Jeden je jako frontman, zatímco ten druhý operuje spíše v pozadí. Jeden je přes čísla, druhý přes příběhy. A je prý noční můra s nimi sedět u jednoho vyjednávacího stolu. Jeden je z Prahy, druhý z Brna. Často se tak různě špičkují, ale vlastně si i díky tomu náramně rozumí. Radim Lukeš a Petr Borkovec spolu během dvaceti let vybudovali pětimiliardovou skupinu Partners a ve vůbec prvním společném rozhovoru popisují svůj příběh. Teď přinášíme jeho druhou část, v níž se bavíme o ambiciózních plánech s bankou nebo o expanzi do Německa.

„Banka je opravdu hodně velké téma. Je to něco, co nám buduje image, a dělat to špatně nebo napůl by byla chyba. Druhé velké téma, které teď řešíme, je zahraničí,“ shrnuje jasně dvaapadesátiletý Radim Lukeš, který s médií mluví jen velmi výjimečně. Jako frontmana, který tohle všechno zastane, totiž v Partners mají jeho o pět let mladšího byznysového souputníka Petra Borkovce. „Kdyby mi Radim takový prostor nedal, tak by to bylo blbé, moje ego by to nedalo,“ popisoval v první části exkluzivního rozhovoru pro CzechCrunch Borkovec.

Společně vybudovali finančně-poradenskou skupinu, do které dnes patří nejen jedna z největších sítí poradců u nás, ale také investiční a penzijní společnosti, životní pojišťovna, několik nemovitostních fondů, vydavatelství a nově také Partners Banka. Právě ta bude pro následující roky zcela stěžejním bodem, který má skupině pomoci uspět i na náročném německém trhu. „Ovšem kde ostatní mají banku jako beranidlo, my ji máme spíše jako následovníka,“ vysvětluje Petr Borkovec.

Kdo v Partners řídí banku a kdo má na starosti expanzi? Jak vypadá spolupráce s Tomášem Čuprem, Dušanem Šenkyplem, Janem Bartou a Ondřejem Frycem, kteří pomohli ambiciózní Partners Banku rozjet? Bude jednou pro Radima Lukeše a Petra Borkovce dávat smysl burza? A jak to bylo s fotbalovou Zbrojovkou?

O tom se se zakladateli Partners bavíme ve druhé části velkého rozhovoru pro CzechCrunch. V první části, kterou si můžete přečíst zde, byla řeč například o tom, v čem se oba muži liší a proč vlastně díky tomu klape jejich spolupráce. A probrali jsme i to, kdo koho musel přesvědčovat, aby banku vůbec rozjeli.

Jste se současnými aktivitami v rámci Partners spokojení, nebo chystáte nějaký další velký projekt, u kterého by si třeba jeden z vás na začátku řekl, že nedává smysl?
Radim Lukeš: Banka je opravdu hodně velké téma. Je to něco, co nám buduje image, a dělat to špatně nebo napůl by byla chyba. Druhé velké téma, které teď řešíme, je zahraničí. V Česku ještě můžeme růst, ale jsme malý trh. Třeba Německo je úplně něco jiného. Model bankovnictví v poradenství a poradenství v bankovnictví, který dnes máme, bychom chtěli rozšiřovat do dalších zemí. To bude také velký projekt. Už třeba ne tak technický, ale bude to určitě větší.

Petr Borkovec: Tady se opět vhodně doplňujeme. Pro mě je zahraničí mnohem větší deal než banka. Banka je velká, drahá, těžká a vůbec nejsme za vodou. Pořád je to velmi rizikové, ale jde to spočítat, naplánovat, odpracovat a je to na našem dvorku, tedy do velké míry ovladatelné. Zahraničí je oproti tomu velká neznámá. Nejde to dost dobře spočítat, protože to je o vztazích, o nalezení správných lidí, o komunikaci. Máme teď před sebou velké Německo, a zatímco do banky je Radim zapojen naprosto marginálně, tak naopak Německo je jeho.

