Vyrostl na 180 milionů a do ztráty se dostal, aniž by si toho všiml. Otočit se to může strašně rychle, říká

Svůj kávový byznys rozběhl už před téměř dvaceti lety a v čase nejvyššího peaku během covidu se s ním dostal na úroveň 180 milionů korun. Když si pak ale Michal Jirek sestavil účetní závěrku, zjistil, že se jeho Aromaniac ocitl ve ztrátě osm milionů korun. „Netušil jsem, jak strašně rychle se to může otočit, aniž bych si toho všiml. Propad tržeb vidíte hned, ale to, že se něco děje uvnitř firmy, mě vůbec nenapadlo,“ přiznává otevřeně. Musel se tak pustit do velkých změn, které po třech letech červených čísel firmu dostaly do menšího plusu. Pro CzechCrunch Jirek vypráví, jak se Aromaniac do problémů dostal, jak na ně reagoval, ale i to, jak firmě v „tradičním“ odvětví pražení a prodeje kávy s efektivitou a dlouhodobými plány pomáhá umělá inteligence.

„Do roku 2020 firma stála na procesech, manuálech a na lidech, kteří u nás vyrostli. Pak jsem si řekl, že si vezmu zkušené manažery, kteří to povedou po svém a líp, než to umí můj systém. Tím jsem to celé rozbil,“ říká Jirek. Sám si také říkal, že nejméně mu jde práce s lidmi a jejich řízení, proto chtěl tuto agendu předat dál. Praxe mu však ukázala, že to nebude tak jednoduché.

K tomu ale zdůrazňuje: „V konečném důsledku to byl vždycky můj průšvih – špatná pozice, špatný fit role a často pozdní prozření, že to nefunguje a fungovat nemůže. I když to s lidmi ne vždy vyšlo, někteří z nich tu nechali kus života, a toho si vážím.“

Poslední roky osmatřicetiletý podnikatel označuje jako stěžejní ve své kariéře. Právě v nelehkém období, kdy jeho byznys bojoval s červenými čísly, se toho totiž naučil nejvíc. „Když se daří, učíte se růst. Ale když se nedaří, až pak se učíte řídit firmu, lidi a dělat byznys,“ popisuje s tím, že v určitém období Aromaniac možná naboostoval až příliš a teď se vrací k tomu, že bude fungovat jako malá firma. „A dělat si věci tak, jak fungovaly dříve,“ doplňuje.

Jirka již na střední škole bavilo prodávat věci online, čímž se rychle dostal k vlastním e-shopům. Jeden spustil, relativně rychle jej prodal, koupil další, vylepšil, opět prodal… „Káva byla asi čtvrtý e-shop v pořadí. Strašně mě to chytlo a chtěl jsem u toho zůstat,“ ohlíží se na dobu, kdy mu bylo jednadvacet let. Za projekt tehdy zaplatil necelý půl milion korun a posléze zjistil, že ho bývalý majitel podvedl a měl zfalšované účetnictví. „To pro mě byla motivace zakousnout se do toho ještě víc a vydělat si své peníze zpátky,“ vzpomíná.

Psal se rok 2009 a českým trhem se pomalu začínala šířit takzvaná třetí kávová vlna, která souvisela s nárůstem poptávky lidí po kvalitní kávě, sofistikovanějších chutích, alternativních způsobech přípravy a také s sebou nesla i větší rozšíření nového typu kaváren, kde baristovi koukáte na ruce přímo za pultem.

Podle Jirka tehdy v Česku fungovala možná desítka pražíren takové kávy, a jeho e-shop fungující ještě pod značkou ČerstváKáva.cz dokázal na stoupající vlnu rychle nasednout. „Byli jsme jedni z prvních, což byla obrovská výhoda,“ popisuje s tím, že ani v onlinu nebylo moc konkurence, objednávky dokázal získávat za dobré ceny a firma díky tomu dokázala rychle růst.

Postupně otevřela vlastní první i druhou prodejnu, poté pražírnu, a obratově se ještě před covidem dostala přes hranici sto milionů korun. Pandemie pak prodeje o to víc podpořila. V roce 2022 dosáhla svého vrcholu na úrovni 180 milionů korun, pro samotného Jirka bylo po celou dobu jediným měřítkem úspěchu právě to, že rostl obrat, že měl pod palcem nákupní ceny a firma platila faktury včas. „Ideální měřítko pro mě bylo, kolikátý den od doručení faktury ji zaplatím. Když to bylo první den, věděl jsem, že se skvěle daří. Když za týden, říkal jsem si, že je něco špatně,“ přibližuje své tehdejší přemýšlení.

