaných několik dalších projektů, ale pokud to naplní očekávání, tak si dovedu představit, že všechno vsadíme na jednoho silného partnera.

Souvisejí tyto novinky, ať už transformace na superdopravce, nebo spolupráce s AirAsia, s vaším novým většinovým vlastníkem General Atlantic?
S nimi to přímo nesouvisí. Je to naše vize a v tomto ohledu nám do ní nemluví, spíše nám dávají zpětnou vazbu a komentují ji. Na druhou stranu, virtuální globální superdopravce je hodně odvážný krok, který může několik lidí v našem odvětví naštvat. Zároveň je to sázka na jednu kartu a byť jsem přesvědčen, že je hodně silná, pořád je jen jedna. Kdybychom na to byli jako dříve sami a neměli silného partnera, asi bych si takový odvážný krok nedokázal představit a pravděpodobně bychom si ho nedovolili. Abych to řekl jednoduše, máme díky General Atlantic větší koule. (smích)

General Atlantic tedy aktivně nevstupuje do procesu rozhodování a nastavování dalšího rozvoje nebo vize?
Vstupují do něj opravdu zejména z hlediska zpětné vazby. Kdybychom dělali úplnou blbost, tak nám to samozřejmě rozmluví, ale o všem se bavíme na přátelské bázi, snaží se nám poradit, předat cenné komentáře. Nápad transformovat se na virtuálního globálního superdopravce byl ostatně také důvod, proč do nás General Atlantic chtěli investovat. Koupili si tuhle vizi a šli jsme do toho s tím, že ji začneme společně realizovat.

S novým většinovým vlastníkem Kiwi.com jsi tedy spokojen?
Jsem naprosto spokojen a hodně šťastný, že to takhle dopadlo. General Atlantic jsou skvělí investoři a společníci, dávají nám kupu feedbacku a v některých věcech nám hrozně pomáhají. Nedovedu si představit lepšího partnera.

Před jejich vstupem do Kiwi.com měla firma celkem rozdrobenou vlastnickou strukturu, což brzdilo i její další rozvoj. Uvolnili se vám tím ruce?
Ano, předtím to bylo hrozné. (smích) Teď vše klape a musím říct, že se nám ty roky, které jsme si museli vytrpět, s novým partnerem začínají vracet i s úroky.

Ve vlastnické struktuře došlo k mnoha změnám, několik lidí z Kiwi.com odešlo. Plánujete nějakou větší reorganizaci firmy, nebo fungujete podobně jako předtím?
Reorganizaci určitě ne, firma funguje, jede kupředu. Samozřejmě jsou změny a budou změny, ale co se týče například zaměstnanců, žádné zásadní kroky rozhodně neplánujeme. Máme výborný tým, za který jsem velmi vděčný, a jsem rád, že se nám ho povedlo vytvořit. Změny jsou spíše o nastavení vnitřních struktur a procesů, abychom se chovali a fungovali jako velká firma, kterou se teď Kiwi.com stává. Už nás dávno není dvacet, takže se musíme více zprofesionalizovat.

Jaké plány teď pod novým vlastníkem máte, co se týče například finančních ukazatelů a růstu pro tenhle rok?
Plány máme, ale ještě je nemůžeme zveřejňovat.

Je transformace na superdopravce míněná jako základní zdroj růstu do budoucna?
V podstatě jde o produktový shift. Aktuálně máme tři distribuční kanály. B2C, tedy naše aplikace a web, druhým je B2B, což jsou naši partneři spolupracující přes služby jako Tequila nebo Airport Dashboard, a třetím je B2B2C, tedy metavyhledávání ve spolupráci se Skyscannerem, Kayakem nebo Momondem.

V příštím roce se plánujeme zaměřit hlavně na B2C kanál, to znamená budování našeho vlastního brandu a jeho promo na vybraných trzích. To by měl být hlavní zdroj růstu v několika příštích kvartálech.

Který z těchto kanálů má největší podíl na vašem byznysu?
Aktuálně je to metavyhledávání, které má kolem šedesáti procent. Byznys v B2C má kolem 17 nebo 18 procent, zbytek představuje B2B.

Předpokládám, že do budoucna máte v plánu tyto tři kanály vyrovnávat do stejné hladiny.
Přesně tak. Chtěli bychom mít zcela vybalancovanou distribuci. Jedna třetina B2C, druhá třetina B2B a třetí B2B2C. Myslím si, že to je pro byznys zdravé.

