„Není nutné mít desítky milionů a obrovské zkušenosti, aby bylo možné stavět mezinárodní startup,“ říká Roman Sysel. A ví, o čem mluví. Společně s Jakubem Dvořákem před čtyřmi roky rozběhli startup Adam, který po třech letech fungování překonal roční obrat sto milionů korun a letos míří na dvojnásobek. Po Praze otevírá svou druhou pobočku v indickém městě Hajdarábád, zákazníkům nabízí malování pokojů či kanceláří ve dvanácti zemích od Velké Británie až po Austrálii a postupně se v regionech rozšiřuje i s nabídkou renovačních či elektrikářských prací.

První vývojáře do týmu přitom Adam nabírá teprve nyní. Doteď fungoval na takzvaných low-code a no-code platformách, které umožňují řešit i komplexnější úkoly bez nutnosti ovládat programování. I tento přístup dokazuje, že zakladatelé Adamu usilují o co největší efektivitu růstu, na kterou si zvykli v Boltu. V estonské platformě pro rozvoz lidí, jídel a služeb oba pracovali několik let, Sysel v ní byl zaměstnancem číslo třináct a později řídil celou střední Evropu, Dvořák byl šéfem pro Česko.

Projekt Adam pak před dvěma lety jako investor podpořil i zakladatel Boltu Markus Villig, spolu s ním pak i český fond Presto Ventures. Letos startup uzavřel další kolo ve výši 76 milionů korun od britského fondu Brighteye. „Doteď máme peníze z první investice, z té nové jsme zatím neutratili ani korunu. Ale teď šlápneme na plyn, rok 2025 bude velký,“ komentuje Dvořák. Prostředky mají firmě pomoct s vybudováním vývojářského týmu, ale také s expanzí do nových regionů i do dalších vertikál.

V rozhovoru pro CzechCrunch zakladatelé startupu, jehož tým aktuálně tvoří asi šedesát lidí, mluví mimo jiné právě o vstupu na australský trh a o tom, proč kvůli tomu otevírali pobočku v Indii. Ale také o fungování byznysu bez vývojářů, v čemž chtějí být inspirací dalším. „Lidem to může přidat odvahu jít podnikat i s málem, zvládnout to může každý. Je ale pravda, že náš přístup je hodně specifický, zejména investorům jsme to při nabírání peněz museli dost vysvětlovat,“ přiznávají.

Předpokládám, že rozhodnutí fungovat bez vývojářů souvisí s vaším silným zaměřením na efektivitu?
JD: Ano, je to tak. Často čteme o jiných zakladatelích, že chtějí mít perfektní produkt, hodně do něj investují a až pak jdou na trh. Bohužel se někdy stane, že proinvestují spoustu peněz, ale úspěch se nedostaví, protože už nezbyl čas.

Narážíte tím na někoho konkrétního?
RS: Jde o různé příběhy a zkušené lidi. Samozřejmě nemůžeme říct, že jejich přístup je špatný – třeba už v předchozích firmách vyvinuli jeden systém, který se ukázal nedokonalý, pak jej museli opravovat anebo celý přepisovat. My jsme podobnou zkušenost nabrali také, ale v Adamovi jsme k tomu přistoupili naopak.

Naopak oproti čemu?
RS: Když startujete nový projekt, najmete developera, třeba i juniorního, ale pořádně nevíte, jak má produkt vypadat. Stavíte jej rok dva nebo tři, reagujete na trh. A pak musíte celý systém hodit do koše a začít znovu, protože stojí hodně peněz na udržování a záchranu. My si hlídáme efektivitu, proto jsme si řekli, že to uděláme bez vývojářů a pracujeme s takzvanými low-code a no-code řešeními. Tím jsme se zbavili nutnosti nabírat drahé vývojáře a dokázali jsme vytvořit produkt, který není o tolik jiný, než jaký by vyvinuli oni.

Teď už jsme ale ve fázi, kam se dostane většina startupů – po letech vývoje už nabíráme ajťáky, kteří nám platformu postupně vyvinou. Bude to drahé, ale my jsme ušetřili tři roky vývoje. Jsme na stejném místě, ale s nižšími náklady. Navíc už přesně víme, co programovat, jaké má mít produkt funkcionality, co vyžaduje trh, protože jsme to už třicetkrát testovali a upravovali. To doporučujeme i ostatním.

