Adam Šoukal chodil roky po konferencích a vyvracel mýty o tom, jak v Česku funguje spolupráce mezi velkými, konzervativními bankami a mladým, dravým světem startupů. Měl pravdu, že nic takového tu dlouho neexistovalo. Nakonec se ale právě jeho fintech Roger stal jedním těch, kdo mezi prvními prolomil ledy, a společně s Komerční bankou ukázal, že to i v Česku půjde. Investice v řádech stovek milionů korun hovořila jasnou řečí.

„Snažil jsem se všechny trochu provokovat, jak jsem to pořád opakoval, až se nakonec ledy pohnuly,“ směje se v rozhovoru pro CzechCrunch čtyřiatřicetiletý brněnský rodák, který před založením vlastního byznysu nabíral zkušenosti ve světovém finančním centru v Londýně a teď už osmým rokem vede platební instituci Roger.

V londýnské bance Banco Santander poznal, jakým problémem mohou být pro malé podniky dlouhé splatnosti na fakturách. Začal proto budovat finančně-technologický startup založený na tzv. faktoringu, tedy odkupu krátkodobých pohledávek, které následně v online aukcích draží mezi více než tisícovkou investorů. Firmám tím pomáhá za poplatek ve výši pár jednotek procent rychleji proplácet faktury, aby na ně nemusely čekat třeba několik měsíců.

Na začátku si mohl nechat o spolupráci s velkou bankou, která startupu zásadně rozšíří obzory, jen zdát. V Česku ostatně dlouho ani žádná větší kooperace mezi bankami a startupy skutečně nefungovala. Hodně se o tom mluvilo, ale u slov zpravidla zůstávalo. „Myslím, že teď už bych musel svou oblíbenou hlášku poupravit,“ usmívá se Šoukal, který si nyní může na web vedle loga své firmy hrdě „vylepit“ i to Komerční banky.

Blahodárný účinek loga velké banky

Není to jen gesto. V konzervativním bankovním světě má záštita takové společnosti, navíc z globálně uznávané skupiny Société Générale, skutečnou váhu a brněnskému startupu Roger okamžitě rozevřela dveře. „Dříve jsme dostávali padesát poptávek měsíčně, teď je to i díky Komerční bance padesát poptávek denně,“ pochvaluje si Šoukal.

Ani spolupráce Komerční banky a Rogeru se však nezrodila přes noc. Stojí za tím několik let tvrdé práce. Šoukal si se svým týmem musel důvěru banky, aby se do startupových vod opravdu naplno pustila, odpracovat. Odměnou mu nakonec byla jedna z největších fintechových investic v Česku, v níž jsou zapojení výhradně tuzemští hráči.

První námluvy začaly už v září 2017, kdy Adamu Šoukalovi zavolal šéf faktoringu Komerční banky. Třetí největší tuzemskou banku v počtu klientů zaujalo, že Roger umí obsloužit klienty, které sama Komerčka nezvládne, a tak se začalo pracovat na pilotu. „Dělali jsme ho rok a spustili ho až na konci roku 2018,“ popisuje Šoukal spolupráci s velkým korporátem. Delší lhůty ho však s ohledem na předchozí kariérní zkušenosti nemohly vyvést z míry.

Překvapení, zato milé, přišlo až ve chvíli, kdy byl pilot spuštěn. „Jejich bankovní poradci zavolali padesáti firmám a my z toho podepsali přes patnáct smluv. Konverzní poměr byl kolem 30 procent, to bylo něco, co jsme nikdy nikde neviděli,“ vzpomíná Šoukal. Přestože se pilotní projekt s Komerční bankou nadmíru povedlo, vyhráno ještě nebylo.

