S Erichem Čomorem se setkáváme v dobré náladě. Jednak už přišlo ochlazení po vlně veder, jednak se minulý víkend mohl po letech přestěhovat z Mnichova, kam každý týden na víkend pendloval za rodinou. „Obě naše děti už dokončili školy a odstěhovali se na univerzity, takže jsme mohli přestěhovat domácnost zpátky do Česka,“ usmívá se sedmapadesátiletý manažer, který do Německa před lety odešel kvůli pokusu PPF rozběhnout tamní ekvivalent Air Bank (pod jeho vedením banka vznikla i v Česku). Později v Mnichově také řídil rozběh aktivit online supermarketu Rohlík. Od dubna 2024 má ale štaci v Praze, kdy zasedl do čela logistické Zásilkovny, respektive celé mateřské skupiny Packeta, po jejím miliardovém prodeji a odchodu zakladatelky Simony Kijonkové.

S novými majiteli, skupinami CVC a Emma Capital Jiřího Šmejce, dostal Čomor za úkol Zásilkovnu opět nakopnout. A to s cílem do pěti let od svého nástupu celý miliardový byznys zdvojnásobit. „Tento cíl stále platí, a splníme ho. Od mého nástupu jsme každý rok rostli o více než 25 procent, a daří se nám to i letos,“ popisuje s tím, že celá skupina loni v obratu překonala hranici deset miliard korun.

Čomor zároveň přiznává, že posledních dva a půl roku byla nepochybně velká, ale prý super jízda. Dokonalá bouře se kolem Zásilkovny rozpoutala hlavně loni, kdy do větší či menší míry naštvala partnery hned na několika frontách: zákazníci ji kritizovali za nedostatečnou kvalitu doručení, e-shopy za zdražování a města s obcemi za výdejní boxy. „Je to tak, jak popisujete. Jsem vděčný za to, že jsme celou situaci loni nelepili, ale skutečně jsme přestavěli celý provoz, e-shopům dokázali kvalitu naší služby a s obcemi našli společnou řeč,“ hodnotí dnes Čomor.

Ve velkém rozhovoru pro CzechCrunch kromě širšího vysvětlení a řešení zmíněných problémů vysvětluje i aktuální situaci celé Packety, faktory rychlého růstu, mluví o aktuálním polovičním propadu zásilek z čínských e-shopů, situaci v české e-commerce. Došlo i na to, proč nepovažuje státní a ztrátovou Balíkovnu za konkurenci, popisuje spolupráci s majiteli firmy i synergie s dalšími jejich společnostmi, hovoří o obřích investicích do infrastruktury, o automatizaci, robotizaci i umělé inteligenci, ale také o svých dlouhodobých plánech. „Nezabýváme se v jakékoliv formě exitem a prodejem firmy,“ zdůrazňuje přitom.

Skupinu Packeta jste přebíral po Simoně Kijonkové, což je výrazná postava, ostatně i tato kancelář díky červené zdi a dalším prvkům vypadá pořád, jako když zde působila ona. Máte pocit, že by vás lidé nadále srovnávali?
Myslím, že jak moji kolegové, tak vnější svět se smířili s tím, že na rozdíl od Simony nejsem tak viditelná osobnost a soustředím se na to, abych pracoval tady se svým týmem a s organizací. Nevnímám, že by se tím ještě někdo zabýval.

Ve funkci jste přibližně dva a půl roku. Jak to hodnotíte?
Velká, super a skvělá jízda. Naprosto fascinující podnik a obor. Mám obrovskou radost, jak jsme se posunuli. Firmu jsme obrovsky zvětšili počtem doručených zásilek, obratem, ale hlavně i doručováním v neskonale vyšší kvalitě než kdy v historii. Před nějakou dobou jsme s tím bojovali, dnes se už v některých dnech pohybujeme na 98 až 99 procentech bezchybného doručení do druhého dne. Navíc má 93 procent obyvatel Česka pět minut od sebe, ať už pěšky ve městech nebo autem na venkově, náš výdejní box nebo výdejní místo. To vše mě strašně těší.