Jaké jsou tvé osobní plány do budoucna? Když jsme spolu dělali rozhovor začátkem roku 2013, říkal jsi, že „člověk nemůže vydržet u jednoho projektu více než pět let a stále mít takovou energii jako na začátku“. Jak se na to díváš teď, osm let poté, co jste Kiwi.com zakládali?
Souhlasím a nesouhlasím. Souhlasím s tím, že u jednoho projektu se dá takhle dlouho vydržet jen těžko, aniž by člověk vyhořel. Na druhou stranu, tím, jak se Kiwi.com mění, kolik máme inovací, kolik nových věcí děláme a co všechno jsem se naučil, to rozhodně nevnímám jako jeden projekt. Vnímám to jako projekt každý kvartál, Kiwi.com mě proto pořád strašně baví a v dohledné ani nedohledné době neplánuji dělat nějakou změnu ve své práci nebo ve svém životě.

Jsem kluk z Jindřichova Hradce, který si před deseti lety nedovedl představit, že by měl příležitost řídit takovou firmu, která ovlivňuje, jak cestují lidé po celém světě, a že bych přinášel takovou hodnotu. Nesmírně si toho vážím a nemyslím si, že bych podruhé dostal podobnou šanci, to by byla velká náhoda a ohromné štěstí. Radši to nebudu pokoušet.

Takže se dřív dočkáme toho, že se Kiwi.com stane jednorožcem nebo že vstoupí na burzu, než že by Oliver Dlouhý z firmy odešel?
Přesně tak. Pro nás je cílem udělat IPO (první veřejná nabídka akcií – pozn. red.), které vidím v rámci následujících pěti až sedmi let. Musíme toho však ještě hodně odpracovat, abychom na burzu mohli jít. IPO uděláme tak, aby naši společníci a investoři měli likviditu, což je samozřejmě potřeba – víme, že proto to dělají. Za sebe bych řekl, že dokud budu firmě přinášet hodnotu, rád bych zůstal na svém místě.

Očekáváš, že se Kiwi.com během následujících let stane také jednorožcem?
Unicorn je privátně vlastněná firma s valuací vyšší než jedna miliarda dolarů, což může nastat velmi brzy, stačí nám udělat jednu větší leverage akvizici a máme ji. Už jsme v takových číslech, že není potřeba udělat tolik, abychom unicornem byli. Teď je otázka, jestli to bude dávat byznysový smysl. Být jednorožcem jen proto, abychom si řekli, že jedním jsme, by nebylo správné.

Máš bližší představu, kdy by se to mohlo stát? Česko pořád na svého prvního jednorožce čeká a Kiwi.com je jedním z hlavních adeptů.
Pokud chceš odhad, tak za dva roky dáme České republice prvního jednorožce. (smích) Můžeme se potkat za dva roky a uvidíme, jestli to bude pravda.

Rád se za dva roky ozvu…
…ještě než skočíme na další otázky, slib mi, že tuhle větu – Kiwi.com bude za dva roky jednorožcem – nedáš do titulku. (smích) Bylo by to vytržené z kontextu.

Slibuju. Ale abychom se posunuli k závěru – když se podíváš na těch osm let, během kterých jste budovali Kiwi.com, jaká byla největší lekce, kterou ses v byznysu naučil?
Budou to hlavně věci v leadershipu a managementu. Naučil jsem se hodně věcí delegovat, a hlavně jsem se naučil lidem důvěřovat, že dělají dobrá rozhodnutí, že chtějí pro firmu to nejlepší. Výrazně jsem přestal mikromanagovat, i když občas k tomu trošku sklouznu, ale naučil jsem se netlačit svoji myšlenku za každou cenu.

Myslím si, že jsem se naučil i trošku skromnosti, a i když mi nějaká věc na první pohled nepřipadá rozumná, tak si vezmu čas na přemýšlení, a v mnoha případech se stává, že ta myšlenka mi nakonec přijde mnohem lepší než to, s čím jsem přišel já. V podstatě od lidí očekávám mnohem více a mnohem vyšší kvalitu, než jsem očekával dřív. To je nesmírně důležité, protože pokud máme být nejlepší, bez spolehnutí se na své kolegy bychom nemohli fungovat.