Vlastimil Hrabal v rámci finanční skupiny Home Credit dlouhá léta řídil budování zahraničních poboček společnosti Home Credit v Indii a následně na Filipínách. V květnu loňského roku se však přesunul do Hongkongu, kde z pozice VP of Offline Retail Sales pomáhá budovat ambiciozní čínský fintech Oriente, v jehož pozadí stojí například spoluzakladatel Skypu Geoffrey Prentice.

Právě rozjezd nového projektu na dravém asijském trhu popisuje Hrabal na následujících řádcích.

***

Stát na začátku nového byznysu je vždycky výzva. Tím spíš, pokud na startovní čáře stojíte s kapacitami jako Geoffrey Prentice, který spoluzaložil Skype, nebo Hubert Tai, jehož Lu.com je nejhodnotnější čínskou peer-to-peer lendingovou službou. Víte, že to bude extrémně náročné, a zároveň tušíte, že to bude stát za to. Tohle jsou mé osobní zkušenosti s rozjížděním startupu s lidmi, jejichž dosavadní práci zná většina planety.

Globální vize, džíny a tričko

Před prvním hongkongským setkáním s budoucím šéfem Geoffreym jsem nevěděl, co čekat. I proto jsem se po přistání převlékl do obleku, uvázal si kravatu a vyrazil na místo určení – kde na mě čekal velmi neformálně oblečený muž. V ošacení jsme se sice nepotkali, ve vizi, kam by mělo směřovat právě vznikající Oriente, už ale ano. Okamžitě mě oslovily globální ambice projektu a pochopil jsem, že tady nepůjde o malou lokální platformu, která se časem teoreticky může rozšířit do zahraničí. Tak jako Skype vznikal s vizí propojovat lidi, kteří se jinak spojit nemohli, bylo Oriente od prvního dne cestou, jak zpřístupnit peníze všem.

V zemích jihovýchodní Asie totiž nefunguje bankovní systém jako v Evropě. Ani zaměstnaná střední třída nemá přístup k bankovním službám a když ano, tak za nehorázné úroky. Tohle chtěli zakladatelé Oriente od prvního dne měnit a já jsem si na základě toho po dlouhých letech vybral práci ne podle pozice, ale podle vedení firmy.

První zkušenost se startupovým chaosem

Ostřílení startupisté by možná první měsíce v Oriente přečkali s chladnou hlavou, já jsem měl občas pocit, že se mi rozletí na všechny strany. V pondělí domluvená strategie už v úterý neplatila, týmy se formovaly běhu a „finální“ produkt se nesčetněkrát změnil. Na druhou stranu jsem si poprvé v kariéře užíval pro startup typickou flexibilitu a rychlost změn. Když nám něco nefungovalo, odstřihli jsme to a jeli dál. Žádné nekonečné porady, žádné vrstvy managementu, které by musely změny posvětit.

Po necelých dvou měsících experimentování jsme měli konečně jasno v tom, jaký produkt budeme dělat a na jakých trzích jej uvedeme, a připravili podklady pro vývoj. Dodnes žasnu nad tím, jak se platformu použitelnou na jedněch z největších a zároveň nejkomplikovanějších finančních trhů světa podařilo navrhnout v tak krátkém čase.

Dosavadní práce v Oriente pro mě byla obrovskou školou i z lidského a komunikačního hlediska. Respektovat názor druhé strany, vzít si z něj to nejlepší a propojit to do jednoho celku, který zároveň odráží vizi společnosti, tohle byl opravdový oříšek – obzvlášť v situaci, kdy 90 % z nás spolu pracuje poprvé. Máme nejzkušenější tým, s jakým jsem kdy pracoval, jen je potřeba umět ho ukočírovat.

Za běhu se neformuje jen tým, ale i produkt, veškeré procesy a podobně. Čekat, že všechno budeme mít vyladěné po osmi měsících fungování, by bylo bláhové – o to větší radost pak ale máte například z toho, že se dostanete mezi 20 nejlepších hongkongských startupů.

Když něčemu věříte, musíte si to umět ubránit

Už jsem zmínil globální vizi zakladatelů Oriente. Jedna věc je, když při vzniku projektu stojíte před menšími výzvami a ty poté rostou s tím, jak se firmě daří; druhá věc je startovat byznys s lidmi, kteří už za sebou mají úspěch na celosvětové úrovni. Takovým bude na lokálním trhu vždycky těsno.

