Během covidové pandemie zažíval realitní startup Reas žně. Rychle totiž rostl počet prodaných nemovitostí a jejich ceny, což zvedalo poptávku i po jeho službách, jako je například hledání a oceňování domů a bytů. Pak se ale situace na trhu otočila. „To byla facka, vrátili jsme se na zem,“ přiznává ředitel Michal Makoš, jenž se svým týmem rozběhl interní očistec. „Mám pocit, že i když jsme v letech 2023 a 2024 interně udělali mnohem lepší práci než roky předtím, kdy trh rostl, výsledky jsme měli slabší,“ doplňuje.

„Zastavení růstu pro nás znamenalo, že jsme museli přehodnotit naše byznysové plány – odstoupili jsme od nápadu přesunout se do zahraničí a upozadili službu okamžité platby, na kterou jsme do té doby sázeli,“ popisuje Makoš s tím, že teď už má být Reas opět na správné cestě. Nabídku svých produktů totiž přizpůsobil tak, aby o ně lidé měli zájem bez ohledu na to, zda trh roste, nebo klesá. Letos tak směřuje k tržbám ve výši sto milionů korun, dvojnásobku oproti loňsku. Objem zprostředkovaných transakcí jen za první polovinu roku dosáhl přibližně tří miliard, za celý minulý rok to přitom byly čtyři.

„Upřednostnili jsme profit před růstem, lépe porozuměli potřebám trhu a znovu jsme to celé nastartovali,“ říká Makoš, jenž Reas zakládal v roce 2018 s Hynkem Husníkem. Každý z nich ve firmě drží necelých 29 procent, největším akcionářem s podílem přibližně 43 procent je investiční skupina Miton. V rozhovoru pro CzechCrunch Makoš přibližuje, co se během let dělo na trhu a jak tím trpěla firma, jak se pustili do interních změn i k čemu vedly. Kromě toho hodnotí aktuální situaci a výhled na nemovitostním trhu.

Naposledy jsme spolu mluvili před třemi lety, v době velkého růstu celého nemovitostního trhu, kdy se vám na všech frontách dařilo…
Tehdy nám všechno šlapalo tak trochu samo. Mysleli jsme si, že rosteme díky tomu, že jsme chytří, ale do velké míry byl náš růst poháněn trhem. To byla facka, vrátili jsme se na zem. Měli jsme štěstí, že jsme byli již delší dobu profitabilní, protože kdybychom nebyli, asi by to pro nás bylo složitější.

Takže šlo o podobnou situaci jako v e-commerce, kdy si všechny e-shopy myslely, že růst jako během covidu bude trvat věčně, a nebyly připraveny na propad trhu?
Ano, zjistili jsme, že jsme navázaní na nemovitostní trh, který definují dvě věci: kolik nemovitostí se prodá a za jakou cenu. Koncem roku 2022 začaly obě věci klesat, tedy jak prodejní sumy, tak počet transakcí – a najednou se náš byznys propadl o desítky procent. ČNB začala zvedat úrokové sazby, na což se váže výrazně nižší apetit kupovat nemovitosti. Byli jsme zvyklí, že všechno pořád roste, byl to silný náraz. E-commerce na tom asi byla podobně, na druhou stranu ale existují firmy, které rostou i v krizi. Buď jsou postaveny lépe nebo mají lepší odpověď na výsledky trhu.

O jak velký propad u vás šlo?
Počet transakcí za jeden kvartál spadl třeba z 18 tisíc na 13 tisíc nemovitostí. S vysokou inflací navíc klesala i jednotková nominální hodnota. Ocitli jsme se na výrazně menším trhu, který nás dohnal svou cykličností. Museli jsme se s tím poprat a naučit se fungovat tak, aby nás výkyvy trhu v byznysu neovlivňovaly. Mám pocit, že i když jsme v letech 2023 a 2024 interně udělali mnohem lepší práci než roky předtím, kdy trh rostl, výsledky jsme měli slabší.

Když se vrátíme do těch úspěšnějších let, co vás pohánělo v růstu? Respektive která konkrétní část trhu?
Hlavně poptávka. Během covidu se začalo prodávat o to víc nemovitostí a za vyšší cenu, na trh tím pádem proudilo víc peněz, které přímo nebo nepřímo doputovaly i k nám. To se pak otočilo.

