Majitelé e-shopu Bezvavlasy.cz během posledních deseti let nenápadně vybudovali úspěšný byznys, po e-commerce hráči Notino jde o druhého největšího prodejce vlasové kosmetiky v Česku. Ročně roste v desítkách procent a letos zákazníkům v Česku, Maďarsku a na Slovensku prodá zboží za více než půl miliardy korun. Aby František Novotný a Aleš Hudeček podpořili další růst firmy, rozhodli se s ní vstoupit na trh Start pražské burzy. S jejich akciemi se začalo obchodovat ve středu.

„Pro nás jde o velký milník. Firmu jsme vybudovali od nuly z garáže a vyrostli jsme na půl miliardy,“ vypráví v rozhovoru pro CzechCrunch Aleš Hudeček. „Vstup na burzu je otázka prestiže,“ doplňuje svého kolegu František Novotný. Ještě před začátkem obchodování však společně udělali nečekané rozhodnutí. I když poptávka investorů po akciích firmy převyšovala nabídku, rozhodli se prodat menší než původně plánovaný počet akcií.

„Věříme, že reálná hodnota naší společnosti je ve skutečnosti vyšší,“ uvedli ve vysvětlení. Opírají se hlavně o dosavadní hospodářské výsledky společnosti. Ta loni utržila 450 milionů korun s hrubým ziskem před zdaněním, úroky a odpisy (EBITDA) ve výši 41,3 milionu.

Během prvního dne, kdy se s akciemi Bezvavlasy začalo obchodovat, se ukázalo, že podobný názor o ceně akcií sdílí také investoři – z upisovací ceny 490 korun se hodnota jednoho kusu zvýšila na 590 korun a připsaly si tak 20,41 procenta. A Hudeček s Novotným věří, že časem investorům přinesou zajímavé zhodnocení. „Budeme rádi, když se firma z růstového příběhu za šest až sedm let překlopí do dividendového,“ komentují své dlouhodobé plány.

Pro CzechCrunch majitelé firmy mluví o rozhodnutí prodat menší objem akcií, o tom, jak se jejich byznysu daří v letošním roce, který je ovlivněný nejistou hospodářskou situací, i o plánech, kterými chtějí Bezvavlasy udržet v růstu.

Poptávka investorů po vašich akciích překonala nabídku. Proč jste se rozhodli ji nevyprodat podle původního plánu?
Aleš Hudeček: Myslíme si, že hodnota firmy je i navzdory současné ekonomické situaci vyšší. Za dobu, kdy jsme stanovili rozmezí 490 až 630 korun za akcii, se v našem byznysu událo několik věcí a vidíme, že cena akcie by mohla být za několik let dvojnásobná až trojnásobná. Proto jsme dospěli k rozhodnutí, že neprodáme tolik procent. Koneckonců jsme byznysmeni. I pro nás je to investice.

František Novotný: Hlavním důvodem bylo zalistovat firmu na burze, pro nás nešlo o exit. Prodali jsme třicet procent akcií, zbytek nám zůstává a vidíme velký potenciál růstu.

Například na Twitteru se v reakci na to ozvala vlna kritiky…
Aleš Hudeček: V tomto kontextu je podstatná informace, že malí investoři nebyli kráceni. To se týkalo jen velkých investorů jako Starteepo, případně pana Šury. Pokud někdo zadal příliš vysokou objednávku, krácení bylo o maximálně několik procent.

František Novotný: Dva hlavní investoři, tedy Stareepo a pan Šura, řekli, že jim toto snížení nevadí, což pro nás v rozhodování také hrálo roli. Velcí si nakonec vzali míň, ale malé investory jsme nekrátili. Některé reakce byly právě o tom, že jsme možnost investovat vzali malým investorům, to ale vůbec není pravda.

Kdy jste cenové rozmezí za akci stanovovali?
Aleš Hudeček: Na burzu jsme plánovali jít dřív, takže původní rozpětí bylo vyšší, mezi 530 až 750 korunami. Vzhledem k ekonomické situaci jsme tuto cenu konzultovali a dostali jsme radu, abychom ji o něco snížili.

