Česká cloudová skupina Trustsoft se blíží obratu půl miliardy korun a dokázala prorazit i na jednom z vůbec nejtěžších trhů, a sice ve Švýcarsku. Kariéra jednoho ze spoluzakladatelů a současného výkonného ředitele Jana Kortuse na přelomu tisíciletí ale začínala úplně jinde. Prošel si vším od manuální práce s lopatou přes opravy mobilů až k vlastnímu podnikání, které jej přivedlo do značných dluhů i exekucí. Situaci ale dokázal ustát a otočit, byť během let narazil na několik dalších překážek. „Důležité je nevzdat se. Do podnikání jsem vždy vstupoval s tím, že prostě nemůžu neuspět,“ vypráví svůj příběh pro CzechCrunch.

Kortusova pracovní dráha začala nárazem hned po maturitě. Poté, co nebyl přijat na vysokoškolská studia práv, mu máma natvrdo oznámila, že se od nynějška živí sám. „Chtěl jsem si ještě užívat léto a jít s kamarády někam zapařit… tyto plány se rychle rozplynuly,“ vzpomíná na dobu, kdy skončil u strýce na stavbě. „Zažil jsem práci s lopatou, takže pro mě pozdější prodejna Eurotelu znamenala vysvobození – byl jsem v teple, v suchu a hrál si s telefony,“ popisuje Kortus s odkazem na své začátky v roce 2001, kde se naučil nejen rozšroubovávat a pájet tehdejší Nokie, ale především také komunikovat, pečovat a obchodovat se zákazníky.

Přes další štace, kdy například na několik měsíců odjel na Nový Zéland sbírat kiwi nebo pracoval ve firmě provozující virtuální telefonní ústředny, se nakonec dopracoval k vlastnímu podnikání. „Rozhodl jsem se zkusit štěstí. Nikdy jsem nebyl člověk, který by si věci do detailu dlouhodobě plánoval. Měl jsem sice nějaký byznys plán, ale ten vzal samozřejmě rychle za své,“ přibližuje dnes čtyřiačtyřicetiletý podnikatel.

Tehdy mu nebylo ani třicet a inspiraci na byznys našel ve svém bývalém zaměstnání, kdy byl součástí desítek až stovek pohovorů a spolupracoval přitom se spoustou personálních agentur. „Přišlo mi to docela zajímavé. Někdo nám někoho doporučí a my jim za to zaplatíme spoustu peněz. Řekl jsem si, že bych to uměl taky, a tak jsem rozběhl personálku,“ popisuje Kortus.

Protože jako mladík neměl moc úspor, jeden a půl milionu korun na rozběh si půjčil od svého bratra, který pracoval jako IT inženýr, a od dědy. Trustsoft pak rozjížděl od kuchyňského stolu, krok po kroku oslovoval potenciální zákazníky a firmu pomalu budoval. Během roku a půl zažíval jízdu na horské dráze, kdy něco dokázal vydělat, zároveň ale bojoval s vysokými náklady, které padaly přímo na jeho hlavu. „Peníze, které jsem si půjčil, ze kterých jsem žil a kterými jsem platil provoz firmy, se rychle rozplynuly, zadlužil jsem se i u bank,“ přiznává Kortus.

V určité situaci neměl ani hotovost na zaplacení benzinu, na schůzky tak cestoval hromadnou dopravou, a navíc se k tomu snažil udržet image úspěšného šéfa. „Před rodinou jsem to tajil a tvrdil jsem, že to docela funguje. V Praze jsem měl tehdy ještě byt na hypotéku a začaly mi chodit exekutorské dopisy,“ popisuje Kortus nejtěžší období své kariéry. Každý příchod peněz na firemní účet znamenal stresující rozhodování: „Vždy, když dorazilo nějakých čtyřicet tisíc, jsem řešil, komu zaplatit dřív.“

Pak ale nastal zlomový okamžik. Do firmy doputovala poptávka po tzv. body shopu, kdy klient neplatí personální agentuře za nástup člověka, ale „pronajme“ si jej za měsíční poplatek. „Řekl jsem si, že je to skvělé. Proč bych to měl dělat jednorázově, když mohu najet na repetitivní model? Šel jsem za našimi klienty a oznámil jim, že pro ně budeme dělat i body shop,“ popisuje Kortus. I v tomto případě ale narazil. Odmítli ho s tím, že na to využívají jen specializované IT firmy.

Kortus to ovšem nevzdal a zašel za svým stálým zákazníkem s návrhem, zda takovou IT firmu nezaloží společně. „Já se vrátil ke klientům, začal mluvit jazykem jejich kmene jako zástupce IT firmy a začali jsme získávat poptávky,“ říká a jmenuje tehdejší klienty jako Home Credit, O2, DHL či MSD. S byznysovým parťákem se asi po roce a půl rozešli, Kortus jej vyplatil, Trustsoft ale pokračoval dál a v tržbách se dostal i ke sto milionům.

Díky tomu již Kortus postupně dokázal splatit své dluhy, koupil si auto, postavil dům a založil rodinu. Z byznysového pohledu tak dosáhl všeho, co si předsevzal. Přesto narazil na nečekaný problém. „Seděl jsem na zahradě u svého domu, popíjel pivo a říkal si, jak je to skvělé. Firma jela, lidi pracovali u zákazníků a my jsme jen posílali faktury. Easy money. Ale strašně mě to přestalo bavit,“ popisuje.

