David Klečka z Yieldigo: Jak jsme začali budovat byznys v Americe aneb mé první (ne)zdary v Silicon Valley

David KlečkaDavid Klečka

david-klecka-yieldigoKomentář

Foto: Yieldigo

Spoluzakladatel startupu Yieldigo David Klečka

0Zobrazit komentáře

Před třemi lety v Praze vznikl startup, který pomáhá obchodům naceňovat jejich zboží, a to tak, aby si ho kupovalo co nejvíce lidí, a zároveň zůstávala co možná nejvyšší marže. Ceny ovšem nenastavují lidé, nýbrž umělá inteligence, a díky technologii od Yieldiga se mohou zisky obchodníků zvýšit až o desítky procent.

Po České republice se Yieldigo dostalo do několika dalších zemí, zejména ve východní Evropě, roste díky tomu o stovky procent a nově cílí na dva nové a významné trhy: Rusko a Spojené státy. Při vstupu za oceán mu pomáhá i prestižní akcelerátor Alchemist, kam se tuzemský startup, dostal a do Států se přesunul také jeden ze spoluzakladatelů David Klečka, který nyní posílá své zápisky.

***

Tak jsem si říkal, že hned jak přijedu do San Franciska (8. srpna), musím něco napsat, nejlépe něco hrozně chytrého. Long story short, měsíc a půl na to nestačil, člověk se prostě nezastavil. A když už, tak spánek se zkrátka hodil. Zrovna sedím v letadle ze San Franciska do Frankfurtu a je to první možnost otevřít poznámky a něco v klidu napsat. Tak něco napíšu. Bude to spíš pár nesouvisejících myšlenek.

Nikdy bych neřekl…

Nikdy bych neřekl, že za necelé dva měsíce ve Spojených státech se potkám jeden na jednoho se stovkou lidí (ze začátku kvantita poráží kvalitu!), najdu parťáka, který v našem industry strávil 30 let a líbí se mu, co děláme a jak o tom přemýšlíme, stihnu otočit pro nás nejvíc globálně relevantní konferenci v Las Vegas, být tam partnerem, najdu si desítky přátel, kteří řeší přesně ty samé aspekty podnikání jako já… No a přestěhovaní bylo on top (jo, už bydlím ve druhém bytě v SF, musel jsem měnit).

golden-gate-bridge-san-francisco

Golden Gate Bridge v San Francisku

Poprvé v životě jsem se musel nutit k jídlu

Poprvé v životě jsem se musel nutit k jídlu. Život v San Francisku je drahý jako blázen, tak jsem si řekl, že ten čas musí být strávený maximálně efektivně. Tak jsem furt pracoval, byl ve stresu. Tělo nemělo hlad. Když třetí den v řadě jíte třetí banán a pijete stále první litr vody, tak vám prostě dojde, že něco není OK. To uvědomění, „doprčic, už třetí den nejím“, bylo zajímavý!

Parťák

Ať už prodáváte rohlíky nebo software, první obchod musíte udělat sám. To se vcelku ví. Přesto dostáváte ve Státech celou řadu různých rad a perspektiv. Vzít si k sobě parťáka na full, na part, nebrat nikoho, dokud „something happens“. Mně se povedlo najít parťáka, který v našem industry strávil 30 let a nedávno šel do penze. Jo, bylo to štěstí, ale když se potkáte se sto lidmi, tak ta statistika musí zafungovat.

Do Vegas na konferenci jsme skočili spolu. Je prostě mega užitečný vidět, jak vypadá komunikace mezi dvěma Američany, co strávili život v top managementu — hlavně to „sell wo selling“. Něco, kde my Češi trpíme z naší historie a bude trvat ještě desetiletí, než (jestli vůbec) se z toho dostaneme.

jozef-kaban

Přečtěte si takéZnámý slovenský designér Jozef Kabaň odchází z Rolls-Royce i celé skupiny BMWZnámý slovenský designér Jozef Kabaň odchází z Rolls-Royce i celé skupiny BMW

Když se bavíte s Čechy, co ve Spojených státech strávili desítky let, tak vám řeknou, že tohle se museli třeba prvních pět let učit. Má na tohle startupista čas?

