Plzeňský nábytkářský startup Liftor, který se specializuje na polohovací kancelářské stoly, chtěl letos pokořit hranici 50 milionů korun v obratu. Té ale dosáhl už v létě a teď kráčí za tržbami v okolí 90 milionů. V nadstandardním růstu mu pomohla jednak nová kancelářská ergonomická židle, kterou zařadil do nabídky, jednak intenzivní marketing. Podle většinového majitele firmy Ondřeje Jirovce se potvrzuje, že Češi slyší na slevy. Na rozdíl od Němců.

Český a slovenský trh jsou pro Liftor i nadále klíčové, ale hlavně z pohledu obratu. Z hlediska ziskovosti roste na významu Německo, kde společnost prodává bez slev. A navíc se chystá v blízké době vstoupit na další západní trh – do Dánska. A tím zahraniční expanze zdaleka nekončí.

„Pracujeme na Švédsku a Finsku a také na Rakousku a Švýcarsku,“ vysvětluje Jirovec, který je aktivní i v dalších firmách a Liftor rozjel se dvěma kolegy Pavlem Petrem a Václavem Ortinským. Další západní trhy jsou pro něj a kolegy úkolem pro rok 2024. Pomoct jim v tom má fakt, že začnou své produkty prodávat přes tržiště Amazonu: „Původně jsme to udělat nechtěli, ale nakonec to zkusíme. Uvidíme. Třeba v Německu je Amazon extrémně důležitý.“

To ale není jediná změna, Jirovec při rozhovoru opakovaně zmiňuje to, že Liftor už neprodává jen stoly a příslušenství k nim, ale čerstvě i ergonomickou kancelářskou židli Liftor Active. Tu společnost ve spolupráci s dodavatelem vyvíjela přes rok a hlavně skrze ní ukazuje, kam bude podnik směřovat nadále: má z něj postupně vzniknout takzvaný all-in dodavatel kancelářského vybavení, který kromě polohovacích stolů a židlí bude schopný nabídnout v podstatě cokoliv, co je pro novou kancelář třeba.

Na letošní rok jste měli v plánu pokořit hranici 50 milionů. Teď jsme za jeho polovinou, tak jak to vypadá?
Upřímně, letos se nám obrovsky daří. Těch 50 milionů máme za první půlrok, celkově vyrosteme o nějakých 85 až 90 procent a dostaneme se v tržbách minimálně na 80 milionů. Obrat za rok 2022 byl zhruba 47 milionů korun.

Co je za lepším než očekávaným růstem?
Hodně se zvedly naše prodeje v Německu, pomohly některé nové produkty a také jsme upravili marketingovou strategii. Když to vezmu popořadě, tak jsme do nabídky konečně zařadili i ergonomickou židli, po které zákazníci volali. Také jsme nasadili nový stůl s označením Rise, který oslovil zákazníky na všech trzích díky poměru cena/výkon.

A ten marketing?
Budu mluvit hlavně o Česku a Slovensku. Děláme pro zákazníky zajímavé akce, nabízíme větší slevy, a to mají čeští zákazníci rádi. Tím, že jsme zároveň nasadili nové produkty, vyvažujeme dopad slev a neklesá nám ziskovost.

I v Německu fungují slevy?
V Německu slevy vůbec neděláme. Naše německá strategie je jiná, Liftor se v Německu prezentuje jako expert na atypové stoly. Odlišujeme se tím, že nabízíme rychlou úpravu stolní desky. Zhruba 70 procent objednávek v Německu jsou atypické rozměry, tamní zákazníci jsou náročnější a většinou zakoupí raději dražší zboží, které nabízíme.

Zatímco v Česku je průměrná výška desky, kterou si lidé koupí 2,5 centimetru, v Německu to je 3,6 centimetru. Takže Německo nám možná nedělá tolik v obratu, ale v zisku je klíčové.