Cesty obou firem se nakonec po půl roce rozešly. Komerční banka chtěla na služby Rogeru exkluzivitu, ale zároveň ho nechtěla pustit na všechny své klienty. To pro Adama Šoukala nedávalo z dlouhodobého hlediska smysl, a tak se rozhodl jít dál opět vlastní cestou. V roce 2019 i tak přes Rogera a jeho faktoring protekly faktury za 2 miliardy korun a úspěšně rozjel financování dodavatelského řetězce, kde získal i svého hvězdného klienta, Alzu.

V rámci proplácení faktur dodavatelům největšího tuzemského e-shopu dnes otočí přes miliardu ročně, přičemž za loňský rok profinancoval faktury celkem za 2,9 miliardy. Ale to už poněkud předbíháme. Komerční banka se totiž po čase ozvala znovu, tentokrát již s jasnou nabídkou – obnoví se spolupráce a banka si rovnou ve startupu koupí podíl.

„Pochopili jsme, že nás žádná banka nepustí do svého klientského portfolia, aniž by měla ekvitu,“ říká Šoukal k tomu, proč nakonec na nabídku Komerční banky kývl. Na rozdíl od mnoha jiných fintechů přitom nebyl ničím tlačen. „Byli jsme firma, která sice nerostla tak rychle jako jiné, ale zase jsme si na sebe vždy vydělali. Další peníze jsme nutně nepotřebovali,“ popisuje.

Banka jako nejlepší volba

Nabídku od Komerční banky proto v Rogeru pečlivě zvážili. Když si však udělali kolečko se všemi potenciální zájemci a vyslechli si rady od největších světových hráčů na poli faktoringu, rozhodnutí bylo jasné: banka je nejlepší volba. „Věděli jsme, že můžeme navázat na úspěšný pilot a že to bude fungovat. Zároveň jsme zjistili, že pro strategického partnera, jako je banka, máme větší hodnotu než pro venture kapitálového investora,“ říká Šoukal.

Peníze od VC fondu si vzal Roger jednou v začátcích, když potřeboval investovat, aby utekl vznikající konkurenci, ale smysl v tom jít si pro rizikové peníze znovu už Šoukal neviděl. Naopak u Komerční banky věděl, že má v portfoliu desítky tisíc klientů, které mohou být potenciálně klienty i pro Roger. A také věděl, že je v zájmu banky, aby je uměla obsloužit.

„Jde o firmy, které náš produkt potřebují. Dostávají peníze od velkých odběratelů, ale nejsou tradičními bankovními produkty úvěrovatelné. A my pro ně máme ideální řešení. Spojení Komerční banky a Rogeru je tak pro obě strany výhodné řešení – my jejím klientům nabídneme skvělou službu za dobré peníze a všichni vydělají,“ vypočítává výhody spojenectví banky a startupu Šoukal.

Jeho slova potvrzují i v KB. „Roger má jedinečné řešení, které přímo naplňuje aktuální potřeby našich klientů. Za svou existenci již dokázal, že ví, jak na to – tedy má funkční byznys model a skvělou klientskou value propozici, která ve fázi škálování může z partnerství s bankou neobyčejně profitovat v Česku i v zahraničí,“ říká Patrik Nový, šéf KB Smart Solutions, která má v bance startupy na starost.

Právě banky přitom kolem startupů dlouho jen našlapovaly. Objevovaly se menší vlaštovky různých spoluprací, ale šlo spíše jen o oťukávání a o investicích nemohla být řeč. Nakonec do toho loni takzvaně řízla právě Komerční banka. Prostřednictvím své dceřiné společnosti Smart Solutions rozjela startupové investice ve velkém a vedle Rogeru investovala desítky milionů korun také do Lemonera a Upvestu.

„Komerční banka má velikou chuť a snahu rozvíjet se a neustále se posouvat kupředu, systematicky inovovat a uvědomila si, že spolupráce s dynamicky se rozvíjejícími fintechy a startupy je způsob, jak toho dosáhnout. Faktem je také, že všechna chytrá řešení pro klienty neobjevíme jen my sami uvnitř banky,“ popisuje strategii KB Patrik Nový. Díky spolupráci se startupy prý chtějí nejen uspokojovat své stávající klienty, ale také získávat nové.