Holka vs. Tesla

V Alchemistu jsem viděl holku, 22 let, rodilá Američanka, která když představovala svůj startup, tak vyhodila do vzduchu asi 100 papírů, co měla v ruce, možná letěl i iPhone, to už nevím. Prostě divadlo, ten startup byl na začátku, nic moc ještě hotového. Pak jsem viděl staršího pána, který má na palubě lidi z Tesly nebo Intelu, v Silicon Valley je už 15 let. Bohužel je původem Bělorus a nemá projev. No, kdo si myslíte, že zaujal svým představením víc? Prostě Silicon Valley.

Den bílý

Můj běžný den vypadá tak, že vstanu a co nejdřív skočím do něčeho (Lyft nebo bus), co mě dostane na Downtown v San Francisku. Ideálních 45 minut na to vyřešit věci, které mi přistály z Česka. Alchemist má kanceláře přímo v centru centra. Snažím se hodně potkávat s různými lidmi. Když to nejde, tak volat (volejte, nikdo nemá čas plánovat osobní první meeting, prostě půlhodinový call!).

Takto trávím tři dny v týdnu. Jeden většinou cestuji dolu do Bay Area a pátý den mám home office, abych si stihl co nejvíc věcí rozplánovat. V sobotu dohoním resty z týdne a v neděli se trochu prospím.

Být v Alchemistu

Alchemist je doslova alchymický. Musím se přiznat, že mi docházelo ještě dva týdny po příjezdu, jak to funguje, proč některé věci dělají a jiné ne.

Startup-wise – když přijde řeč na akcelerátory, tak vždy Alchemist a Y Combinator. Y Combinator jede poslední dobou masovku, trochu to přestává být tak výběrové. Lidé, co zažili oba, vám řeknou, že Alchemist je jejich preferovaný, protože máte individuálnější přístup.

yieldigo

Foto: Yieldigo

Jiří Psota, David Klečka a Radim Dudek z českého startupu Yieldigo

Alchemist (stejně jako YC) v Silicon Valley většina lidí zná. S tím se dá operovat. Potkal jsem Richarda [Ričrda], který se mezi investory ze Silicon Valley pohybuje už 20 let. Tak mi řekl, ať jsem pyšný, že nás Alchemist vybral a vsadil na nás. Že prý polovina startupů v Alchemistu jsou zakladatelé z MIT, Stanfordu, Berkeley, Caltechu… Teď už vím, že měl pravdu a že dostat se mezi zbylou polovinu už něco znamená.

Ztráta hands-on

Snažím se vzpomenout si, co pro mě bylo na začátku nejtěžší. Mám to! Ztráta hands-on. Když vás vybere Alchemist nebo YC, tak máte zpravidla týden, maximálně dva na rozhodnutí, jestli do toho jdete. No a za měsíc odlétáte. Sotva vstřebáte, že se stěhujete do jiné země s jiným časovým pásmem, tak už nasedáte do letadla. Trochu málo času si v Česku všechno dozařídit, předat ve firmě maximum věcí, co předat jdou, oběhat si doktory…

Když jsem se stěhoval do San Franciska, ze dne na den se mi skokově změnil kalendář — během jednoho dne z „absolutely overbooked“ na „absolutely available“. Tři roky jsem byl v Yieldigu zvyklý na DoD hands-on a helping others. Najednou nic. Řeší to od teď někdo jiný.

Co budu teď dělat? Ano, čas na plán, jak začít ve Státech prostě nebyl, ale měl být, už teď vím, že šlo začít o měsíc až dva dřív z České republiky! Long story short, ztráta hands-on byl divný pocit a trvalo mi čtyři týdny upravit myšlení na více strategické.

Pomoc na koncepční cestě

V tu dobu už jsem byl navíc vyléčený z toho, že to ve Spojených státech zvládnu sám, a natáhl jsem si zpět svoji asistentku, která mi teď z Česka pomáhá. Přijde mi, že my Češi se vždy snažíme najít zadní cestu. V Alchemistu navigují hodně ke koncepčnímu přístupu už od začátku. A když už jde o hack, tak z toho udělají koncepční hack.

Začít v US?

Teď vidím spoustu výhod v založení startupu hned od začátku ve Spojených státech. Ano, je i spoustu překážek (život je tam drahý, vývojáři taky, …), ale pokud máte našetřeno a myslíte to vážně, tak zvažte Alchemist nebo YC a prostě to zkuste. V San Francisku potkáte standardně lidi, kteří mají své úspory na pokrytí čtyř měsíců a prostě to jdou zkusit. Když to nevyjde, Facebook, Google nebo Dropbox to jistí.