JD: Tím ale netvrdíme, že ostatní jsou špatné strategie. Je to jedna z možností. Můžete najmout drahý seniorní tým a investovat do něj s rizikem, že kvůli delší době vývoje nebudete mít okamžitou odezvu trhu a nemusí vám to vyjít. Další možnost je mít juniorní vývojáře, kteří nevyvinou tak kvalitní produkt.

Nenarazili jste ale na limity low-code a no-code platforem? Ty asi nebudou dostatečně komplexní.
RS: Každý z těch způsobů má své limity a omezení. Co funguje v jedné firmě, nemusí fungovat v druhé. Ale bylo by dobré, kdyby budoucí zakladatelé v Česku věděli, že existuje i levnější způsob, jak stavět produkt.

JD: Díky tomu, že je tento způsob mnohem levnější, jej může využít víc lidí. Nemusíte shánět obrovské množství peněz a věnovat hodně času vývoji. Zakladatelé, když jsou například po škole, nemají naspořené miliony a na trhu není zástup investorů čekajících na lidi, kteří nemají dostatečné zkušenosti. Toto je cesta s nízkými náklady, kterou může každý z nich využít, když má dobrý nápad.

Svůj přístup jste museli o to víc vysvětlovat i potenciálním investorům. Vnímali jej jako problém?
RS: Hodně z nich s takovým přístupem jednoduše nemělo zkušenost, protože všichni ostatní to dělají jinak. Slyšeli o A a B, ale my jim ukazovali C. Museli jsme je přesvědčit, že i to může být správná cesta. Navíc se pořád zmiňuje poučka, že každý startup musí mít technologického zakladatele, ale není to pravda. Není to nutné.

Co se změnilo, že už teď máte vývojáře?
JD: Dorostli jsme do fáze, kdy už je potřebujeme. Jeden začal před dvěma měsíci, další dva začátkem prosince a další zatím nenabíráme. Jejich hlavním úkolem je postavit systém, ve kterém náš tým zpracovává poptávky. V no-code módu bychom ještě mohli fungovat další rok, ale víme, že už začínáme narážet na limity, potřebujeme zlepšit sběr dat a lépe automatizovat jejich zpracování.

Jak jste se do budování vývojářského týmu pustili?
RS: Jednak jsme najmuli v podstatě externího technologického ředitele, který patří mezi evropskou špičku. Je k dispozici na hodinu až dvě týdně a všechno konzultuje s naším týmem. Do něj jsme chtěli najít zkušené lidi, kteří už mají něco za sebou, ale zároveň ještě nenapsali svůj příběh – tedy seniornější lidi s více zkušenostmi, ale zároveň stále s apetitem, že chtějí ukázat, že na to mají. Tím podle nás získáme ideální mix top talentu a zkušeností s velkým hladem posouvat se a učit.

Založení vývojářského týmu pro vás byla jedna z priorit poté, co jste v létě uzavřeli investici. Další byla expanze do nových zemí. Jak vůbec hledáte, kam expandovat?
JD: Vytvoříme jednoduchou landing page v místním jazyce, lokalizujeme reklamy na Googlu a spustíme je v desítkách měst po celém světě. Takto jsme testovali Austrálii, Japonsko, Jižní Koreu, Saúdskou Arábii, Latinskou Ameriku, Kanadu, Ameriku… Poté jsme se podívali na výkonnost. Na webu je jednoduchý formulář, kam zájemce zadá telefon, e-mail a poptávku, co si chce nechat vymalovat. Pokud dosáhneme rozumných nákladů na akvizici zákazníka a poptávky jsou relevantní – někdy se stává, že tam napíšou jenom „hi!“ –, tak v regionu spustíme pilotní fázi. Takovým způsobem nám vyšla vhodná Austrálie, kde jsme zároveň interně otestovali i nový přístup k expanzi.

V čem?
JD: Říkali jsme si, zda bychom tým, který se tam bude starat o rozvoj a byznys, nezkusili najmout v Indii. Já jsem byl na začátku skeptický, ale nakonec jsme se pro to rozhodli.

RS: Logika za rozhodnutím byla, že Indie je nejlidnatější země světa a má hodně skvělého talentu. I když se podíváme na ředitele největších technologických firem světa, jsou to Indové. Tak jsme to zkusili i my.

Nechci zpochybňovat úroveň indického technologického talentu, ale stereotypně se říká, že je dobrý akorát tak na zákaznickou podporu.
RS: Na to je protiargument – profil člověka ze zákaznické podpory v Česku je také trochu jiný než profil člověka z českého top managementu. Když budete v Indii hledat telefonické operátory, najdete je. Pokud budete hledat top talent, najdete jej tam také. A je ho tam hodně, v zemi žije 1,5 miliardy lidí.

