Hlavním tématem v technologickém světě je nástup takzvaných AI agentů. Tedy autonomních programů, které s pomocí umělé inteligence samostatně přemýšlí o okolním prostředí a na základě toho se rozhodují, jaké další kroky podniknou. Prakticky tak plní úkoly, které donedávna mohli zastávat jen lidé, zcela samostatně nebo v těsné spolupráci s lidským „kolegou“. AI agenti jsou tak dalším nástrojem, který zvyšuje efektivitu v prodeji, zákaznické podpoře a při dalších administrativních činnostech.

Podle Tomáše Wiesnera, zakladatele české softwarové společnosti Dáváme, tato novinka brzy přinese hlubší změny i do složení firem. „V každém týmu bude potřeba alespoň 10 procent vývojářů zaměřených na umělou inteligenci,“ říká muž, který vedle vedení firmy Dáváme pořádá také veletrh firemních nástrojů Digifest. Jeho společnost už sedm let pomáhá firmám s automatizací obchodních procesů a AI agenty vnímá jako další přirozenou fázi vývoje digitalizace.

„Středně velké firmy v Česku už naštěstí nepoužívají pro správu obchodních činností tužku a papír. Většina z nich úspěšně digitalizovala data a v posledních letech objevuje sílu automatizací. Jde o postupný proces a AI agenty naplno doceníme už do pěti let,“ věří Wiesner. Jeho společnost pro automatizace používá šest různých nástrojů, zejména pak CRM systém Pipedrive. Původně šlo o estonský startup přinášející inovaci a zjednodušení do práce obchodních týmů. V roce 2020 se firma stala dolarovým jednorožcem a v Praze otevřela velké vývojové centrum.

Podle zkušeností Wiesnera půjde vývoj natolik dopředu, že zmínění vývojáři umělé inteligence nebudou muset detailně rozumět velkým jazykovým modelům ani technologiím v pozadí. „Bude stačit, že zvládnou logicky myslet a správně si povídat s AI asistentem. Systémy se v budoucnu nastaví samy,“ dodává. V rozhovoru potom vysvětluje, proč je lenost skvělým předpokladem ke zjednodušování práce. A například i to, kdy přesně začal automatizacím věřit natolik, že opustil zaměstnání a založil vlastní společnost.

Když jste před sedmi lety začínal firmám radit s automatizacemi obchodních procesů, na jaké největší překážky jste tehdy naráželi?
Spousta firem v té době obchod vedla ještě na papíře, v lepším případě v excelu. My jsme jim tenkrát pomáhali odstranit vůbec první překážku, kterou byla digitalizace dat. Protože dokud firma nemá informace o zákaznících a veškerou komunikaci v elektronické podobě, nejde nad tím vymýšlet žádné sofistikované automatizace. Tím vůbec neříkám, že tužka a papír je špatně, jednotlivci můžou skvěle fungovat i dnes, ale pro firmu o třech a více obchodnících, která chce škálovat a mít přehled, to prostě nestačí. Tam už je povinností alespoň e-mail, CRM systém pro správu zákaznických dat a nástroj pro elektronickou fakturaci.

Jak jste se k automatizacím obchodních procesů vlastně dostal?
Pracoval jsem kolem roku 2012 na projektu automatizací v rámci svého působení ve Storyous, firmě dodávající pokladní systémy pro restaurace. Implementovali jsme tehdy CRM systém a já jsem si jich během tohoto projektu vyzkoušel hned několik. O pár let později jsem objevil český nástroj Integromat (dnes se firma jmenuje Make a je součástí německé skupiny Celonis – pozn. red.). Jejich přístup si mě získal, protože vše bylo extrémně jednoduché na používání a přinášelo instantní výsledky, ať už systém používal zkušený pracovník nebo mladý člověk čerstvě po škole. Natolik mě to oslovilo, že jsem pár let poté zkusil kontaktovat majitele Integromatu s tím, že mám zájem jejich řešení prodávat. Bohužel mi tenkrát řekli ne. Ale já nejsem člověk, který se vzdává.

Takže jste je nakonec přesvědčil?
Na to jsem si musel ještě pár let počkat, tenkrát jsem se ale obrátil na Pipedrive. Byl to jeden ze CRM systémů, který jsem si osahal a viděl v něm potenciál. Nebyla to sice česká firma, ale byl to tenkrát jediný systém, který uměl nativně přiřazovat e-maily k otevřeným obchodním případům. Ani Salesforce, Microsoft Dynamics nebo Raynet to neumí automatizovaně, protože veškerou komunikaci párují primárně ke kontaktu, kde je potom vše na jedné hromadě a těžko se v tom orientuje.

Zato Pipedrive je CRM vystavěné kolem chladnokrevného uzavírání obchodů a vede uživatele za ruku všemi fázemi k jeho uzavření. To mi dávalo smysl, proto jsem se přihlásil přes stránky a stal se partnerem Pipedrivu.

