Nechceme rozvoz dotovat. Proto jsme místo provizí snížili ceny doručení jídel, říká šéf Woltu Jan Foret

Jan Foret, šéf rozvozové služby Wolt v Česku

Foto: Wolt

Pandemie letos nakopla všechny online služby, rozvozové platformy restaurací nevyjímaje. Trend rostoucího rozvozu jídel tu je už několik let, ale s uváznutím dětí i rodičů doma a zavřením restauracím dostal nebývalý impuls. Rozvozová platforma Wolt působí na trhu dva a čtvrt roku a obsluhuje nyní přes 1 200 restaurací. V posledních dvou měsících se vypravila i za hranice Prahy a Brna a své služby nyní nabízí také v Ostravě a Olomouci.

S uzavřením nyní již opět fungujících restaurací se však dostaly do popředí i ostré debaty o tom, zda by neměly rozvozové platformy snížit své, podle restaurací vysoké, provize. Wolt ale raději snížil ceny doručení, respektive prodloužil rozvozovou vzdálenost, což podle jeho šéfa Jana Foreta pomůže restauracím více než menší provize.

„Ty peníze, které jsme teď investovali, šly do snížení ceny doručení a na marketing. Kdybychom je dali do nižší provize, tak nevygenerujeme restauracím žádný objem navíc. A nebudou z toho mít vůbec žádný dodatečný benefit,“ uvádí Jan Foret, který začínal v poradenské společnosti KPMG, prošel společností Pietro Filipi a C2H Equity Michala Mičky a od října roku 2018 vede finský startup Wolt na českém trhu.

Jak vás ovlivnil covid, zrychlili jste přibírání nových restaurací?
Nevíme, co by se stalo bez covidu. Ale jsme vysoce růstová společnost, startup, snažíme se růst, co nejrychleji můžeme. Podzim je pro nás přirozeně hodně růstové období. Jak začne horší počasí, nechce se lidem tolik ven, více dováží, cokoli nejen jídlo. Celá e-commerce roste o desítky procent, a i s tím souvisí náš růst. Rozvoj jídla má každý rok více a více zákazníků, očekáváme růst i příští rok, po covidu i poté, co se opatření zmírní. Je to další nový prodejní kanál pro restaurace.

foret-wolt2

Jan Foret, šéf rozvozové služby Wolt v Česku

Foto: Wolt

Sledujete, jestli rostete rychleji než trh?
Snažíme se, ale otázka je, jaké jsou dostupné informace. Víme maximálně počty nových restaurací, máme nějaké interní analýzy. Rostou všichni partneři, celý delivery byznys, nejen v Česku. Vidíme to i u jiných společností, kdy se sdružují, konkurenti se navzájem kupují, nebo se chystají vstupy na burzu.

Jaký nárůst letos očekáváte?
To úplně nesdílíme, ani procentuálně, čísel se snažíme dávat do trhu co nejméně. Je to jeden z nejvíce konkurenčních oborů. Nesouvisí to s covidem, rozvoz je extrémně populární i bez toho. Zažívali jsme růst už posledních pět let, co je Wolt na různých trzích.

Nepřitvrdila nicméně teď konkurence na českém trhu? Sice odešel Uber Eats, ale objevují se nové platformy, Bolt Food, samotné restaurace se sdružují, vzniklo One Menu?
Určitě. Je to vidět nejen u nás, ale všude na světě. Situace podpořila rozvoj nových služeb zabývajících se rozvozem jídla. Využívají svým způsobem aktuální situace, je to oportunita, která tu vznikla, když byl nějaký segment takto zasažen. Nás to nijak zásadně neovlivnilo, pracovali jsme stále na rozšiřování služeb, zákaznického portfolia. Mohli jsme pracovat více a intenzivněji, ale náš cíl byl pořád stejný.

