Valuace světových startupů v posledním roce padaly i o vyšší desítky procent, v Česku sice nebyl tento trend tak viditelný, to ale ani zdaleka neznamená, že by tu nebyl. Zatímco během covidových let u nás hodnota mladých inovatitních firem často šplhala i na desetinásobek jejich ročních tržeb, aktuálně se pohybuje na úrovni čtyř- až šestinásobku. Této situace si je dobře vědomý i Ondřej Fryc z fondu Reflex Capital. Jeden z nejvýraznějších českých venture kapitálových investorů neočekává, že by se současná situace kolem valuací startupů měla zásadně měnit. To ovšem nijak nesnižuje jeho chuť je podporovat.

Reflex Capital do nového roku vstupuje s novou silou – koncem loňska totiž uzavřel svůj třetí fond, ve kterém má pro startupy připravených 22 milionů eur, tedy přes půl miliardy korun. „Může to vypadat, že dvacet milionů je málo, že jiní mají padesát nebo sto. My ale nesoutěžíme ve velikosti fondu, ale v jeho návratnosti pro naše investory. V tom chceme být nejlepší,“ přibližuje Fryc s tím, že pár investorů fond také odmítl.

Padesátiletý Fryc si jméno v byznysu vybudoval díky tomu, že založil e-shop Mall, dovedl jej k miliardovým obratům a později jej dvakrát prodal. Získané prostředky pak vložil mimo jiné i do Reflex Capital, který vznikl v roce 2012 a Fryc v něm aktivně působí od roku 2016, kdy definitivně opustil svět e-commerce. Samotný Reflex patří mezi nejvýraznější fondy u nás a podpořil startupy, které se pak prodaly i za miliardy korun – jako loni Smartlook či v roce 2020 Webnode.

V rozhovoru pro CzechCrunch Fryc přibližuje, jak na tom aktuálně Reflex je a jak funguje, jak se v posledních letech změnil startupový trh, samotné očekávání zakladatelů i valuace mladých firem. Vysvětluje také, proč nedávná novela zákona o zaměstnaneckých akciích nebude podle něj fungovat, jak by měla, proč by vláda měla řešit imigraci i to, proč by Čechům obecně pomohlo, kdyby více cestovali.

Třetí fond Reflex Capitalu jste uzavřeli s částkou 22 milionů eur, tedy na podobné úrovni, jako byl váš druhý fond. Proč jste necílili na víc?
Neděláme velké fondy, investory jsme proto i odmítali. Děláme specifické investice v určitých fázích firem, nejšťastnější jsme kolem jednoho až dvou milionů eur. S větším fondem bychom měli podpořených startupů až moc, nedokázali bychom pořádně vnímat dění uvnitř a přinášet zakladatelům dostatečnou přidanou hodnotu.

Pracujete s klasickou VC poučkou, že každá investice do startupu vám má teoreticky zaplatit celý fond?
To je klišé, my tak nepracujeme. Snažíme se, aby měla každá firma potenciál a aby každá investice dávala smysl. I kvůli tomu si nehrajeme na velikost fondu – může to vypadat, že dvacet milionů je málo, že jiní mají padesát nebo sto. My ale nesoutěžíme ve velikosti fondu, ale v jeho návratnosti pro naše investory. V tom chceme být nejlepší.

Daří se vám to?
Třetí fond jsme teď začali, druhý ještě neukončili, takže se to těžko počítá. Můžete si to počítat na papíře, kde je ale otázka, jak to děláte. Jestli startupy, které se ještě neprodaly, budete valuovat posledním tržním kolem nebo jinou metrikou. Když jsme například dělali investici do startupu před třemi lety a ten od té doby nové kolo neuzavřel a vyrostl desetinásobně, máme si v tabulkách navýšit vnitřní valuaci desetinásobně? To je takové hraní s čísly.

My ve fondu nemáme žádné institucionální investory, nemáme žádné veřejné peníze ani EIF (Evropský investiční fond, pozn. red.). Máme jen privátní investory, což znamená, že nejsme nuceni k tomu, abychom si podobným způsobem s čísly hráli a počítali si papírové zisky. O návratnosti se rozhodne, až když bude fond skutečně ukončený a portfolio prodané.