Foto: Lavin Nguyen / CzechCrunch

Petr Borkovec, spoluzakladatel skupiny Partners

Takže zatímco vy stavíte banku, Radim expanduje…
PB: Radim umí perfektně německy i anglicky, to je další velký rozdíl mezi námi. Pro mě jsou jazyky hrozný porod. Navíc má charisma, které na lidi působí dobře. Získali jsme v Německu jednoho bývalého generálního ředitele banky, který by nám mohl celý trh dobře otevřít, ale bylo potřeba s ním udělat ten správný „německý Freundschaft“ – strávit s ním čas, absolvovat nějaké obědy, večeře. Když se s ním budu bavit já, bude to se mnou v angličtině hlavně procesní, zatímco Radim s ním naváže tu byznysově-partnerskou emoci.

Jak jsou do dění v bance zapojeni investoři v podobě Tomáše Čupra, Ondřeje Fryce a Jana Barty s Dušanem Šenkyplem?
PB: Jsou to investoři. S Tomášem například propojujeme Rohlík Premium s našimi balíčky v bance a věřím, že až půjdeme do Německa a něco tam postavíme, zase se dokážeme opřít o to, co tam bude nabízet Rohlík. Jinak jsou všichni hlavně mentoři. Jednou za čas se potkáme a pobavíme se, jak celý byznys šlape. Seděli jsme spolu zrovna nedávno a bylo to hodně „eye opening“ – hlavně pro Radima.

Jak to myslíte?
RL: Byl to úplně jiný meeting, než na jaký jsme běžně zvyklí. Kluci to mají všechno najeté, znají čísla, kolik co a kdo stojí, jsou zvyklí se bavit úplně jinak. Debata je hodně přímá, nikdo moc neztrácí čas. Pro mě to bylo občas až jako grilování, protože oni přesně ví, o čem mluví a co je zajímá. Jelikož do toho dali vlastní peníze, chtějí vědět, jak na tom banka je, kde se dá něco ubrat nebo naopak přidat. Čekal jsem to pohodovější, ale nijak si na to nestěžuju, jen je to nová zkušenost.

Vy jste ostatně v roli, kdy se musíte zpovídat třeba v rámci představenstva, poprvé, že?
PB: Je to tak, nicméně jsem to historicky zažíval z druhé strany. Když jsem byl akcionář v Rohlíku nebo Twistu, tak si představte, že se sejdou u jednoho stolu lidé jako já, Čupr, Šenkypl, Mucha, kluci z Mitonu. Proti nim stojí chudáci zakladatelé a my máme pocit, že každý musí být chytrý, každý musí položit tu správnou otázku. Někteří se je snaží úplně semlít na drť. Neděláte to ve zlém, snažíte se hlavně zjistit, jak můžete pomoci, ale do jisté míry se soutěž mezi investory stejně objeví. A Radim to neznal vůbec. Ostatně jsme se vždy snažili, abychom takové boardy mít nemuseli a nemuseli to řešit.

Když ale máte tak velké investory a projekty, asi to jinak řešit nejde…
PB: Když jsme řešili další financování růstu a akvizic, měli jsme velké dilema, zda máme přijmout velkého investora. Představovali jsme si, že přijede nějaký velký kápo z Itálie nebo z USA, předvolá si nás a my mu budeme skládat účty. Jeden kamarád mi říkal, že to je velký lifestyle risk a záleží, zda vám to za to ještě stojí, nebo už ne. A vyhodnotili jsme si, že pokud pořád existují jiné cesty, tak nám to za to spíše nestojí. Ta zmíněná debata s našimi investory byla proti tomu slabý odvar – byl to vlastně oběd, u kterého měli kluci spoustu otázek. Jen je pravda, že když se ptají, tak se s tím moc nepářou.

Foto: Lavin Nguyen / CzechCrunch

Radim Lukeš, spoluzakladatel skupiny Partners

S jakou strategií i ohledně financování tedy rozjíždíte Německo?
PB: Dnes víme, že už nikdy nechceme jít od nuly a budovat vše od začátku. Trvalo by to strašně dlouho, bylo by to drahé a rizikové. Víme, že musíme jít akviziční cestou. Učíme se, co koupit. V Rumunsku to vypadá, že jsme měli šťastnou ruku. Firma, kterou jsme koupili a která patří mezi největší hráče v oblasti pojišťovacích makléřů v zemi, má obrovskou síť a miliony klientů, které dokážeme využít i jinde. Poradenskou větev tam sice budeme budovat od nuly, ale s výhodou, že už máme klienty.