Restaurace se při druhé uzavírce začaly bouřit, že provize rozvozových platforem jsou až třicet procent. Vy jste zareagovali, ale nevím, zda to bylo po jejich výzvě, či šlo o shodu náhod?
Je to shoda náhod. Když vláda oznámila poslední opatření v podobě lockdownu, začali jsme pracovat na určitém vlastním plánu. Od restaurací nám žádná přímá výzva ani nepřišla, nikdo nás neoslovil. Zkoumali jsme, co by restauracím pomohlo. A stanovili jsme několik kroků.

O co šlo?
Hlavně jsme snížili ceny doručení, což má na zákazníka velký efekt. Cena doručení je při objednání jídla velká bariéra. Jen mírné zvýšení ceny doručení znamená, že extrémně klesne počet lidí, kteří si objednají. Zkoumali jsme mnoha testy už v minulosti, jaký vliv má cena doručení na zákaznické chování. Je to mnohem větší, než by se mohlo zdát.

Řešením tedy bylo snížit cenu za doručení?
Ano, snížili jsme ceny doručení o třicet procent v Praze a Brně. Zároveň s tím jsme investovali podstatné částky do marketingu v online světě. Abychom zákazníky oslovili, aby přišli na platformu a podpořili restaurace.

Jaká další opatření jste ve směru k restauracím udělali?
Snížili jsme provizi na vyzvednutí. Kdo si objednal jídlo na vyzvednutí, mohl přijít k okénku a restaurace nám nic neplatila. Zavedli jsme spropitné pro restaurace, zákazník jim může dát něco navíc, opět bez provize. Zrychlili jsme naše výplaty restauracím na dvakrát týdně, aby měla restaurace rychlejší cash flow. Předtím byly jednou týdně.

Samotnou provizi jste ale neměnili?
Analyzovali jsme si, jaký dopad by mohla mít změna provize, která je nastavena tak, abychom mohli rozvoz provozovat. Velká část jde kurýrovi, část bance a jsou náklady, které musí platit Wolt, a to je maličká marže. Kdybychom snížili provizi, nemohli bychom zaplatit ani kurýra, jeho cena se nezmění, máme jich velké množství. Nejsou to majitelé restaurací, kteří budou rozvážet zadarmo, ale lidé, kteří musí dostat zaplaceno. Museli bychom každou objednávku dotovat, to by nedávalo smysl.

Jak jsem již říkal, tak ty peníze, které jsme teď investovali, šly do snížení ceny doručení a na marketing. Kdybychom je dali do nižší provize, tak nevygenerujeme restauracím žádný objem navíc. A nebudou z toho mít vůbec žádný dodatečný benefit. Dám příklad, když jedna restaurace bude platit 30procentní provizi a bude mít 100 objednávek, zbyde jí 70 procent ze 100 objednávek. Kdyby měla jen deset objednávek, ale poloviční provizi, tak jí zbyde v součtu mnohem menší část.

wolt-kuryr1

Kurýři rozvozové služby Wolt

Foto: Wolt

Když jste snížili ceny doručení, projevilo se to v nárůstu zájmu o rozvoz?
Určitě projevilo, ale je těžké to po tak krátké době odhadnout. Nevíme, co by se stalo bez toho. Určitě došlo k nějakému nárůstu, ale hlavně potřebujeme sledovat po delší dobu, jak se to bude vyvíjet a jak se zákazníci budou vracet.

Snížení ceny doručení je na delší dobu, nebo na dobu koronaviru?
Je to zatím časově neomezené. Neplánujeme vrátit ceny zpět, když se koronavirus vytratí.

Zmínil jste možnost vyzvednout si jídlo u okénka. Tím poskytujete restauraci jen svou databázi zákazníků a online prostředí?
Přesně tak. My jsme ale primárně logistická služba, budeme se soustředit na doručování, není to gró našeho podnikání. Není to něco, co bychom chtěli dále rozvíjet.