Kam se Dáváme podařilo od té doby vypracovat?
V roce 2018 to celé byla vlastně one man show, po sedmi letech je nás v týmu 17, spravujeme Pipedrive pro 600 firem na českém trhu a obsluhujeme nejen malé, ale i střední až velké firmy. Rosteme o 60 procent za rok a letos překročíme obrat 50 milionů korun. Jsme jedním z největších partnerů Pipedrivu v Evropě, vynutili jsme si přeložení celého CRMka do češtiny, na což estonská centrála k našemu překvapení kývla i přesto, že je pro ně Česko v globálním pohledu zanedbatelný trh. O překlad jsme se postarali a vybudovali několik lokálních rozšíření, například oslovení pátým pádem nebo integrace na Ares a systémy jako Pohoda, Fakturoid a další.

Pipedrive je ale jen odrazovým můstkem, kterým firmám pomáháme nastartovat automatizaci obchodu. V nabídce máme i pět doplňujících nástrojů, které pokrývají celý prodejní cyklus od pre-sales až po následné hodnocení spokojenosti. Jsme navíc aktivní v edukaci, kdy firmám ukazujeme, jaké výsledky jim automatizace mohou přinést.

Kolik procent z vašich tržeb tvoří Pipedrive?
Z prodaných licencí tvoří Pipedrive 90 procent tržeb. Nicméně tržby z licencí jsou jen polovina našich příjmů, druhou tvoří fakturované práce a konzultace.

Jaká funkce vás na Pipedrivu před sedmi lety zaujala?
V té době bylo přelomovou funkcí například defaultní upozornění obchodníka, který u obchodního případu dokončil poslední aktivitu. To většina systému nedělala, Pipedrive ale uživatele rovnou vyzval k naplánování dalšího kroku, díky čemuž se celý prodej rapidně urychloval. Dnešní optikou nic komplikovaného, ale tenkrát to mělo bezkonkurenční výsledky.

A kam se řešení posunulo dnes?
Jsme ve fázi přechodu CRM systémů na model, kterému se říká agentic CRM. A následně na systémy plně řízené umělou inteligencí. Když to zjednoduším, tak CRM bude jen dialogové okno, ve kterém budu konverzačně získávat veškeré informace. AI se postará o nastavení celého systému a bude obchodníkům zadávat úkoly, odpovídat na dotazy a společně s lidmi bude hledat cestu k maximálnímu konverznímu poměru. Tak to vyplývá z poslední vize Pipedrivu.

Foto: Pipedrive

Vize systému Pipedrive, jak bude za dva roky vypadat práce v CRM

Jak vypadá váš ideální klient?
Zaprvé – náš ideální klient je aspoň trošku líný. Rád s nadsázkou používám motto „be lazy“, protože v automatizacích je lenost skoro až výhodou (směje se). V Dáváme máme obchodníka, který nechtěl každý týden ručně obepisovat x kontaktů e-mailů s odkazy, tak si vytvořil workflow, které personalizované e-maily vytvořilo a odeslalo za něj. Není líný makat, jen hledal nejjednodušší cestu – je stokrát efektivnější a pracuje méně. Takový mindset je pro jakékoliv zefektivňování byznysu přínosem.

Máte příklad firem, kterým jste takto pomohli?
Napadá mě například Global Payments, společnost řešící karetní platby. Díky Pipedrivu mohli přejít z tradičního prodeje v terénu na prodej přes telefon – ten lze snadněji škálovat a náš klient díky tomu úspěšně expandoval do světa. Další je startup Enpal, i když dnes je to velká firma o 1 500 lidech. Zaměřuje se na celý proces prodeje tepelných čerpadel, fotovoltaiky a jiných obnovitelných zdrojů – při implementaci Pipedrivu jsme jim překopali prodejní proces, museli změnit kompletní mindset, ale dnes odbaví se stejným množstvím lidí ne čtyři tisíce, ale 40 tisíc zakázek měsíčně. Pak jsme pracovali například pro realitní portál Reas, který má dvě cenné databáze milionů kontaktů na prodávající nemovitostí i zájemce o koupi. A se správným CRM je umí automatizovaně spojovat tak jednoduše, že k tomu stačí 15 procent práce oproti stavu, kdyby se vše dělalo ručně.

Často slýchám o AI agentech, jako o next big thing. Je to teď tak, že kdo je nezačne používat, ujíždí mu vlak?
Myslím, že ano. Už teď se snažíme firmám vysvětlovat, jakou konkurenční výhodu bude umělá inteligence znamenat za pár let. Často si u toho představuju, že podobně museli před první světovou válkou vysvětlovat, proč bude auto jednou rychlejší a pohodlnější než jízda na koni, ačkoli v té době byla technologie také v plenkách a chyběla infrastruktura. Do budoucna nebude nikdo potřebovat vědět, jak přesně funguje umělá inteligence, co je prompt, jak zadávat úkoly. Budeme to brát jako kouzelnou černou skříňku, která firmě bude od prvního dne přinášet výsledky.