Chceme do Rumunska přinést naše know-how a celé to posunout dál. Německo je v tomto ohledu samozřejmě jiné. Tam na nás nikdo nečeká. Nemůžeme tam poslat lidi odsud, najímáme proto špičkové lokální partnery a budujeme „DACH image“ (DACH je zkratka pro německy mluvící země v Evropě – pozn. red.). Také v Německu chceme někoho koupit, bude to asi zhruba za 40 milionů eur (při aktuálním přepočtu zhruba miliarda korun).

A jak to tedy budete financovat?
PB: Jedním z cílů pro letošní rok je získat zhruba 60 milionů eur (1,5 miliardy korun). Velmi pravděpodobně půjdeme přes dluhopisy, se kterými máme dobrou zkušenost. Vše půjde na finanční trh, žádný retail. Víme, že to v Německu ani tak nebude jednoduché. Tamní trh je v některých věcech velmi zaostalý, v poradenství je do velké míry nerozvinutý, cílů tam není moc. A firmy, které by se nám líbily, mají často velmi fragmentované vlastnictví. Proto potřebujeme špičkového německého manažera, který je dobře zná. Toho máme – a ten nám zase říká, že to, co nabízíme my, nikdo v Německu nemá.

Jít na burzu se vám nechce?
RL: Zatím ne. Tím, že si chceme věci dělat po svém, to pro nás není téma.

Protože třeba banky mají na pražské burze tradici…
PB: Bance se to může stát. Radim mluví o celém holdingu, kde jsme si tou diskuzí skutečně reálně prošli. Velmi bych si přál, abychom měli sílu to změnit, ale bojím se, že nelikvidita a analytické nepokrytí pražské burzy je špatné. Až budeme silní i v dalších zemích, můžeme se bavit o nějaké evropské burze, kde by to už mohlo fungovat. S bankou je to jiné, protože na banky je trh zvyklý a máme ve smlouvě s ostatními partnery, že kdyby po šesti letech chtěli vystupovat z banky a my od nich podíly nekoupili, mohou vyvolat vstup na burzu.

V jakých zemích byste se dlouhodobě rádi viděli kromě Německa?
PB: V první vlně zemí, které jsou pro nás kromě Česka a Slovenska nejzajímavější, je Německo, Polsko, Španělsko a Rumunsko. Hodně se budeme dívat na Itálii a Francii, ale už mnohem opatrněji, protože o nich víme velmi málo. Dlouhodobě chceme mít 70 až 100 milionů klientů a někde je sehnat musíme. Teď se musíme hlavně naučit akvizice a integrace. Dlouhodobě bychom rádi konkurovali v Evropě firmám jako Revolut nebo N26, ale nemůžeme na to jít stejně jako oni. Naše strategie je přes budování distribuce v jednotlivých zemích – tam, kde ostatní mají banku jako beranidlo, my ji máme spíše jako následovníka.

Takže budete banku stavět i v dalších zemích?
PB: Určitě. Původně to vypadalo, že bychom museli v každé zemi budovat pobočku jen proto, že tam máme distribuci, a to by bylo kapitálově obrovsky náročné. Nakonec se ale ukázalo, že celoevropsky preferovaná cesta je podporovat přeshraniční spolupráci, což je obrovské usnadnění potenciální expanze.

Když odstoupíme od Partners, tak nás ještě zajímalo, zda náhodou Petr nepřišel v posledním roce s nápadem, že byste koupili fotbalovou Zbrojovku Brno…
RL: Naštěstí s tím nepřišel, ale platí, že Petr je brněnský patriot, takže si myslím, že dříve či později bude chtít regionu nějak pomoci. Zbrojovku jsme ale neřešili.

PB: Za mnou historicky chodil kdekdo. Na stole byla hokejová Kometa. Tehdy přišel Libor Zábranský v době, kdy měli první titul a před sebou úspěšné období.

RL: To bylo dobré období. I já jsem tehdy říkal, že když odhlédnu od toho, že to je Kometa, tak to nezní úplně špatně.

PB: Ale já vždycky dodávám, že jsme zatím moc chudí na to, abychom mohli takové věci dělat. Peníze otáčíme hlavně v byznysu a dalších projektech. Netopíme se v cashi, abychom mohli přemýšlet, jaký fotbalový klub si zrovna pořídíme.