Faktury s dlouhou splatností, klidně za tři a více měsíců. Noční můra mladých firem, které začaly dodávat své produkty nebo služby velkým odběratelům, ale nedostávají za ně včas zaplaceno. Respektive možná včas podle faktury, ale okamžité peníze na další rozvoj nejsou a byznys stojí. Právě proto v České republice před několika lety vznikla platební instituce Roger, která podobné problémy menších firem a startupů řeší.

Platební instituci Roger, tehdy ještě jako Investiční aukce, spoluzaložil v roce 2013 Adam Šoukal. Do té doby řešil úvěrové produkty pro firmy v londýnské bance Banco Santander a právě tady poznal, jakým problémem mohou být pro malé podniky dlouhé splatnosti na fakturách. V té době také začal vznikat startup MarketInvoice, který se zabýval tzv. faktoringem, tedy odkupem krátkodobých pohledávek, a Šoukal vycítil příležitost.

Rozhodl se v bance skončit a založit vlastní byznys, v němž by právě s dlouhými splatnostmi malým firmám pomáhal. Dnes má za sebou velmi úspěšných pět let, během nichž byl Roger pokaždé v zisku. Adam Šoukal ale rozhodně nekončí a ve velkém rozhovoru pro CzechCrunch popisuje, kam až může jeho startup růst, v čem je největší kouzlo Rogera a proč se pořád nenašel žádný pořádný konkurent.

Peer-to-peer financování je stále více v módě. Vy jste nicméně se svými službami začali již před pěti lety. Jak se trh s P2P financováním od té doby změnil?
Hlavní změna je, že firmy i lidé již považují P2P financování za vcelku standardní věc. Když jsme začínali, zhruba jako Zonky, tak to celé bylo hodně nové a alternativní. Firmám se tehdy příliš nezdálo, že by měly jít na nějaké tržiště, kde se jim budeme snažit zajistit co nejnižší cenu financování jejich faktur. Dnes už říkají, že je to super, protože vědí, že díky tomu budou mít nejlevnější cenu na trhu. Z P2P financování se stává mainstream.

Roger, tehdy pod názvem Investiční aukce, přišel v roce 2013 jako revoluční řešení, jak uvolnit peníze uzamčené v dlouhých splatnostech. Příliš mnoho konkurentů ale nemáte ani dnes, minimálně ne u nás. Proč o tento segment není takový zájem?
V roce 2016 u nás vznikly asi tři podobné firmy, jenže jim chybělo technologické know-how, jaké máme my. Od začátku jsme chtěli financovat faktury, které jsou digitalizované a které díky tomu budeme umět snadno zpracovávat ve velkých objemech. Napojili jsme se proto přímo do účetních systémů, kde se faktury vyměňují, a to je dnes naše technologická výhoda, kterou máme proti všem subjektům na trhu, hlavně bankám.

Roger nabízí alternativu firmám, které se nechtějí, nebo nemohou financovat bankovními produkty. Jaké benefity jim Roger nabízí?
Naším hlavním klientem jsou firmy mezi 5 až 50 miliony obratu, které banky ještě neumí příliš dobře úvěrovat, ale které již mají velké odběratele. A když firma svou práci, službu nebo produkt správně dodá a odběratel to odsouhlasí, tak se právě odběratel stává tím, kdo určuje riziko investice. Díky tomu dokážeme malé firmy financovat velmi levně, za nízké jednotky procent. Administrativní poplatek, naše jediná provize, je průměrně 1,57 % z každé faktury, jiné poplatky nemáme. To je kouzlo Rogera.