Jak z finančního pohledu dopadl celý rok, tak zjistil vždy až po finalizaci daňového přiznání. Na roce 2022 se mu však něco nepozdávalo, tak se k jeho tvorbě dostal co nejrychleji. „Zjistil jsem, že jsme ve ztrátě, a to obrovské, nějakých osm milionů korun, zatímco dva roky předtím jsme takový měli zisk,“ popisuje.

Z dnešního pohledu je už Jirkovi zjevné, že firmě chyběl finanční reporting. „Nemít jej je hloupost, a nemít ho při obratu 180 milionů je sebevražda,“ říká s tím, že se vždy spoléhal na ukazatel, jak rychle dokážou platit. „Říkal jsem si, k čemu reporting, když vychází plus. Netušil jsem, jak strašně rychle se to může otočit, aniž bych si toho všiml. Propad tržeb vidíte hned, ale to, že se něco děje uvnitř firmy, mě vůbec nenapadlo.“

V roce 2023 tak začal hledat, kde je vlastně problém a proč je firma najednou v červených číslech. „Sešlo se víc věcí dohromady,“ popisuje Jirek a zmiňuje zejména marži a expedici – zatímco velkoobchodním objednávkám marže klesala, náklady na expedici zůstávaly stejné a spíš rostly. „Začali jsme sestavovat dashboardy, ale trvalo dva až tři měsíce udělat komplexní přehled o nákladech na přepravu velkoobchodu a přijmout opatření. Nemohli jsme všem ze dne na den zdražit, u některých odběratelů jsme měli dlouhodobé smlouvy… Všechny změny byly strašně pomalé,“ pokračuje.

To byly ostatně i důvody, proč firma zůstala v relativně velké ztrátě i následující rok, k čemuž ale také dopomohlo několik dalších faktorů. Ještě v době, kdy nevěděla, že je v problémech, investovala tři miliony do rebrandingu z ČerstváKáva.cz na Aromaniac, a do souvisejících videoreklam. „Vůbec se nám to nevrátilo. Když jsme rebranding dodělali, zjistili jsme finanční ztrátu a zastavili investice do brandu. Dodnes s tím bojujeme,“ popisuje Jirek.

Dalším střípkem do skládačky je pak obecný vývoj na trhu, kdy ve větším měřítku začaly některé firmy krachovat a dostávat se do insolvence. Jedním ze zákazníků byl například dnes už nefungující Exasoft. „Nejtěžší rozhodnutí v B2B není cena, ale okamžik, kdy zákazníkovi, který začne platit pozdě, zastavíte dodávky. Zastavíte to brzy, a přijdete o dobrého klienta kvůli přechodnému problému. Zastavíte to pozdě, a zaplatíte jeho konec ze svého. Nás to jednou stálo půl milionu,“ říká.

„Ještě za zmínku stojí, že si na nás smlsli hackeři,“ doplňuje Jirek. Útočníkům se podařilo dostat k e-mailům dodavatele, týdny sledovali jeho styl psaní, pak ho od pošty odstřihli a Aromaniacu poslali fakturu s jiným číslem účtu na více než 800 tisíc korun. „V době největší ztráty přišla ještě tato rána, k tomu krachující zákazník, který těsně před insolvencí odebral zboží. Podezřelé změny účtu jsem si všiml, ale spolehl jsem se na naše interní postupy. Když šlo o takovou částku, měl jsem si to stejně ověřit,“ hodnotí Jirek z dnešního pohledu.

Naopak, několik věcí Aromaniacu pomohlo náročnější období přežít. Ani během ztrátových let například neměl problém s cash flow. „Když přišla ztráta, měli jsme zásoby za více než 30 milionů korun. Jejich postupným snižováním jsme uvolňovali peníze, které nám pomohly ztrátové období ustát,“ říká Jirek s tím, že na tomto principu staví firmu od začátků: „Cokoliv jsem vydělal, sypal jsem zpátky do firmy. Každý si za první milion koupí auto, já dodneška jezdím ve čtrnáct let starém Passatu. To nám v těžkých dobách pomohlo.“

Aby se ze ztráty dostal, přistoupil Jirek k několika opatřením včetně zmenšování týmu, v němž z původních asi 35 lidí nakonec zůstalo současných asi 12. To však souviselo i s uzavřením vlastního skladu a přechodu na externí fulfillment, čímž firma šetří značné personální náklady. Od nejhoršího se postupnými kroky Aromaniac zachránil.

