Michal Zálešák se ve startupovém prostředí pohybuje již přes dvanáct let, kde působil jako soukromý investor a například v roce 2016 stál u zrodu městského Prague Startup Centre. Loni společně s partnery založil investiční fond Lighthouse Ventures s celkovým kapitálem na úrovni 600 milionů korun, přičemž většinu prostředků do fondu vložil Evropský investiční fond, největší investor do VC fondů v celé Evropě.

V rozhovoru pro CzechCruch Zálešák mluví o rozběhu a fungování fondu, omezeních souvisejících s čerpáním evropského kapitálu, o aktuální koronavirové situaci a jejím vlivu na startupy i investice, ale také o podpoře soukromých firem veřejnými penězi, což je problematika, kterou někteří hráči na trhu kritizují.

Před čtyřmi lety jste zakládal Prague Startup Centre, jak jste se pak dostal k nápadu rozběhnout investiční fond?
V obou pobočkách Prague Startup Centre vzniklo a sídlilo nebo sídlí mnoho nyní úspěšných startupů – mimo jiných Spaceti, Davinci TS, Neuron soundware či Motionlab. Častokrát se na nás obraceli jejich zástupci s žádostí o doporučení investora, když hledali úplně na začátku někoho, kdo by jim důvěřoval a poslal první částku do 10 milionů korun.

Právě díky novému fondu nyní máme možnost je finančně podpořit již na počátku jejich úspěšné dráhy a ještě na tom vydělat. Tím, že sedí u nás, vidíme jejich pracovní morálku – jestli je pro ně podnikání jenom lifestyle, nebo tvrdě dřou od rána do večera.

Jak jste skládal tým partnerů? Nebyl problém najít ty správné lidi? Jak vůbec poznáte, že jsou to ti správní?
Náš fond má mezinárodní rozměr a interním jazykem je angličtina – i proto, že dva z partnerů jsou cizinci se zahraničními zkušenostmi. Joao Duarte založil svůj startup a získal 5 milionů eur, Ravit Avidor vedla fúze a akvizice za stovky milionů eur pro mezinárodní korporace. Se zakládajícími partnery fondu jsem dlouhodobě spolupracoval na mnoha projektech nebo se s nimi vídal i v soukromí. Fond je společný závazek na 10 let, a proto je důležité postavit tým z lidí, kteří mají stejné hodnoty a vizi.

Jaké zkušenosti partneři do fondu přinášejí?
Jde o různorodé zkušenosti, které se zajímavě doplňují – globální fúze a akvizice na straně korporací, finanční řízení velkých firem, škálování startupů, technologie a marketing. Mají ale zkušenosti i s vlastním podnikáním a exity firem mezinárodním korporacím.

Proč jste se rozhodli požádat o veřejné peníze z Evropského investičního fondu? Není už tak na trhu dost „volných“ peněz?
V nejranější fázi, což je zpravidla investice do pouhého nápadu od 20 tisíc eur (zhruba půl milionu korun – pozn. red.), si rozhodně nemyslíme, že by v Česku byl dostatek peněz a fondů, které se startupům profesionálně věnují. Evropský investiční fond (EIF) je největší profesionální investor do venture kapitálových a private equity fondů v celé Evropě, včetně České republiky.

S partnery z byznysu jsme dříve investovali do startupů na osobní rovině a chtěli jsme na tyto aktivity navázat ve větší míře, právě proto jsme se ucházeli o podporu od EIF. Pozitivní přístup privátních investorů již ve fázi přihlášky byl pro nás jasným signálem, že pro profesionální investiční vehikl do startupů v nejranější fázi je na trhu stále místo.

Čím potřebujete disponovat, abyste se pro podporu od EIF kvalifikovali? Pokud se nepletu, ucházelo se o ní 11 konsorcií investorů.
EIF chce primárně vidět kvalifikovaný tým, kde se jednotliví členové vhodně doplňují, ale mají také společnou pracovní historii a tím pádem i velkou šanci, že spolu vydrží dělat byznys minimálně dalších 10 let. Pak to funguje stejně, jako když startup hledá investora. Museli jsme předložit konkrétní vizi a detailní byznys plán, jak chceme na trhu uspět a získat kvalitní startupy do našeho investičního portfolia.

