Před třemi lety zprostředkovali platby v celkové výši deset miliard korun, letos již cílí na trojnásobek. Platební brány a terminály od společnosti Comgate z Hradce Králové využívá přes patnáct tisíc českých a slovenských obchodníků, což ji zařazuje mezi největší hráče zdejšího trhu. Její ředitel Jakub Ouhrabka se v byznysu inspiruje příběhem nízkonákladovky Ryanair, která zpřístupnila drahou leteckou dopravu široké veřejnosti, a totéž by rád provedl v oboru platebních služeb. Proto Comgate tlačí jejich ceny dolů.

„Hotovost tu ale s námi ještě hezkých pár let bude,“ reaguje Ouhrabka, když mluvíme o jedné z aktuálních společenských otázek – jestli nařizovat obchodníkům zákonem povinnost přijímat platby kartou. Kromě toho třiačtyřicetiletý podnikatel přibližuje, jaké jsou hlavní trendy na poli placení, v jaké kondici je maloobchodní trh, ale mluví i o produktových novinkách Comgate.

Mezi aktuální společenská témata patří obecně možnost platby kartou a hotově. Jak se na to díváte?
Hlavně nejsem zastáncem toho, aby se zavedla nějaká zákonná regulace, ať už toho, že obchodník musí přijímat karty, nebo že musí přijímat hotovost. Myslím si, že stát by do této oblasti vůbec neměl zasahovat. Spotřebitelé si řeknou, který typ placení preferují, a i podle toho budou vyhledávat obchodníky. Když se podíváme do západní nebo severní Evropy, tam už otázka stojí úplně jinak – všichni automaticky předpokládají, že budou moci platit kartou, a někteří obchodníci nejsou připraveni přijímat hotovost.

Například Němci ale hotovost relativně hodně preferují.
Ano, v německy mluvících zemích je hotovost rozšířená více. Ale třeba v Nizozemsku už běžně ve výlohách restaurací vidíte nápis, že hotovost nepřijímají.

Jak se díváte na argumenty obchodníků, kteří tvrdí, že platby kartou jsou nákladné, a proto si terminál pořizovat nechtějí?
Rád bych zbořil mýtus, který často zaznívá, že platby kartou jsou drahé, a proto je obchodníci nechtějí. Dnes už to není pravda. Když chce někdo platební terminál, tak se v podstatě jakýkoliv obchodník bez ohledu na velikost dokáže dostat na poplatek od 0,65 procenta. Různě zaznívá, že za platbu kartou se platí dvě až tři procenta – ano, před několika lety tomu tak bylo a možná takové ceny někomu zůstaly. Ale není nic jednoduššího než obrátit se na jiného poskytovatele a zajistit si lepší podmínky.

Když se podíváme do budoucnosti, je podle vás reálné, že přestaneme hotovost používat úplně?
Podobně jako i v jiných vyspělých částech světa můžeme takový trend pozorovat i u nás. Bezhotovostní platby si ukrajují z koláče stále víc a víc. Ale je to běh na dlouhou trať. Hotovost tu s námi ještě hezkých pár let bude.

Jaká forma bezhotovostního placení má největší potenciál? Jsou to platební karty, nebo jiný druh služeb, například přímé platby, které i u nás nabízí startup Kevin?
Dnes jsou hegemonem na trhu karty. Ekosystém vznikal několik desítek let, Visa i Mastercard společně s bankami do oblasti investovaly obrovské množství prostředků, karty zviditelnily a všechny v podstatě naučily platit kartou. Teď z toho těží. Samozřejmě existuje řada vyzyvatelů, ať už jde o celoevropské služby jako Kevin, nebo lokální jako polský Blik či nizozemský iDeal. I v Česku nedávno Air Bank oznámila, že chystá vlastní lokální schéma platební metody. Tyto náhrady to ale budou mít hodně těžké.

Čím je to způsobené?
Jde o klasický problém slepice – vejce. Potřebují jednak spotřebitele, ale také obchodníky. A otázkou je, co z toho dřív? Obrovský úkol je naučit lidi platit jinak. Je hodně důležité, aby to bylo velice jednoduché. Dnes bezkontaktní karty, karty v mobilu a hodinkách umožňují extrémně jednoduché placení a má je většina lidí. Bude to těžké nahradit, protože karty mají velkou setrvačnost.

Jak na vznikající „nekaretní“ trendy reagujete vy v Comgate?
Chceme být u jejich vzniku a obchodníkům nabídnout co nejširší škálu platebních metod. Tak, aby si mohli spotřebitelé, kteří u nich nakupují, vybrat to, co jim vyhovuje a na co jsou zvyklí. Tím zvyšujeme úspěšnost obchodníka. Rádi kteroukoliv novou metodu, která nám to umožní, zapojíme do našich systémů, ať už online, nebo v kamenném světě na terminálech.

Bavíte se nějak právě s tím zmiňovaným Kevinem?
S Kevinem na českém trhu spolupracujeme, prochází přes ně část plateb převodem na pozadí.