Jak se AI agenti liší od současných automatizací?
AI agenti jsou jen další buzzword, na který firmy dneska slyší. Určitým způsobem to není nic jiného, než chytřejší automatizace, workflow nebo scénář, jak se tomu v různých systémech říká. Přesouvá data z bodu A do B a při tom vykonává některé další akce. Například si volá s ChatGPT a výstup někam zapisuje. Jako každý trend je tato myšlenka ale pět let před trhem a firmy na něj nejsou připravené – to samé jsme si zažili s automatizacemi.

Aby mohly firmy AI agenty skutečně plnohodnotně nasadit, musí nejprve vyřešit roztříštěnost vlastní infrastruktury. Dnes se ve firmách používají různé systémy a nástroje, mnohé bez vhodných integrací a s pochybnou kvalitou dat. Prodeje jdou v digitálním prostředí cestou samoodbavení, kdy se zákazník sám posouvá v prodejním procesu. Firmy v rozvinutých zemích k tomu vede demografická křivka, kdy ubývá pracovně aktivních lidí, a je tak nutné hledat způsoby, jak zapojit automatizace a umělou inteligenci. Obchodníci pak nastupují až ve chvíli, kdy situace vyžaduje improvizaci a empatii.

Foto: Veronika Rollerová

Tomáš Wiesner kromě společnosti Dáváme stojí i za veletrhem firemních nástrojů Digifest

Jaká je role Dáváme v této fázi digitální transformace?
Pro nás je tento trend skvělou příležitostí. V roce 2018 firmy o automatizaci skoro nic nevěděly, dnes za námi chodí a chtějí AI agenty. Ukazujeme jim, jak správně používat systémy, jak pracovat s API a s daty, což je pro AI agenty základní předpoklad, aby si je mohly volat dle potřeby.

Největší výzvu ale vidím v řešení nedostatku odborníků na umělou inteligenci. Věřím, že v každém týmu bude potřeba alespoň 10 procent vývojářů zaměřených na umělou inteligenci. Nemyslím teď odborníků na neuronové sítě a LLM modely, ale logicky myslících lidí, kteří budou převádět existující procesy ve firmě do automatizačního jazyka a principů. Tento nový aspekt práce potom ovlivní každého, protože datová demokratizace ve firemním prostředí postupuje velmi rychle.

Budete tedy školit budoucí AI vývojáře?
Ne, přímo vývojáře školit nechceme. Povědomí o nových technologií přibližujeme v rámci našeho veletrhu firemních nástrojů Digifest. Vnímáme totiž, že lidé se chtějí vzdělávat offline a my jim chceme takovou možnost nabídnout. Od začátku celý event budujeme tak, že přinese něco účetním, vývojářům, obchodníkům i personalistům. Kdokoliv z firmy tam najde inspiraci v podobě konkrétních inovací, které může ve své práci začít obratem využívat.

Foto: Dáváme

Veletrh firemních nástrojů Digfest proběhl například i v pražském Cubexu

Digifest je jednorázová akce, bude to pro edukaci trhu stačit?
Právě v této oblasti chystáme největší změny. Na první ročník v roce 2022 přišla sotva tisícovka lidí, na letošním Digifestu, který proběhne 9. října 2025 v pražském Cubexu, očekáváme 7 500 registrovaných účastníků. Jsme na maximální kapacitě pro styl, jakým tu akci chceme dělat – tedy v komornějším prostředí a se zaměřením na praktické přednášky a workshopy. Vyrazili jsme proto za lidmi do regionů, protože specialisté na automatizace budou potřeba všude, nejen v Praze, takže chceme jít firmám naproti. V rámci menších eventů s názvem Digifest Roadshow jsme navštívili už devět krajských měst v ČR a také Bratislavu. Nyní pracujeme i na prvních Digifestech pořádaných ve vybraných evropských městech.

Jaké máte další plány?
Naším prvním cílem je dál růst v ČR a stát se partnerem číslo jedna pro střední firmy, když přijde na automatizaci a nasazení AI v rámci obchodních procesů. V příštím roce potom plánujeme expanzi do zahraničí. Necílíme na konkrétní země, nabídneme vlastní digitální produkt, který bude významně urychlovat prodej. Tady využijeme naše zkušenosti a spolupráci s Pipedrive.

Zajímavé ale je, že náš produkt budeme nejspíš budovat v platformě Make, který my i naši zákazníci používáme na denní bázi. Tím jsem se oklikou přeci jen stal certifikovaným partnerem původního Integromatu a Dáváme je dnes jeho největším resellerem v Česku a 12. největším na světě.