Máte kvůli tomu, že jste financováni veřejnými penězi, nějaká omezení? Je třeba s nimi pracovat nějak jinak, než kdyby šlo o soukromé prostředky?
Nejedná se o omezení, ale o zaměření fondu, kterým jsou investice výhradně do startupů s českou DNA. Zároveň nemůžeme investovat do některých odvětví jako třeba hazard, což je ale standardní podmínka a ani to nebylo součástí naší strategie. Ve fondu máme i soukromé peníze a fungujeme na stejné komerční bázi jako kterýkoliv jiný fond v Evropě, naše startupy charakter peněz ve fondu nijak neomezuje.

Jak se k faktu, že jde o veřejné peníze, staví samotné startupy a jejich zakladatelé? Nemají kvůli tomu větší nedůvěru vůči fondu? Často se řeší například to, že se firmy nechtějí zaobírat státními dotacemi. Jak je to ve vašem případě?
Koinvestice EIF a našich soukromých investorů do fondu mají standardní komerční podmínky, nejedná se tedy o žádnou dotaci či grant. Spolupráce s EIF pro náš fond znamená i zavedení nejlepších praktik na úrovni správy fondu, reportingu a práce se zainvestovanými startupy a nastavení klasických podmínek, běžných v celé Evropě.

Kvůli evropským investičním penězům musí mít vámi podpořený startup sídlo v zemích EU. Ovlivňuje tento fakt případná další investiční kola a vůbec i to, zda startupy peníze vezmou?
Neovlivňuje. Formální místo registrace sídla není zásadní, důležité je, má-li daná firma v momentě jakékoliv naší investice významnou část týmu v České republice. Pokud pak expanduje do zahraničí, tak tuto podmínku již splnit nemusí. Také to nijak neovlivňuje v dalších investičních kolech nové investory. Podle nás je lepší prvotní kroky realizovat na bližším trhu v EU místo překotné expanze na americký trh, který je velmi konkurenční, i když samozřejmě záleží na tom, co firma dělá.

Jakým způsobem se řeší situace, kdyby chtěl investovaný startup změnit své sídlo mimo EU?
Zainvestované startupy mohou expandovat do zahraničí, jak chtějí. Pokud s tím počítá jejich strategie a byznys, tak je naopak podporujeme, aby tam šly co nejdříve. Změnit sídlo firmy během expanze samozřejmě startup také může zcela libovolně. O sídlo jako takové nejde, to můžou mít klidně v USA nebo Izraeli.

Podle některých VC investorů veřejné peníze startupový ekosystém pokřivují, jiní tvrdí, že veřejné peníze tolik nevadí, ale jde o to, jak se s nimi nakládá a jak jsou nastavená pravidla. Jak se na tuto problematiku díváte?
Nejde o zdroj financí, ale o to, jak si fondy nastaví pravidla, jakou mají smluvní dokumentaci a jakou mají přidanou hodnotu – jak startupy podporují v dalším rozvoji. Klíčový je pro nás tedy nejen pohled startupů, ale i follow-on investorů, kteří se startup rozhodnou dále investovat.

Za první rok jsme viděli zhruba tisíc startupů a do deseti jsme investovali. V každém projektu máme své prostředky, takže se pořád rozhodujeme podle toho, jestli věříme, že startup bude úspěšný a my na něm vyděláme. Rozhodně nikomu neslibujeme peníze jen proto, že máme veřejné prostředky. I EIF jako investora zajímá pouze zisk.