Zaujalo mě, když jste před nějakou dobou uváděl, že pracujete na tom, aby se snížilo DPH na doručování jídla z restaurací. Jak jste daleko?
Zjišťujeme možnosti, víme, že probíhá debata na vládě. Bavili jsme se o tom s několika partnery, snažíme se zjistit, čím můžeme přispět, jak se do toho zapojit, aby se náš hlas vyslyšel. V současnosti, když jsou restaurace zavřené (rozhovor vznikl ještě před otevřením restaurací – pozn. red.), tak jakékoli snížení DPH, které nastalo v květnu, jako by neexistovalo.

„Nejsme v zisku ani v Česku, ani celosvětově a nepředpokládám, že bychom v blízké budoucnosti byli.“

Nedávno jste oznámili otevření rozvozu v Ostravě a v Olomouci. To, předpokládám, není konečná v expanzi?
Je to nějaký předpoklad, ovšem detailně naše plány bohužel nemůžeme komentovat. Ale když se podíváme, co bylo doteď, vyplývá to z toho. První jsme spustili Prahu, Brno, letos Ostravu a Olomouc. Stejně tak rozšiřujeme i naše stávající města. Rozšiřovali jsme několikrát pražský doručovací okruh. Nedávno jsme spustili Prahu jih směrem na Chodov, to pro nás byla obrovská expanze, území velké jak nové město.

Proč jste zvolili zrovna Ostravu a Olomouc?
Vždy to souvisí s nějakou zpětnou vazbou, kterou na město dostaneme, nebo si ji uděláme sami, jedeme se tam podívat. Záleží na tom, jak odhadneme podnikatelské prostředí, náladu lidí, skladbu obyvatel, společnosti, firmy, univerzity, jak je tam vyvinutý gastro segment a jaký je vývoj za poslední léta, jak tam funguje konkurence. Ostrava je třetí největší město, Olomouc je atraktivní svým gastro segmentem, byla to i logisticky související města.

Když jsem dělala před časem rozhovor s vaší konkurencí, zmiňovali, že Ostrava je komplikovaná na rozvoz. Restaurace tam jsou v centru, lidi bydlí daleko, na sídlištích…
Každé město je jinak logisticky náročné, někde je problém se vzdáleností, potřebujeme tedy zasmluvnit nové restaurace, které by oblast mohly obsluhovat. Ostrava má své komplikace, ale Praha, Brno zase jiné. Každá platforma je také na jiných základech, naše má automatizovanou logistiku, máme svoji podporu, sledujeme provoz ve městech, jak se rozváží a kde vznikají komplikace.

Když vstupujete do nového města, máte dopředu nasmlouvaný určitý balík restaurací. Vybíráte si restaurace, které nemají rozvoz, nejsou na jiné platformě, nebo přebíráte od konkurence?
Restaurace může mít několik parterů a může mít i svůj rozvoz. Je to pro ně nejlepší varianta, mít všechny dostupné kanály, aby dokázaly přežít. My jsme prodejní kanál a máme určitou bázi zákazníků, kterou získáváme naším marketingem i podporou restaurací samotných. Zákazník je jiný, než který si přijde do restaurace sednout. My poskytneme e-shop, podniky mohou inzerovat na Woltu a mají okamžitý přísun nových zákazníků. Snažíme se jich postupně dostat více, aby měly partneři vyšší obraty. Máme společný cíl prodat více.

jan-foret-wolt

Jan Foret, šéf rozvozové služby Wolt v Česku

Foto: Wolt

Jiný je zákazník z Woltu v tom, že předtím do dané restaurace vůbec nezavítal?
Před covidem jsme si nechali udělat analýzu, kolik nových zákazníků dokážeme partnerům přinést. Přes 90 procent zákazníků, kteří si objednají přes Wolt, jsou jiní než ti, kteří tam fyzicky přijdou. Také to vůbec nemusí kanibalizovat jejich vlastní rozvoz.

Restaurace si vybíráte podle toho jak se vám „líbí“?
Dá se to tak říct. Děláme si přehled, koho chceme ideálně obsluhovat, kdo by se na platformu hodil, co by lidé chtěli. Roli hraje i parametr dostupnosti, v jaké oblasti se restaurace nachází, jestli jsou tam zákazníci nebo poptávka po restauraci samotné. Nebo má třeba restaurace kvalitní hodnocení.