Jakou návratnost máte u prvního fondu?
Tam také ještě nemáme všechno uzavřené, většinu už ano a vnitřně si to samozřejmě sledujeme. U všech našich venture kapitálových investic z prvního fondu dosahujeme v průměru 30procentní návratnosti ročně. Díky těmto výsledkům se k nám přidávají také externí investoři, ti v prvním fondu nebyli, šlo o naše vlastní prostředky.

Na trhu se mluví o tom, že investoři nemají moc peněz nebo likviditu, a hodně fondů tak má problém vůbec získat peníze. Naopak vy říkáte, že jste investory odmítali, na základě čeho se v takových případech rozhodujete?
Uzavřít fond a ještě jej přeupsat bez velké snahy vnímám jako hezké ocenění naší práce. S investory to máme podobně jako se startupy – je to o lidech. Chceme s nimi mít přátelský vztah, společný „vibe“ i hodnoty, abychom se vzájemně cítili dobře. Pracujeme specifickým stylem, například nemáme klasický reporting, na který mohou být investoři zvyklí u jiných fondů s evropskými penězi. My nechceme vyplňovat tabulky pro tabulky, dávat zprávy o vlivu na životní prostředí či gender ranky, chceme dělat naši práci, kvůli které tady jsme – pracovat se startupy a zvyšovat jejich hodnotu.

Jakým způsobem jejich hodnotu zvyšujete, zapojujete se aktivně do řízení?
U nás mají jednotliví partneři hluboké vertikální kompetence. Nefungujeme tak, že bychom si rozdělili portfolio a každý z nás chodil na boardy daných startupů a hlásil tam obecné hlášky typu „musíš víc delegovat“ nebo „podívejme se na poměr CAC/LTV“ (poměr nákladů na získání zákazníka a jeho takzvaná celoživotní hodnota – pozn. red.). Podnikatel nepotřebuje, aby jej v tomto někdo školil. Naši partneři znají do hloubky své oblasti a v nich podle potřeby pracují pro všechny firmy v portfoliu.

Co je vaše osobní vertikála či specializace?
Moje oblast je čistě strategická, nemám žádnou hlubokou kompetenci. Nerozumím tolik technologiím jako třeba Michal Táborský, takže se do toho necpu. Ale vím něco o tom, jak budovat hodnotu ve firmách, jak je škálovat a jak je potom prodat. Takže jsem partnerem pro zakladatele ve strategických diskusích, kam firmu směřujeme, pro koho ji budujeme, kdy si jít po kapitál, kdy firmu prodat a jak má prodej vypadat. Vlastně tím řídím i všechny exity, protože s nimi mám mezi partnery největší zkušenosti.

Už delší dobu se mluví o tom, že investoři a VC fondy jsou na startupy přísnější, valuace spadly. Zvykli si na to již i zakladatelé?
Určitě se změnilo nahlížení na valuace i byznysovou udržitelnost. Startupy závislé na neustálém přísunu externích peněz teď mají získávání financí výrazně náročnější. Protistrana si to pomalu začala uvědomovat. Ještě před půl rokem až rokem byly projekty, které poptávaly financování, pořád zamrzlé v covidu, kdy byly valuace úplně jinde, a očekávaly, že budou pořád stejné. To už se teď tolik neděje, setkáváme se s mnohem realističtějšími požadavky.

O kolik valuace spadly?
Hodně. Startupy s modelem B2B SaaS (firemní zákazníci a software jako služba – pozn. red.) se většinou ohodnocují na základě násobku tržeb ARR (opakující se roční příjmy, pozn. red.) a bylo běžné, že tato hodnota dosahovala desetinásobku. Teď máte dobrý deal, když je to šestinásobek, menší firmy, které se hůř škálují, dosáhnou na čtyřnásobek. Jde o výrazný pokles.

Očekáváte, že valuace zůstanou na této hladině i letos, nebo začnou opět stoupat?
V tomto roce žádný boom neočekávám, současná situace ještě potrvá. Ale nejsem si jistý, jestli je model valuace na násobku ARR udržitelný. Mnohem důležitější teď bude EBITDA (zisk před zdaněním, úroky a odpisy – pozn. red.) a mnohem více se bude sledovat, zda startup dodržuje takzvané „rule of 40“ (pravidlo, že kombinovaná míra růstu tržeb a ziskové marže by měla dosáhnout alespoň 40 procent – pozn. red.)

