Umí skvěle prodávat a naučí to i vás. Co stojí za úspěchem značek Angry Beards, Žufánek či Buga

Přímý prodej zákazníkům je sice delší cesta, ale zato horší. Dokud se to nezlomí. Pak je to fantazie, říká Tomáš Čech z Angry Beards.

Peter BrejčákPeter Brejčák

e-commerce-jak-prodavat-na-vlastni-triko-clanekEvent

Foto: CzechCrunch

Úspěšní četší podnikatelé se podělí o své zkušenosti, jak prodávat zboží bez prostředníků

0Zobrazit komentáře

V Česku patří mezi výrobce, kteří do velké míry spoléhají na vlastní síly a zákazníky oslovují napřímo. Zatímco běžnou praxí výrobců je prodávat své zboží přes různé distributory a obchodníky, značky jako kosmetika pro muže Angry Beards, módní Buga nebo lihovarnický Žufánek zvolily těžší cestu. Když se ale daří, výsledek stojí za to. V čem mohou jejich zkušenosti s přímým prodejem (takzvaným D2C, z anglického direct to customer) inspirovat i další výrobce? A jak jejich know-how může pomoct i samotným obchodníkům?

Odpovědi zazní na dalším ze série e-commerce eventů CzechCrunche, který se koná již v pondělí 16. října od 17:30 v pražské Spojce Karlín Events. S hosty se pobavíme o tom, co obnáší přímý prodej a proč může dávat strategický smysl, i když se to ze začátku nezdá. Probereme, jak nejlépe začít a jakým chybám se raději vyhnout. Odnesete si tak přímé zkušenosti zástupců českých výrobců a dalších obchodníků. Spíkři se budou zároveň účastnit networkingu po skončení oficiální části akce, kdy se s nimi můžete pobavit v rámci osobních rozhovorů.

Petra Šindlerová před lety v Chrudimi rozjela vlastní módní značku Buga se šicím strojem z Lidlu, loni již prodala oblečení za 130 milionů korun. Zboží za více než sto milionů ročně prodávají také výrobci mužské kosmetiky, „co má koule“ – Angry Beards. Tomáš Čech značku spoluzakládal v roce 2017 a zákazníky zaujal specifickým marketingem. Martin Žufánek pak patří mezi nejvýraznější lihovarníky v zemi.

Tuto trojici řečníků jsme nyní oslovili s několika otázkami a jejich odpovědi nastiňují, jak nad přímým prodejem přemýšlejí. „D2C je sice delší cesta, ale zato horší. Dokud se to nezlomí. A pak je to fantazie,“ říká například Čech.

Jak prodávat na vlastní triko

Foto: CzechCrunch

Na CzechCrunch e-commerce konferenci vystoupily přední tváře e-commerce

Kolik zboží prodáváte přímo a kolik zprostředkovaně přes obchodníky?
Petra Šindlerová: 100 procent si prodáváme sami.

Tomáš Čech: 80 procent D2C, 20 procent B2B (prodej firemním zákazníkům, často obchodníkům pozn. red.).

Martin Žufánek: Aktuálně je to 35 procent přímý prodej, 65 procent přes obchodníky.

Co je podle vás nezbytné pro to, aby výrobce uspěl s modelem D2C?
Petra Šindlerová: Trpělivost. Dlouhodobé a vlastně neustálé budování brandu, například vytváření kvalitního obsahu. Reagovat pružně na zpětné vazby od zákazníků. Zákaznická péče. V neposlední řadě dostatek finančních prostředků pro rozvoj a odvaha občas zariskovat.

Tomáš Čech: Mít z p*dele kliku a využít všechno, co D2C oproti B2B nabízí.

Martin Žufánek: Nezbytný je robustní prodejní systém, přes který nebude mít zákazník žádný problém se ke zboží dostat, bez překážek ho nakoupit a v případě jakékoliv komplikace okamžitě vyřešit reklamaci. Můžete mít jakkoliv skvělé zboží, ale pokud selže cokoliv z předchozího, je úspěch skoro nemožný.

