V USA vydělával výrazně víc než vývojáři, ale nedělal tak cool věci. Proto už před lety vše vsadil na agenty
Jan Beránek se svou čtvrtmiliardovou agenturou U+ prorazil za oceánem a přemýšlel, co s ní dál. AI mu umožnila udělat krok novým směrem.
Baví vás CzechCrunch?
Vídejte ho na Googlu častěji.
Využíváním agentů umělé inteligence se dnes již ohání každý druhý. Jan Beránek se na ně ale ve svém byznysu rozhodl vsadit už začátkem roku 2023 – z dnešního pohledu v pradávné historii, kdy se globální veřejnost v podstatě teprve začala seznamovat s nástrojem ChatGPT. Protože posledních deset let žil v San Franciscu, viděl, že právě AI všechno změní. Svou agenturu a studio U+ o 120 lidech a s téměř čtvrtmiliardovými tržbami postupně ukončil, a na jejích základech s týmem zmenšeným na desetinu se vydal novým směrem. Sázka se však, minimálně zatím, vyplácí. Pod značkou FifthRow automatizuje práci konzultantů, dnes už generuje tržby přes padesát milionů korun, a i bez externích investorů je v zisku. A tím se teprve rozbíhá.
„Současná práce mě obrovsky naplňuje,“ usmívá se Beránek, když svůj příběh vypráví pro CzechCrunch v Praze, kam se s rodinou stále častěji vrací. Jeho manželka i kamarádi prý říkají, že také vypadá mnohem šťastnější, byť pracuje výrazně více, než měl předtím ve zvyku. „Podcenil jsem, kolik energie stojí postavit nový produktový startup od nuly po patnácti letech v agenturním prostředí,“ přiznává.
Jediná práce, kterou dnes sedmatřicetiletý Jan Beránek dělal a nebyl to jeho vlastní byznys, byla v pubertě brigáda třídění. Když mu pak bylo čtrnáct, seznámil se s o několik let starším kolegou a začali tvořit první webové stránky. O pět let později přišel první zlom. „Kvůli jedné faktuře na dvacet tisíc korun jsme museli založit firmu. ČSAD Ostrava totiž nechtělo pracovat s živnostníky, vyžadovali rovnou s.r.o. To je úplně původní příběh, nebyl v tom žádný velký kalkul,“ vzpomíná Beránek na vznik vývojářské společnosti tehdy ještě pod názvem Usertech.
Bral jsem agenturu jako zlatou klec. Vyděláváte spoustu peněz, ale musíte pořád pracovat.
S růstem byznysu se Beránek přesunul z Ostravy do Prahy, a jeho svět se „radikálně zvětšil“. V byznysu zároveň dokázal včas naskočit na tehdejší vlnu technologického outsourcingu – kolem roku 2010 začal sílit fenomén sociálních sítí a reklamní agentury zjišťovaly, že marketing už nebude znamenat jen televizi a billboardy. Na online svět vsadil i Usertech, a postupně začal spolupracovat i s hráči jako Havas, Leo Burnett nebo inovačním studiem Creative Dock.
Beránkovým dlouhodobým cílem ale bylo od samého začátku proniknout na americký trh. K vývoji proto postupně nabaloval produktové manažery, experty na uživatelskou zkušenost i lidi přes komercializaci. Agentura, v té době už transformovaná do U+, tak začala poskytovat kompletní vývoj firem od nuly, takzvaný venture building.
Fyzický přesun do Silicon Valley Beránkovi navíc pomohl překonat vnitřní nejistotu. Sám věřil, že klientům dodává skvělé služby, ale protože byl z „východní“ Evropy, neměl dostatečný fact check, zda to za oceánem vnímají stejně. Dostal však pozvánku do Google Acceleratoru přímo v Silicon Valley, a za rok ho tam zavolali opět. „To je nejlepší potvrzení, že se mnou byli spokojeni,“ usmívá se. A původ o to víc začal vnímat jako konkurenční výhodu. „Je to tu sice dražší než v Asii, ale dokážeme doručovat vysokou kvalitu,“ vysvětluje Beránek s tím, že Česko z hlediska kvality inženýrů zůstává jednou z nejlepších lokací na světě pro nábor vývojářů.
