Počet lidí v týmu má český startup roky stejný. Tržby mu i díky umělé inteligenci rostou o stovky procent
Pražské Dataddo dorostlo do fáze, kdy chce výrazně šlápnout do expanze v USA. „Každý přešlap nás může vyjít hodně draho,“ hlásí jeho šéf.
V tendrech již české Dataddo poráží globální konkurenty, kteří od investorů nabrali i stonásobně více peněz. „I když jsme byli dražší, porazili jsme je na technologii,“ pochvaluje si Petr Nemeth, spoluzakladatel a ředitel startupu, jenž umožňuje spravovat data, která automaticky sbírá z různých, často vzájemně nekomunikujících míst. Nemeth přitom popisuje, že firma je připravena posunout se na vyšší úroveň, pořádně rozběhnout aktivity ve Spojených státech a bojovat o největší korporátní klienty.
Našlápnuto má přitom dobře. V posledních letech Dataddo, do kterého poslal peníze ve čtyřech kolech fond Impulse Ventures miliardáře Ondřeje Tomka, ustálo ochlazení na startupovém trhu, a zaměřilo se na vnitřní efektivitu. Se stejně velkým týmem asi třicítky lidí během tří let vyrostlo o stovky procent na roční opakující se tržby (ARR) v řádu středních jednotek milionů dolarů, zároveň se drží v zisku. „AI je jedním z faktorů, který nám extrémně pomáhá. Spousta lidí ji vnímá hlavně v oblasti automatizace činností, nám ale nejvíc pomohla s interním tréninkem,“ prozrazuje Nemeth.
Samotný Nemeth přitom aktuálně hledá svého nástupce, který se zhostí role ředitele Dataddo a přímo v USA vybuduje tzv. go-to-market tým obchodníků se zaměřením na největší světové korporace. „Tím, že nový šéf bude pode mnou, budu pořád moct zatáhnout za brzdu, pokud by to bylo potřeba,“ říká Nemeth. V rozhovoru pro CzechCrunch taky popisuje, jak se startupu daří se stejným týmem růst v tržbách o stovky procent, proč se rozhodl hledat svého nástupce, proč se mu nechce stěhovat do USA, i jak na tamním trhu plánují prorazit.
Je zajímavé, že tři roky fungujete ve stejně velkém týmu, zatímco tržby vám vzrostly o stovky procent. Čím to je?
Hodně pracujeme na efektivitě. Před pár lety startupy běžně pálily obrovské peníze, po roce 2021 s ochlazením trhu všichni zjistili, že vybudovat úspěšnou firmu znamená striktně se zaměřit na jednotkovou ekonomiku, fundament a produkt. Proto se snažíme být maximálně efektivní a v zisku, abychom nebyli zásadně závislí na externím kapitálu.
O efektivitě mluví snad každá firma, ne vždy se to ale úplně daří. Jaké jsou hlavní faktory, které ji pohánějí u vás?
Jedním z faktorů je povaha našeho byznysu. Jsme infrastrukturní hráč pro data a AI, s rostoucími tržbami nám v podstatě nerostou fixní náklady. Samozřejmě se získáním většího zákazníka potřebujeme trochu škálovat i infrastrukturu, ale ne zdaleka tolik. Hrubou marži díky tomu máme devadesát procent – ze sto vydělaných dolarů dáváme méně než deset na infrastrukturní náklady. A tento ukazatel se pořád zlepšuje. V našem segmentu máte vysoké náklady na výzkum a vývoj v začátcích, abyste se na trh vůbec dostal, pak už produkt marketingově a obchodně škálujete, aby se náklady rozpouštěly.
Spousta lidí vnímá AI hlavně v oblasti automatizace činností, nám ale nejvíc pomohla s interním tréninkem.
Pomáhá vám s efektivitou i umělá inteligence?