Nastartujte svou kariéru

Více na CzechCrunch Jobs

Jaké největší výhody vám přináší D2C?
Petra Šindlerová: Výhod je mnoho. Jelikož budujeme okolo Bugy komunitu zákaznic, tak je pro nás největší výhodou přímý kontakt se zákazníkem. Povedlo se nám Bugačky za pár let dovést k tomu, že mají velkou míru zapojení, čímž nám vlastně i mnohé usnadňují. Další výhodou je dohled nad prodejním servisem.

Tomáš Čech: Třeba klíčový přímý kontakt se zákazníkem.

Martin Žufánek: Z obchodního hlediska to, že doma zůstává celá marže. Ale také je skvělá zpětná vazba. Víme, o co je zájem, jaké skupiny kupují daný produkt a jaké dostáváme reakce.

A s jakými největšími překážkami nebo výzvami u D2C pracujete?
Petra Šindlerová: Výzva a zároveň občas i dobrodrůžo je právě vytváření nových obsahových strategií. Nikdy dopředu nevíme, jestli ten měsíc plný práce a příprav bude tím, čím Bugačky zaujmeme. Dost nám také dalo zabrat vybudování kvalitní zákaznické péče a interního systému ve firmě. Výzvou… možná jsem si začínala chvíli myslet, že až překážkou, bylo najít dobrého freelancera nebo agenturu, která by nám začala pomáhat s budováním značky, rozšiřováním povědomí o ní nebo třeba s vlastním e-shopovým řešením.

Tomáš Čech: Zastřešení veškerých potřeb zákazníků, od vybudování důvěryhodnosti až po nabídnutí dost širokého portfolia na to, aby mi dávalo smysl si se značkou vůbec začínat, nedej bože ji zařadit do své denní rutiny, sledovat ji a stát se fanouškem.

Martin Žufánek: Pro nás je jednoznačně největší překážkou to, co vlastně nedokážeme nijak ovlivnit – doprava. Jakmile předáme balík přepravní společnosti, tuto možnost ztrácíme. A pak dostáváme čočku za každou chybu, kterou kurýr udělá. Nezavolá zákazníkovi přesný čas doručení? Zákazník volá nám. Nedoručí druhý den po našem odeslání? Zákazník volá nám.


Řečníky na eventu doplní i Martin Wallner ze značky Mixit, která prodává müsli přes deset let a během této doby vyrostla na více než půlmiliardový byznys. Samuel Huba jako ředitel Shoptetu vede firmu, na jejímž řešení funguje přes třicet tisíc e-shopů, mezi nimi i hodně přímých prodejců. Martin Slavětínský z Heureky nabídne hluboký vhled do aktuální situace na e-commerce trhu a Tomáš Szkandera z K2 předá know-how o tom, jak má výrobce správně pracovat s daty a interními systémy.

Vstupenky na akci jsou již v prodeji, koná se v pondělí 16. října od 17:30 v pražské Spojce Karlín. Partnery akce jsou Authentica Fulfillment, Ecomail, Heureka, K2, Shoptet, Makro Akademie a Umění vína.

Rakousko má vysokou kupní sílu, tamní trh je dobrým testem pro expanzi českých firem na Západ

Rohlík, Fruitisimo, Pilulka, LIKO-S, ale také startupy Whalebone nebo Senzomatic. V Rakousku působí více než 500 českých společností.

Luboš KrečLuboš Kreč

vídeň

Foto: Markus Schieder/AustrianImages.com

Rakousko láká české firmy

Rádi bychom vstoupili na německy mluvící trh, říká mnoho českých firem. Ale je to mimořádně náročné a drahé, dodávají obvykle s respektem. Šancí, jak si otestovat své služby a produkty na menším bojišti, je Rakousko. Své o tom vědí společnosti jako LIKO-S, Fruitisimo, Pilulka nebo Rohlík, které svou expanzi na Západ vzaly právě přes Vídeň.

