V pravidelném intervalu se dívá na webové stránky – a když uvidí změnu, data stáhne a nabídne na další analýzu. Nástroj Apify na takzvaný web scraping využívají firmy po celém světě, mimo jiné na hlídání cen e-shopů, vynakládání veřejných prostředků nebo v boji proti obchodu s dětmi. Pražský startup dlouhodobě rostl, loňský rok však přinesl několik výzev. V reakci na ně musel propustit část týmu a překopat svoji obchodní strategii.

„Po rychlém růstu během roku 2021 se nám v roce 2022 výrazně snížil růst tržeb v důsledku očekávané recese ve Spojených státech. Hledali jsme úspory, kde to šlo, a v září jsme dokonce museli snížit stav o patnáct procent,“ popisuje pro CzechCrunch Jan Čurn, jenž Apify zakládal s Jakubem Baladou.

Díky těmto krokům se firma dokázala opět převrátit do zisku – což je u startupů poměrně netradiční – a loni zaznamenala celkový obrat ve výši přes šest milionů dolarů (zhruba 130 milionů korun) oproti obratu na hranici 5,5 milionu dolarů v roce 2021.

Příčin zpomalení růstu zakladatel Apify, který historicky získal investice kolem dvanácti milionů korun i od fondu Reflex Capital zakladatele Ondřeje Fryce, vidí několik. Během pandemie výrazně narostl segment e-commerce, protože lidé globálně nakupovali více online.

Centrální banky zároveň uvolnily spoustu peněz na udržení ekonomiky, venture kapitálový trh se nafoukl, valuace firem na privátním trhu i na burzách vystřelily a společnosti napříč IT segmentem investovaly a nakupovaly. „Na této vlně jsme se vezli,“ říká Čurn s tím, že rok 2022 přinesl ochlazení.

„Každopádně toto ochlazení pro nás bylo svým způsobem ozdravné. Přinutilo nás kriticky se podívat na byznys, změnit strategii – a hlavně zpřesnit zaměření. Pracujeme na tom, aby Apify byla světově nejlepší cloudová platforma na vývoj a spouštění nástrojů pro web scraping a automation,“ doplňuje.

Apify své produkty historicky cílilo na vývojáře, k tomu ale i na jiné skupiny uživatelů jako marketéry nebo manažery. Vlivem zmiňovaných faktorů pak v rámci změny strategie došlo na definování, pro koho má nástroj být, ale zároveň i to, pro koho být nemá. Následně tak ukončil služby a vývoj části produktu pro uživatele mimo svoji cílovou skupinu. „Tyto kroky nás do budoucna výrazně urychlí a zároveň nám klíčové segmenty stabilně rostou,“ popisuje Čurn.

***

Jak zmiňovaná změna strategie, definování cílové skupiny a ukončení vývoje části produktů probíhá? Jan Čurn pro CzechCrunch sepsal bližší přehled.

Místo toho, abychom měli skvělý produkt pro jednu skupinu, měli jsme průměrný produkt pro více skupin

Historicky naší vizí bylo, že Apify bude dvoustranný marketplace a platforma, která propojuje dvě skupiny – firmy, které potřebují data z webu a automatizaci (consumers), a lidi, kteří jsou tato řešení schopni postavit a dodat, tedy vývojáři (producers). V podstatě něco jako Airbnb, které propojuje pronajímatele a nájemníky, jen akorát v oblasti automatizačního softwaru.

Výhoda takových platforem je to, že díky network efektům mohou velmi rychle růst. Nevýhoda je, že jejich postavení a rozjetí je výrazně složitější než tradiční „pipeline“ byznys. V podstatě musíte stavět produkt, dělat marketing a sales pro dvě odlišné skupiny lidí, kde každá chce něco jiného a hovoří jiným jazykem.

Dovedlo nás to do takového schismatu, že jedna půlka firmy si myslela, že naše cílová skupina jsou byznysoví uživatelé (marketéři, CIOs, datové týmy a podobně), a druhá půlka firmy si myslela, že jsme platforma pro vývojáře. To se projevilo negativně na výsledku – místo toho, aby Apify bylo skvělým produktem pro jednu skupinu, stali jsme se průměrným produktem pro více skupin.

O tomto schismatu jsme věděli dlouhodobě, ale jak se říká, růst vyřeší všechny problémy. Jenže ve skutečnosti růst ty problémy nevyřeší, ale pouze zakryje. Takže dokud jsme do roku 2021 rychle rostli, nic nás netlačilo k tomu to řešit. Až když se nám byznys v roce 2022 zpomalil, bylo jasné, že kromě snížení nákladů se musíme rozhodnout jen pro jednu z těch dvou cílových skupin – pro koho Apify budeme stavět.

S ohledem na to, kam se vyvíjí trh a konkurence ve web scrapingu, co jsou naše silné a slabé stránky, v čem jsme nejdál a co umíme nejlépe, nám jednoznačně vyšlo, že chceme Apify stavět pro vývojáře. A jakmile jsme si toto vyjasnili, ostatní rozhodnutí už vlastně byla jednoduchá.

Například jsme provozovali produkt Apify Freelancers, kde si menší firmy mohly poslat poptávku na vývoj řešení pro custom web scraping a vývojáři jim pak posílali nabídky na jejich dodávku. Tedy cílová skupina toho produktu byli byznysoví zákazníci, nevývojáři. Tak jsme tuto službu prostě ukončili, protože nebyla kompatibilní s naší strategii. Když přesně víte, pro koho stavíte a čeho chcete dosáhnout, tak na všechno ostatní už můžete (musíte) říct ne.

Celou tuto změnu strategie jsme exekvovali během jednoho měsíce, kdy jsme museli o její správnosti přesvědčit celý tým, přeplánovat produktovou roadmapu, nadefinovat nové klíčové metriky a podobně. Nutno říct, že tým se s tím popral skvěle. Nyní jsou všichni výrazně spokojenější, protože přesně ví, pro koho vyvíjíme a píšeme.

Nakonec nás dělá efektivnějšími i to, že vytváříme produkt pro vývojáře, tedy sami pro sebe. Již nyní, po pár měsících, se ukazuje, že jsme na správné cestě, klíčové zákaznické segmenty rychle rostou a postupně zlepšujeme hlavní metriky. A to jsme ještě ani nespustili projekty, co máme rozdělané. Takže optimismus a velké ambice Apify rozhodně neopustili.