Ještě před rokem situace kolem Zásilkovny vypadala jako dokonalá bouře – někteří zákazníci si stěžovali právě na kvalitu doručení, jak zmiňujete, některé e-shopy si stěžovaly na zdražování a některým obcím vadila strategie kolem rozmístění či vůbec kolem vzhledu výdejních boxů. Jak to vnímáte teď?
Je to tak, jak popisujete. Jsem vděčný za to, že jsme celou situaci loni pouze nelepili, ale skutečně jsme přestavěli celý provoz a vytvořili pevné, kvalitní řešení. Máme obrovskou míru spokojenosti, masivně klesly chyby i hovory na call centrum. K tomu jsme letos vybavili řidiče přenosnými tiskárnami, takže nedochází k záměnám u boxů. S městy jsme si situaci odpracovali, navázali s nimi vztahy a také vydali vlastní manuál umisťování boxů, mimo jiné jsme i změnili jejich vzhled, aby se barevně víc přizpůsobily okolí. S obcemi jsme proto teď v dobré koexistenci.

K tomu všemu se ještě dostaneme, zatím zůstaňme u byznysu. Zmínil jste, že se vám daří navyšovat obrat, ale konkrétní výsledky jste zatím – na rozdíl od mnoha posledních let – proaktivně nekomunikovali.
Oba poslední roky, co jsem do Packety nastoupil, jsme rostli o více než 25 procent, jak v obratu, tak v počtu zásilek. A v silném růstu pokračujeme, loni jsme jich doručili 184 milionů, letos výrazně překročíme 200 milionů. Co se týče obratu, ten loni překročil deset miliard, bližší čísla ukáže naše výroční zpráva.

Jak jste na tom se ziskovostí?
Jsme zdravá firma, která si na sebe vydělá. Řeknu to přesně: to, co vyděláme, investujeme zpět do firmy, zhruba miliardu korun ročně. Je to asi desetkrát víc investic než v roce před prodejem. Investice jdou pak do dep, automatizace, boxové sítě a vývoje našich systémů.

Působíte na e-commerce trhu, který v Česku roste spíše v jednotkách procent, vy přitom rostete o více než čtvrtinu. Jaké jsou faktory tak rychlého růstu?
Vidíme tři motory růstu a jednu strukturální změnu. V první řadě jde o lokální české a slovenské e-shopy, které velmi silně exportují v rámci regionu a rostou tak nad rámec samotného českého trhu. Druhým motorem je růst velkých evropských platforem a e-shopů, které hodně investují do našeho regionu, jako jsou Inditex, LPP, Zalando, AboutYou či Vinted. Třetí růst jsou asijské e-shopy, hodně z nich samozřejmě čínské. Všechny tyto segmenty rostou o víc než 20 procent.

Nad tím vším stojí strukturální změna, která zvyšuje podíl zásilek doručovaných mimo domov. V minulosti to byla a stále z velké části jsou výdejní místa, která nadále rostou, a ještě rychleji rostou boxy. My v nich máme zdaleka nejdominantnější pozici, protože máme špičkové pokrytí jak výdejními místy, tak boxy. Tato strukturální změna působí jako páka na výkon zmiňovaných tří motorů.

Aktuálně jsou zajímavé hlavně balíčky z Asie, od začátku července v EU totiž platí nové clo ve výši tří eur na jednotlivé položky přicházející ze zemí mimo EU. Podle komunikovaných čísel celní správy v červenci oproti červnu propadl objem balíčků o 73 procent, což se ale částečně dá vysvětlit i letními prázdninami. Jak to pozorujete na svých číslech?
Zřetelně. Očekáváme však, že na dno už objem asijských balíčků dopadl teď v létě. Meziročně, když srovnáme léto s létem, vidíme propad balíčků z Asie o více než polovinu. Co je ale zajímavé a překvapivé, že to má velmi různé formy. Vidíme asijské klienty, kteří toto zvýšení cel absorbovali do svých cen a někteří z nich víceméně neklesají. Zatímco jiné e-shopy, které cenu separovaly a vyúčtovaly ji klientům jako dodatečnou položku nad rámec běžné ceny, se propadly o 50 až 60 procent. Průměr vidíme kolem 55 procent.