V praxi to pak znamená, že malá firma může díky Rogerovi získat 75 % z hodnoty faktury okamžitě (do 3 dnů) bez ohledu na dobu splatnosti a zbylých 25 % po zaplacení odběratelem. Má tedy okamžitě k dispozici likvidní peníze. Jsou ještě nějaké další výhody?
Další výhoda je, že firmě nekazíme bilanci. Všechny banky se dívají na to, kolik má firma dluhů. My ale vlastně jen měníme strukturu aktiv – zmenšíme to, co má firma v pohledávkách, a navýšíme jí cash. Bilance tedy zůstává stejná, nevzniká nikde žádný dluh. Když si půjdete půjčit do banky, zadlužíte se. Když vám pak byznys nevyjde, můžete se dostat do problémů. O tom ale naši klienti vůbec přemýšlet nemusí. Díky Rogerovi jen ihned získají peníze za odvedenou práci a už mohou přemýšlet, jak je utratí dál. Vědomí toho, že nemáte dluh, je velmi důležitý.

Míříte tedy především na malé a střední podniky, pro které toto financování dává největší smysl?
Máme i velké firmy, což jsou pro nás podniky se zhruba půlmiliardovým obratem. Rogera typicky využívají, když mají opravdu velkou zakázku a mají z hlediska určitého období tlak na cash flow. Jsou to například vývojářské firmy, které mají velkou fakturu, jejíž splatnost ale klidně může být 180 dní, a vzhledem k velmi drahým vstupům potřebují optimalizovat své cash flow. Nicméně 80 procent našich klientů tvoří menší firmy mezi 5 a 50 miliony obratu.

Nejčastěji financujete především e-commerce a FMCG. Řeší se právě tam nejvíce cash flow?
Momentálně ano. Hodně financujeme také marketing, když se například dělají kampaně pro velké firmy, a technologické projekty, které jsou finančně náročné. Obecně je to ale FMCG, e-commerce a služby s vysokou přidanou hodnotou. Banky totiž tyto oblasti typicky neumí uchopit. Máte například reklamní agenturu, kde je patnáct chytrých lidí, kteří jsou v pronajaté kanceláři, často i na pronajatých počítačích a dělají super projekty. Když tam ale přijde bankéř, nemá prakticky co zajistit. Je tam jen ta dobrá zakázka pro velkého klienta. My to ale financovat umíme.

Za pět let jste profinancovali přes 1,3 miliardy korun. Je to na poměry českého faktoringové trhu málo, nebo hodně?
Z celkového faktoringového trhu v Česku ještě nedosahujeme ani na 1 procento. Letos bychom se ale přes něj chtěli přehoupnout. Na druhou stranu je třeba si uvědomit, že objem tuzemského faktoringového trhu se tvoří hlavně na velkých firmách, které platí výrazně nižší poplatky. S našimi necelými 300 klienty se již co do počtu klientů přibližujeme největším faktoringovým hráčům, ale děláme jiný typ firem. Jinak je u nás celý trh poměrně malý. V Česku přes faktoring projdou zhruba 3 % HDP, v Německu je to kolem 11 %, v Polsku přes 8 % a v Anglii 16,5 %.

Čím to je?
U nás dříve býval faktoring velmi drahý, a tak ho lidé nechtěli, ale to se nyní snažíme změnit. Zároveň má z 90. let poněkud pošramocenou reputaci. Při současné konjunktuře navíc dávají banky hodně neúčelového financování a je jim jedno, co s těmi penězi firmy dělají. Trh se tím přehřívá, ale jakmile se situace otočí, opět se začne hledat účelové financování.

Až se dostanete na to zmíněné 1 % trhu, jaké máte další plány?
Český faktoringový trh má dnes zhruba 150 miliard korun, ale podle nás by mohl být klidně čtyřikrát větší a mít 600 miliard korun, čímž by se vyrovnal tomu německému. Pokud bude konjunktura trvat ještě delší dobu, tak se to nestane, ale jakmile se situace trochu změní, očekáváme, že faktoringový trh naroste. Je to ale podmíněné tím, že musí být vše digitalizované a velmi jednoduché. Faktoring byl v minulosti tak drahý, protože jste musel s fakturou udělat spoustu úkonů: vzít pohledávku, zkontrolovat ji, poslat peníze a tak dále. Když to dělají lidé, je to drahé, ale když to dělají stroje, tak to dává smysl. Faktoring jako účelové, lépe zajištěné financování by neměl být dražší než neúčelová, nezajištěná půjčka.