Je tento talent levnější než u nás?
RS: Je o něco levnější, ale hlavně výrazně levnější než v Austrálii. Co zároveň bylo podstatné, je to, že indické časové pásmo je jim blíž. Do budoucna může potenciálně tento tým obsluhovat i další trhy, kromě samotné Indie například Filipíny, Singapur či Koreu. Na to všechno určitě jednou přijde řada, ale teď je pro nás klíčové ukázat, že umíme fungovat v Austrálii, že tam poskytujeme kvalitní služby a že jsou naši zákazníci i partneři spokojení.

Daří se to naplňovat? Jaký jste měli v Austrálii rozběh?
JD: Zatím jsme v pilotní verzi, fungujeme tam asi tři měsíce. První týdny byly dost těžké, chodily nám poptávky, které jsme nedokázali plně obsluhovat. To se ale v nových zemích a s novými týmy stává, tady to bylo ještě těžší kvůli časovému posunu. Původně jsme plánovali, že členové indického týmu přijdou na měsíc na trénink do Prahy, ale nedostali víza do Evropské unie, tak jsme naopak na měsíc do Indie vyslali našeho regionálního kolegu. Od té doby vidíme zlepšení, daří se nám hrubou marži přetáčet do plusu.

Marže je pro vás nejzásadnější ukazatel?
RS: Ano, díváme se na to, kolik utratíme na reklamách, abychom získali zákazníky, versus kolik dostaneme za realizované práce, tedy procenta z odměny pro malíře. Tuto hrubou marži sledujeme na každém trhu, cílem je dostat se alespoň na nulu či do malého plusu a na této úrovni pak maximalizovat růst. V Austrálii již v této fázi jsme.

Jak je na tom váš byznys celkově? Loni jste realizovali zakázky za sto milionů, pro letošek jste plánovali troj- až pětinásobný růst.
RS: Trojnásobku až pětinásobku chceme dosáhnout do dvanácti měsíců od investice, kterou jsme získali v létě. U nás nefungujeme tak, že po získání peněz začneme hned růst, musíme věci postavit a rozbíhat postupně. Tento rok proto počítáme se zdvojnásobením.

JD: Situace na venture kapitálovém trhu nebyla poslední roky jednoduchá, proto jsme zvolili konzervativnější strategii, mimo jiné i v expanzi. Nechtěli jsme jít s penězi na doraz, to není náš styl. Doteď máme peníze z první investice, z té nové jsme zatím neutratili ani korunu. Ale teď šlápneme na plyn, rok 2025 bude velký.

Když jsme spolu mluvili naposledy, zmiňovali jste, že rozhovory s investory byly náročné, nedokázali jste se shodnout na rozumné valuaci, a proto jste uzavření kola odkládali. Bylo to již letos lepší než loni?
RS: Určitě, letos cítíme zlepšení, i když to byl pořád takový dojezd z loňska. Mnoho fondů se s vámi baví jen proto, že musí vykazovat aktivitu a chtějí vypadat dobře před svými investory, ale pak zjistíte, že na tom vůbec nejsou dobře a sami mají problém s nabíráním dalších prostředků. Snaží se ukázat, že jsou v perfektní kondici, i když je realita jiná.

Říká se, že startup má otevřít další kolo v podstatě hned, co jedno uzavře. Jaký přístup k této otázce máte vy?
JD: Co se týče realizace dalšího kola, záleží, jak efektivně budeme schopni investovat. Může nastat také situace, že již další investici nebudeme potřebovat. Aktuálně jsme na některých trzích ziskoví, ale pořád máme na čem pracovat a nechceme zpomalovat.

RS: Od nabírání peněz teď máme v podstatě pár měsíců pauzu, kdy se soustředíme čistě na rozjetí nejzásadnějších projektů. Jak jsme zmínili, pořád máme peníze z předchozího kola, neradi tlačíme na pilu. Nechceme se dostat do situace, kdy budeme muset uzavírat kolo za špatných podmínek nebo riskovat, že kolo neuzavřeme vůbec.

Kde jste se takovému rozvážnému přístupu naučili?
RS: V podstatě od začátků Adama provází složité podmínky – pandemie, válka na Ukrajině, inflace, vysoké úrokové míry, odliv kapitálu, pád valuací… Bylo to těžké období, ale myslíme si, že i dobré firmy si musí projít krizí a jít dál. Když už odteď bude jenom líp, bude to super, ale když bude pořád špatně, jsme na to vlastně zvyklí.