AI je také faktor, který nám extrémně pomáhá. Spousta lidí ji vnímá hlavně v oblasti automatizace činností, nám ale nejvíc pomohla s interním tréninkem. Když nastoupil nový člověk na podporu, trvalo hrozně dlouho ho vytrénovat – náš produkt je komplexní, musí znát ekosystém kolem, tedy systémy odkud a kam data posíláme. Postavili jsme si interní bázi znalostí, nad kterou máme AI model, a ten pomáhá v rámci zákaznické podpory vytvářet kvalitní odpovědi a řešit požadavky. To je pro nás game changer, protože s rostoucím počtem zákazníků nepotřebujeme tolik škálovat podporu, která jinak tvoří velkou část personálních nákladů.
Na LinkedInu máte napsáno, že žijete v San Franciscu. Reálně jste ale v Praze, že?
Ano, žiju s rodinou v Praze. Když Dataddo začínalo, byl jsem v San Franciscu většinu času, pak se toho ale hodně změnilo, od covidu až po to, že máme české investory. Postupně jsem se stále víc přesouval sem. Na druhou stranu, náš spoluzakladatel Joel žije v Americe, kde pořád vidíme velký potenciál. Aktuálně nemáme vybudovaný enterprise sales, tedy tým pečující o největší klienty z řad korporací. Spoléháme se jen na přicházející poptávky. Co teď potřebujeme – protože už máme jistotu, že produkt na to má – je rozšiřovat se víc směrem ke korporátním zákazníkům. Chceme do toho více šlápnout.
Nastartujte svou kariéru
Více na CzechCrunch JobsTo je důvod, jak jste psal i na LinkedInu, proč se chystáte odejít z funkce CEO a hledáte někoho přímo v USA?
Ano, důvodů je několik. Jednak bych pořád řídil strategii firmy v dynamickém období, kdy díky umělé inteligenci objevujeme a řešíme nové use-casy, což ovlivňuje směřování produktu. Zároveň bych se ale musel na většinu roku přestěhovat do USA, odkud bych řídil také operativně a exekutivně náročnou roli stavění enterprise sales týmu. Tříštilo by to focus. Proto jsme se rozhodli, že na to najmeme člověka, který s tím má zkušenosti. Bude ale pracovat „pode mnou“, já budu dál řešit směřování firmy, produktovou strategii i technologickou vizi.
Takže se vám nechtělo do USA stěhovat za další výzvou?
Není to o tom, že by se mi nechtělo. Kalifornie je krásná, je tam skvělé počasí, v Bay Area se žije super, s tím problém nemám. (úsměv) Spíš si ale nemyslím, že bych měl na to, abych tuto roli v USA zvládl sám. Čeká nás strategicky náročné období, všichni vidíme, co se děje kolem AI, na produktové úrovni musíme rychle pracovat s velkým množstvím nových vstupů. Pro Dataddo bude lepší, když se nové role v USA ujme někdo, kdo má větší zkušenosti a větší síť kontaktů než já.
V tendru jsme porazili největší konkurenty, kteří získali stonásobně větší financování než my.
Jak vůbec víte, že teď je pro vás správný čas začít obsluhovat korporace?
Máme to otestované. Zhruba před dvěma lety jsme podepsali klíčový kontrakt s jednou globální a původem francouzskou kosmetickou firmou. Původně jsme pro ně pracovali v jedné zemi, kde si nás vybral jejich datový analytik, spolupráci jsme postupně rozšiřovali. Poté nás oslovili s tím, že chystají překopání celé organizace a potřebují vybudovat jednu centrální platformu, aby z ní mohli podporovat všechny budoucí use-casy kolem dat a AI.
V tendru jsme se setkali s největšími konkurenty jako Fivetran, kteří mimochodem získali stonásobně větší financování než my (dle portálu Crunchbase Fivetran získal od investorů 853 milionů dolarů, zatímco Dataddo 5,2 milionu dolarů – pozn. red.). A my je porazili na technologii, i když jsme byli dražší, vybrali si nás. A pro nás je to klíčová reference. Kromě toho nás ocenil i Gartner. Takže celkově jsme Dataddo dostali do slušné pozice, abychom se posunuli na vyšší úroveň.