Rozumím, že asijské balíčky dělají jen menší část vašeho byznysu, jak na vás ale tento propad dopadá?
Podepisuje se. V rámci našich procesů se podobná situace opakuje každý rok v jiné podobě, protože v létě se objemy propadají vždy a my musíme reagovat snížením a přizpůsobením kapacit. Letos byl proces stejný, jen měl větší hloubku. Věděli jsme, že přijde, předpokládali jsme pokles o 40 až 50 procent, takže nakonec byl o něco větší, ale ne dramaticky. Samozřejmě se propad propíše do EBITDA (zisk před zdaněním, úroky a odpisy – pozn. red.), ale bavíme o nízkých jednotkách procent.

Jaký podíl vašeho byznysu tvoří tyto asijské, respektive mimoevropské e-shopy?
Všechny dohromady méně než čtvrtinu.

Jak velký podíl na vašem byznysu pak tvoří české e-shopy?
Zhruba polovinu celého výkonu firmy.

Mění se tento podíl vzhledem k dalšímu motoru vašeho růstu, tedy nástupu zmiňovaných evropských hráčů do našeho regionu?
Poměr českých hráčů se dramaticky nemění, je stabilizovaný. Pozorujeme spíš konsolidaci velkých platforem vůči malým e-shopům, a tento trend bude evidentně pokračovat. Pravděpodobně je to i nevyhnutelné u e-shopů, které dosud distribuovaly a prodávaly zboží běžně dostupné na asijských či evropských platformách.

Jaký máte v tomto ohledu výhled? Je už český trh nasycený, nebo na něm vidíte potenciál pro další růst?
Očekávám, že bude růst zhruba v tempu jako v předchozích letech, o 3 až 5 procent. Pomáhá tomu také export, i menší e-shopy jsou čím dál schopnější prodávat na okolních trzích – český na Slovensko, slovenský do Maďarska, rumunský do Maďarska. Dokážou tak organicky růst na domácích trzích, a k tomu i v rámci exportu mezi zeměmi. To vše je u nás dobře propojené.

Loni Zásilkovnu kritizovala spousta e-shopů kvůli zdražování, a k tomu mluvily o přechodu na Balíkovnu, protože je levnější. Její situace je specifická, jde o státní podnik a má miliardové ztráty, čímž vlastně dotuje nižší ceny dopravy, než kolik nabízí konkurence. Jak reagujete na toto dění?
Začnu tím, že jsme letos bez ohledu na inflaci nezdražovali. Pro nás je důležité, abychom byli vnímáni jako neutrální platforma pro 40 plus tisíc českých e-shopů s garancí dostupnosti celé sítě a vysokou kvalitu doručení. Z tohoto pohledu pro mě Balíkovna není konkurence, nemá ani distribuční síť, ani kvalitu doručení a nevnímáme, že by nám do podílu na trhu dramaticky zasahovala. Samozřejmě ale neoceňuji, že je na trhu dotovaný hráč. Podle zveřejněných dat šlo o 2,1 miliardy za loňský rok.

Ano, a deník E15 psal, že ztráta Balíkovny letos směřuje ke třem miliardám.
Trápí mě pokroucené prostředí, na trhu by nemělo existovat. Trh je dokonale obsloužen soukromými, čistě konkurujícími subjekty a není jediný důvod, abychom jako daňoví poplatníci skrytě dotovali podnákladové ceny Balíkovny. To je špatně.

Chystáte v tomto ohledu nějaké kroky?
Rozhodně ne. Je to něco, co si má vyřešit stát a antimonopolní úřad. My do toho nemáme proč zasahovat.

Když jsme u „zásahů“, jak moc aktivní jsou v rámci řízení Packety vaši akcionáři?
Hodně lidí u této otázky očekává drama, ale u nás je to pozitivní nuda. Akcionáři mi dávají obrovskou míru autonomie, firmě se daří a mají víru v to, co děláme. Každý druhý měsíc máme board meetingy, další měsíc poskytujeme report a máme velmi konstruktivní formu interakcí.