Jak jste pak přistoupili k tomu, že firma nebo produkt nebude růst, když se nedaří ani trhu?
Bral jsem to trochu osobně jako vlastní neúspěch, v té době mě to dost štvalo. Museli jsme se ponořit do hloubky byznysu, nastavit si čísla a predikce, chápat, co nám přináší výkon, řešit každou jednotlivou věc. Museli jsme udělat spoustu práce, abychom udělali stejný výkon na menším trhu. Pro nás byl nejtěžší rok 2023, ale měli jsme štěstí v tom, že jsme se nevydali klasickou startupovou cestou a již v roce 2021 jsme se přetočili do profitu. To nám celou situaci usnadňovalo.

Co myslíte tím, že jste se nevydali startupovou cestou?
Vždy jsem chtěl – a to v sobě máme dodnes –, aby firma vydělávala. Jen v takovém případě má budoucnost, přináší stabilitu lidem v týmu, ale i partnerům a zákazníkům. Vědí, že tady budeme i zítra. Tehdy na startupovém trhu panovalo velké FOMO a všichni si stanovovali co největší ambice. My jsme si naopak řekli, že byznys budeme dělat víc udržitelně, že prachy nebudeme zbytečně pálit a místo toho budeme profitabilní.

Máte pravdu v tom, že covidové roky 2020 až 2022 přinesly žně i českým startupům, peněz byl na trhu přebytek, investovalo se hodně a za dobré valuace. Proč jste se touto cestou, z tehdejšího pohledu možná jednodušší, nevydali i vy?
Přemýšleli jsme nad tím, jako investory máme Miton, který je skvělý. Ale říkat si o peníze nepatří mezi moje silné stránky, možná to tedy byla i víc osobnostní věc – cítil jsem, že radši chci mít firmu, která sama vydělává. Byznys jsme tak stavěli na zisku a udržitelnosti, jednoduše pevnějších základech.

Z pohledu investora jste tedy skvělý zakladatel, ne?
Z dnešního pohledu to asi mohou hodnotit pozitivně i kluci z Mitonu, ale v tu dobu to možná vnímali trochu jinak.

Ve smyslu, že jste se rozhodli nevyužít příležitost?
Přesně tak, v tu dobu nikdo nevěděl, co přijde. Všichni nabírali peníze ve velkém, hodně investovali, rychle rostli. Když pak nastal propad startupového trhu, mnoha firmám to přineslo problémy s udržitelností a ziskovostí, měly problém obhájit přestřelené valuace. To jsme my nemuseli řešit.

Naopak jste ale museli řešit pokles trhu, na kterém působíte. Co jste udělali, abyste se přizpůsobili novým podmínkám?
Přenastavili jsme strategii, směřujeme k tvorbě celého ekosystému služeb. Chceme na jednom místě spojit všechno z realit – část služeb, které nabízíme, funguje lépe, když trh roste, část lépe, když se trhu daří méně.

Jak to vypadá konkrétně v praxi?
Reas obecně začínal s datovou analytikou a nástroji na ocenění – aby lidé věděli, zda nemovitosti kupují a prodávají za dobré ceny. S tím souvisel i „slavný“ Atlas cen (Reas zveřejnil data o cenách nemovitostí, kvůli čemuž čelil žalobám – pozn. red.). K tomu jsme naslouchali uživatelům, a když ve větším prodávali nemovitosti, připravili jsme pro ně podporující služby jako okamžitý výkup. Když už pak měli peníze z prodeje a chtěli koupit další nemovitost, v návaznosti na to u nás našli dostatečnou nabídku.

Tak se na sebe nabaloval celý životní cyklus našich zákazníků. Aktuálně jde o tři kategorie: datová analytika, prodej a nákup. A ideálně to všechno chceme provázat mezi sebou, aby lidé využili co nejvíc našich služeb – nechtějí chodit na deset různých míst, chtějí mít na jednom místě hledání, financování i ocenění.

Ostatně sledování vývoje hodnoty u vás využívá asi desetina všech vlastníků nemovitostí v Česku…
Ano, nejvíc lidí využívá sledování hodnoty nemovitostí a majitelů je v Česku hodně, takže i deset procent trhu se počítá ve stovkách tisíc. Další ale využívají i hlídač nabídek, datovou analytiku a také prodejní varianty.

Jaká je pak vaše dlouhodobější vize?
Pracujeme na zmiňovaném propojování všech našich služeb, aby opravdu tvořily jednotný ekosystém. To nám zabere nějaký čas, ale počet služeb plánujeme dále rozšiřovat. Je to podobné jako u e-shopu, který zalistuje novou produktovou kategorii. Ve výhledu máme také zahraniční expanzi, tu jsme kvůli našim propadům museli pozastavit. Aktuálně se díváme na možnosti. Byznys v Česku nám ale už hezky roste, a to rychleji než trh. Letos bychom měli atakovat tržby sto milionů.

