Jen v České republice loni Dr. Max, který spadá pod investiční skupinu Penta, utržil přes 27 miliard korun a aktuálně tu provozuje již přes 500 kamenných lékáren. V mezinárodním měřítku je byznys řádově vyšší – skupina kromě Česka působí na Slovensku, v Polsku, Maďarsku, Srbsku a Itálii – a přesáhl hranici sto miliard a milník tří tisíc lékáren. Jednou z důležitých noh je přitom prodej na internetu, na který z pozice skupinového produktového ředitele poslední rok dohlíží Jiří Navrátil, jenž do Dr. Maxe nastoupil před více než osmi lety a stál u počátků i budování e-shopu. „S růstem jsme nikdy neměli problém,“ popisuje Navrátil v rozhovoru pro CzechCrunch.

Online lékárenský trh obecně roste v posledních letech, a to navzdory tomu, že většina segmentů e-commerce se propadla. I proto podle žebříčku CzechCrunche Dr. Max patří mezi největší e-shopy v zemi, kdy loni v Česku prodal zboží za 2,5 miliardy. To ovšem neznamená, že tento trh neprochází velkými změnami. Dlouhodobě na něm působili čtyři hlavní hráči (kromě Dr. Maxe také Benu, Pilulka a Lékárna.cz), o slovo se ale stále více hlásí další obchodníci jako Alza, Rohlík, Košík či Notino. „V onlinu se boj vyhrocuje,“ přitakává Navrátil.

A zatímco jiní hráči vstupují do online lékárenského byznysu, do nových vod se rozšiřuje i samotný Dr. Max. „Zákazníci se u nás nestarají jen o své zdraví a prevenci, častěji a mnohem víc než do sebe jsou ochotni investovat do zdraví svých mazlíčků,“ komentuje Navrátil.

V rozhovoru pro CzechCrunch kromě narůstající konkurence a měnících se poměrů na trhu či novinkách v portfoliu přibližuje také expanzi, chystaný marketplace či dlouhodobou vizi Dr. Maxe.

Jak byste v současnosti popsal online lékárenský trh?
Dr. Max působí v šesti zemích a vidíme, že v Česku je e-commerce nejdál. My zde fungujeme devět let, Pilulka o tři roky déle, Lékárna.cz už asi dvacet… Jsme tedy stabilní trh, který dlouhodobě roste – podle našich dat aktuálně o deset až patnáct procent –, a to i po skončení covidu, kdy ostatní segmenty klesaly. S růstem jsme proto v Dr. Maxu nikdy neměli problém.

Vám se tedy situace, která nyní panuje kolem konkurenční Pilulky a jejího poklesu, vyhýbá?
To, co se děje v Pilulce, se nás nikdy netýkalo. Jádro našeho byznysu jsou produkty v kategorii zdraví, zatímco oni měli výrazný podíl také elektroniky či dalších segmentů a byli také hodně zaměření na benefitní programy.

A jak vnímáte ostatní konkurenční hráče?
Konkurenci vnímáme spíš na evropské úrovni. V počtu lékáren a možná i v obratu jsme totiž druhá největší síť v Evropě, kde je náš konkurent Phoenix neboli Benu tady v Česku, i když se na jiných trzích jmenují jinak. Pak se koukáme na konkurenty, kteří působí spíš na západě, s některými z nich jsme se přímo „v boji“ setkali na italském trhu.

K větším změnám dochází ale i na lokálním trhu. V poslední době se do lékárenského segmentu více pouští Alza, Notino, Rohlík či Košík…
Nás to ale nepřekvapuje. V Česku dlouhodobě působili čtyři důležití hráči – Lékárna.cz, Pilulka, Benu a my. A poslední dobou se o prodej našeho sortimentu snaží i další hráči. V onlinu se boj vyhrocuje, ale nedokážu odpovědět, zda je pro nás někdo z nich hrozbou. Například s Košíkem přímo spolupracujeme, prodávají sortiment z naší lékárny u nich na skladě. Takže i s ostatními můžeme být buď partneři, nebo konkurenti.

