V české e-commerce patří mezi nejvýraznější tváře. Nejen kvůli tomu, že je Ruslan Skopal hodně aktivní na LinkedInu a patří mezi největší kritiky čínské platformy Temu. Ve fyzickém světě to platí doslova: pokud se vydáte na oborový event, Skopal bude mít pravděpodobně velmi výstřední a nepřehlédnutelný oblek. Ve zdejším online byznysu přitom osmatřicetiletý podnikatel patří mezi matadory. V roce 2008 stál u rozběhu dnes stamilionového e-shopu Trenýrkárna.cz, ze kterého společně s kolegy vybudovali jedničku svého oboru. Počátkem července ale tuto kapitolu po sedmnácti letech uzavřel a svůj podíl prodal.

Nyní se Skopal ohlíží za celou kariérní dráhou. Mimo jiné ho výrazně ovlivnil pobyt ve Spojených státech, kde jakožto podomní prodejce knih získal nejdůležitější dovednosti, které mu následně pomohly i s budováním byznysu v Česku – zejména odhodlání. Každé ráno například vstával v 5:59, aby byl vzhůru dřív než většina světa. „Když budeš makat o minutu víc než ostatní, v dlouhodobém horizontu to dotáhneš dál,“ popisuje pro CzechCrunch, jak tehdy uvažoval.

Toto ovlivnění mělo ale také o něco stinnější stránku, když si osobně nedokázal naplno uvědomit, co znamená spokojenost jako taková, prací trávil extrémní množství času a třeba ani nechodil spát: „Emoce jen tak běžně nesdílím… Myslím, že tento rozhovor je nejkomplexnější příběh, co jsem kdy poskytl.“

Do kanceláří CzechCrunche Ruslan Skopal přijíždí se svou přítelkyní, z trika se převléká do košile a asi patnáct minut jej ona na terase fotí. Ne nutně pro potřeby tohoto článku, Skopal totiž aktivně pracuje na budování své osobní image, na což potřebuje neustálý přísun nových fotek. „Obdivuji vás jako novináře. Někdy mi dělá problém napsat jen dva posty týdně na LinkedIn, hledání témat je těžké,“ vypráví během pózování u zábradlí.

Na profesní sociální síti jej přitom sleduje přes deset tisíc lidí, kterým sdílí různé zkušenosti z budování e-commerce byznysu či třeba názory na dění, jež hýbe trhem – kromě jiného ostře kritizuje čínského prodejce Temu. „Mnozí si myslí, že to dělám kvůli Trenýrkárně, ale není to pravda. Dělám to z osobního přesvědčení a budu v tom pokračovat i teď, když jsem z firmy odešel,“ říká, když si sedáme do zasedačky.

Právě to je dnešním tématem: koncem června (kde jinde než na LinkedInu) Skopal oznámil, že ve společnosti DaniDarx, která kromě jiného provozuje i Trenýrkárnu, prodal svůj podíl ostatním společníkům. Mezi nimi je jeho dlouholetý podnikatelský souputník Adam Rožánek a investiční fond SPM Invest, za nímž stojí Slavomír Pavlíček a Marek Španěl, zakladatelé miliardového herního studia Bohemia Interactive.

Kolik na tomto dealu vydělal, Skopal prozradit nemůže. „Ale je to vypočitatelné, jde o adekvátní a profesionální ocenění hodnoty firmy,“ říká. On sám, stejně jako Rožánek, po vstupu investorů držel podíl 17,5 procenta. SPM náleželo zbylých 65 procent – a teď má fond podíl 82,5 procenta. „Samozřejmě byly při vyjednávání o ceně třenice, to je normální. Poslední měsíc byl extrémně náročný, téměř jsem nespal. Vše ale proběhlo férově a myslím, že spokojené jsou obě strany,“ doplňuje.

K podepsání dealu došlo ve středu 25. června a pak už mělo všechno rychlý spád. V ten samý den se zpráva oznámila interně do firmy i veřejnosti, ve čtvrtek Skopal řešil kvartální meetingy a odměny, v pátek předal kompetence a řízení IT oddělení. V pondělí, což byl jeho poslední pracovní den, pak marketing. „Z kanceláře jsem odcházel večer. Byla vyklizená a rozléhala se v ní ozvěna… Bylo to poměrně nostalgické,“ vzpomíná Skopal.

Svým teď už bývalým kolegům nabídl, že na další bezplatné konzultace bude k dispozici ještě minimálně rok a půl. „S drtivou většinou týmu jsme kamarádi, taková životní kapitola se úplně neuzavře nikdy. Není to tak, že bych šel do jiné firmy a o této už nikdy nechtěl slyšet. Vždy to bude moje srdcovka a rád se budu dívat, kam roste dál,“ doplňuje.