Když se chystáte víc prorazit u korporátů, nebudete přece jen potřebovat víc lidí? Obsluhovat desítky velkých klientů je asi něco jiného než ty malé.
Paradoxně je poměrná cena za jeden požadavek výrazně vyšší u nejmenších zákazníků, práce s nimi je složitější. Pro nás je ideální zákazník ten, který už má funkční interní datový tým, dobře zpracovanou architekturu, mají hotové procesy i know-how a vědí, jak s tím pracovat. I proto se zaměřujeme na korporace, lépe vnímají naši hodnotu, kdy jim umíme garantovat, že data dorazí včas, bez výpadků a s dodržením stanovených kvalitativních standardů. Samozřejmě ale víc lidí v USA budeme potřebovat, chceme tam stavět nový tým.
O kolik lidí asi tak půjde?
Počítáme s tím, že během dvanácti měsíců nabereme asi osm lidí. Samozřejmě s každým náborem je to riskantní operace, i proto – abych se vrátil – do toho nejdu sám. Chceme risk eliminovat tím, že najdeme někoho s hotovou sítí kontaktů, do které může sáhnout. Potřebujeme někoho se zkušenostmi přímo z daného trhu, američtí obchodníci se umí velmi dobře prodat, pro nás Evropany to může být klamavé.
Seniorní obchoďák v USA bere 200 až 500 tisíc dolarů. Každý přešlap nás může vyjít hodně draho.
Trochu mi to připomíná brněnský ThreatMark, který se spálil právě tím, že v Americe najal špatné manažery, a pak hodně bojoval. Jak tomu chcete předejít?
Tím, že nový šéf bude pode mnou, budu pořád moct zatáhnout za brzdu, pokud by to bylo potřeba. Pořád budu v představenstvu. A kromě toho chceme spolupracovat s českými firmami, které už v Americe zázemí mají – konkrétně se Safeticou, s níž nás spojuje stejná investorská skupina a zároveň si už těmi cestami prošla. Vědí, co funguje. Neříkám, že se nemůžeme spálit, to se stát může, ale těmito kroky se snažíme riziko eliminovat. Jsme si vědomi, že špatná volba nás může o rok nebo rok a půl zpozdit.
Zmiňujete investory. Zvládáte tuto další fázi a expanzi financovat z vlastních zdrojů, nebo plánujete nabírat další kolo?
Expanze do USA je drahá věc, i proto dlouhodobě komunikujeme s několika velkými americkými fondy, které nás sledují. Další investice je jeden ze scénářů, který by nám mohl pomoci s exekucí strategie. A zároveň na to slyší i zákazníci, když do vás investuje velký známý fond. Ale zatím pracujeme s variantou, že nového šéfa a nový tým postavíme z připravených prostředků.
Jak drahá taková expanze do USA vůbec je?
Seniorní zkušený obchoďák na americkém trhu bude chtít odměnu v rozmezí 200 až 500 tisíc dolarů ročně za předpokladu, že splní cíle. Polovina je fix, polovina bonusy. Takže každý přešlap nás může vyjít hodně draho. I proto chceme eliminovat rizika skrze zkušené lidi, jak jsem říkal.
Co vy osobně, jaký máte dlouhodobější výhled? Vidíte na obzoru i potenciální exit?
Samozřejmě, kdyby přišla nějaká zajímavá nabídka, podíváme se na ni, ale není to tak, že bychom je aktivně vyhledávali. Exit není téma, které bychom řešili. S investory máme shodu v tom, že chceme budovat firmu dlouhodobě. Pořád – a obzvlášť v dnešní době – jsou data palivo pro AI, firmy budou datové platformy intenzivně řešit dalších pět až deset let.