Na akcionáře se ptám i v kontextu synergií. Už jste například komunikovali, že jste do Packety plně integrovali maďarský FoxPost, což financovali právě Emma Capital a skupina CVC.
Ano, provozní integrace FoxPostu je dokončená a postupně integrujeme i všechny procesy. Díky tomu dokážeme sjednotit nabízené služby v Maďarsku a ty, které rozvíjíme v Čechách. V provozu tak máme jednotný model přes všechny země, zatímco v obchodní části mají země naopak volné ruce. Budapešť bude vždy lépe vědět než Praha, co je potřeba v Maďarsku.

Pod Emma Capital spadá i fulfillmentová společnost Mailstep. Vidíte s nimi prostor pro synergie?
Zkoumali jsme to, ale velmi rychle jsme jakékoliv úvahy uzavřeli. Naší strategií je být špičkovou neutrální platformou pro všechny hráče a jakákoliv synergie s Mailstepem by tuto neutralitu narušila. S Mailstepem proto fungujeme jako dvě zcela oddělené firmy.

Dlouhodobě zároveň komunikujete značné investice do infrastruktury. Do čeho aktuálně směřují?
Do Packety každý rok investujeme miliardu, což je mimochodem desetinásobek toho, co do sebe firma investovala rok před převzetím. Před dvěma lety to bylo 1,1 miliardy, následně 0,9 a v letošním roce to bude jedna miliarda. Díky tomu jsme schopni přinášet nové služby a budeme kompletně rekonfigurovat a vybavovat novou technologií všechna naše depa, což už se v některých zemích děje.

Jak na tom tedy jsou jednotlivé země?
V Polsku i v Maďarsku jsme už měli pro tyto technologie vhodné budovy, které vyžadují velmi specifický tvar, osazení vrat i rozměry. V Polsku tak už nové technologie integrované jsou, v Maďarsku to stíháme před letošní sezonou. V Česku a na Slovensku sklady ještě musíme vystavět, proto zde budeme automatizace realizovat příští a následující rok. Celý takový projekt obecně trvá něco mezi 12 až 24 měsíci.

Jaké provozní úspory tyto investice přinesou?
V zásadě jde o dva nejdůležitější faktory: budeme schopni posunout příjem zásilek, jelikož umožňují rychlejší roztřídění, o minimálně 3 až 4 hodiny. Zásilku přijmeme a druhý den už ji doručujeme. Což umožní obchodům, které budou schopny pozdě večer doručovat zboží do našich dep, konkurovat službě Alzy „večer objednáš, ráno máš“. Druhá změna je, že očekáváme úsporu nákladů na třídění potenciálně až 20 procent.

Pro všechny, a nejen logistické firmy u nás, je v tomto kontextu důležitá otázka lidí, kterých je nedostatek. Kam až může automatizace a robotizace v delším horizontu dospět?
Zatím vidím na relativně krátký horizont. V depech bude nadále probíhat manuální pohyb zboží mezi vykládkou a tříděním a nakládkou. Teď automatizujeme samotné třídění, budeme testovat humanoidní roboty, kteří budou při třídění schopni automatizovat i vkládání zásilky na třídící linku. Zároveň testujeme AI technologie pro videa z provozu, samozřejmě v souladu s GDPR, kdy jsme schopni automatizovaně vyhodnocovat míru a správnost naložení aut, pohyb zboží po depu či identifikovat klece se zásilkami, které sedí neroztříděné nebo neposunuté déle než přijatelnou dobu.

U AI můžeme ještě zůstat, jak ovlivňuje váš byznys v obecnější rovině?
Jedním z významných vylepšení je náš prediktivní model. Doručujeme zásilky přes 40 tisíc českých obchodů do 10 tisíc výdejních boxů a míst a nemáme kontrolu nad tím, kolik jich k nám dorazí. V minulosti se naše predikce mýlily až o 15 procent, dnes máme odchylku v nízkých jednotkách procent. I díky tomu jsme mohli otevřít síť externím partnerům, bez tohoto modelu by to bylo šílenství.