Budoucnosti e-shopu a celého ekosystému značek kolem něj nadále věří. Letos se jim prý nadále daří naplňovat dobré výsledky s meziročním růstem o 30 až 40 procent, což je o to víc impozantní na trhu fast fashion, a celkové tržby míří k hranici 300 milionů korun. „A hlavně jsme mnohem rychleji rostli na marži než na obratu, což ukazuje zdraví růstu, bez extra zvyšování marketingových výdajů,“ přibližuje Skopal.

Sedmnáct let práce, k tomu sedm let přesčasů

Proč tedy ze své srdcové firmy odešel, o to víc, když se jí takto daří? „Důvodů není málo, finální rozhodnutí je výsledkem mnoha vstupů,“ odpovídá s tím, že nešlo o impulzivní krok, ale o výsledek delšího procesu a dohody s investory. „Podnikání není úplně procházka růžovou zahradou. Kdo si to nezažil, tak si neuvědomuje spoustu byrokracie, nervů a stresu. Je to neskutečná dřina,“ pokračuje Skopal.

Díky tomu, že dlouhodobě sledoval své aktivity, dokázal Skopal spočítat, že během sedmnácti let odpracoval dalších sedm let přesčasů. „A to bez času stráveného na networkingových eventech nebo bez toho, že jdete spát a nad byznysem přemýšlíte,“ vypráví. A byť se vždy mohl opřít o svého podnikatelského parťáka Adama Rožánka, konečná odpovědnost ležela na Skopalovi, který byl ve firmě jediným jednatelem a podepisoval všechny dokumenty.

S tím, jak firma vyrostla z punkových začátků – kdy například po odchodu člověka museli i měsíce shánět přístupová hesla do některých systémů – k obratům ve stovkách milionů, se musela změnit i interně. Nastavování procesů, rozpočtů, plánování… „Tomu všemu rozumím. Pokud se firma chtěla hnout k miliardě, museli jsme to nastavit tak, aby byl například každý člověk nahraditelný,“ popisuje.

Na druhé straně ale podle něj procesy ve větších firmách do jisté míry zabíjejí iniciativu. I sám Skopal byl zvyklý na to, že se s někým pobavil o možné spolupráci a ta o týden později již běžela. „Domů jsem jezdil v noci s obrovským nadšením, kolik jsme toho zase udělali, co se posunulo. V poslední době jsem ale cítil, že se to neděje,“ přiznává. Dny totiž trávil na meetinzích a statusech.

„Já jsem posouval kolegy, což byla moje práce, ale necítil jsem, že se posouvám já. Už jsem nebyl ten motor, ale jen dobře namazané kolečko, díky kterému se točí jiná kolečka,“ říká Skopal. Zároveň začal přemýšlet i nad tím, zda už není ve své firmě možná i brzdou, což se některým zakladatelům stává. „To je takový rychlý výčet některých důvodů, proč jsem odešel,“ uzavírá.

Vliv Ruska i Spojených států

S částečnou nadsázkou se dá říct, že Skopala v životě ovlivnily dvě světové velmoci. Jeho máma pochází z Ruska, a protože k tomu názvu má blízko i jeho křestní jméno Ruslan, od spolužáků na základce „dostával poměrně naloženo“. Zpětně ale hodnotí, že mu to pomohlo formovat vnitřní sílu. „Mám poměrně pevné názory. Pokud mám argumenty, jen těžko mi je vymluvíte,“ popisuje.

A také se během střední školy díky podpoře rodičů přestěhoval na roční výměnný pobyt do Spojených států. V Česku byl zvyklý na to, že první reakce na něčí úspěch se pojí s negativními předsudky ve stylu: soused má nové auto, tak si musel někde nakrást peníze. Za oceánem ale objevil jiný svět. „Když jste úspěšní, drtivá většina lidí vám to přeje a chce slyšet váš příběh. To, jak jste to dokázali, aby to mohli replikovat. A s nadšením to sdílíte dál,“ srovnává.

U šestnáctiletých spolužáků ve Spojených státech zároveň viděl jejich zápal – například pokud si chtěli koupit auto, chodili na brigády do McDonaldu. „Nejdřív práce, potom zábava. I my jako Češi jsme pracovitý národ, ale žebříček hodnot máme jiný,“ komentuje. Amerika jej pak ovlivnila i v pohledu, že úspěch minimálně v kariéře a byznysu rovná se peníze. Byť chtěl být Skopal učitelem, nedokázal najít žádný příklad toho, že by lidé zrovna těchto profesí u nás nosili pěkné hodinky a vozili se hezkými auty, a tak své původní představy přehodnotil.