A co další země, kam se chystáte?
Už máme vybráno, dáváme do kupy poslední detaily a během podzimu vstoupíme do Dánska. Museli jsme kvůli tomu překopat logistiku i sklad. Důvodů, proč zrovna Dánsko, je několik. Předně tam není tak silný Amazon a zároveň naše řešení není na dánském trhu aktuálně vůbec dostupné, přestože povědomí tamních zákazníků o zvedacích stolech je vysoké.

Kde tedy aktuálně působíte?
V Česku, na Slovensku, v Německu, Maďarsku, Polsku a připravujeme Dánsko.

Kam vlastně Liftor výhledově směřujete, jak má vypadat vaše nabídka?
Náš cíl je vybavit vám kancelář all-in. Náš typický zákazník je menší firma nebo freelancer, který si vybavuje svou kancelář. My jsme byli dosud schopni dodávat jen stoly, teď jsme přidali židli, což je velký posun, máme třeba i stojánky na monitor, ale tím to zdaleka nekončí. Větší firmy chtějí třeba různé zvukotěsné prvky, osvětlení, podlahy, to jsou všechno věci, které zatím neumíme, ale chceme je časem nabídnout. Portfolio budeme rozšiřovat tímto směrem.

Kdy se tak stane? Kdy mi Liftor vybaví kancelář all-in?
Je to běh na několik let, jen tu židli jsme vyvíjeli rok, takže horizont dávám tři roky.

Máte vlastní truhlárnu, co vše v ní vyrábíte?
Cokoliv, co je v našem portfoliu ze dřeva nebo dřevotřísky. Stolní desky mají dokonce i ekologickou certifikaci. Aktuálně rozjíždíme nový projekt se Západočeskou univerzitou umění a designu, kdy se chystáme výrobu rozšířit i na další prvky z naší nabídky.

Jaký je tedy plán pro rok 2024?
Rád bych rostl o dalších 100 procent, uvidíme, zda se nám to povede. Letos se k této hranici určitě přiblížíme. Máme nachystanou expanzi do Skandinávie a také do Rakouska a Švýcarska. A pak uděláme něco, čemu jsme se bránili, ale nakonec to zkusíme – začneme prodávat na Amazonu.

Bez něj to na Západě nejde?
Třeba v Německu je extrémně důležitý. Řada lidí si u nás najde zboží, ale pak jde na Amazon, a když ho tam nenajde, nekoupí si ho. Píší nám na klientskou linku, proč nejsme na Amazonu. Marketingově to bude hodně náročné, musíte si tam vybudovat svou identitu, mít komentáře, recenze, zmínky… Ale zase platí, že když se vám podaří se na něm etablovat, velmi snadno pak můžete vstupovat na další západní trhy. Vlastně stačí jen vše přeložit a můžete jít dál.

Když chcete expandovat do zahraničí, nebudete potřebovat i nějaký svůj sklad či výrobu na západ od našich hranic?
Přemýšlíme o nějakém hubu či spíše dílně, která by byla na pomezí Belgie, Německa a Holandska a asistovala naší hlavní dílně, kterou máme u Plzně. V této oblasti je to extrémně zalidněné, je tam přístav, takže lze zkrátit dodací lhůty zásob. Ale zatím ještě neumím říct, kdy a jestli vůbec to nastane.

Máte nějaké poznatky o dění v e-commerce v době ekonomické recese?
Určité samozřejmě ano. V Beryku, které distribuuje a prodává spotřební elektroniku, vidím rozdíly v tom, jak se lidé chovají. U levnějších produktů je patrný mírný pokles v poptávce, u dražších značek žádné zvolnění patrné není. A jelikož Liftor nemá za cíl být nejlevnější značkou na trhu, je to pro nás dobrá zpráva. Lidé ze střední a vyšší příjmové kategorie utrácejí stále stejně, nemají s penězi podle všeho zásadní problém.

Známá poučka – v krizi chudí chudnou a bohatí to většinou ustojí.
Přesně tak. Data nám to ukazují. Zároveň ale platí, že máme v portfoliu i levnější stoly, a když na ně uděláme akci, objednávky dramaticky rostou. Takže to není tak, že bychom cílili jen na bohaté.