Nevnímáte, že si tak lezete do zelí?
Pořád existují určitá omezení sortimentu, u nás asi nikdy nenajdete motorky. Ale chceme být prvním místem pro zdraví a krásu, kde stavíme právě na tom zdraví. Když se podíváte na Notino, mají to obráceně – krása a až pak zdraví. A taková Alza chce mít v portfoliu všechno. Percepce je ale jedna věc, důležitá je klientská báze a cílová skupina. My a Notino máme převážně ženy, zatímco Alza bude převážně mužská záležitost.

V jakých dalších oblastech vidíte příležitosti vy?
Zajímavé je, že zákazníci se u nás nestarají jen o své zdraví a prevenci, častěji a mnohem víc než do sebe jsou ochotni investovat do zdraví svých mazlíčků. Takže i na online lékárenském trhu se začínají prodávat produkty pro zvířata.

Navazuje to na vaše strategické směřování?
Ano, ve fyzických lékárnách mají v průměru k dispozici asi čtyři tisíce produktů, kvůli omezenému místu se jim tam více zboží nevejde a péče o větší množství by ani nebyla efektivní. Na webu máme díky velkým skladům k dispozici třicet tisíc položek, což nám dovoluje zalistovat jinak více produktů v rámci jednotlivých kategorií, ale i kategorie navíc.

Do jaké velikosti se v tomto kontextu plánujete dopracovat?
Protože již působíme i v Itálii, vidíme, že někteří hráči tam nabízí i sto tisíc produktů. Díky tomu vnímáme, kde může být další potenciál. S počtem produktů, které vlastníme, ale stoupají i logistické náklady, my proto na tak velký sklad nemíříme. Plánujeme se dostat na asi 70 tisíc položek. A zboží budeme nabízet také díky partnerům.

Což souvisí s vašim plánovaným marketplacem, že?
Přesně tak. Naší strategii je mít ve fyzických lékárnách základní nabídku, abychom dokázali pokrýt každý potenciální problém zákazníka. Rozšířený sortiment nabízíme online přímo my, pokročilejší zboží jako speciální zdravotní potřeby, kosmetiku či parfémy pak na našem tržišti.

Platí přitom, že marketplace zatím v Česku není spuštěn?
Nedávno jsme marketplace spustili na Slovensku, v červnu si spuštění vyhodnocujeme. Projekt stavíme pomalu, našim cílem není hned tam mít desítky tisíc druhů produktů, spíš chceme kontrolovat percepci zákazníků – tu máme dobrou a nechceme si ji marketplacem zkazit. Partnery si budeme vybírat, nebudeme otevření pro všechny.

Takže spíš přístup, jako má Alza Trade, než klasická tržiště.
Pro Českou republiku ano, jinak to může být třeba v Polsku. Po otestování očekáváme spuštění české verze marketplacu ke konci léta. „Testovací“ provoz bude ale probíhat do konce roku.

Máte stanovenou hranici, co ještě je váš lékárenský byznys, a co už je mimo?
Přesnou hranici nemáme, diskutujeme o tom interně s oddělením nákupu a záleží na kategorii zboží – jestli k nám patří vysavače, které mohou být speciálně upravené pro alergiky. Někdy se odpovědi dost liší.

Když zmiňujete elektroniku – říkal jste, že u Pilulky měla poměrně velký podíl na tržbách. Jak je tomu u vás?
U nás je poměr výrazně menší, jde o nízké jednotky procent obratu. Není to nevýznamná část, ale zaměření máme jinde.

Lékárenským trhem může výrazně zahýbat změna legislativy, o které se mluví již roky – že se online začnou prodávat léky na předpis. Kritici přitom tvrdí, že role lékárníků se na internetu zastoupit nedá. Jak se na to díváte?
Nechci říct, že bych byl proti prodeji léků na recept online, ale lékárníci opravdu fungují jako kontrolní mechanismy. Pokud má někdo od čtyř lékařů různé recepty, právě lékárník kontroluje kontraindikace. Dokud u nás nebude dostatečně dobrá související digitalizace, tak pořád díky této lidské kontrole dokážeme zachránit určité množství lidí tím, že nekombinuje léky od různých doktorů.

Očekáváme, že prodej léků na recept přes internet přijde, ale budeme rádi, když se změny budou dít koncepčně. Jsem za to, aby větší digitalizace nenastala jen v lékárenství, ale v celém zdravotnictví. Pokud budeme mít jednu zdravotnickou kartu, do které bude moci nahlédnout každý doktor, kontraindikace léků uhlídá. Teď se to ale děje v lékárně.