Evropské peníze tedy budete muset splatit stejně jako ty soukromé.
Za úspěchem inovačního ekosystému v Izraeli jsou veřejné prostředky (tzv. Yozma fondy) před několika desítkami let. Jejich princip byl v zásadě totožný – k veřejným penězům museli správci fondů sehnat komerční koinvestory a mít v každém projektu zainvestováno ze svého. Tedy v žádném projektu nejsou čistě veřejné peníze. Mekka venture kapitálu Silicon Valley by také nevznikla bez podpory armádního výzkumu, což jsou veřejné prostředky ­– zde funguje ekosystém již od 60. let minulého století a za mnoho desítek let se významně zprofesionalizoval.

Jednou z podmínek, abyste získali peníze od EIF, bylo, že minimálně deset procent kapitálu musí pocházet ze soukromých prostředků. Můžete prozradit, kdo do fondu vložil své peníze? Je těchto investorů víc?
Do fondu vložili prostředky mimo jiné úspěšný ředitel jedné finanční skupiny, partneři největší advokátní kanceláře v Česku, podnikatel, co úspěšně exitoval svoji fabriku, a pak family-office fond významného českého průmyslníka.

Kolik prostředků jste do fondu vložil vy a vaši partneři?
Partneři fondu se podílí částkou na úrovni zhruba tří procent velikosti fondu na všech investicích, včetně těch nejranějších ve fázi nápadu, a mají tak motivaci investovat pouze do projektů, které přinesou kýženou návratnost.

Jakým způsobem se vlastně financuje chod vašeho VC fondu?
Náš fond je financován stejně jako ostatní fondy prostřednictvím tzv. management fee.

Kolik z celkového kapitálu pohltí management a související provozní náklady? Jaké ty provozní náklady vlastně všeobecně VC fondy mají?
Náš fond má domicil v Lucembursku, tj. zejména náklady typu právní služby, povinný audit, správa fondů a pak due dilligence na úrovni investovaných startupů, kterých bude celkem minimálně 40. Management fee je na stejné úrovni jako mají ostatní komerční fondy v celé Evropě, tedy do 20 % investované částky po dobu minimálně 10 let trvání fondu (průměrně do 2 procent ročně), tento koncept je obvyklý v oblasti VC po celém světě.

Je nějaký rozdíl ve struktuře a fungování fondu, když jde o peníze z EIF, proti „klasickým“ VC fondům?
Evropský investiční fond podporuje standardní komerční fondy a nedělá žádné rozdíly. Náš fond má formu lucemburské entity, která funguje již od 20. let minulého století, a jedná se o běžný investiční vehikl, který znají a používají fondy z celé Evropy. EIF aktivně podporuje používání standardních podmínek v dokumentaci a správě fondů z celé Evropy.

Do kdy máte definované investiční období, kdy plánujete fond uzavřít?
Investiční období trvá 5 let, nyní jsme na počátku roku dva. Celková doba fondu je 10 let.

Kolik volných prostředků aktuálně máte na investice k dispozici?
Aktuálně máme k dispozici zhruba 22 milionů eur.

Fond měl k dispozici 23 milionů eur od svých začátků, celkově jsme už i my psali o investicích dohromady za několik milionů eur. Znamená to, že jste celkový kapitál fondu od začátku ještě navyšovali?
Celkem máme k dispozici zhruba 24 milionů eur, během prvního roku jsme investovali 2 miliony eur s tím, že pokud budou stávající startupy plnit podmínky dalších tranší, mají od nás smluvně přislíbeno dalších několik milionů eur.

Jaký pak máte investiční horizont, ve kterém očekáváte návratnost investic?
Fond je koncipován na 10 let, naše startupy tak nemusíme stresovat zbytečně brzkým exitem, ale chceme jim dát dost času, aby dokázaly, co v nich je. Průměrně plánujeme držet podíl ve firmách zhruba 6 až 8 let.

Ovlivňuje vás nějakým způsobem aktuální pandemie koronaviru?
Náš tým funguje standardně – posuzujeme deal-flow, partneři fondu se schází, byť vše děláme virtuálně. Náš investiční apetit se s příchodem pandemie koronaviru nezměnil. Před podpisem máme sedm dalších investic a zájemci o financování se na nás mohou kdykoliv obrátit s žádostí o investici mezi 100 až 700 tisíci eur. K dispozici máme 22 milionů eur.