Nejdřív firma na americkém trhu stavěla produkty pro startupy, postupně se jí ale podařilo zaměřit výhradně na korporátní klientelu s násobně vyššími rozpočty. „Tento model nám fungoval mimořádně dobře zejména mezi lety 2019 a 2023,“ pochvaluje si Beránek. U+ nakonec ve Státech pomohlo na svět 120 firmám s celkovou souhrnnou hodnotou přes dvě miliardy dolarů.
Sice jsem vydělával výrazně více než ostatní, ale dělal jsem výrazně méně cool věci.
Zlomovým pak byl rok 2022, kdy U+ překonalo hranici obratu 10 milionů dolarů, v přepočtu na dostřel od čtvrtmiliardové hranice. Byť se byznysu dařilo, Beránek si uvědomoval, že klasický agenturní model je z hlediska škálování špatný – růst může více méně jenom lineárně s tím, jak nabírá nové zaměstnance, případně pomocí akvizic svých konkurentů na konglomerát. Sám ale věděl, že to by ho nebavilo.
„Bral jsem agenturu jako zlatou klec. Vyděláváte spoustu peněz, ale musíte pořád pracovat,“ popisuje Beránek. K tomu se navíc přidával i fakt, že zavedenou agenturu lze při případném exitu prodat maximálně za jednonásobek až dvojnásobek jejích ročních tržeb.
Beránkovy pocity umocňovalo i samotné prostředí Silicon Valley, kde se srovnával se širším okruhem svých kamarádů. „Sice jsem vydělával výrazně více než oni, ale dělal jsem výrazně méně cool věci. Měl jsem pocit, že tam žijeme, ale nevyužíváme benefit, proč v San Franciscu vůbec být. Náklady na život jsme přitom měli vysoké, bral jsem je jako investici do budoucnosti, kterou jsme ale nedělali,“ přiznává otevřeně.
Procházel si tak menší životní krizí a stále častěji si kladl otázku, jaký má být jeho další profesní krok. S tím se pojilo přemýšlení, jak klasickou agenturu transformovat do softwarové platformy, která by byla jednodušeji škálovatelná. Uvědomil si, že díky U+ v rukách drží trumf.
AI udělala asi 60 procent práce správně, což bylo o 59 procent více, než jsem čekal.
„Měli jsme jednoznačně popsaný venture building proces, který fungoval na Blízkém východě, v Americe i v Evropě, bez ohledu na odvětví. Byl to v podstatě diagram. Fungoval skvěle, dokázali jsme ho prodávat a zákazníci byli spokojeni,“ popisuje s tím, že jeho původním cílem bylo ponechat si roli garanta nad takovým procesem, klientům prodávat hotovou knihovnu nápadů ve formě předplatného na inovace, a samotnou exekutivu s kódováním pak přenechat poolu externích freelancerů a partnerských platforem.
To už ale nastal přelom let 2022 a 2023, tedy doba, kdy se svět naplno začínal seznamovat s platformami jako ChatGPT. Beránek v únoru toho roku pochopil, že jeho budované know-how lze zproduktizovat čistě pomocí AI. Na zmíněný diagram na tvorbu produktů napojil různé persony umělé inteligence a rovnou řešení otestoval na reálné zakázce od klienta. „Udělalo to asi 60 procent práce správně, což bylo o 59 procent více, než jsem čekal,“ směje se Beránek.
Nastartujte svou kariéru
Více na CzechCrunch JobsToto řešení pak poslal svému týmu s otázkou, zda by to nemohli otestovat ve větším měřítku. Technologickému řediteli se koncept podařilo naprogramovat za tři dny, a postupně ho testovali na dalších klientech. Data ukazovala, že nový postup se zapojením AI přináší třikrát větší konverze u reálných uživatelů. „To byl pro mě největší zlom. Náš stodvacetičlenný tým porážel automatizovaný systém, který dosahoval třikrát lepších výsledků,“ popisuje Beránek okamžik, kdy se rozhodl, že právě tohle je budoucnost jeho byznysu.