Ze Slavkova u Brna to je do Vídně 150 kilometrů, zato do Prahy 220 kilometrů. „Vstup na rakouský trh je tak pro naši firmu naprosto logickým krokem. Země je nám velmi blízká nejen svou polohou, ale také kulturně,“ říká Jan Musil, šéf rodinné firmy LIKO-S, která dodává interiérové příčky, živé stěny či zelené fasády pro budovy a sídlí právě ve Slavkově.

U jižních sousedů začala společnost oficiálně působit loni, již dříve se například rozšířila na Slovensko a do Maďarska. Rakousko je ale jejím prvním západním trhem, kam vstoupila takto napřímo. „Jedná se o velmi vyspělý trh, který nám nabízí spoustu nových možností,“ zdůrazňuje Jan Musil a připomíná, že Rakousko je progresivní například v otázce zelených technologií.

Nejde ale zdaleka jen o ekologii, kterou jsou Rakušané podobně jako třeba Skandinávci proslulí. Málo se například ví, že v zemi se hodně rozvíjí biotechnologický sektor. „Rakousko je domovem téměř tisícovky firem, které se zaměřují na obor life sciences a pro něž pracuje na 66 tisíc lidí. Vedle toho tu působí 55 spřízněných výzkumných institucí s 25 tisíci zaměstnanci. A obory spadající do life sciences studuje na rakouských univerzitách zhruba 77 tisíc studentů,“ zmiňuje Birgit Reiter-Braunwieserová, ředitelka Austrian Business Agency (ABA) pro oblast střední a východní Evropy.

Nastartujte svou kariéru

Více na CzechCrunch Jobs

Není pak náhoda, že německý farmaceutický kolos Boehringer Ingelheim si ve Vídni vybudoval hlavní středisko pro výzkum rakoviny, japonský medicínský koncern Takeda v několika podnicích v zemi zaměstnává na 4500 lidí, společnost BioNtech, která se proslavila vakcínou proti covidu, koupila vídeňský startup PhagoMed a švýcarský obr Novartis zase v Tyrolsku vyrábí a vyvíjí antibiotika.

Právě na usídlení zahraničních firem se agentura Austrian Business Agency zaměřuje. Její služby jsou zdarma a za více než 40 let své existence byla u bezmála šesti tisíc projektů a investic v hodnotě dosahující 15 miliard eur. Její experti radí, jak založit v Rakousku pobočku, pomáhají také s networkingem, případně poskytnou cenná data a informace z trhu.

Ostatně ve středu 18. října pořádá ABA v pražském prostoru Opero konferenci s názvem Expanze a investice v Rakousku, která se bude zaměřovat na to, jak v Rakousku rozjet podnikání. Se svými zkušenostmi se podělí zástupci českých společností, které již na tamním trhu fungují.

musil2

Foto: Nguyen Lavin/CzechCrunch

Jan Musil, předseda představenstva firmy LIKO-S

Od loňska tam působí třeba i on-line lékárna Pilulka.cz. Její marketingová manažerka Daria Zverevska vstup do Rakouska hodnotí pozitivně: „Pilulce se na rakouském trhu daří, roste a vytvořila si zákaznickou bázi, která se pravidelně vrací. Na tamním trhu soutěžíme v online prostoru primárně se zahraničními e-shopy, které expandovaly ze střední nebo západní Evropy. Rakouský zákazník je v nakupování léků a potravinových doplňků konzervativní, rád nakupuje v kamenných prodejnách, ale jeho zvyky se pomalu mění.“

To hlavní, co Rakousko českým firmám nabízí, je obecně tamní trh, který je v některých směrech lukrativnější než ten tuzemský – kupní síla Rakušanů patří k nejvyšším na světě a v přepočtu HDP na obyvatele je Rakousko šestou nejbohatší zemí Evropské unie, přičemž v této metrice překonává jak Francii, tak především Německo. „Nijak se nestydíme za to, že Rakousko funguje jako vstupní brána a ideální testovací trh pro celý německojazyčný region, který nabízí potenciálně až 100 milionů zákazníků,“ dodává Birgit Reiter-Braunwieserová.