Nová výzva

Uvědomil si, že jeho firma netvoří žádnou dlouhodobou hodnotu. „Když to zítra zavřu, za rok si na nás klienti ani nevzpomenou. Řeknou si jen, že Trustsoft jim dodával lidi, které tam mají beztak dál. To je otisk, který odfoukne vítr a je pryč,“ vysvětluje jednu z motivací, která jej vedla k tomu, že svůj fungující byznys překope. V té době se mu totiž ozval jeho bývalý šéf Otakar Seďa, že by dávalo smysl rozvijet byznysové aktivity společně a budovat firmu, která bude stát na vlastních službách, produktech, dlouhodobých vztazích a skutečné hodnotě pro zákazníky.

„Souhlasil jsem,“ pokračuje Kortus. Paralelně vedle běžícího body shopu vstoupil k Seďovi jako společník a začali dělat zakázkový vývoj softwaru, nakonec se ale rozhodli firmy sjednotit pod značku Trustsoft, jenž byl v té době větší a měl na sebe navázanou řadu zákazníků. A s tím se pojí další zásadní změna – Trustsoft se rozhodl všechno vsadit na cloudové služby, respektive poskytovatele Amazon Web Services (AWS), ostatní software například od Googlu nebo Microsoftu tak přestali řešit.

„Lidé nám říkali, ať nejsme blázni a děláme dál všechno. My se ale rozhodli být tvrdohlaví, a tak trochu naivní. Ostatní aktivity jsme utlumili a zbytek klientů jsme cíleně tak zdražili, aby přešli jinam,“ dodává k riskantnímu kroku. Přechod na konzultační a servisní model ale znamenal další náraz do zdi. Zmizelo pravidelné cash flow z body shopu, protože u manažovaných služeb platili klienti až po dodání projektů. „Obratově jsme sice rostli, ale profit nám radikálně klesal kvůli nákladům na nové oddělení HR, projektové manažery a právníky. Byla to ledová sprcha, nebyli jsme na to zvyklí,“ přiznává Kortus.

Zakázek ubývalo, ale firma nechtěla propouštět nabrané vývojáře. Management se proto před pěti lety rozhodl hledat byznys za hranicemi a volba padla na Švýcarsko. „Brali jsme ho jako nejtěžší trh v Evropě, takže když se nám to povede tam, budeme to moct replikovat kamkoliv,“ vysvětluje strategii expanze, která zpočátku přinesla vystřízlivění – hned na první schůzce je potenciální klient nekompromisně usadil.

„Zostra nám řekl, že to, že umíme kódovat, je mu jasné, ale zajímá ho, co tam máme dál. Následovalo trapné ticho a já byl vystřelený ze svých představ o tom, jak zkušený obchodník jsem,“ usmívá se dnes. Došlo jim, že musí definovat reálnou byznysovou přidanou hodnotu. Kromě toho naráželi i na geografické předsudky, kdy si Švýcaři Česko často spojovali s Československem. „Radili nám, ať nikdy neříkáme, že jsme z Česka, ale že jsme z Prahy. A opravdu to fungovalo,“ popisuje lokální specifika. Nakoupili švýcarská telefonní čísla, najali tamní právníky a začali trh fyzicky objíždět.

Vytrvalost se vyplatila. Dnes Trustsoft migruje do cloudu luxusní značku Chopard, pracuje pro největší švýcarskou investiční skupinu Partners Group a vyhrál tendr na dodávku core systému pro švýcarské zdravotní pojišťovny na deset až patnáct let dopředu. Švýcarsko přitom aktuálně tvoří zhruba polovinu celkových tržeb firmy, zbytek připadá na klienty v Česku a na Slovensku. U nás jde o projekty pro Raiffeisenbank či Partners Bank, ale i o péči o kritickou infrastrukturu pro GasNet.

To vše Trustsoftu loni přineslo tržby na dosah od půlmiliardové hranice. O zakázky se přitom stará tým necelých 120 lidí, z nichž drtivá většina sedí v pražských kancelářích. Ačkoliv má Švýcarsko čtyři úřední jazyky, byznys probíhá v naprosté většině případů v angličtině – sám Kortus německy vůbec nemluví, přesto do Švýcarska rotuje v pravidelných čtrnáctidenních intervalech. Jen za loňský rok absolvoval na této trase dvacet otoček.

Podobně jako i u dalších výzev, které v kariéře překonal, zdůrazňuje svůj mindset, který nepracuje s nastavením „jedeme něco zkusit“. „To je obrovská chyba. Do podnikání jsem vždy vstupoval s tím, že prostě nemůžu neuspět. Cesta zpět neexistuje,“ vysvětluje a pomáhá si srovnáním s Vikingy, kteří za sebou pálili lodě: „Jde se jen dopředu. Sedíte v kanceláři, víte, že máte obrovský závazek a musíte to prostě utáhnout. I proto byl náš effort s kolegy obrovský.“

Kdyby tak před lety Kortus několikrát poslechl své okolí, v podnikání by to zřejmě daleko nedotáhl. „Ať si nikdo z českých podnikatelů nenechává něco vymluvit už na startovní čáře. Spadnete na hubu? Tak prostě spadnete, stane se. Ale ten hlad musí převažovat,“ dodává na závěr.