Ve smlouvách má Komerční banka uvedeno, že může v Rogerovi v následujících letech získat většinu. Aktuálně ve firmě drží podíl ve výši 24,9 %, přičemž téměř 40 % dál zůstává Adamu Šoukalovi. A silná zůstává i jeho pozice. Nadále bude působit v roli CEO a s bankou je aktuálně propojen zejména přes obchodní oddělení, aby mohl na své služby napojovat další klienty.

„Můžeme dál spolupracovat s kýmkoliv na trhu, klidně s ostatními bankami. Naopak to, že jsme teď součástí KB a Société Générale, nám dodává ještě větší kredibilitu, hlavně u těch největších domácích i zahraničních firem,“ říká.

Pro letošní rok má Roger ve svém optimistickém plánu zaneseno, že profinancuje faktury za 6,6 miliardy korun. V loňském roce činily tržby Rogeru očištěné o profinancované faktury zhruba 36 milionů korun a za rok 2020 vykáže slovy svého šéfa „kladnou černou nulu“, přičemž podobné plány má i pro letošní rok. Pomoci v růstu by navíc mělo také další rozvíjení spolupráce s Komerční bankou.

Technologie, které během let v Rogeru postavili, se totiž dají využít i v dalších oblastech. Například e-commerce, která ještě na začátku loňského roku dělala v celkovém objemu faktur zhruba 20 procent, je teď i díky pandemii koronaviru na více než 70 procentech. Rogeru skvěle funguje zmíněné financování dodavatelského řetězce, které z Alzy či Datartu rozšiřuje i do dalších firem, a chce ho dostat také do dalších oborů.

„Můžeme začít financovat logistiku nebo stavebnictví, ale sami bychom šli strašně pomalu. Neznáme totiž všechny finanční ředitele stavebních firem. Komerční banka je však zná všechny,“ dodává Šoukal. Jeho řešení je prakticky nekonečně škálovatelné – stačí přikoupit více výpočetního výkonu v cloudu a mohou se profinancovávat další faktury. Potenciální brzdou je pouze lidský kontakt, který hraje v bankovnictví zásadní roli.

„Máme vše postavené tak, že jsme schopní zpracovávat ještě násobně více faktur, přičemž jediný problém může nastat u onboardingu. Firmy potřebují naši platformu vysvětlit. Lidský kontakt z bankovnictví nikdy nevyženete – jde o peníze, je to citlivá záležitost a lidé se chtějí ujistit, že vše pochopili správně, byť je vše online a nemusí nikam chodit,“ dodává Šoukal.

V tomto roce Roger naváže na poslední kvartál roku minulého a bude dál oslovovat klienty Komerční banky, kterým by služba Roger Platba pomohla. Zároveň společně spustí další produkt zaměřený naopak na velké společnosti a firmy. Zástupci Komerční banky potvrzují, že probíhají také diskuze ohledně společného strategického rozvoje dalších produktů a služeb. Zmíněné startupy Roger, Lemonero a Upvest by navíc neměly zůstat jedinými subjekty, s nimiž začne tuzemská banka více kooperovat.

„Jsme přesvědčeni o tom, že v Česku existuje dostatek kvalitních projektů, s kterými si do budoucna umíme představit spolupráci, ať už se jedná o jakoukoliv formu této spolupráce. Nyní se zaměříme především na to, aby naše aktuální partnerství byla komerčně úspěšná. To ale neznamená, že nemáme v hledáčku další oblasti a akvizice, na které bychom se chtěli v dalších obdobích zaměřit,“ prozrazuje šéf KB Smart Solutions Patrik Nový. S kolegy by prý rád provedl jednu investici do retailového fintechu a dívá se také za hranice České republiky.