Na začátku žádný velký podnikatelský sen neměl. Po střední škole, kterou prý prošel s odřenýma ušima, vůbec netušil, co dál. „Byl jsem nepopulární outsider, vyhublý kluk, co se neuměl přizpůsobit. I proto jsem si nikdy nevěřil,“ vzpomíná pro CzechCrunch Pavel Martínek. Rodák z periferie Kutné Hory zažil během své kariéry tvrdé pády i hrozbu likvidačních dluhů. Nakonec ale vybudoval výrobce parfémů a kosmetiky s tržbami kolem půl miliardy korun.

Cesta ke kosmetice ale rozhodně nebyla přímá. Obor mechanik-elektronik pro číslicovou a řídicí techniku, který vystudoval, ho nebavil. Vybral si ho jen proto, že šlo o jedinou školu v okolí, která nabízela maturitu bez přijímaček. „Moji rodiče si vždy moc přáli, abych maturitu měl, tak jsem jim to splnil,“ glosuje.

Po škole se ale rozhodl nastoupit na vojnu a v armádě chtěl i zůstat. „Můj původní plán byl bezpečný a pohodlný: odsloužím si v armádě dvacet let, zajistím si výsluhu a pak můžu jít v klidu pracovat jako hlídač nebo jít prodávat do obchodu, po vzoru mého strýce,“ usmívá se.

Jenže armáda měla stop stav, a tak přijal místo u Hradní stráže. Stačilo splnit výškový limit, projít fyzickými testy a Martínek se stěhoval z rodného regionu do Prahy, do velkého světa, který do té doby vůbec neznal.

Rytmus stráže

Práce u Hradní stráže měla železný režim. Nástup v půl desáté, přezkoušení ze zákonů, pečlivá příprava uniformy a v poledne slavnostní střídání. Služby tehdy trvaly zpravidla 27 hodin a vojáci do nich nastupovali každý třetí den. Mezitím navíc museli absolvovat standardní 8,5hodinový výcvik.

„Za čtrnáct dní jste si odpracovali 170 hodin a dalších čtrnáct dní jste měli volno. Někdo se z toho potom týden vzpamatovával,“ vypráví Martínek o době před zhruba patnácti lety. Sám ale patřil k těm, kteří se dokázali rychle vyspat a fungovat. A právě ve volných dnech našel prostor pro své budoucí podnikání.

Ten nastal v momentě, kdy jeho otčím jednou dostal do ruky vzorkovník vůní s možností přivýdělku. Martínka svět parfémů okamžitě pohltil. Než se však vrhl do neznáma, musel zásadně přenastavit vlastní mysl. „Můj mindset totiž byl, že v životě nic nedokážu. Proto jsem původně hledal jistotu v armádě. Pak jsem se ale v hlavě přepnul, přestal se podceňovat a ucítil šanci. Hned jsem věděl, že u stráže zůstat nemohu,“ líčí.

Začal proto hltat byznysovou literaturu, poslouchal seberozvojové nahrávky a vyhledával úspěšné osobnosti, aby se od nich učil. Podporu okolí ale nečekal. Rodiče měli kvůli předchozím nezdarům v rodině strach z dluhů a rizik, kolegové se mu prý spíš vysmívali a armádní nadřízený mu podle jeho slov dokonce vmetl do tváře, že z vojáků se úspěšní podnikatelé nestávají. Pro Martínka se však prý tahle skeptická slova stala tím nejlepším palivem: „Nedokázal jsem si představit, že bych selhal a musel čelit posměchu kolegů. Návrat byl pro mě nepřípustný.“

Samouk a dva a půl tisíce balíků

Založil si tedy živnost a okolo roku 2008 rozjel podnikání na vlastní pěst. Nejprve prodával parfémy svým kamarádům a známým, a když tento okruh vyčerpal, svépomocí si nastudoval základy SEO, najal studenta na tvorbu webu a spustil svůj první e-shop. „Brzy jsem se na vyhledávači Seznam umístil na první pozici pod klíčovým slovem ‚nejlevnější parfémy‘, což odstartovalo vlnu zájmu. Byl jsem na sebe pyšný,“ vzpomíná.

Sám doma zabalil a na poštu ručně odnesl přes 2 500 objednávek. „Byla to tvrdá škola logistiky a zákaznického servisu. Má čistá marže tehdy činila pouhou stokorunu z jednoho parfému,“ vypráví dnes CEO multimilionové firmy Mandario Company.

Když původní dodavatel ukončil svou činnost, musel ale hledat novou cestu. Společně s blízkým přítelem se proto Martínek rozhodl kolem roku 2011 založit vlastní značku parfémů Charismo. Původně chtěli vyrábět v Česku, spolupráce s tuzemskými výrobci je však opakovaně zklamala. Na jedny vzorky prý čekali měsíce, aby pak zjistili, že voní katastrofálně. Jindy jim podle jeho slov dokonce ukradli know-how. A tak výrobu nakonec poskládali z komponentů z Itálie a Turecka.