Vnímají to tak i zakladatelé startupů?
Tento posun k udržitelnosti byznysu a profitabilitě je jasně patrný všem.

Změnily se během poslední doby samotné startupy – třeba jejich zaměření?
Ještě před dvěma lety tady byl covid a projektů nebylo moc, všechno se točilo kolem zdraví a nápady byly hrozně nekreativní. To se hodně změnilo, lidé se potkávají a sdílí různé úhly pohledu, takže startupy jsou svým zaměřením diverzifikovanější. I co se týče nového přínosu ve společnosti, oproti covidu to je nyní nebe a dudy.

Na jakou oblast se zaměřujete?
Máme hodně investic v digitálních oborech, ale nejen tam, investovali jsme třeba do alternativního proteinu z cvrčků, do inovativních barefoot bot a tak dále. Nemáme sektorové ani geografické zaměření. Místo toho se zaměřujeme na zakladatele, osmdesát procent našeho investičního rozhodování stojí na nich. Potřebujeme vidět super podnikatele, který je zapálený pro svou věc a má kompetenci byznys ustát. Teprve pak se ptáme na obor a potenciál.

Jak si zakladatele ověřujete? Jak zjistíte, že právě on je vhodný na to, abyste do něj investovali?
Na taková rozhodnutí neexistují tvrdá data, která bychom dokázali ověřovat, respektive by dokázala pokrýt jen velmi úzký fragment toho, co nazýváme „kompetencí foundera“. Musíme to umět odhadnout. Spoléháme na intuici a na diskuze, kde se velmi otevřeně bavíme o nepříjemných tématech, do hloubky, až za hranici komfortní zóny. Tehdy se člověk projeví, ukáže se, jak reaguje ve stresu, a my vidíme, zda máme vzájemně kompatibilní pohledy. Nejde o povrchní diskuzi o něčem, co už zakladatel říkal dvacetkrát.

O jaká nepříjemná témata může konkrétně jít?
Jde o věci, které vás zatlačí mimo komfortní zónu – tedy kde se necítíte úplně silný v kramflecích a musíte improvizovat. Podnikání je celé o improvizaci, jak se s nastalou situací dokážete vypořádat. Pokud by i rozhovor o investici probíhal v předem definovaných zajetých kolejích, tak neimprovizujete, ale odříkáte si to, co máte naučené, a my vás z toho vůbec nepoznáme. Konkrétní příklad nemůžu vypíchnout, záleží situace od situace.

Je Česko dobrá země, abych si zde založil startup?
Myslím, že úplně báječná. Startupy to u nás mají strašně jednoduché. Samozřejmě se můžeme dívat na trošku složitější věci jako byrokracie – ano, jsou země, kde je to jednodušší, to neříkám. Ale máme tu poměrně malý trh, na kterém je snadné uspět. Je zde nízká konkurence, máme tu otevřené prostředí i dobrou dostupnost kapitálu. Já se vždy dívám spíš na to, co je fajn, a stavím na tom. Nechci se utápět v tom, co by mohlo být jinak nebo lepší.

Na čem bychom tedy měli stavět?
Jako Češi jsme světové jedničky v tom, že si umíme poradit, prostě vyřešíme cokoliv. Jen to pak neumíme prodat. Ale co se týče improvizace a schopnosti poradit si v jakékoliv situaci, jsme extraliga, což pochází z komunismu, kdy nebyly žádné služby a lidé si museli všechno bastlit – být topenářem, elektromechanikem a vším dohromady. To v nás přetrvalo, jsme neuvěřitelně kreativní.

Vnímáte, že by schopnost poradit si a improvizovat existovala i u mladých zakladatelů, kteří komunismus nezažili?
Myslím, že kreativitu a „obcházení pravidel“ máme tak trochu v genech. U nejmladší generace founderů ale necítím takový hlad po úspěchu jako dřív. Tato generace už vyrůstá v jiné době, která je „nárokovější“, nemá takový drive do práce a do boje za své místo na světě. Ale nedá se to generalizovat, potkáváme i takové zakladatele, kteří chtějí svět dobýt a chápou, že musí makat od rána do večera, aby se někam dostali, a neomílají dokola work-life balance a další nárokové věci. Někteří chápou, že občas je potřeba svému snu něco obětovat.