Do Česka se již vrátil s jinou mentalitou. Zatímco předtím trávil celé dny hraním počítačových her a fotbalu, poté měl radost z práce. „A protože se do toho zapojilo ego, nechtěl jsem makat pro někoho, aby můj úspěch sklízel někdo jiný. Teď už vím, že to není takto černobílé,“ popisuje. Do Spojených států se přitom ještě několikrát vrátil během studia vysoké školy, konkrétně na letní praxe, a to čtyři roky v řadě.

V kalifornském létě a čtyřiceti stupních chodil od domu k domu a snažil se prodávat knížky. „Není to vůbec sexy, ale ve výsledku to ještě víc podpořilo moje byznysové návyky,“ vypráví Skopal s tím, že každé ráno vstával v 5:59. Ne kvůli magickému času, ale kvůli tomu, že to bylo o minutu dřív než vstávají jiní lidé. „A když budeš makat o minutu víc než všichni ostatní, v dlouhodobém horizontu to dotáhneš dál,“ shrnuje svoje tehdejší návyky.

V Americe pracoval ve vysokém tempu, od pondělí do soboty, od osmi ráno někdy i do deseti večer, každý týden dohromady osmdesát hodin. A takovým způsobem třináct týdnů v řadě. Během let se tak Skopal v praxi naučil komunikovat s lidmi, kteří jej běžně posílali do háje, vybudoval si disciplínu a naučilo ho to přístupu, že jen těžko porazíte někoho, kdo se nikdy nevzdá.

„Hrozně moc jsem se naučil o managementu, salesu i marketingu,“ vypráví s tím, že zkušenosti pak přetavil i do budování vlastního byznysu. Již v začátcích, kdy s Rožánkem rozběhli první e-shop eOblečení.com, volali každému jednomu zákazníkovi, který dokončil objednávku, a ptali se, zda je spokojený, vše bylo v pořádku a jestli může nechat recenzi na Heurece. Protože to nikdo jiný nedělal, e-shop začal získávat vyšší počet recenzí než konkurence. Navíc dvojice reagovala na každou recenzi, ať už pozitivní, nebo negativní, což v té době také nebylo standardem.

„Mimo to nás zákazník slyšel. Věděl, že nejsme čínský e-shop, a o to víc si značku Trenýrkárna zapamatoval. Mým cílem vždy bylo, že jsem každého zákazníka rozesmál. Dodnes to umím, je přitom jedno, komu zavolám,“ popisuje Skopal. Primární motivací volat každému zákazníkovi ale nebylo vyprávění vtípků. Tehdy se většina objednávek posílala dobírkou, kurýři často neměli terminály na platby kartou a ani dostatek hotovosti, aby mohli každému zákazníkovi vrátit drobné.

„Tak jsme jim volali, abychom zvýšili pravděpodobnost doručení. Kdyby se nám zboží vrátilo, nezískali bychom peníze, a navíc ještě prodělali i na marketingu a logistice,“ vysvětluje Skopal, který věří, že právě schopnost komunikace naučená ve Spojených státech Trenýrkárně pomohla prorazit v prvních letech. Ostatně, doteď na prozákaznickém přístupu staví – deset až patnáct procent objednávek na e-shopu přichází na základě doporučení, což je u stamilionových tržeb vysoké číslo. A Trenýrkárna tato data ví, protože se na ně zákazníků ptá.

Spokojenost = workoholismus

Návyky ze Spojených států se ale na Skopalovi podepsaly i negativním způsobem. „Vnímám to až poslední roky, že být skutečně spokojený je kolikrát víc než být úspěšný nebo mít cash,“ přiznává s tím, že záviděl i některým kamarádům, kteří byli schopni odejít z práce v rozumný čas, sednout si na terasu a jen tak „být happy“. Šlo přitom o dlouhý proces uvědomění: „Když mi šestá přítelkyně v řadě řekla, že se se mnou rozchází, protože ona ve vztahu není spokojená, začal jsem se dívat na to, co ta spokojenost vlastně je.“

Když bylo Skopalovi dvacet až pětadvacet let, největší spokojenost cítil, když se o jeho byznysu psalo v médiích a on mohl po Praze jezdit v autě s nálepkami log Trenýrkárny. Jeho tehdejším cílem bylo mít Porsche, které by si olepil stejně. „Přítelkyně se mě tehdy ptala, jestli jsem se nezbláznil, že to bude hnusné. Já jsem to nedokázal pochopit, pro mě to bylo měřítko úspěchu,“ říká.

V práci tak Skopal trávil obrovské množství času a nedokázal pochopit, proč se na něj partnerka zlobí, když přišel z práce v jedenáct večer místo v osm. „Nemyslel jsem si, že jsem udělal něco špatně. Přece jsem nebyl v hospodě, nechlastal jsem, nekouřil jsem. Jen jsem pracoval,“ vysvětluje svůj tehdejší mindset. Postupem let si ale začal uvědomovat, že takový způsob žití není udržitelný.