V provozu nám AI pomáhá například u takzvaných nahých zásilek, kterým chybí štítek. V objemu přes 200 milionů zásilek ročně jde sice jen o promile případů, tedy desítky tisíc zásilek, ale už máme řešení, které naskenuje obsah a vytvoří inteligentní popis zásilky, například že obsahuje černé triko velikosti XL dané značky. Pak ji můžeme spojit s klientem, kterému nedorazila, když nám volá.

A snažíme se podporovat kulturu AI. Našim interním ambasadorům, kterých je na centrále zhruba třicet, umožňujeme prototypovat nová řešení. Například produktový manažer nedávno nakódoval prototyp simulačního modelu pro sekvenci vkládání zásilek, čímž šetříme několik vteřin na každé zásilce. U 200 milionů zásilek je to obrovská úspora v milionech korun.

U vašeho nástupu do Packety bylo cílem do pěti let zdvojnásobit celou firmu, teď jsme přibližně v polovině tohoto období. Podaří se vám tento cíl naplnit?
Ano, tento cíl stále platí, a splníme ho. Každý rok jsme rostli o více než 25 procent a daří se nám to i letos.

Vypadáte při tom dost sebevědomě.
Vždy počítám s tím, že trhy se mohou změnit, ale jde o rizika, na která umíme reagovat. Kdyby tady byla válka, můžu změnit názor. Ale mám obrovskou víru v e-commerce, speciálně Česko a například i Polsko jsou velmi progresivní, díky tomu jsem optimistický.

Která rizika považujete za největší?
Vyloženě na trhu doručování zásilek je možné, že proběhne přeplnění výdejními boxy, po čemž bude následovat konsolidace. Menší sítě nikdy nebudou schopny fungovat dostatečně efektivně. Období konsolidace může být relativně bolestivé pro všechny hráče na trhu, ale s tím víceméně počítáme.

Kdy by k takové konsolidaci mohlo dojít?
Myslím, že vrchol nasycení výdejními boxy proběhne v následujících 24 měsících. Během toho se ukáže, které sítě jsou dostatečně husté, kvalitní, výkonné a efektivní pro dlouhodobé poskytování dobré služby.

Při debatě o saturaci výdejními boxy se nevyhneme samotným městům a obcím, u nichž jste také naráželi na značnou kritiku…
Z bodu, kdy byla velká část municipalit vůči boxům velmi kritická, je dnes s námi naprostá většina městských částí a úřadů spokojená. Dříve to pro nás bylo velmi bolestivé, dokázali jsme ale najít způsob dobré koexistence, za což jsem rád. V Zásilkovně jsme vytvořili nové oddělení pro komunikaci a budování vztahů s obcemi, zároveň jsme s ostatními velkými hráči vytvořili pravidla, která všichni dodržujeme. Pokud se objeví problémy, v řádu dnů je řešíme.

Zmínil jste, že 93 procent obyvatel Česka pokrýváte dostupností do pěti minut, ať už pěšky nebo autem. Jak pracujete se slepými místy na mapě?
Všechny naše země máme rozložené do oblastí přibližně 50 na 50 metrů, kde sledujeme obrovské množství dat, co se na daném místě fyzicky nachází, jaký je tam provoz lidí i dopravy. Vidíme tak velmi přesně, kde máme dostatečnou kapacitu a kde ne. Tato místa nám na mapě svítí červeně a hledáme prostory pro nové boxy či výdejní místa, případně rozšiřujeme stávající. Pak máme „white spoty“, kde je poptávka, ale fyzickou přítomnost tam nemáme.

Mění se preference zákazníků výdejní místa versus výdejní boxy?
Velmi málo. Náš růst je tažen zejména poptávkou po doručení do boxů, ale podíl zásilek do výdejních míst je relativně stabilní kolem 30 procent. Zhruba 25 procent zákazníků dlouhodobě preferuje výdejní místo, rádi podpoří místní obchody nebo mají vztahy s obchodníky.