Změnil se v posledních týdnech počet poptávek po investicích?
Některé startupy (zejména enterprise B2B) nám hlásí, že se jim daří snadněji kontaktovat lidi na vysokých postech v korporacích s rozhodovací pravomocí, kteří dříve cestovali a byli zahaleni vlastní prací. Startupům, co jsou ve fázi vývoje před uvedením na trh, se budou již brzy snadněji shánět IT pracovníci. Obecně se ale zpomalilo uzavírání obchodů, příjmy se posunuly v čase.

Vy jste tedy žádné velké změny v poptávce startupů nezaznamenali?
Obrací se na nás více startupů, které například s jinými investory nepochodili, nebo se jim na poslední chvíli snaží měnit podmínky financování. Děje se také to, že teď některé startupy nebudou otevírat plnohodnotné investiční kolo v řádu mnoha milionů eur, ale vezmou si tzv. bridge (překlenovací) investici ve výši stovek tisíc eur.

Všimli jste si nějaké změny v chování startupů?
Je vidět nejistota pramenící z pouze negativních zpráv, které jsou v médiích. Zatím není nikdo, kdo by dokázal spolehlivě předpovědět, kdy dojde ke konci problémů. Se startupy se snažíme nastavit dočasný freeze mód variabilní délky podle toho, jak se bude aktuální situace vyvíjet. Obecně je lepší udělat jeden větší řez do firmy, než postupně ořezávat a propouštět pomalu. I to jeden ze závěrů webinářů, které v době krize děláme nejen pro naše portfolio startupy, ale obecně pro celý trh. Průměrně máme 200 až 300 účastníků.

Jak na situaci reagují startupy ve vašem portfoliu?
S našimi startupy proaktivně řešíme aktuální situaci, s každým si zvlášť sedneme, aktualizujeme byznys plán na straně nákladů a výnosů, abychom prodloužili aktuální runway. Na každý obor dopadá aktuální situace různou měrou. Obecně naše investice v oblasti SaaS, deeptech, medtech a e-commerce patří mezi ty, které jsou aktuální krizí méně postiženy.

Snažíme se vyjít vstříc i na úrovni renegociace KPI, pokud vidíme, že se před krizí společnosti objektivně dařilo. Našim startupům také budeme aktivně pomáhat ve vyhledávání dalších kol financování, na kterých se budeme i finančně podílet, abychom demonstrovali naši důvěru v kvalitu projektů.

Tím, že většina prostředků fondu pochází z veřejných peněz, předpokládám, že zároveň máte definovány v návratnosti nějaké cíle. Musíte plnit nějaké konkrétní KPIs?
Zainvestovat bychom měli minimálně 40 startupů. Kvantitativní metriky našeho fondu jsou nastavené stejně jako jakékoliv jiné fondy v Evropě – všechny investory včetně EIF zajímá pouze návratnost vložených prostředků a vygenerovaný zisk. Úspěchu nelze dosáhnout bez toho, abychom jim spolu s partnery a mentory pomáhali růst již od fáze nápadu a každému ze startupů pomáhali na míru s problémy, které je pálí.

Očekáváte, že po uzavření aktuálního investičního kola spustíte také druhé kolo? Jak do tohoto rozhodování vstupují prostředky EU?
Nyní se primárně soustředíme na tento investiční fond. Věříme, že v případě úspěchu se můžeme opětovně obrátit na EIF s žádostí o spolufinancování nového fondu, ale to je předčasná úvaha. Náš tým se momentálně soustředí nejen na nové investice stávajícího fondu, ale také na to, jak efektivně pomáhat již zainvestovaným startupům. Finance budeme hledat nejen u klasických investorů do obdobných fondů, ale také u zkušených manažerů, ředitelů a majitelů velkých firem, které mohou startupům přinést kromě financí i zkušenosti a kontakty v daném oboru.