Díky lepšímu finančnímu reportingu a sledování nákladů už Jirek dokáže predikovat náklady dopředu, což v kombinaci s lepší prácí s marží postupně pomohlo firmu dostat do černých čísel, byť v loňském roce spíš symbolických na úrovni desítek tisíc korun. A v letošním roce vidí potenciál na mnohem větší zlepšení, mimo jiné i díky možnostem, které přináší využívání umělé inteligence.

„Vývoj a automatizace s pomocí AI nám ušetřily jen za posledních dvanáct měsíců práci odpovídající třem až čtyřem úvazkům. Kvůli AI u nás nikdo o práci nepřišel, ale umožnila nám znovu neobsazovat místa po lidech, kteří odešli z jiných důvodů,“ říká s tím, že on sám automatizuje, co se dá.

Ve firmě s kolegy například pomocí Claudu vytvořili novou firemní administraci. Zatímco kdysi asistentka nákupu zadávala objednávky do systému a evidovala dodávky ručně, dnes jsou procesy automatizované, stejně jako část komunikace se zákazníky a odběrateli. Automatizace napojení na externí prodejce pak ušetřila osmnáct hodin práce měsíčně.

„Chci pracovat na tom, aby stávající pozice byly efektivnější,“ vysvětluje Jirek a dále jmenuje příklady, že pro lidi v pražírně tvoří novou aplikaci, aby jim zjednodušili zadávání a evidenci šarží a parametrů upražené kávy. V balírně pak zavedou lepší systém pro měření výkonu, což firmě pomůže zejména s brigádníky během hlavní sezony.

„Největší přínos je ale v tom, kolik toho uděláme navíc. Za poslední měsíc jsem rozjel věci na webu, které bych dříve dělal dva roky,“ říká Jirek, jenž si sám uvědomuje, že navzdory obřím možnostem je pořád klíčové oddychovat, udržovat si dobrou psychiku a věnovat se dostatečně rodině. Pro využívání AI ale hledá různé skulinky: „Ráno zapnu prompt a notebook v batohu mi pracuje cestou do práce, stejně tak cestou domů nebo před spaním. Ale pracovní dobu se snažím držet v klasických mezích.“

V dlouhodobějších plánech pak Jirek AI vnímá jako katalyzátor větších projektů. „Uvolnila nám ruce pro expanzi do zahraničí, připravujeme systém a e-shop na různé měny, daně a jazyky,“ říká. Potenciál vidí například ve Skandinávii, kde je největší spotřeba kvalitní kávy v přepočtu na člověka na světě. V tom Aromaniacu pomůže i to, že má na české poměry jednu z větších pražíren s kapacitou na zpracování 335 tun kávy ročně při jednosměnném provozu. Zatím ji využívá asi na 70 tun ročně.

Co do budoucna může ještě celým trhem v Česku i Aromaniacem samotným zahýbat, je pak samotná káva. Od loňského ledna totiž ceny zrn na světových trzích vylétly nahoru s vrcholem nad 4,37 dolaru za libru v říjnu. „Nejdřív jsme si všichni ukrajovali z marže, pak se začalo pomalu zdražovat. V období od dubna 2024 do února 2025 nákupní cena zelené kávy u nejprodávanějších druhů vzrostla o 110 procent, ale prodejní cena jen o 20 procent. Pracovali jsme s výrazně nižšími maržemi,“ komentuje Jirek.

Letos je trh podle něj nadále dost rozkolísaný, zrna arabiky se ale dnes prodávají na úrovni kolem 2,7 dolaru, asi o pětinu níž před rokem. Nejen tato volatilita ale vytváří tlak na marže, a Jirek očekává jednak zavírání menších pražíren a obecně jejich konsolidaci, ale zároveň také kvůli vyšším cenám i nižší poptávku po výběrové kávě od spotřebitelů.

Jirek ale zůstává optimistický. „O lepším výhledu jsem přesvědčený, proto to dělám. Podnikání je o tom nezoufat a neříct si, že to nejde. Když něco nejde, stačí to změnit. Vždy existuje spousta cest, které vyzkoušet,“ uzavírá.