V tu dobu údajně procházel snad nejtěžším kariérním obdobím v životě. „Bylo to mezi lety 2013 a 2014. Vzpomínám, jak jsem si v Globusu na Černém Mostě pořád dokola nakupoval polotovary, instantní polévky a těstoviny v pytlíku. Na nic jiného jsem neměl peníze. Základ bylo vždycky nejprve vyplatit kolegu, kterého jsem si do nové firmy najmul, a až potom sebe. Potřeboval jsem, aby mi neutekl,“ popisuje.

Když si našetřil peníze, otevřel vlastní prodejnu s parfémy v centru Prahy. V luxusně vyhlížejícím obchodu pak prodával cenově dostupné vůně, jenže kontrast mezi vizuálem podniku a cenou produktů návštěvníky mátl a podle Martínka i odrazoval. Přešlap ho ale paradoxně přivedl na skvělou myšlenku. „Proč nezkusit nabízet zakázkovou výrobu pro jiné firmy? Sám jsem už dobře věděl, že najít komplexní a kvalitní servis v tomto segmentu na českém trhu je výzva,“ vypráví.

Milionový byznysplán na večeři a soudy s investorem

V roce 2015 spojil síly s partnery, kteří měli zkušenosti s evropským trhem. Během jedné pracovní večeře představil tehdejšímu investorovi svůj první byznys plán s rozpočtem 1,5 milionu korun. Investorova nabídka byla nekompromisní: požadoval 51% podíl ve firmě a rozhodnutí muselo padnout přímo u stolu, jinak dohoda padá. A tak ji Martínek přijal.

Nová firma odstartovala slibně, první úspěchy však brzy vystřídaly těžké zkoušky. Hned první noc po otevření provozovny ji podle Martínka kompletně vykradli zloději. Krátce nato se navíc vyhrotily vztahy s investorem a spolupráce se postupně rozpadla. „Měli jsme komplikovaný smluvní vztah, ve kterém jsme se společníkem vystupovali také jako osobní ručitelé za závazky společnosti. Výklad smluvních ustanovení se následně stal předmětem právních sporů,“  vysvětluje.

Podle Martínka vedly vleklé neshody k tomu, že postupně ztratil možnost firmu reálně řídit a ovlivňovat její fungování. „Situace byla dlouhodobě velmi vyhrocená a po osobní i pracovní stránce pro mě představovala značnou zátěž. Nakonec jsem dospěl k závěru, že odchod je jediné rozumné řešení,“ vzpomíná. Jeho odchod následně provázely několikaleté právní spory. „Součástí byly jak trestněprávní, tak občanskoprávní řízení. Trestní oznámení byla odložena, případně jsme ve sporech uspěli. Celá záležitost byla nakonec v roce 2024 uzavřena mimosoudní dohodou,“ uzavírá.

Z popela k půlmiliardovému impériu

Ani v této chvíli se však Martínek nevzdal. Ještě v měsíci, kdy odešel z předchozí firmy, založil Mandario Company. Potřebný startovní kapitál získal po dohodě s matkou prodejem rodinného bytu v Kutné Hoře. Nové zázemí začal budovat v Roudnici nad Labem, kde otevřel i novou provozovnu.

Díky zkušenostem a kontaktům z předchozího působení rozšířil své podnikání vedle kosmetiky také o obalový průmysl. Navázal spolupráci se zahraničními výrobci obalů a postupně získal výhradní zastoupení italské společnosti Eurovetrocap. Investoval do potiskových technologií a vybudoval rozsáhlý obalový showroom.

Dnes je Mandario Company prosperujícím „neviditelným výrobcem“, který spolu s dceřinými firmami Panatra a M-Pack zajišťuje kompletní full-service proces od vývoje receptury až po finální expedici produktů. Firma vyrábí kromě parfémů a kosmetiky i bytovou chemii či doplňky stravy pro stovky firem z celé Evropy. Mezi její klienty patří například Manufaktura, Oraculum nebo Dara Rolins.

Celá skupina zaměstnává kolem 90 lidí, včetně vlastních vývojářů, biofyziků a parfumérů. A navzdory všem nepříjemným zkušenostem si její šéf uchoval jasnou představu o tom, jak chce byznys dělat. „Chceme si vybudovat důvěru eticky smýšlejících podnikatelů, kteří se vzájemně podporují a rostou. Může to znít jako klišé, ale my se opravdu nesnažíme z dodavatelů odrbat každý halíř. Spolupráce musí být win-win, teprve pak všechno funguje,“ uzavírá podnikatel.