Co byste řekl, že by českému startupovému prostředí mohlo pomoct? Jsou to právě změny v byrokracii, které jste zmínil?
Nejvíc mu pomůžou úspěšné příběhy a inspirace. Já moc nemám rád přístup ve stylu „podnikal bych, kdyby něco, ale nemůžu, protože něco“. To jsou alibistické výmluvy. Nejvíc je třeba pozitivní energie – můžu, chci, pak všechny překážky překonám. To se snažíme dělat i my. Naši práci neděláme primárně kvůli tomu, abychom vydělávali peníze – i když to je důležité měřítko našeho úspěchu –, ale naším cílem je vytvářet pozitivní podnikatelské příběhy, které pak inspirují další lidi, aby si řekli: „Nechci jít do korporace, i když to mi možná zaplatí hypotéku, ale chci být jako ten člověk na otvíráku CzechCrunche.“

Máte nějaký oblíbený pozitivní příklad?
Jde o jakýkoliv náš exit, o kterém se pak píše, přečte si to hodně lidí a inspiruje je to, aby se pokusili udělat něco podobného i oni. Spousta takových příběhů má rolovací efekt do celé společnosti.

Někdy v Česku ale narážíme na to, co možná také souvisí s komunismem, a sice že si lidé závidí.
To nejsou lidi, kteří nás zajímají. Asi půjde o ty, kteří nikdy nebudou podnikat a utápí se v závisti a odůvodňování toho, proč to nejde, což je jejich problém. Musíme se soustředit na ty, kteří mají potenciál a chtějí něco dokázat, něco změnit, stát se inspirativním příběhem. Když se jim to podaří, mise splněna.

Jedním ze startupových témat roku byly zaměstnanecké akcie neboli ESOP, které začaly platit se začátkem letošního roku. Novela byla zástupci startupového světa kritizována, jak se na ni díváte vy?
Ve schválené podobě jsou k ničemu. Celý duch zaměstnaneckých akcií má být o tom, že se zaměstnanec stává investorem ve firmě, kde si kupuje podíl nebo na něj získává nárok. Stát ale zaměstnanecké akcie bere jako příjem z pracovního poměru, takže jsou zatížené sociálním a zdravotním pojištěním, ačkoli z principu jde o kapitálový příjem, který se samozřejmě daní úplně jinak. Vůči zaměstnancům mi to přijde strašně nespravedlivé a z pohledu motivace je to úplně špatně.

Je hezké, že se tím někdo z vlády zabývá, ale dopadlo to jako vždycky. Výsledná podoba, kde jsou zaměstnanecké akcie nadále brány jako příjem ze závislé činnosti, je nesmyslná. Nic se tedy nezmění, nikdo je tady nadále dělat nebude, protože jsou zatížené sociálním a zdravotním pojištěním, kterými v zahraničí nejsou. Když mají zaměstnanci podíl ve firmě, investují do ní, což je úplně jiný pocit a má to úplně jiný dopad na jejich přístup a motivaci.

Jak důležité podle vás zaměstnanecké akcie jsou?
Jsou hrozně důležité, tlačíme je i ve všech našich firmách. Ve světě nastává posun v tom, že na budování firem již nezbohatne jen pár „nejvyšších“ lidí, ale také sousta jejich zaměstnanců, kteří dřou od nevidím do nevidím, budují společnou hodnotu a mají mít právo podílet se na výsledcích. Dřív převládal názor, že zaměstnanci mají plat a nazdar, teď se přístup posouvá ke společnému kapitalismu. Proto ESOP hodně tlačíme, je to klíčová součást motivace špičkových lidí. A český stát to bere, jako kdyby byl zamrznutý někde v osmdesátých letech.

Takže s firmami z vašeho portfolia ESOP řešíte většinou v zahraničí?
Ano, většinou jde o zahraniční entitu, některé máme v Nizozemsku, některé v Americe, tam hlavně v Delawaru. Některé máme i v Česku přes fantomové plány. Je ale opravdu smutné, že český stát něco takového neumí udělat moderně.