Další let SF>PRG plánuju na Vánoce.

Be humble and cheeky. To mi přijde, že je tam dobrá kombinace. Jako Češi s tím máme problém, respektive to můžeme mít občas opačně. Good luck!

Nejdřív láska, až pak čísla. Zakladatelé Apiary, Dáme jídlo, Slevomatu a Yticy radí, jak úspěšně prodat firmu

Vít HorkýVít Horký

napadrokuKomentář

Foto: Jan Nechvíle

Vít Horký (Brand Embassy), Tomáš Čupr (Slevomat), Jakub Nešetřil (Apiary), Šimon Vostrý (Ytica)

0Zobrazit komentáře

Jak připravit firmu na prodej? Kdy a komu prodat pro co nejvyšší zisk? Jakou roli hrají investoři? Jakých chyb se při exitu firmy vyvarovat a co udělat pro to, abyste získali toho správného strategického partnera a maximalizovali výnos? Na tyto a další dotazy odpovídali minulý týden v neformální diskuzi v přeplněném konferenčním sále pražské pobočky Microsoftu úspěšní podnikatelé, kteří za sebou mají prodeje svých firem za miliardy.

Mikrofonu se ujali Šimon Vostrý, zakladatel softwarové firmy Ytica dodávající technologii pro kontaktní centra, kterou nedávno prodal americké firmě Twilio, Jakub Nešetřil, zakladatel softwarové firmy Apiary zaměřené na API integrace, kterou prodal technologickému gigantovi Oracle, a Tomáš Čupr, zakladatel Rohlik.cz, který firmu Dáme jídlo prodal německé společnosti Delivery Hero a Slevomat britské skupině Secret Escapes.

Protože byl o akci nebývalý zájem a několik stovek zájemců se do sálu už nevešlo, několik klíčových rad, které od úspěšných podnikatelů zazněly, sepsal moderátor akce Vít Horký, který má taktéž za sebou prodej vlastního startupu Brand Embassy.

***

1. Prodejte, když vás to nebaví, nebo víte víc než ostatní

Jak Tomáš Čupr, tak Jakub Nešetřil přiznávají, že o prodeji začali přemýšlet v době, když ztráceli energii pro vedení firmy. Než dopustit to, že firma začne ztrácet své momentum a členové týmu se začnou obávat, co se s jejich lídrem děje, bylo lepší firmu prodat partnerovi, který s novou energii dá společnosti nový smysl života. Někdy jako zakladatel můžete vědět více než potenciální kupec.

vit-horky-brand-embassy

Foto: Jan Nechvíle

Zakladatel Brand Embassy Vít Horký

Třeba to, že za rok touhle dobou tady vaše firma už nemusí být, že produkt vyžaduje výrazné investice, na které nemáte, nebo že se trh brzy změní. I to jsou důvody, proč využít výhodné nabídky k prodeji. Šimon Vostrý s obchodní partnerkou a manželkou Květou nabídky k akvizici využili prostě proto, že byla příliš dobrá na to, aby se odmítla. Navíc nabídka přišla od partnera, se kterým svou budoucnost svázali hned od začátku budování firmy.

2. Tvořte vztah s budoucími kupci

Když Jakub Nešetřil prodával Apiary technologickému gigantovi Oracle, už několik let spolupracovali a zejména produktoví lídři firmy znali dobře hodnotu česko-amerického startupu. Stejně tomu tak bylo v případě firmy Ytica, která od svého spuštění produktu úzce spolupracovala se svým budoucím kupcem jako komerční partner. Nejen že to umožnilo kupci poznat hodnotu produktu, ale vyzkoušeli si spolupráci s týmem startupu.

