Už je to více než rok, co Petr Kováčik opustil Skrz.cz. Po osmi letech, kdy český slevový vyhledávač dovedl až k prodeji britské skupině Secret Escapes, se rozhodl pustit se do nového projektu, kterým se nakonec stalo Blabu.com. Jak před rokem popsal pro CzechCrunch, cílem bylo vytvořit službu na způsob Uberu, akorát pro konverzaci v cizím jazyce s rodilými mluvčími.

Nyní Blabu.com oslavilo první rok existence a Petr Kováčik se ve svém komentáři ohlíží za tím, co všechno jeho startup, který založil společně s Evou Peterkovou a Tomášem Strejčkem, zažil, co se povedlo i nepovedlo a co ho čeká v roce 2020.

***

Ani jsme se nestačili rozkoukat a první rok Blabu je za námi. 7. ledna 2019 jsme začali s Evou Peterkovou pracovat na Blabu v kavárně Cafedu v Praze u Muzea. Neměli jsme nic: kanceláře, tým, čekali jsme ještě na Tomáše Strejčka, než dokončí svoje zaměstnání. Tak jsme se rozhodli věnovat extrémní úsilí diskuzím, analýzám, rešerším, testování konkurence a získávání feedbacku k našemu přemýšlení o Blabu.

Začal jsem pracovat na budgetu a postupně jsem si začal potvrzovat všechny klíčové vstupy díky veřejně dostupným datům. Jako další zdroj dat jsme si nechali napsat skripty, které nám odhalily více informací o konkurenci, a měl jsem tak další pohled na naše hypotézy a strategii.

Jeden měsíc jsme s Evou pendlovali mezi kancelářemi spřátelených firem, které nám vždy poskytly místo k sezení, kafe a internet, a my jsme jim na oplátky zpravidla s něčím pomohli nebo probrali 1:1 jejich plány a dali jim k tomu náš pohled.

Spouštíme. Vypínáme? Spouštíme!

V lednu jsem se zavázal, že v dubnu spouštíme. Neměli jsme ani řádku kódu, logo, nikoho v týmu, ale termín byl už daný. Nakonec se nám podařilo skutečně spustit MVP 30. dubna 2019. Samozřejmě to bylo plné chyb a pěkně jsme se u toho zapotili řadu nocí v kuse, až jsme Blabu zase radši vypnuli a doladili nejhorší problémy.

Hodí se tu můj oblíbený citát od zakladatele LinkedInu Reid Hoffmana: „Pokud se nestydíte za první verzi svého produktu, spustili jste ho příliš pozdě.“

První expanzní krůčky

Od začátku jsme chtěli testovat Blabu hned ve více zemích a sledovat, jak se bude odlišovat chování různých národů. Hned v létě jsme tedy zkusili otevřít Latinskou Ameriku, konkrétně Mexiko a Argentinu. K našemu překvapení jsou potřeby lidí v Latinské Americe naprosto stejné jako v Čechách, mají stejný strach z mluvení anglicky vypěstovaný nejspíš stejně špatným školským systémem a nemají problém s učením se přes videohovory.

Nebyli jsme ale připravení, co se týče správného pokrytí časových zón, neměli jsme lokální platební metody (a tak nám prakticky nikdo nebyl schopný zaplatit, i když chtěl) a podcenili jsme nutnost lokalizovat web do dokonalosti a mít vždy španělsky mluvící zákaznickou podporu.

„Think globally, act locally.“ 

Teď už víme, že musíme mít nejčastější platební metody (pokrýt alespoň 80 % nejčastěji používaných platebních metod), dokonale přeložený web bez chybějících překladů a zejména ukazovat ceny vždy v lokální měně (i když to je jen přibližný přepočet). A při aktivní komunikaci přes notifikace nebo e-mail používat samozřejmě pouze latinskoamerickou španělštinu.

Změna přišla od září

Léto bylo těžké, protože jsme do něj vstoupili s nulovou trakcí a nováčci se během léta špatně hledají (firmy moc nefungují a lidé radši cestují, než by se sebevzdělávali). Všechno jsme tedy směřovali na září a modlili se. V září jsme spustili kampaň s prvním influencerem Broňou a výsledek byl úžasný. Naši tutoři nestíhali a prosili jsme je průběžně, ať se jich připojí více.

Ale co je nejdůležitější, dostávali jsme neuvěřitelně pozitivní feedback ve stylu „přesně tohle jsem hledal“ nebo „něco takového potřebuju“. Cítíme, že z Blabu bude jednou skutečný lovebrand. Doteď máme 5 000 hodnocení zákazníků s průměrem 4,93 z 5 a téměř polovina z nich má i textové hodnocení s úžasnými příběhy.

Proč na to jdete tak rychle?

Za celý rok mě nejvíce překvapilo, kolik lidí se mě opakovaně ptalo na to, proč ten startup tolik tlačíme, proč hned chceme jít ven, proč více nebootstrapujeme nebo prostě to jen ladíme v pár lidech. Jak ale chcete postavit firmu schopnou se poprat v mezinárodním prostředí, pokud to první roky budeme ladit na českém rybníčku na pár zákaznících? Fixní náklady budou víceméně stejné, protože ve třech lidech to uděláte za rok a ve dvanácti lidech za půlku. Čas je ta nejdůležitější metrika, kterou sledujeme.

