V Česku patří mezi výrobce, kteří do velké míry spoléhají na vlastní síly a zákazníky oslovují napřímo. Zatímco běžnou praxí výrobců je prodávat své zboží přes různé distributory a obchodníky, značky jako kosmetika pro muže Angry Beards, módní Buga nebo lihovarnický Žufánek zvolily těžší cestu. Když se ale daří, výsledek stojí za to. V čem mohou jejich zkušenosti s přímým prodejem (takzvaným D2C, z anglického direct to customer) inspirovat i další výrobce? A jak jejich know-how může pomoct i samotným obchodníkům?

Odpovědi zazní na dalším ze série e-commerce eventů CzechCrunche, který se koná již v pondělí 16. října od 17:30 v pražské Spojce Karlín Events. S hosty se pobavíme o tom, co obnáší přímý prodej a proč může dávat strategický smysl, i když se to ze začátku nezdá. Probereme, jak nejlépe začít a jakým chybám se raději vyhnout. Odnesete si tak přímé zkušenosti zástupců českých výrobců a dalších obchodníků. Spíkři se budou zároveň účastnit networkingu po skončení oficiální části akce, kdy se s nimi můžete pobavit v rámci osobních rozhovorů.

Petra Šindlerová před lety v Chrudimi rozjela vlastní módní značku Buga se šicím strojem z Lidlu, loni již prodala oblečení za 130 milionů korun. Zboží za více než sto milionů ročně prodávají také výrobci mužské kosmetiky, „co má koule“ – Angry Beards. Tomáš Čech značku spoluzakládal v roce 2017 a zákazníky zaujal specifickým marketingem. Martin Žufánek pak patří mezi nejvýraznější lihovarníky v zemi.

Tuto trojici řečníků jsme nyní oslovili s několika otázkami a jejich odpovědi nastiňují, jak nad přímým prodejem přemýšlejí. „D2C je sice delší cesta, ale zato horší. Dokud se to nezlomí. A pak je to fantazie,“ říká například Čech.

Kolik zboží prodáváte přímo a kolik zprostředkovaně přes obchodníky?
Petra Šindlerová: 100 procent si prodáváme sami.

Tomáš Čech: 80 procent D2C, 20 procent B2B (prodej firemním zákazníkům, často obchodníkům – pozn. red.).

Martin Žufánek: Aktuálně je to 35 procent přímý prodej, 65 procent přes obchodníky.

Co je podle vás nezbytné pro to, aby výrobce uspěl s modelem D2C?
Petra Šindlerová: Trpělivost. Dlouhodobé a vlastně neustálé budování brandu, například vytváření kvalitního obsahu. Reagovat pružně na zpětné vazby od zákazníků. Zákaznická péče. V neposlední řadě dostatek finančních prostředků pro rozvoj a odvaha občas zariskovat.

Tomáš Čech: Mít z p*dele kliku a využít všechno, co D2C oproti B2B nabízí.

Martin Žufánek: Nezbytný je robustní prodejní systém, přes který nebude mít zákazník žádný problém se ke zboží dostat, bez překážek ho nakoupit a v případě jakékoliv komplikace okamžitě vyřešit reklamaci. Můžete mít jakkoliv skvělé zboží, ale pokud selže cokoliv z předchozího, je úspěch skoro nemožný.

Jaké největší výhody vám přináší D2C?
Petra Šindlerová: Výhod je mnoho. Jelikož budujeme okolo Bugy komunitu zákaznic, tak je pro nás největší výhodou přímý kontakt se zákazníkem. Povedlo se nám Bugačky za pár let dovést k tomu, že mají velkou míru zapojení, čímž nám vlastně i mnohé usnadňují. Další výhodou je dohled nad prodejním servisem.

Tomáš Čech: Třeba klíčový přímý kontakt se zákazníkem.

Martin Žufánek: Z obchodního hlediska to, že doma zůstává celá marže. Ale také je skvělá zpětná vazba. Víme, o co je zájem, jaké skupiny kupují daný produkt a jaké dostáváme reakce.

A s jakými největšími překážkami nebo výzvami u D2C pracujete?
Petra Šindlerová: Výzva a zároveň občas i dobrodrůžo je právě vytváření nových obsahových strategií. Nikdy dopředu nevíme, jestli ten měsíc plný práce a příprav bude tím, čím Bugačky zaujmeme. Dost nám také dalo zabrat vybudování kvalitní zákaznické péče a interního systému ve firmě. Výzvou… možná jsem si začínala chvíli myslet, že až překážkou, bylo najít dobrého freelancera nebo agenturu, která by nám začala pomáhat s budováním značky, rozšiřováním povědomí o ní nebo třeba s vlastním e-shopovým řešením.

Tomáš Čech: Zastřešení veškerých potřeb zákazníků, od vybudování důvěryhodnosti až po nabídnutí dost širokého portfolia na to, aby mi dávalo smysl si se značkou vůbec začínat, nedej bože ji zařadit do své denní rutiny, sledovat ji a stát se fanouškem.

Martin Žufánek: Pro nás je jednoznačně největší překážkou to, co vlastně nedokážeme nijak ovlivnit – doprava. Jakmile předáme balík přepravní společnosti, tuto možnost ztrácíme. A pak dostáváme čočku za každou chybu, kterou kurýr udělá. Nezavolá zákazníkovi přesný čas doručení? Zákazník volá nám. Nedoručí druhý den po našem odeslání? Zákazník volá nám.

---

Řečníky na eventu doplní i Martin Wallner ze značky Mixit, která prodává müsli přes deset let a během této doby vyrostla na více než půlmiliardový byznys. Samuel Huba jako ředitel Shoptetu vede firmu, na jejímž řešení funguje přes třicet tisíc e-shopů, mezi nimi i hodně přímých prodejců. Martin Slavětínský z Heureky nabídne hluboký vhled do aktuální situace na e-commerce trhu a Tomáš Szkandera z K2 předá know-how o tom, jak má výrobce správně pracovat s daty a interními systémy.

Vstupenky na akci jsou již v prodeji, koná se v pondělí 16. října od 17:30 v pražské Spojce Karlín. Partnery akce jsou Authentica Fulfillment, Ecomail, Heureka, K2, Shoptet, Makro Akademie a Umění vína.