Když pak přišlo na samotný prodej firmy, produktoví manažeři budoucího exit partnera naléhali na profesionální vyjednavače z M&A oddělení, aby to byl právě současný partner, který dostane dobrou nabídku. Tomáš Čupr doplnil, že s potenciálními kupci nejdříve buduje vztah založený na obdivu a velkých vizích, než přijde na řadu prezentace obchodních výsledků a racionální konverzace. Prostě „nejdřív láska, až pak čísla“.

apify

Přečtěte si takéSázka na data. Miliardář Fryc kupuje za desítky milionů korun další podíl v českém startupu ApifySázka na data. Miliardář Fryc kupuje za desítky milionů korun další podíl v českém startupu Apify

Jestli je jedna věc, kterou si návštěvníci z diskuze všichni odnesli, je to pojem „vlhčení“, neboli Tomášovo označení fáze budování vztahu s potenciálními partnery založeném čistě na tvoření vztahu. Usilujete jako podnikatel o to, aby se budoucí partner nemohl dočkat toho, co stojí za vaším úspěchem. Když vás exit partner nekoupí, musí věřit tomu, ze toho bude do konce života litovat.

3. Buďte sladěni s investory

V případě prodeje Slevomatu, Dáme jídlo a Apiary měli slovo v prodeji investoři. Na rozdíl od zakladatelů firmy se investoři primárně snaží vložené prostředky ochránit a až sekundárně zhodnotit. I proto v Apiary Jakubovi investoři doporučovali zjistit, jaký zájem by o firmu v případě prodeje byl, přestože Jakub v té době preferoval naraisovat více investičního kapitálu a pokračovat v budování firmy.

jakub-nesetril

Foto: Jan Nechvíle

Zakladatel Apiary Jakub Nešetřil

Při prodeji Dáme jídla a Slevomatu investiční fondy Miton a Enern dokonce proces prodeje řídili za Tomáše. Bez sladění strategie pro exit mezi investory a zakladateli firmy je vidina úspěšného exitu výrazně nižší.

4. Maximalizujte počet zájemců

Apiary, Dáme jídlo i Slevomat mělo řadu zájemců o koupi. I díky kompetitivnímu prodejnímu procesu výsledná kupní částka výrazně narostla. Pokud exit partner ví, že je jediný v prodejním procesu, je vyjednávací pozice startupu znevýhodněná. V některých případech může exit partner taktizovat a proces koupě firmy natahovat tak, že pozici startupu ještě zhorší.

I proto zakladatelé doporučili vést formální bidding proces, kterého se zpravidla účastní několik desítek zájemců. Rozdílnou zkušenost má Šimon Vostrý. Ten si s Twiliem vybudoval tak úzký vztah od samého začátku, že to byla právě tato firma, která viděla v Ytice vysokou strategickou hodnotu, přestože v té době nebyla na trhu ani rok a půl a čítala pouze dvanáct zaměstnanců.

5. Nešetřete na právníkovi

Zkušená právní firma, která operuje v jurisdikci, kde máte obchodní společnosti založené, dokáže snížit rizika, která mohou z prodeje pro investory a zakladatele plynout. Ať už omezením finančních záruk pouze do omezené výše transakce (tzv. Escrow), nebo vyjednáním lepších podmínek, protože zkušený právník ví, co je tržním standardem, za který by se jít nemělo.

6. Mějte v pořádku duševní vlastnictví

Primární hodnotu zejména softwarových firem Ytica a Apiary tvoří duševní vlastnictví, tedy zdrojový kód, algoritmy nebo patenty, které firmy vytvořily. A jsou to právě první tisícovky řádků kódu v prvních letech existence firmy, které jsou často špatně právně ošetřeny. Není tak výjimkou, že teprve ve fázi prodeje zakladatelé zjistí, že musí s prosíkem běhat za původními tvůrci zdrojového kódu a žádat je o podpisy opravňující převod licence duševního vlastnictví na firmu.

simon-vostry-ytica

Foto: Jan Nechvíle

Zakladatel startupu Ytica Šimon Vostrý

Takové případy popisoval jak Tomáš Čupr, tak Jakub Nešetřil, a upozorňovali, že to může zakladatele stát mnoho desítek milionů dolarů nebo procent vlastnictví firmy.