Čím déle bude trvat reálné spuštění a první úspěch u zákazníků, tím více riskujeme, že v týmu opadne nadšení, nebo už nebudeme tak zajímaví pro případné investory (o tom zase příště). Blabu mě takto zatím stálo 12 milionů korun. Není to malý risk a nemusí to vyjít. Jen kdo neriskuje, tak taky nic nezíská. Důležité je neztratit trakci a neustále směřovat dopředu.

Investoři

První investorský zájem přišel už v únoru a nebyl jsem na to vůbec připravený. V červnu jsem si řekl, že poprvé aktivně otestuji investorský zájem a rozjel jsem se na konferenci do Berlína. Nasbíral jsem první kontakty a testoval si různé verze pitche projektu. Sepisoval jsem si nejčastější otázky a témata, o kterých se bavíme, abych byl pak vždy připraven se správnými čísly a připravenými slajdy v pitch decku.

V září jsem se rozhodl rozjet investorské kolo naplno a vydal se do Tel Avivu na konferenci. Potkal se s více lidmi, vyzkoušel si Investor Speed Dating a nakonec vystoupil bez prezentace i na pódiu a pitchoval Blabu před 200 lidmi. Výsledek byl samozřejmě průměrný, ale udělal jsem první krok a vyzkoušel si to.

Následovaly čtyři měsíce příprav a trénink pitchů, usilovné komunikace, prezentace, předkládání všech možných budgetů, odhadů, analýz. Velké díky za feedback a cenné rady zejména Michalu Šmídovi z Twista, který je podle mě jeden z nejlepších fundraiserů v Čechách. Pokud se nic zásadního nezmění, tak v lednu 2020 bychom měli oznámit, jak toto investorské kolo dopadlo. Bylo by to přesně 12 měsíců po oficiálním startu.

Lessons learned za první rok?

Původně jsme očekávali, že největší problém budeme mít na straně tutorů (na straně nabídky). Tam jsme překvapivě velmi úspěšní a vidíme, že tutorům se tento koncept instantních konverzací v jejich volném čase velmi líbí. Opravdu velké překvapení bylo, jak moc těžký je akviziční funnel na straně zákazníků.

Špatně jsme se na začátku (ne)dokázali odlišit od konkurence. Když už se nám dařilo lépe popsat službu, tak se zákazníci registrovali, ale i když měli zdarma zkušební hovor, stejně si nezavolali. Přes dvě třetiny času jsme tak první měsíce věnovali pouze akvizičnímu funnelu a hovorům samotným. Ke konci roku jsme dosáhli 8 tisíc registrovaných účtů, ale řádově jen 25 procent uživatelů jsme dokázali rozhýbat k akci.

Na podzim jsme také spustili Mini Kurzy – jasně dané téma a předem známé otázky. Zjistili jsme totiž, že flexibilita Blabu může být pro někoho až moc velká a preferuje tak mít jasné téma a cíl s jasně danou strukturou.

I když se už píše rok 2020, potýkáme se stále se zásadním procentem, kdy se zákazníkům nepodaří před hovorem spustit kameru nebo mikrofon. Přibližně 5 procent hovorů tak končí neúspěchem už při jeho startu.

Největší zkušeností a výzvou do budoucna je neustálé vybalancování poptávky a nabídky v marketplace, kde ani jedna strana nemá závazky, kdy být online. Řešíme tak, jak obě strany motivovat si volat přesně ve vybrané časy, řešíme ideální utilizaci tutorů a jejich času online. Nyní je Blabu online 16 hodin denně 7 dní v týdnu a postupně se budeme přibližovat ke 24/7 provozu společně s expanzí do dalších časových pásem.

Co nás čeká ve 2020?

V první řadě chci dotáhnout do konce ledna seed investici do Blabu, kterou bychom chtěli použít na expanzi týmu, dokončení produktu a expanzi do nových regionů. I z tohoto důvodu chceme do konce roku rozšířit tým o 12 až 15 nových lidí. Hledáme nejen vývojáře, ale hlavně pozice spojené s expanzí, jako je marketing, business development a country managers.

Protože se chystáme s Blabu do Asie (Jižní Korea a Japonsko), je naprosté must-have být mobile-first. Aplikace pro Android je před vypuštěním ve formě PWA a iOS aplikaci budeme psát od nuly. I když jsme začali Blabu jako B2C aplikaci, ozývají se nám firmy, že by to bylo krásné řešení pro jejich zaměstnance, kterým nevyhovuje klasická firemní výuka angličtiny, jež je složitá na koordinaci a příliš rigidní v plánování. Rozhodli jsme se připravit self-service platformu pro firmy a rozjet tak variantu Blabu for Business. Nečekáme, že budeme plnou náhradou za klasické vzdělávání ve firmách, ale budeme zajímavý doplněk.