Kromě ESOPů jsou velkým startupovým tématem také víza, respektive schopnost firem k nám přivést kvalifikované pracovníky. Ke změnám v obou oblastech se Česko zavázalo na evropské úrovni před několika lety, ale situace tomu moc neodpovídá.
Jde o další věc, kde populismus vítězí nad zdravým selským rozumem. Imigrace je u nás prezentovaná, jako že k nám přijde africký uprchlík, který nic neumí a zavede nám tady islámský stát. Přitom imigrace je zejména pohyb pracovní síly. Německá ekonomika vyrostla na imigrantech z Turecka, my se zahraničním lidem bráníme, přitom máme možnost právě díky imigraci růst. Nejsou tu řidiči, skladníci, sestřičky, a to ani nemluvím o kvalifikovaných profesích. Kdo všechnu tu práci bude dělat? Potřebujeme novou lidskou sílu, protože ona nám nesebere pracovní pozice, naopak pomáhá zvyšovat výkon ekonomiky.

Česko má výhodu, že se sem lidé stěhují, většina zemí v celém regionu je na tom opačně, lidé odcházejí. Jak přesvědčit Čechy o tom, že imigrace je dobrá věc?
Musíme mít politickou vůli a politici musí mít odvahu. Zrovna ta ale našim politikům chybí – odvaha jít do témat, která nebudou politicky jednoduchá. Podle mě i politici chápou, že imigrace je důležitá, ale bojí se měnit migrační zákony. Přitom obsahují šílené požadavky jako třeba zkoušky z češtiny a z českých reálií. Kolik Čechů by takové zkoušky udělalo? Chtít to po Ukrajincích nebo Indech je úplně absurdní.

Když mluvíte o tom, že politikům chybí odvaha, dostáváme se k tomu, že hodně lidí mělo od současné vlády větší očekávání a podobnou kritiku je slyšet docela často.
I já si hodně sliboval, jde o krásnou pravicovou vládu, která mohla dosáhnout mnoha věcí. Ale bohužel tam sedí profesor, který na vyjádření jedné myšlenky potřebuje dvě hodiny. Není to charismatický lídr, za nímž by všichni šli a který by byl schopný protlačit důležité změny. Vláda přešlapuje na místě a bojí se vůbec něco udělat. Obecně je problém, že politika čím dál tím víc odrazuje šikovné lidi, kteří jsou schopni něco prosadit a změnit.

Kritizuje se jednoduše. Co vy osobně, do politiky se nechystáte?
Já bych tam nemohl vůbec být. Nedokážu mluvit nekonfliktně, abych se dokázal s každým domluvit. Jsem ostrý a na politiku nejsem vhodný.

Abychom rozhovor zakončili na pozitivnější nótu – co dalšího by podle vás Čechům pomohlo?
Hodně jsme mluvili o podnikání ve smyslu „založit si firmu“, ale myslím si, že jde o širší oblast. Podnikání ve smyslu „být aktivní“, tedy vrhat se do věcí, které nejsou úplně predikovatelné. Bylo by super, kdyby lidi víc cestovali, ale ne přes cestovku na zájezd někam do zavřeného hotelového komplexu. Ať si koupí letenku a odjedou mimo svoji komfortní zónu. Tam se musí popasovat s místním prostředím, kulturou, hledat ubytování, plánovat. Je to krásná průprava na život i byznys. Strašně to člověka obohatí, přestane tolik nadávat, jak zlé to tady je, protože uvidí, že jinde je to výrazně horší.

Kde jste byl naposledy vy?
Naposledy jsem chodil po horách v Gruzii, jinak jsem ale procestoval celý svět. Proto to tak tlačím. Když jsem ještě neměl děti, jezdil jsem pryč na jeden až tři měsíce každý rok, teď s dětmi je samozřejmě těžší najít si čas sám pro sebe, takže cestuju o něco míň.

Máte oblíbenou destinaci?
Nemám, protože většinou na stejná místa nejezdím dvakrát. Obecně ale strašně rád chodím po horách, protože si tam vyčistím hlavu. Dostanu se do flow, vlastně jenom jdu a kemp si udělám, kde mi napadne. Je to úplně jiná energie, velmi si tam odpočinu.