Kolem třicítky mu to začalo dávat najevo i vlastní tělo. Několik let měl Skopal ve zvyku každé dva týdny ze středy na čtvrtek nespat. „Nechtěl jsem spát, abych byl pořád před konkurencí,“ přiznává. Celou noc i další den strávil v kanceláři, ve čtvrtek večer šel hrát fotbal s kamarády – což už teď nemůže kvůli problémům s kolenem –, a až pak šel spát. Najednou ale toto tempo nedokázal udržet. „Strašně mě to rozbilo, nebyl jsem pak efektivní další tři dny. Nedokázal jsem udržet pozornost na absolutně žádnou činnost,“ popisuje.

Na podobné limity začal narážet stále častěji, což změnilo i jeho přístup k životu. Uznává přitom, že předtím byl ovlivněn mladickou energií – když slyšel podcast, kde úspěšný podnikatel s věkem přes padesát mluvil například o filantropii, Skopal se jím nedokázal inspirovat a místo toho reagoval s tím, že sám nemá dost peněz. „Dnes je to naopak, v podstatě platím projektu s názvem Můžeš podnikat, abych mohl jezdit na střední školy inspirovat děti,“ vysvětluje.

„Je to jedna z mých nejoblíbenějších aktivit. Když inspiruji alespoň jedno dítě k tomu, aby si nenechalo nápad v hlavě nebo v šuplíku a minimálně to s podnikáním zkusilo, budu spokojený… A ano, začal jsem používat slovo spokojený, což jsem nikdy předtím nedělal,“ usmívá se.

Příležitost pomáhat dalším

Poté, co Skopal poslední den odešel z kanceláří Trenýrkárny v Hybernské ulici u pražského Masarykova nádraží, měl v plánu dva týdny odpočívat. Už při otázce, jak si to užil, je ale na jeho pohledu vidět, že volno to zrovna nebylo. „První dny jsem si dával do kupy myšlenky z minulosti, byl jsem na chatě s bratrem… ale mozek nejde po sedmnácti letech jen tak vypnout,“ přiznává.

I šéf Slevomatu Tomáš Braverman nebo bývalá šéfka CZC Jitka Dvořáková Skopalovi doporučovali, aby si dal po takové době v silném pracovním zátahu volno alespoň půl roku. Ostatně oni to udělali také – Braverman poté, co strávil deset let v čele Heureky, Dvořáková po deseti letech v CZC. Společně o tom mluvili také v podcastu CzechCrunche. Po takové době je podle nich cestování dobrý způsob, jak se nezbláznit.

„Já ale tolik odpočívat nemůžu, už mám další projekt,“ směje se Skopal. Ve skutečnosti je těch projektů několik. „Cítím však opět tu energii a chuť něco dělat, které mě před lety opustily,“ vypráví. Konkrétně se nyní angažuje v polygrafické agentuře Tisk Kvalitně, která letos míří na tržby sedmdesát až devadesát milionů korun. Pomáhá také marketingové agentuře Promogen se zaměřením na PPC a e-mailing.

Kromě toho ale Skopal hledal vytížení na full-time. „Chci se zasadit o kultivaci oboru e-commerce, který mám rád,“ říká s tím, že právě to našel díky Danielu Višňákovi v platformě E-shop Booster, jež aktuálně čítá asi 200 klientů a podle Skopala má potenciál pomoct i tisíci e-shopů ročně. Jde o kombinaci online školení, konzultací a offline akcí. Za měsíční předplatné má uživatel přístup k databázi videí a odborných konzultací, které krok za krokem e-shopařům vysvětlí nejrůznější témata. Od UX přes to, jak mít ziskovější e-shop, jak lépe plánovat nákup i marketing, jak pracovat s cashflow nebo třeba jak nejlépe nastavit procesy.

„Vidím se v tom, že budu dál pomáhat růst právě těm firmám, které mají e-shopy a chtějí se posouvat. Je jedno, jestli mají obrat pět, padesát nebo dvě stě milionů,“ vypráví s tím, že pro něj jde o způsob, jak pomoci celému trhu. „Můžu tak sdílet své znalosti, které jsem během sedmnácti, respektive čtyřiadvaceti let práce nasbíral. Některé chyby nás vyšly na neskutečné peníze, nepovedená expanze i na miliony, stejně tak defokus, kterým jsme si prošli, když jsme koupili a provozovali kosmetický salón. Otevřenost a sdílení nás tak všechny dokážou posunout. Tak proč to nepředat dál?“ ptá se řečnicky na závěr.