Na druhou stranu mám subjektivní pocit, že samotná výdejní místa tak trochu mizí.
Výdejní místa jsou elementární součástí naší strategie a také ji zůstanou. Je ale pravda, že jsme jejich počet v posledních letech snížili přibližně o třetinu. Důvodem bylo, že chceme posilovat kvalitní místa, tedy s dlouhými otevíracími hodinami, velkou kapacitou a dobrým feedbackem. Zrušili jsme místa s nízkou kvalitou nebo kapacitou, ale kapacita doručování do výdejních míst zůstává stabilní.

Kde v tomto ohledu vidíte potenciál pro další růst? Budete vůbec ještě síť míst a boxů zhušťovat?
Počet boxů bude už růst jen velmi mírně, ale naopak dál poroste kapacita existujících, kdy do daných lokalit přidáváme nové schránky.

Co je pak aktuálně největší výzva, která Packetu čeká?
Jednoznačně implementace nových dep s novou technologií. A rozšiřování služeb, které e-shopům umožní poskytovat přidanou hodnotu. Například jsme pyšní na spuštění vratek, podle e-commerce partnerů jde o naprosto zásadní službu, kolem 70 procent klientů totiž potvrzuje, že schopnost vrátit zboží výrazně ovlivňuje rozhodování o nákupu. Z této služby jsme odstranili dva největší problémy: tisk a lepení štítků a čekání ve frontách. Tyto služby rozhodují o výběru e-shopu a my je chceme poskytovat lépe než kdokoli jiný.

Dále chceme rozšiřovat i služby pro menší e-shopy, pro které jsme letos například spustili podávání do boxů. Již měsíc po spuštění nám 10 procent zásilek dodávají menší e-shopy přímo do našich boxů. Je to služba zdarma a 24/7, což považujeme za zlomové.

U jakého objemu takto podaných zásilek už služba není zdarma? Jaký máte limit?
Nemáme žádný limit. Pokud bude chtít e-shop vložit 100 zásilek a budou tam volná dvířka, může, což ale v praxi asi nebude úplně vzhledem ke kapacitám konkrétního boxu pokaždé možné. U větších klientů ovšem svážíme balíčky my sami.

Zároveň vaší velkou novinkou bylo, že jste otevřeli síť jiným dopravcům. V jaké fázi je tento projekt?
V tuto chvíli máme prvního integrovaného partnera, který využívá jednotky procent naší celkové kapacity. Ale podíl roste velmi rychle. Na podzim se k nám přidají čtyři další významní partneři a dojde i k posunu v technologii – spustíme pro ně možnost vkládání přes jejich aplikace, které využívají jejich řidiči. Nebudou tak muset vyťukávat kód na klávesnici.

Chápu, že kvůli konkurenci nebudete zmiňovat podrobnosti, ale v jakých dalších oblastech můžeme očekávat větší novinky?
Na podzim, pravděpodobně v říjnu, spustíme novou aplikaci s dalšími novými produkty a inovacemi.

Na závěr bych se vrátil k vám osobně. U svého nástupu jste dostal cíl na pět let, je to i časové ohraničení vaší mise, nebo nemáte stanovený konkrétní deadline, do kdy v Packetě budete?
Nemám ani kontrakt, ani deadline, svoji roli v Packetě tak vidím dlouhodobě. Osobně se před sebe dívám tak na tři až pět let dopředu, pokud jde o zdraví, a to mi slouží. Jsem v Packetě rád a chci být dlouhodobě. Zároveň ale chci zdůraznit, že náš pěti až sedmiletý horizont se týká jen dohlednosti. V žádné formě se nezabýváme exitem ani prodejem firmy. Shoda s akcionáři je postavit firmu, která je atraktivní pro jakéhokoliv akcionáře v jakoukoliv chvíli, bez ohledu na to, kdo ji vlastní. Firma, která je takto atraktivní pro investory, je dlouhodobě zajímavá a to je náš cíl. Firma řízená daty, ve vysoké kvalitě, bez potřeby krátkodobého vyždímání zisku.