František Novotný: Kdyby situace nebyla taková, jaká aktuálně na trzích je, pravděpodobně bychom akcie upsali dráž. To je ale minulost. Důležité pro nás je, že jsme zalistovaní. Věříme v budoucí růst. A že investorům, kteří do nás investovali, přineseme zisk.

Jakým způsobem jste cenové rozpětí stanovili?
František Novotný: Vždy jde o násobky EBITDA, které jsme si mysleli, že jsou rozumné. Když je konjunktura, jsou násobky výrazně vyšší, než když je za rohem krize. Cenu jsme řádově snižovali o asi 30 procent, předtím jsme očekávali hodnotu firmy kolem 750 milionů korun, nakonec jsme očekávali 620 milionů.

Aleš Hudeček: Od začátku jsme ziskoví. I proto si myslíme, že firma takovou hodnotu má. Nebudujeme vysoké obraty na úkor zisku, byznys má podle nás vydělávat, nejsme téměř vůbec zadlužení. V e-commerce nám to přijde jako ojedinělý projekt. Že jsme o tom i vzhledem k současné době nepřesvědčili také investory, je věc druhá.

S ohledem na to, co se obecně děje na trzích – byla právě nyní vhodná doba na vstup na burzu?
Aleš Hudeček: Vstup na burzu jsme začali řešit asi před dvěma lety, ještě před IPO Pilulky, celý proces se rodil dlouho. Bohužel se nám prodloužila doba spuštění nového e-shopu, vstup na burzu jsme chtěli navázat na něj, aby se příležitost více líbila investorům.

Kdy mělo dojít k IPO podle původního očekávání?
František Novotný: Kdyby spuštění e-shopu dopadlo podle plánu, vstupovali bychom na burzu již před rokem.

Proč došlo ke zdržení nového e-shopu?
Aleš Hudeček: Bohužel vždy, když se dělá IT projekt, nastávají zdržení. Před rokem bychom vstupovali s nižšími obraty a nižšími zisky, na druhou stranu by asi násobky EBITDA byly vyšší.

Jste v zisku, takže jste na burzu nebyli ničím tlačeni. Nepřemýšleli jste nad tím, že byste vstup ještě o něco odložili a možná tak přečkali krizi?
Aleš Hudeček: Zvažovali jsme to. IPO ale může přinést zviditelnění značky, což se nám i potvrdilo. Má to svoje pro a proti.

František Novotný: Prodali jsme celkem 28 procent firmy, takže pokud budou akcie růst, lidé si o tom budou pozitivně psát a plusy se mohou ukázat opět někde jinde.

Aleš Hudeček: Jestli opravdu dokážeme růst i v dnešní době, tak to určitě přinese silný impuls pro zhodnocení akcií.

Podle Heureky e-commerce v prvním pololetí klesala, problémy zažívá hodně hráčů. Jak se daří vám?
Aleš Hudeček: Výhodou našeho segmentu je, že je poměrně anticyklický, nejde o zbytné zboží. Lidé kosmetiku potřebují a projevilo se to například i v srpnu, kdy jsme po spuštění nového e-shopu meziročně vyrostli o 35 procent. Předtím jsme neměli tak významné nárůsty, jak jsme předpokládali, ale pořád jsme letos dokázali růst o 15 procent, což na současnou dobu není špatné.

František Novotný: Stále věříme, že letos splníme stanovený cíl 576 milionů korun.

Aleš Hudeček: Podobně jako v Česku budeme zanedlouho v novém kabátu spouštět i slovenský a maďarský e-shop, což by nám opět mělo výrazně pomoct. Předtím nebyl e-shop ani responzivní, mnoho lidí dnes přitom nakupuje na mobilech, takže určitě šlo o krok správným směrem.