Jsou na českém trhu další příklady?
Existuje zde skupinka vyzyvatelů, i když nejde o plnou náhradu platebních karet. Ale další typ placení jsou odložené platby či platby na třetinky – Twisto, Skip Pay a PlatímPak. Všechny jsme integrovali do platební brány, ať je mohou využívat spotřebitelé, kteří tyto služby preferují.

Když se podíváme na globální trh, tak společnosti nabízející odložené platby byly v dost velkých problémech. Twisto se muselo prodat podruhé, protože spadly akcie jeho prvního kupce, australského Zipu, velký propad valuace zaznamenala také Klarna. Z byznysového pohledu se jim tak možná nedaří, jak vnímáte odložené platby vy, z pohledu popularity mezi spotřebiteli?
Co se týče plateb na internetu, majoritu transakcí dělají platební karty, pak jsou platby převodem a následují odložené platby, respektive nově také poskytovatelé plateb na třetiny. Jak jsem už říkal, každá nová metoda si potřebuje získat své uživatele, což trvá dlouho a je to náročný proces. Vidíme to i tady, rozhodně existuje prostor pro růst a větší akceptaci. Zároveň se ale na to díváme tak, že naším úkolem není podporovat nebo preferovat konkrétní platební metodu, chceme obchodníkovi jednoduše doručit konverzi, a jestli spotřebitel zaplatil kartou, nebo něčím jiným, je nám jedno.

Podívejme se tedy na to, jestli vůbec platí. Maloobchodní tržby klesají již více než rok každý měsíc, podle dat Heureky trh e-commerce klesal během celého prvního pololetí. Jak vnímáte situaci vy z pohledu objemů transakcí, které zpracováváte?
Když se podíváme na naše čísla obecně, během prvního pololetí jsme vyrostli o pětadvacet procent. To je samozřejmě dané tím, že nám přibývají noví zákazníci, daří se nám v jejich akvizici. Když se pro rozumné srovnání podíváme na kmen klientů, kteří s námi byli již loni a jsou u nás i letos, tak ti během prvního pololetí vyrostli asi o šest procent. Pozitivní je, že například v červenci vyrostli meziročně dokonce o dvanáct procent.

Na druhou stranu, Shoptet se zaměřením na malé a střední e-shopy také reportoval, že jejich klienti letos rostou. Nevím, jakou máte klientskou bázi, ale nemůže to být právě tím?
Možné to je. Máme zhruba patnáct tisíc klientů, kteří se rekrutují především z řad středních e-shopů. Je tedy možné, že největší hráči klesli a zbytku trhu se obecně daří. Další možná překvapivé číslo z prvního pololetí je, že průměrná hodnota transakce meziročně klesla asi o jedno procento, což je statisticky v podstatě stejné. V červnu ale vidíme velký meziroční nárůst.

Čím si to vysvětlujete?
Máme dvě hypotézy. Spotřebitelé možná vybírají spíš levnější zboží anebo e-shopy nabízí různé slevové akce a tvrdě si hlídají náklady.

Mně přijdou zajímavá i vaše čísla jako Comgate. Loni vám meziročně stoupl objem transakcí o přibližně pět miliard na bezmála 23 miliard korun, asi o třetinu vám stoupl také zisk, ale na druhou stranu vám o dvacet milionů korun klesly tržby asi na 400 milionů. Když rostou první ukazatele, čekal bych, že vám budou růst právě i tržby.
To je tím, že provozujeme dva typy služeb. Na jedné straně jsou platební služby, brány a terminály. Z historických důvodů děláme také telekomunikační služby, které se podílejí na tržbách, a právě ty klesají. Prostě to dobíhá.

Jaké máte v tomto ohledu očekávání od letoška?
Věřím, že se nám podaří naplnit 25 až 30 procent meziročního růstu, ať už v počtu klientů, nebo objemu transakcí. Dle všech parametrů, které sledujeme, se zdá, že se nám to podaří naplnit.

Váš trh je přitom hodně penetrovaný, takže se vám daří růst na úkor konkurence? Takový růst asi nebude daný tím, že by vznikalo velké množství nových obchodníků.
Určitě tomu tak bude. Daří se nám akvírovat nové zákazníky a samozřejmě část z nich k nám přechází od konkurence, protože vidí, že u nás je cena nízká a nabízená služba dobrá.

A vaše vize do vzdálenější budoucnosti?
Zatím jsme takový lokální hráč z Hradce Králové, který působí na českém a slovenském trhu. Do budoucna se určitě chceme rozkročit do okolního regionu. Jsme ziskoví, takže všechno financujeme z vlastních zdrojů a rosteme krok po kroku. Zatím vidíme velký prostor pro růst v Česku a vidíme, že se naplno můžeme pustit do Slovenska, které nám dělá asi patnáct procent byznysu. Nejdřív tedy chceme dobře zvládnout tyto dva trhy, protože ani v okolních zemích na nás nečekají s otevřenou náručí. Musíme být velmi dobře připraveni, mít dobrou škálu a přijít s něčím, co nikdo jiný nenabízí.