O produkt je na domácím trhu velký zájem, tak proč se s ním a s celým svým byznysem nevydat do světa? Expanze na zahraniční trh je velkou výzvou pro řadu tuzemských projektů. O tom, jak důležité je mít i k zahraničním zákazníkům blízko, mluvil na posldední konferenci CzechCrunch Onlajn Hubert Palán, který spoluzaložil a vede startup Productboard.

Náplní Productboardu je vývoj platformy pro produktové manažery, která umožňuje na jednom místě spravovat veškeré náležitosti týkající se zlepšování produktu. Mezi jeho zákazníky patří největší světové firmy vedené byznysovými velrybami ze Spojených států, jako je Disney+, Zoom nebo Zendesk.

Orientovat se na severoamerickém trhu proto Hubertovi Palánovi, který zde Productboard založil společně s Danielem Hejlem, nedělá žádný problém. Ve Spojených státech navíc žije již čtrnáct let, což mu dává dokonalý přehled, a jak sám říká, být uprostřed dění je to nejdůležitější. Proto byznysová centrála sídlí v San Francisku, zatímco vývojový tým v Praze.

„Když se staví firma, tak to, co je nejdůležitější nejen pro prodej, ale i marketing a zákaznickou podporu, je co nejdokonalejší porozumění potřebám zákazníka. Je potřeba rozumět jednotlivým osobám, firmám i prostředím, ve kterých fungují, tedy na trhu, kde jsou aktivní, což se v dnešním online světě již trochu stírá. Znalost zákazníka je ale pořád absolutně kritická,“ vysvětluje Palán.

Foto: Nguyen Lavin/CzechCrunch

Hubert Palán, spoluzakladatel startupu Productboard

To je také důvod, proč má Productboard vlastní obchodní a produktové týmy jak v USA, tak v Evropě. Podle Palána je vzhledem k zaměření produktu jeho startupu zásadní, aby byl co nejblíže těm společnostem, které dělají produktový management nejlépe na světě.

Jejich největší koncentrace je právě v San Francisku. I když přiznává, že pokud si člověk přivstane, je schopen díky online propojení mluvit s kýmkoliv a odkudkoliv, ovšem mít blízko ke komunitě je obrovský benefit. „Když jste lidem fyzicky blízko, tak je poznáte lépe. Otevřou se vám a řeknou víc, než co vám poví během formálních rozhovorů,“ říká Palán.

„Řeknou, co je skutečně štve, začnou si stěžovat na to, jak je těžké udělat produktové rozhodnutí a jak je jejich CEO do něčeho tlačí. Zkrátka čím je bližší vztah na osobní úrovni, tím víc se člověk dozví, co druhá strana skutečně potřebuje a jaké má pocity z produktu, který jim nabízíme,“ přibližuje význam osobních kontaktů.

V případě Productboardu nabývaly na významu v přímé úměře s tím, jak rostl jeho produkt. „My jsme typ firmy, která začala s nabídkou produktu, jehož zákazníci se přihlásili na naše stránky, vyzkoušeli si trial verzi a na kreditku si koupili předplatné. Ze začátku tak byl náš prodej velmi automatizovaný, což je pořád část našeho byznysu,“ dodává Palán.

„Ovšem s tím, jak jsme rostli, jsme postupně přidávali víc a víc kontaktu se sales podporou, což bylo mimochodem v plánu již od začátku, protože čím je větší zákazník, tím roste potřeba obchodní podpory. Už se nekomunikuje jen s uživateli, ale například s vedoucími a jejich podřízenými, kteří ani nejsou uživatelé,“ přibližuje Palán rozvoj formy prodeje.

K tomu dodává, že touto fází si procházela i celá řada jiných společností, od Slacku a Dropboxu až po Zendesk či Twilio, s jejichž představiteli se pravidelně potkává. Všechny tyto společnosti podle Palána musely postupně okolo produktu vybudovat silné sales týmy, protože zjistily, že pokud chce podnik prodávat velké platformy do velkých společností, nic jiného jim ani nezbývá.

Rozhovory mezi nejvyššími

Navíc je potřeba, aby silný sales tým čas od času podpořili i ti nejvyšší. Není tak výjimkou, když se do největších dohod zapojuje nejen samotný šéf obchodu, ale také exekutiva, tedy i zakladatelé. Hubert Palán vzpomíná na uzavírání dohod se Zoomem, který Productboard využívá pro centrální produktové řízení. Během jednání se sám Palán účastnil mítinků s nejvyšším produktovým šéfem Zoomu.

***

Podívejte se na záznam konference CzechCrunch Onlajn, kde o zahraniční expanzi a škálování produktu i týmu hovořil také Hubert Palán, spoluzakladatel startupu Productboard.

***

„Je to mnohem víc o celkové hodnotě, kterou Productboard firmě přináší. Bavíme se o tom, jaká je návratnost investice, jak to může pomoci snížit rizika na roadmapě, zrychlit celkovou strategii vstupu na trh. A pak je to samozřejmě i o tom, jak je naše firma stabilní a jestli tu bude za pět let,“ vysvětluje Palán.

„V takovém případě mluvíme o investorech a zkušenostech, různých případových studiích a dáváme zákazníkům možnost získat referenci od jiných společností. Je to zkrátka lidský sales proces,“ dodává. Palán navíc zdůrazňuje, že i v případě marketingu a produktového vývoje je nezbytně důležitá komunikace a schopnost vcítit se do potřeb zákazníků.

To je také důvod, proč podle něj nemá trend společností, pro kterou pracují zaměstnanci na dálku, příliš velkou budoucnost. „Týmy pracují nejlépe, když jsou spolu v jedné místnosti, a to speciálně v momentě, kdy se vymýšlí něco nového,“ říká Palán a reaguje i na problematiku tzv. Zoom Fatigue, respektive vyčerpání z videohovorů.

„Nechodit na mítinky a nemuset létat po světě bude fungovat do té doby, dokud se u zákazníka neobjeví sales tým konkurence a pozve ho na večeři, ten bude mít díky fyzickému kontaktu při přemlouvání navrch,“ usmívá se Hubert Palán. Proto si myslí, že speciálně u velkých obchodů, kde nejsou náklady na podobná osobní setkání žádný problém, by se měla situace velmi rychle vrátit do starých kolejí.

Ostatně hodnoty, na kterých Hubert Palán staví, se promítají do celé společnosti. Productboard se snaží přinášet co možná nejlepší péči nejen svým zákazníkům, ale také zaměstnancům. Ne nadarmo byl tento měsíc vybrán redakcí amerického Forbesu mezi nejlepší zaměstnavatele. Z dvou a půl tisíce účastníků obsadil 22. místo, což jasně dokazuje správný směr, kterým se tamní firemní kultura ubírá.

***

Kde jinde velké společnosti rádi investují do digitálních nástrojů a jak moc se chtělo Slacku do tvoření nástroje pro enterprise společnosti? Podívejte se na záznam konference CzechCrunch Onlajn na téma expanze na zahraniční trhy. Mimo Huberta Palána vystoupil například Jan Bednář ze ShipMonku, Linda Šejdová zastupující Snuggs, David Chmelař z iPrice či Tereza Macháčková, Talent partner v Credo Ventures.

Partnery čtvrtého CzechCrunch Onlajnu jsou společnost Geetoo, která se zaměřuje na cloudové technologie a poskytování cloudových služeb, K2 e-shop, což je komplexní e-commerce řešení od ostravské skupiny K2, startup Productboard tvořící platformu pro produktové manažery a také fintechový startup Twisto, který se svou aplikací přináší moderní způsob placení.