Jak aktuálně vypadá český trh s nemovitostmi?
Letos je růst dvouciferný. Lehce mě překvapilo, že tak rychle překonal maxima, nečekal jsem, že se bude vyvíjet tak dynamicky. Trh se vrací do podobného stavu jako před pár lety, i když teď víc kontrolovaně, protože úrokové sazby – které ovlivňují, co si mohou lidé dovolit – jsou vyšší. Pořád je ale velký zájem o bydlení, myslel jsem si, že bude menší.

Nemovitostní trh aktuálně ovlivňuje několik faktorů – na jedné straně jsou pořád relativně vysoké úrokové sazby i pomalá výstavba, na druhé straně je trendem nákup investičních nemovitostí a do toho na trh vstupuje stále víc institucionálních hráčů, kteří staví nebo skupují bytovky s cílem pronajímat je. Který z těchto faktorů podle vás nejvíc ovlivňuje vývoj trhu?
My možná žijeme v bublině investičních nákupů, protože o tom čteme a vnímáme to kolem nás, ale většina lidí chce jen jednoduše bydlet. Ti primárně táhnou celý trh, i když teď to mají těžší, protože investoři jej vyzobávají. V posledních letech se nejvíc změnilo, jak covid redefinoval obecnou představu o tom, co znamená domov. Předtím šlo o místo, kam jsme se šli vyspat, k tomu se navázalo bezpečí a prostor. Bydlení je určitá jistota. Zažil jsem to sám, když jsme s dětmi bydleli v pronájmu, majitelé se rozvedli a museli dům prodat. To změnilo pohled na to, co znamená bydlet ve vlastním, lidé chtějí mít jistotu, že někam patří.

Co se bude na trhu dít dál? Jak se budou vyvíjet ceny?
Myslím si, že tempo růstu teď spíš zpomaluje, ceny by už neměly růst tak dynamicky. Pořád ale cítíme, že poptávka je silná. Co se však bude dít, se jen velmi těžko predikuje. Cena se stanovuje jako kombinace nabídky a poptávky, proto bychom se měli dívat právě na ně.

Tak se nejdřív podívejme na stranu poptávky.
Lidé si obecně kupují takové bydlení, na jaké dosáhnou – vydělávají X, díky tomu dosáhnou na hypotéku Y a za to si koupí bydlení. Když budou klesat sazby, lidé si budou moct dovolit víc, ale zároveň záleží na tom, jakým tempem budou růst i jejich platy. Takže na straně poptávky to bude hodně záležet na úrokových sazbách a vývoji ekonomiky.

A co na straně nabídky?
Nabídka nemovitostí na trhu je podobná a moc se nemění. Lidé většinou nemovitosti prodávají, když se rozvádí nebo když je zdědí – tato čísla jsou spíš konstantní. Pak jsou developeři, kteří staví pár jednotek tisíc bytů ročně. Když se ale za rok prodá sto tisíc nemovitostí a deset procent z toho jsou novostavby, jde jen o velmi malou část, takže i kdyby stavěli dvakrát víc, s nabídkou to moc zahýbat nemusí.

Přikláněl bych se tedy k názoru, že trh se aktuálně více vyvíjí podle poptávky. Když se bude ekonomice dařit, budou růst platy a zároveň budou klesat úrokové sazby, ceny na trhu porostou dál. A kvůli přetlaku nad nabídkou je dnes koupě nemovitostí složitější, protože konkurence kupujících je vysoká.

Vidíte na trhu i nějaké dílčí trendy?
Například ceny bytů v Praze rostou paradoxně pomaleji než v jiných regionech. Lidé, kteří nedosáhnou na bydlení v hlavním městě, jdou dál, což souvisí i s trendem práce na dálku. V Praze dokonce o něco málo meziročně klesl počet obyvatel, může to být znak, že se stává nedostupná.

A co bude dál s Reasem?
Máme před sebou hodně práce. Používá nás desetina majitelů nemovitostí, což je pořád jen jeden z deseti – na jednu stranu je to dost, na druhou stranu pořád velký potenciál. Vidíme tak prostor pro větší penetraci jednotlivých služeb a jejich provázání mezi sebou. A naším dalším cílem je i expanze do zahraničí.