Přesně tak přemýšlí stavařský startup Senzomatic, který vznikl z výzkumného projektu na Univerzitním centru energeticky efektivních budov ČVUT a který nabízí měření vlhkosti nejen dřeva ve stavbách, a pomáhá tak předcházet možným komplikacím. „Pobočku jsme založili ve Vídni, která je pro nás strategickým místem i s ohledem na expanzi do Německa, kdy rakouské kolegy v současnosti osobně podporujeme při jednání se zákazníky i při oslovování architektů, developerů, projekčních kanceláří a investorů. V horizontu tří let chceme v Rakousku postavit pětičlenný obchodní tým a dosáhnout obratu jednoho milionu eur,“ vysvětluje marketingová manažerka společnosti Lenka Jarošová.

knihobot

Přečtěte si takéOnline antikvariát Knihobot expanduje do Německa a RakouskaOnline antikvariát Knihobot vyjíždí do Německa a Rakouska. Už má první desítky tisíc přečtených knih

Další z českých firem, které se do Německa a Rakouska vypravily, je síť ovocných barů Fruitisimo. Její zakladatel a spolumajitel Jan Hummel oceňuje právě uvědomělost tamních klientů: „Pro Fruitisimo je Rakousko atraktivní trh díky velké koncentraci obchodních center a vysokému podílu zákazníků, kteří vyznávají zdravý životní styl. Vidíme zde velkou příležitost nabídnout zákazníkům čerstvé produkty připravené na objednávku před jejich zraky, jelikož standardem jsou v Rakousku ovocné šťávy připravované ráno do skleněných džbánů, které nevydrží dlouho čerstvé.“

Zároveň Jan Hummel připomíná, že i Rakousko má co zlepšovat a že i v něm není vše perfektní. Ostatně jako nikde: „Nějaké slabiny? Jednoznačně banky a mzdový systém, respektive spolupráce s mzdovými účetními.“

V rakouském obchodním rejstříku je aktuálně registrovaných zhruba 550 původně českých firem. Kromě LIKO-S, Fruitisima, Pilulky nebo Rohlíku (ve Vídni působí pod značku Gurkerl) se v zemi zakořenila také známá kyberbezpečnostní firma Whalebone, jež je součástí startupového kampusu největší rakouské telekomunikační skupiny AI Telekom Austria Group.

fruitisimo-hummel

Foto: Fruitisimo

Jan Hummel, šéf ovocných barů Fruitisimo

Šéf brněnské softwarové společnosti Whalebone Richard Malovič k tomu dodává: „Usilovat o rakouský trh jsme se rozhodli vzhledem ke geografické blízkosti, přímému vlakovému spojení a hospodářské síle Vídně jako takové. Rovněž jsme si přes Vídeň dali za cíl expandovat dál do německy mluvících zemí a do regionu jihovýchodní Evropy. Tento krok byl mimořádně úspěšný.“

lapidarium

Přečtěte si takéVýstaviště otevřelo Lapidárium, krásná budova prošla rekonstrukcíVýstaviště otevřelo Lapidárium. Jedna z nejkrásnějších budov prošla rekonstrukcí

Birgit Reiter-Braunwieserová, ředitelka Austrian Business Agency, jeho slova potvrzuje: „České společnosti jsou velmi dravé. Vidíme, jak tu zkouší nasazovat své technologie a rozjíždí u nás digitální služby. Ovšem nejen to, zájem je patrný ve všech možných směrech. Dá se říct, že Rakousko vnímají jako stabilní trh v turbulentních časech.“

CC Native

Partnerem článku je Austrian Business Agency