Průměrný úrok za zkrácení splatnosti faktury držíte na 5,1 % p.a., a to i díky „hernímu aspektu“, kdy se jednotlivé faktury draží v aukcích. Jde spočítat, jak zásadním prvkem ta aukce je?
Kdybychom aukce neměli, tak by mohla být cena klidně dvojnásobná. V prvním kvartálu tohoto roku jsme se dostali s úrokem průměrně až na 3,1 % p.a. To je pro malé firmy velmi levný úrok. Roli hraje i to, že jsou s námi investoři dlouho, naší platformě věří a mají vyhlídnuté své tituly, o které pak soutěží. Když mají s danou firmou dobrou zkušenost, jsou ochotni jít s nabídkou financování velmi nízko, protože ji věří. A tak chtějí tu aukci vyhrát.

Jak se vám podařilo dostat se až na zmíněných 3,11 %?
Udělali jsme za ty roky mnoho vylepšení. Jednak jsme část portfolia pojistili, takže i kdyby velká firma fakturu nezaplatila, zaplatí to pojišťovna. Přidali jsme rating třetí strany, protože jako platební instituce nemáme dávat investiční doporučení, takže ho kupujeme od třetích stran. A všechny standardizace a další vylepšení vedou k tomu, že se cena financování snižuje. Nízký úrok na začátku roku je nicméně dán také tím, že hodně financujeme rychloobrátkové zboží (FMCG) a e-commerce, kteří nejvíce financují před Vánoci a v prvním kvartálu pak faktur výrazně ubude. A snížením počtu faktur na platformě se snižuje i cena financování.

Na platformě nyní máte kolem 600 investorů. Kdo to vlastně je?
Z 80 procent jde o soukromé osoby, které jsou obvykle ochotny investovat okolo 1 milionu korun. Pětinu již dnes tvoří instituce, a to jak banky, tak investiční fondy nebo malé investiční butiky. Ty s námi často investují, aby neztratily klienta, nebo když mají ve výhledu nějaký projekt a ví, že se bude realizovat za dva až tři měsíce, tak si k nám krátkodobě odloží likviditu, za dva měsíce ji vyberou, zjistí, jestli projekt realizují, a pokud ne, tak ji vloží znovu a dívají se po něčem jiném. Všichni mají ale společné to, že nechtějí své peníze někde zafixovat na šest let a Roger jim poskytuje dobrou kombinaci rizika, výnosu a likvidity.

Vaší velkou předností a technologickou výhodou je využití EDI, elektronické výměny dat, což přináší větší bezpečnost a také mnohem menší administrativu. Z tuzemských P2P platforem jste jediní, přitom by se řeklo, že takovou věc bude chtít mít každý. Proč tomu tak není?
V roce 2014 jsme se začali bavit s firmou CCV Informační systémy, která je největším poskytovatelem EDI služeb v České republice. Ročně přes ni projde ve fakturaci 100 miliard korun ve 20 milionech kusů faktur. Kdybychom profinancovali jen to, jsme jednička na českém faktoringovém trhu.

Nicméně jen nastartování pilotu nám zabralo rok, než jsme se naučili číst formát a všechno připravili.V roce 2016 jsme pak CCV prodali 15 % ve firmě a vyměnili to za exkluzivitu, že budeme jediní, kdo u nás bude EDI mít. Tím jsme si zamkli trh. Tím, že je CCV napojeno do všech účetních systémů, máme zároveň k dispozici velké portfolio, kam se můžeme dál rozrůstat. Měsíčně nabírají 20 až 50 klientů s EDI a všechny tyto firmy mají dlouhé splatnosti faktur, takže tam je naše příležitost.