Když jste letos rostli již před spuštěním nového e-shopu, čím si tento růst vysvětlujete?
Aleš Hudeček: Jde o anticyklický segment a lidé zboží potřebují, nechtějí chodit špinaví po ulicích, obzvlášť ženy. V současném dění si například koupí zboží nižší úrovně, my ale pokrýváme všechny z nich.

František Novotný: Kromě přirozeného růstu trhu zároveň rozšiřujeme portfolio. Nové značky růst podporují také.

Předpokládáte, že rozšiřování sortimentu bude i nadále jedním z tahounů růstu?
Aleš Hudeček: Určitě ano. Oproti Notinu máme jen asi pět procent značek, takže vidíme obrovský potenciál. Růst chceme podpořit i investicemi do marketingu, zatím jsme do něj dávali asi tři procenta a chceme se dostat na pět a více procent. Chceme být víc vidět, v tom nám IPO určitě pomohlo také.

Co mají být další faktory vašeho růstu?
František Novotný: Expanze na nové trhy, naplánovaná je na pět let dopředu. Pečlivě je analyzujeme a nechceme jít do zemí, kde jsou příliš nízké marže nebo kde jsou již karty rozdány. Chceme zopakovat stejnou strategii jako dosud – začneme u profesionálů a salónů, pak se postupně rozšíříme na koncové zákazníky.

Kterým směrem se vydáte?
Aleš Hudeček: V prvním nebo druhém kvartálu příštího roku půjdeme do Rumunska. Kamenné prodejny nebudujeme, investice do marketingu jsou tam relativně nízké, takže na vstup na tamní trh máme poměrně nízké náklady a očekáváme, že se rychle dokážeme překlopit do zisku.

Chystáte se růst i pomocí akvizic?
František Novotný: Bavíme se s jednou společností, která má komplementární byznys s naším a vidíme potenciální synergie. Zatím ale není ruka v rukávě a další podrobnosti nebudeme zmiňovat.

Vstup na burzu a získaný kapitál vám má pomáhat také s investováním do větších projektů, jedním z nich je budování nového skladu. V jakém stadiu je?
Aleš Hudeček: Původně se měl sklad otvírat koncem letošního roku, došlo ale k posunu na první nebo druhý kvartál příštího. Jelikož žádáme o dotace, které by měly pokrýt až 45 procent nákladů, tak se projekt prodloužil. V současnosti máme sklad v pronájmu a při naší velikosti nás už omezuje. Nový sklad je dimenzovaný až do obratu tří miliard korun a jde o automatizovaný sklad, procesy jsou rychlejší a přizpůsobené na větší objemy.

František Novotný: Na nastavování těchto procesů máme ideálního člověka. Peter Árva dvakrát stěhoval Bibloo, takže logistiku i sklady zná a působí tak trochu jako záruka, že všechno dopadne dobře. I vlivem expanze se externí sklad ukazoval jako úzké hrdlo, při vyšších obratech by už narážel na kapacitu objemů. Zatím nám současný sklad vyhovuje, ale při dalším růstu by za rok až dva mohl nastat problém, který by pocítili i naši zákazníci, jimž chceme dobu doručení zachovat co nejrychlejší.

Všechny vaše plány vypadají optimisticky. Krizové scénáře se zmiňují stále častěji, vůbec se jich neobáváte?
František Novotný: Na našich číslech krizi zatím nevidíme. Samozřejmě může nastat situace, že bude kvůli nedostatku plynu polovina průmyslu zavřená. Pokud ale přijde „normální“ krize, která přichází každých přibližně deset let, tak očekáváme, že ji na číslech až tak moc nepocítíme. Nebudeme růst o 25 procent, ale „jen“ o 18 procent, pořád ale budeme růst.