Nový projekt začínal opatrně jako interní odnož. „Když měl někdo v agentuře volno, pracoval na FifthRow. Fungovalo to tak, že proces běžel na pozadí, zákazník dostal výstup a ten jsme ještě ručně kontrolovali,“ popisuje Beránek, jenž v sobě začal řešit další interní konflikt – na jedné straně musel řídit existující agenturu „ze starého světa“ a vedle ní stavět nový projekt vyžadující startupovou mentalitu. Nakonec udělali rebrandingový řez, rozloučili se s lidmi z tradiční agentury a ponechali si pouze tým orientovaný na AI.
Na trhu si ale FifthRow svoji pozici muselo teprve najít. Zákazníci si sice uvědomovali potenciál produktu, ale z osmdesáti procent se diskuze točily kolem toho, že klienti nedělají venture building, a místo toho hledají řešení na jiné procesy související s due diligence, regulacemi, konkurencí a strategí. V týmu si tak uvědomili, že vlastně automatizovali služby konzultantů, a rozhodli se na tom stavět dál.
To jim pomohlo vyjasnit strategii. FifthRow i díky zpětné vazbě pochopil, že klienti chtějí neustálý monitoring trhu a odpovědi, jak na to v byznysu reagovat. A s tím upravil i cenovku. „Zavedli jsme model s minimální cenou 10 tisíc dolarů měsíčně, kde jsme k platformě přidali vyhrazeného analytika. Tento krok zafungoval okamžitě. V březnu 2025 jsme se dostali do ziskovosti a konverzní poměr z pilotů nám stoupl z dvaceti na osmdesát procent,“ vypočítává Beránek.
Střední vrstva konzultingu, postavená na hodinovém účtování práce juniorních lidí, je neudržitelná.
Enterprise zákazníci dnes tvoří osmdesát procent tržeb, kupují si licenci, ale k samotnému softwaru paradoxně nepřistupují tak často. „Zjistili jsme, že podepsali kontrakt na software, ale byli zvyklí, že jim konzultant přinese výsledky v PowerPointu. Bylo jim jedno, že práci udělali AI agenti, chtějí, aby výsledky dodávali lidé – protože těm věří a fungují jako ‚last mile delivery‘. Na povrchu je to vlastně stejná konzultační služba, jako kupovali doteď,“ usmívá se Beránek.
Druhým typem zákazníků jsou samotní konzultanti a analytici, pro které tvůrci přidali jednoduché chatové rozhraní. „Zavedli jsme koncept institucionální paměti. Pokud libovolný uživatel z firmy udělal analýzu startupu, ostatní v týmu se na ni mohou skrze chat dotázat, protože data už jsou zpracovaná,“ vysvětluje Beránek.
FifthRow se aktuálně pohybuje na úrovni kolem dvou milionů dolarů v ročních opakujících se tržbách (ARR) a do budoucna pak vidí dvě hlavní cesty, kam se rozvíjet. „Velké konzultační domy typu McKinsey si udrží pozici díky vlastním proprietárním datům a přístupu k trhu. Střední vrstva konzultingu, postavená na hodinovém účtování práce juniorních lidí, je ale neudržitelná,“ věří Beránek.
Stavět tak chce díky automatizovaným systémům za prvé novodobou konzultační síť. „Nebudeme zaměstnávat armády juniorů, ale propojíme prověřené experty, kteří mají síť kontaktů a know-how, s naší AI infrastrukturou. Vznikne tak jakýsi Uber pro konzulting s garantovaným procesem bez halucinací,“ popisuje.
A ona druhá cesta? „Čistě technologická infrastruktura bez lidského prvku – kupujete si buď výsledky za stovky tisíc dolarů, nebo infrastrukturu účtovanou dle využití. Propojujeme se do rozhraní jako OpenAI nebo od startupu Apify, aby si uživatel mohl přímo v ChatGPT vyvolat naše služby,“ uzavírá.