S kolika startupy jste se již setkali? Jaká byla jejich obecná kvalita?
Zainvestovali jsme zatím 13 startupů a vyhodnotili přes 1 000 v různé fázi zralosti – od fáze nápadu až po větší firmy. Příjemně nás překvapila kvalita a zkušenosti českých zakladatelů. Startupy již nejsou jen doménou nadšených studentů, ale uspět chtějí i zkušení manažeři nebo ti, kteří již svůj startup jednou exitovali (serial entrepreneurs). Obě skupiny jsme již finančně podpořili a těší nás, že se na nás obrací se žádostí o podporu.

V čem podle vás při oslovování investorů či vyjednávání o investicích dělají startupy nejčastější chyby?
Největším problémem, který vidíme, je nedostatečná ambice – startupy nám v prezentacích tvrdí, že nemají konkurenci. Což může být pravda v kraji, v České republice, ale nás zajímají projekty, které mají minimálně celoevropské ambice a chtějí být v něčem konkrétním lepší než konkurence v Evropě nebo ve světě.

Klíčové pro nás také je vidět 100% nasazení a zaměření na jeden startup v případě získání investice – žádné postranní projekty, žádné další zaměstnání. Také to, že si najímají různé poradce a profesionální fundraisery a mezi sebe a nás investory staví přebytečný kontaktní bod. Vždy chceme hovořit pouze se zakladateli – je to tým, který nás přesvědčí vložit prostředky, či nikoliv.

Na základě čeho se rozhodujete, které startupy jsou ty správné?
V potaz bereme několik hlavních faktorů. Nejdůležitější je tým – nejen technický zakladatel jako CTO, ale hlavně někdo, kdo má tah na branku, umí řídit více lidí a umí se bavit se zákazníky tak, aby to pochopili. Dále je trh – produkt musí cílit na potenciálně velký trh. Do třetice musí přinášet něco nového oproti konkurenci – odlišit se jen tím, že budu levnější a stejně dobrý jako zaběhnutá konkurence, nelze.

Dokážete definovat také „red flags“ u zakladatelů startupů, kvůli kterým pak neinvestujete?
Problém je, když founder svému projektu dostatečně nevěří, nedává vše „all-in“ a poměřuje svůj plat v novém startupu s tím, co měl v teplém korporátní místečku, a není ochoten snížením fixního platu obětovat svůj komfort a tím investovat do budoucího úspěchu. Největší red flag ale je, pokud zatajuje negativní informace nebo více investorům říkáte různá fakta – v takovém případě okamžitě ukončujeme jednání. Český investorský rybníček je velmi malý, a pokud founder říká, že jedná s dalšími konkrétními investory, je pro nás otázkou jedné zprávy či krátkého hovoru si informace ověřit.

S čím nejčastěji potřebují startupy po získání investice pomoct?
Poskytovat startupům pomoc a přidanou hodnotu nad rámec financování je součástí DNA našeho fondu. Nejčastěji startupy v rané fázi potřebují pomoc s hiringem expertů – zejména v oblasti sales a marketingu: zde se kromě přípravy inzerátů na job portály ještě účastníme pohovorů. Dále děláme intro na potenciální klienty, obchodní partnery a zájemce o akvizice. V neposlední řadě máme white list poskytovatelů účetních a právních služeb, kteří pro naše startupy dělají za zvýhodněných podmínek.

Neméně zajímavou pomocí je i to, že máme společné komunikační kanály všech investovaných startupů, kteří si mezi sebou mohou vyměňovat své zkušenosti. Ke každému startupu tak přistupujeme individuálně – dle jeho konkrétních potřeb v dané fázi rozvoje. Na náklady fondu jsme vypracovali 15 nejčastějších právních dokumentů, které startupy mohou bezplatně využívat.

Když poskytujete (ať už přímo vy nebo jiní partneři) mentoring startupům, účtujete si čas, nebo je tento mentoring pro podpořené startupy zdarma?
Mentoring podpořeným startupům je nedílnou součástí našich portfolio management aktivit – nejen na úrovni partnerů, ale také od externích expertů z oblasti byznysu, marketingu a technologií. Jejich čas pak hradí fond, nikoliv samotné startupy.