Připravujete se i na černější scénáře?
Aleš Hudeček: Nejsme megalomani, cash flow máme v pořádku a jsme v zisku. Neinvestujeme obrovské peníze bez toho, abychom neměli jistotu, že se nám vrátí a že to nenaruší fungování firmy. Z tohoto pohledu se nebojíme. Děláme analýzy, sledujeme všechny podstatné ukazatele. Pokud například zpozorujeme, že budou padat prodeje, nebudeme objednávat tolik zásob, podobně to bylo i během covidu.

Během covidu byla situace v e-commerce zajímavější o problémy s dodavatelskými řetězci a některé e-shopy se předzásobily a letos měly problémy zásoby vyprodávat. Jak se skladovými zásobami pracujete vy na strategické úrovni?
Aleš Hudeček: Ideálně na skladu držíme zboží na tři až čtyři měsíce. Samozřejmě když dostaneme výhodnou nabídku, vezmeme zboží víc, protože sledujeme, jak zdražuje. Máme dobře ošetřeno, abychom na skladu neměli „ležáky“. Fungujeme efektivně.

František Novotný: Jiné e-shopy mají často špatné skladování, kdy se jim deset až dvacet procent zboží vůbec nehýbe a nemohou se jej zbavit. Najednou je z toho problém v cash flow. Nám chytré nákupy dělají cash flow lepším.

Co považujete za největší výzvu, která vás v nejbližší době čeká?
František Novotný: Jedna z výzev, které jsme nezmiňovali, je rozběh privátní značky. Zatím jsme si s ní jen hráli, dělali jsme vlastní doplněk stravy na podporu růstu vlasů. Jde pro nás o nové teritorium.

Aleš Hudeček: V byznysu jsme dlouho, takže tuto výzvu nevnímáme jako velký problém. Máme hodně zákazníků, které s vlastní značkou můžeme oslovit, takže očekáváme, že prorazíme relativně rychle.

Proč jste se rozhodli jít cestou privátních značek?
František Novotný: Je to standardní cesta e-shopů od určité velikosti. Jde o marži, dokážeme vyrobit kvalitní věci a nabízet je levněji než značková konkurence, kterou možná prodáváme také.

Neobáváte se, že podobný krok mohou udělat i výrobci a začít ve větší míře prodávat zákazníkům přímo a obcházet prostředníky, jako jste vy?
František Novotný: Trochu se to i děje, obecně ale distributoři velkých značek nástup e-commerce zaspali. Teď už se jim do rozjetého vlaku skáče hůř, je to pro ně drahé, konkurovat zavedeným e-shopům je náročné. Pro tyto značky je výhodnější s e-shopy spolupracovat než jim konkurovat. Toho se nebojíme.

Čeho se tedy možná nejvíc bojíte?
Aleš Hudeček: Přítelkyně. (smích) Dělat byznys se strachem asi nejde…

Nějaké hrozby existují pořád.
František Novotný: Samozřejmě hrozba je to, že například chemická výroba do velké míry spoléhá na dodávky plynu, takže potenciálně velká krize může ovlivnit výrobce. To jsou ale situace jako třetí světová, snad takové nezažijeme. S takovými hrozbami ale vůbec nepočítáme.

Firmu budujete přes deset let, jakou máte dlouhodobou vizi pro sebe samé? Přemýšlíte možná už i nad exitem?
František Novotný: Chceme se víc stáhnout z operativy, vybudovali jsme u nás úroveň zkušených manažerů a chceme víc dělat strategická rozhodnutí. Při vyjednávání s továrnami o privátních značkách je také lepší, když se těmto záležitostem věnují majitelé.

Aleš Hudeček: I z našeho IPO vyplývá, že když jsme neprodali celý podíl, pořád chceme firmu budovat. Pokud se zadaří naplňovat i další plány, chceme dotáhnout firmu na hlavní trh burzy.

U jakých ukazatelů si to umíte představit?
František Novotný: Museli bychom mít obrat nad miliardu a zisk nad sto milionů, pak by to už mohlo být zajímavé pro investory.

Aleš Hudeček: Samozřejmě ale takový krok bude reflektovat aktuální vývoj a musíme mít důvěru investorů.