Předtím, než jste nastoupil do Dr. Maxe, jste deset let působil v Datartu a dalších oborech. V čem byl největší rozdíl?
Definitivně v legislativě, tu jsem předtím neznal a jde o omezení, se kterým musíme pracovat. Zároveň byl rozdíl ve velikosti a zaměření firmy – jestliže byl Datart obchodní společnost, tady jsme zdravotnická společnost.

Jak vnímáte Dr. Maxe? Jste i digitální firma?
Dnes už musí být každý retailer i technologická firma, není možné být čistě jen obchodníkem. Ale celou společnost vnímáme mnohem šíř. Máme čtyři pilíře – zdravotnictví, obchod, digitál a svou privátní značku, takže jsme i výrobce.

Jakým způsobem do toho mixu zapadá právě privátní značka? Jak důležitá je z hlediska byznysu?
Velmi a v mnoha ohledech. Díky privátní značce můžeme lidem nabídnout doplněk v oblasti péče, a to většinou za lepší cenu, proto je úspěšná. V byznysu je pro nás důležitá, protože jde o bránu proti vstupu dalších konkurentů – lidé buď již jsou na produkty zvyklí, nebo konkurenti nedokáží dosáhnout takové ceny jako my díky vlastní výrobě.

Když se podíváme na Dr. Maxe obecně, jaké jsou vaše aktuální priority?
Z geografického pohledu jde o Itálii. Vstoupili jsme tam před třemi lety, před rokem a půl jsme spustili e-shop a teď zvyšujeme svoji vizibilitu, nedávno jsme koupili také síť 130 lékáren. Soustředíme se tak na jejich integraci a na percepci našeho brandu.

A jak se vám daří v dalších zemích?
Například v Rumunsku jsme již v návštěvnosti větší než v Česku, protože je to dvakrát větší země, a navíc tam máme tisíc lékáren, takže síť máme dvojnásobně penetrovanou. Soustředíme se proto na stabilizaci a vytvoření podobného prostředí jako v Česku, protože zde jsme v e-commerce nejdál.

Co pak Polsko? Je to obří trh, čtyřikrát větší než Česko.
V Polsku platí speciální legislativa, která asi před rokem omezila velkým sítím kupovat další lékárny, což nás zasáhlo v rozvoji. Nemyslím to ale ve špatném, jde o lokální nastavení, kterému jsme se přizpůsobili.

Jaká je pak dlouhodobá vize, kam to chcete s online Dr. Maxem dotáhnout?
Chceme být jednička v oblasti péče v jednotlivých zemích, aktuálně se nám to daří v Česku, na Slovensku a v Rumunsku, trocha práce nás ještě čeká v Polsku a v Itálii. V Srbsku jsme zatím na začátku, sice tam funguje náš e-shop, ale zatím není na společné platformě a konceptu jako u ostatních zemí.

Na základě čeho se rozhodujete nad zahraniční expanzí?
To není úplně na mně. Ale obecně většinou záleží na stavu trhu a jestli máme šanci uspět se svým obchodním modelem a percepcí brandu. My nelepíme vlaječky do zemí jen proto, abychom v nich byli, všude máme ambici být respektovaným top hráčem. Díky majitelům máme dostatečné zdroje na to, abychom se do takové pozice mohli vypracovat.

Penta se do řízení byznysu zapojuje aktivně?
Komunikace mezi vlastníkem a managementem je výborná, máme podporu a žádný nápad není předem shozen ze stolu, i když jde o relativně velké peníze. Například investice v Itálii jsou ve stovkách milionů eur, nejde o žádné drobné.

Jaký je pak dlouhodobý výhled Penty s Dr. Maxem? Je cílem prodej, nebo jde o dlouhodobé aktivum i v rámci propojování s dalšími aktivitami skupiny?
Penta nás vnímá jako strategickou a dlouhodobou investici. Dříve například komunikovala s jednotlivými zeměmi sama, nyní má robustní centrální jednotku, která byznys organizuje napříč regionem. Jak nedávno řekl Václav Jirků (spolumajitel Penta Investments, strategicky řídí Dr. Maxe – pozn. red.), hodnotí nás na tři miliardy eur, ale nejsme na prodej.