Další důležitá věc ve vašem byznysu je PSD2. Už máte od ČNB licenci, o kterou jste před několika měsíci požádali?
Stále ne. Zažádali jsme o ni v lednu, nicméně si nemyslím, že by to chtěla ČNB zdržovat, jen nemají kapacity, protože toho teď musí nejen v souvislosti s PSD2 řešit opravdu hodně. Dostali jsme od nich několik dotazů, které jsme zodpověděli, a věříme, že by to mohlo během léta dopadnout.

Co PSD2 přinese pro vás jako firmu a pro vaše zákazníky a investory?
My díky tomu hlavně zjednodušíme život malým a středním podnikům, ale i větším firmám, protože budeme moci vytvářet ještě chytřejší řešení. Teď máme napojení na všechny účetní systémy, jsme v EDI a díky PSD2 pak budeme moci firmě číst její účty a párovat je s platbami, které jsme financovali. Firma pak ve svém rozhraní uvidí jak to, že byla faktura vystavena, tak i to, že je zaplacena, a nebude muset nic kontrolovat v bance. Ulehčení přijde i pro investory. Ti když vyhrají nějakou aukci, tak ji tím automaticky zaplatí. Nebudou muset nic potvrzovat, nebudou se muset přihlašovat do žádné banky.

V roce 2016 do vás vstoupila firma CCV, loni v létě Echilon Capital. Jak tedy vypadá struktura Platební instituce Roger dnes?
Já mám 52 %, Echilon Capital má 18 %, Tomáš Slobodník, spoluzakladatel Rogeru a šéf technologie, má 15 % a CCV má rovněž 15 %. CCV k nám vstupoval jako strategický partner, Echilon Capital byla především finanční záležitost. Věděli jsme, že u nás vznikají nějaké další projekty, a vzhledem k tomu, že jsme měli byznys dobře rozběhnutý a máme slušný náskok, chtěli jsme si ho udržet. Proto jsme pustili část naší ekvity a vybrali jsme si nakonec Echilon Capital, a to především z důvodu nezávislosti. Měli jsme nabídky jedné velké e-commerce skupiny a jedné banky, ale především s bankou jsme se nechtěli spojovat, abychom zůstali nezávislí. Raději než se jednou prodat nějaké bance, líbilo by se mi udělat IPO.

Roger je od počátku ziskový projekt. Rostete meziročně o více než 100 procent. Jaký je váš další plán?
Chtěli bychom udržet růst o 100 procent každý rok. Jak jsem říkal, myslíme si, že je český trh faktoringem málo penetrovaný a je tu velký potenciál, jak ho dál rozvíjet. Za pár let nám k tomu napomůže i ekonomický cyklus. Neustále rozšiřujeme obchodní tým, daří se nám nabírat nové klienty, takže si chceme toto tempo růstu udržet.

Roger zatím funguje jen v České republice, byť už v roce 2015 jste říkali, že vidíte velký potenciál například v Polsku nebo Německu…
U ČNB jsme žádali nejen o licenci pro PSD2, ale také o druhou licenci právě pro Polsko a Slovensko. Už nyní máme několik klientů z těchto zemí, avšak nesmíme na těchto trzích aktivně propagovat naše služby. Čekáme tedy i na schválení této licence. Zároveň jsme velmi blízko tomu, abychom sehnali strategického partnera v Německu, ale tam je celý proces legislativně ještě složitější.

Na závěr mě zaujalo, že jste se spolu s Českou fintech asociací a Zonky podíleli na tvorbě pravidel pro P2P platformy. Co vás k tomu vedlo?
Důvod je jednoduchý. Vzniklo u nás spoustu jiných P2P projektů, které své produkty prezentovaly jako téměř bezrizikové investice, ale my víme, že to bez rizika rozhodně není. Proto bychom chtěli, aby investoři, kteří do podobných platforem vkládají peníze, věděli, do čeho jdou. Protože pokud na trhu dojde k problému, poškodí to všechny. Je to tedy o ochraně našich vlastních zájmů a zároveň celého P2P trhu.