Když jsem do Oriente přišel, můj úkol byl rozšířit nás mezi masovou populací. OK, říkal jsem si, s rozjížděním byznysu napříč Asií už mám zkušenosti – první verze Oriente na to ale vůbec nebyla připravená. Náš produkt i cesta na trh byly až příliš vzdálené infrastruktuře, kterou mají například na Filipínách zákazníci k dispozici. Musíte počítat s nestabilním internetovým připojením, drtivou většinou nákupů v kamenných obchodech, častými změnami telefonních čísel a podobně.

Nejtěžším obdobím pro mě tak bylo prvních čtyři až pět měsíců od nástupu po spuštění prodeje. Teoreticky je každý odborníkem na všechno, takže nejtěžší bylo „ubránit“ základní vizi produktu před neustálým dotazováním, proč něco ano a něco ne, proč postupovat takhle a ne jinak. Vedli jsme mnoho konstruktivních i destruktivních debat, nakonec to ale stálo za to. Spojili jsme dva světy – onlinový a offlinový – a vytvořili produkt, který na našich trzích nemá obdoby, je dostupný masové populaci a odpovídá lokálním podmínkám všude, kde působíme.

Nikdo nehraje sólo

Když vidím tři zakladatele Oriente, z nichž ani jeden už by v životě nemusel pracovat, ale všechny žene kupředu vize vytvoření něčeho unikátního, myslím, že pustit se do podobného projektu jako jediný zakladatel a majitel v podstatě nejde. U nás se kombinuje obchodní a strategická síla Geoffreyho Prentice, který má jasnou vizi Oriente na následujících pět let, perfekcionismus Huberta Taie a cit pro finance Lawrence Chu.

Každý má svou vlastní představu o vyladění produktu, vstupu na trh a podobně a dobrat se v tomhle složení ke společnému cíli byla zatím největší challenge mé kariéry. Tolik pozitivní energie v týmu jsem ale hodně dlouho neviděl.

Léta jsem se pohyboval v offlinovém prodeji a růst fintechu vnímal spíše zpovzdálí. Přechodem k Oriente se všechno změnilo, začal jsem pracovat s lidmi, kteří vybudovali miliardové firmy v onlinovém byznysu. Dnes se snažím propojit dva světy – vzít to, co nám dovolují současné technologie, „napasovat“ to na každý z trhů, kde působíme, a přivést celou věc k životu. Jeden příklad za všechny je např. QR kód.

Z evropského pohledu poměrně běžná technologie pro platby je ve většině asijských zemí stále velkou neznámou a vím, že kdybychom na jeho využití trvali, nikdo náš produkt nebude používat nehledě na to, jak propracovanou máme aplikaci, jak velcí investoři za námi stojí a jak kvalitní máme sales tým. Věřím, že startup by měl mít ambici změnit zažité pořádky, ale nemůže čekat, že ze dne na den změní chování zákazníků, které se vyvíjelo léta před tím, než přišel.

Každá zkušenost dobrá. V čem právě tahle?

Nebudu vás poučovat, od kariérních i životních rad jsou tu jiní. Kdybyste si ale z mé zkušenosti měli něco odnést, budu rád, pokud to bude tohle:

• Zdání klame. Až si vedle vás v letadle, v kavárně nebo kdekoliv jinde sedne naprosto všedně vypadající člověk, nikdy nevíte, jestli to není zakladatel miliardového byznysu.
• Bolehlav z neustálých změn ve strategii, produktu i složení týmu je lepší než urputně bránit něco, co nefunguje. Kdybychom si všechno jednou nastavili a vůbec neiterovali, dobrali bychom se ke spuštění hladší cestou – ale dovedla by nás ke špatnému cíli.
• Jeden úspěch nestačí. Člověk by si řekl, že vydělat miliardy dolarů rovná se splněno, už nemusím každý den pracovat. Opravdoví inovátoři ale takhle nepřemýšlí.
• Be humble. Stamilionové investice a velká jména mezi foundery jsou fajn, ale nezaručí, že vás trh přijme. O tom, jestli váš startup půjde nahoru, nebo skončí, nakonec vždy rozhodne koncový zákazník.