7. Nechte si poradit od bankéřů

Role CEO firmy je především o budování vztahu se CEO nebo businessovým lídrem exit partnera a potažmo o rozhodování o klíčových aspektech prodeje firmy. Zodpovědnost investičního bankéře nebo M&A poradce, které jak Jakub, tak Šimon do procesu uvedli, pak byla v celkovém řízení prodejního procesu, jež často obnášelo mnoho nepříjemných vyjednávání, kterých se jako CEO nebylo vhodné aktivně zúčastňovat. Zakladatelé se pak mohli soustředit na rozhodování klíčových podmínek.

rivian-electric-delivery1

Přečtěte si takéAmazon nakoupí 100 tisíc elektrických dodávek od Rivianu. Jeff Bezos chce být do roku 2040 uhlíkově neutrálníAmazon nakoupí 100 tisíc elektrických dodávek od Rivianu. Jeff Bezos chce být do roku 2040 uhlíkově neutrální

Na konci dne, pokud firmu prodáte, tak s těmito lidmi na druhém konci stolu budete po několik let spolupracovat a není vhodné do nového partnerství vstupovat s negativními emocemi.

8. Buďte připraveni ve firmě zůstat

Jakub Nešetřil nedávno po dvou letech z Oraclu odešel. Právě dva nebo tři roky setrvání ve firmě jsou obvyklým požadavkem kupce po zakladatelích firmy, aby koupená společnost byla úspěšně integrovaná většímu partnerovi. Na setrvání ve firmě pod křídlem většího partnera, podepsání nové zaměstnanecké smlouvy a mnohdy svízelné období změny firemní kultury musí být podnikatel připravený, nebo si prodej včas rozmyslet.

Alternativní metodu zvolil Tomáš Čupr, který vedení obou prodaných firem včas předal kolegům a kupec netrval na jeho setrvání.

9. Nebudujte firmu na prodej

Tohle se může zdát jako kontraintuitivní doporučení. Ve všech čtyřech případech prodeje firem tří účastníků diskuze zaznělo to stejné – firmu budovali, aby řešili reálný problém na trhu unikátním produktem v té správné době. Jejich kroky vedoucí k prodeji firmy nebyly primárně řízeny jejich přáním firmu prodat, ale vybudovat úspěšnou společnost. Úspěšný prodej a nemalý zisk byl vyústěním této snahy.

jak-prodat-firmu

Foto: Jan Nechvíle

Vít Horký (Brand Embassy), Tomáš Čupr (Slevomat), Jakub Nešetřil (Apiary), Šimon Vostrý (Ytica)

10. Podělte se o zkušenosti

Tu poslední radu přidávám sám – podělte se i vy o své zkušenosti s prodejem firmy, chybách, které prodeji zamezily, nebo nasdílejte ponaučení, jež jste v průběhu budování firmy získali. V Česku máme spoustu talentovaných podnikatelů, ale stále málo velkých exitů. Chybí tu lidé, co otevřeně mluví nejen o úspěších, ale také chybách, kterých se vyvarovat.

Takže pište třeba sem do komentářů své zkušenosti, článek sdílejte nebo prostě zajděte na pivo s kamarády podnikateli a otevřeně se pobavte o tom, co zrovna řešíte.

Závěrem…

Když jsem na jaře tohoto roku dostal pozvánku na moderování této akce od Jany Hodboďové z Vodafone Nápad Roku, tak jsem zrovna měl před sebou více než padesát dotazů týkajících se prodeje Brand Embassy, softwarové firmy zaměřené na digitální zákaznickou péči, kterou jsem před osmi lety s Damiánem Brhlem založil.

roger-federer-mvp-xy

Přečtěte si takéFederer vydělává víc než kdykoli dřív. Jackpotem byly botyHodinky, auta a hlavně tenisky On. Federer už je dolarovým miliardářem, mimo kurt si vydělal 10krát víc

Byl jsem bezradný. Prodej technologické firmy pro mě byla novinka a cítil jsem se ztracený. Nedávno se o nás začaly zajímat velké investiční fondy a velké technologické firmy a my jsme cítili, že můžeme mít dobrou šanci firmu výhodně prodat.

Ne více než po čtyřech měsících jsme Brand Embassy prodali izraelsko-americké technologické firmě NICE a završili tak úspěšně osmiletou společnou dřinu více než stovky členů týmu a třiceti investorů. Bez cenných rad kamarádů, kteří si prodejem firmy prošli, bychom to možná nezvládli. I proto jsem rád, že jsem všechny své poznámky mohl využít pro diskuzi tento týden a podělit se o zkušenosti s víc než dvěma stovkami účastníků. Za rok touto dobou, až se bude pořádat další z akcí Nápad Roku si přeji, abyste se o své čerstvé zkušenosti s prodejem firmy s mikrofonem v ruce podělili právě vy.