Odmítnou vás někdy a musíte se snažit je zaujmout lepší službou nebo cenou, než má konkurence?
Stává se to, z různých důvodů. Máme kvalitní službu a zákaznický kmen, který je ochotný opakovaně objednávat a dělat byznys pro restaurace. Když jsou zákazníci spokojení, vrací se. Krom rozvozu poskytujeme i další služby, marketing, přivedeme zákazníka, vybudujeme nové portfolio lidí, co si budou objednávat. Řešíme všechny změny, požadavky od zákazníka, restaurace se ničím nemusí zabývat. To je nadstandard proti ostatním, třešnička na dortu.

Máte také službu Wolt market, rozvoz potravin i dalšího zboží. Rozvíjíte ji teprve nyní, nebo už delší dobu, a co vše tam chcete mít?
Schopni jsme to byli dělat vždy. Není to úplně nové, ale novinka je to, co s tím chceme dělat a jak dál tuto službu rozvíjet. Naše logistická síť dokáže přepravovat mnoho dalšího než jídlo. Máme už nyní na platformě hodně obchodníků, kteří nabízí potraviny a cokoli, co jde naložit do auta. Wolt je tak relativně jednoduchá cesta, jak začít rozvážet zboží online. Ne, že si zákazník jeden den objedná a druhý den je mu zboží doručeno, ale že si objedná a my doručíme do třiceti minut.

slido-cofounders

Přečtěte si takéSlovenské Slido míří pod křídla Cisca. Americkému gigantovi pomůže zlepšovat jeho komunikační nástroj WebEx

Kolik už máte obchodníků?
Je to raná fáze, jsou jich desítky, snažíme se budovat větší portfolio. Nemusí to být jen potraviny, ale to, o co bude zájem, třeba hračkářství, věci, které se dobře prodávají online a dokážeme je rozvézt naší logistickou kapacitou.

Teď to vypadá, že všichni rozváží všechno, Liftago si přidalo k lidem balíčky, Dáme jídlo vozí potraviny z Tesca Expres, Dodo jezdí pro velká Tesca. Vy budujete něco na způsob marketplace?
Je to tak, souvisí s tím, co dokážeme přepravit a co si lidé chtějí objednávat. Nejčastěji chtějí jídlo, protože jí aspoň třikrát denně. Třikrát denně něco z papírnictví nepotřebujeme. Už před dvěma lety jsme měli různá partnerství, rozváželi jsme elektroniku, hračky. V roce 2018 před Vánocemi jsme spolupracovali i s Mall.cz, byla to vánoční krátkodobá akce.

I nyní se na vás může připojit velký řetězec, co buď nestíhá rozvoz, nebo nemá online tak propracovaný, aby mu tam chodili lidi?
Určitě, budeme se o to snažit. Může to být úplně jiná byznys linie než jejich vlastní rozvoz, kdy dováží do druhého dne. Nemusíme konkurovat celému sortimentu, co mají v obchodech, nenaskladníme zatím do Woltu desetitisíce položek. Ale máme nový prodejní kanál, extrémně rychlý, dostupný, zákazníci jej chtějí.

Aktuální téma. Řešíte uhlíkovou stopu vašich aut?
Řešíme ji také u cyklistů, i ti ji generují. Za celý Wolt jsme si vypočítali, kolik vygeneruje auto, skútr i cyklista a kompenzujeme ji se spolupracující společností. Od našeho založení v roce 2015 jsme kompenzovali všechny objednávky, které jsme rozvezli. Spolupracujeme se společnosti South Pole, která vybírá projekty na offsetování uhlíkové stopy.

Vyvíjíte i tlak na partnery, aby investovali do elektroaut nebo prostředků s nižší uhlíkovou stopu?
To se přirozeně děje. Elektrokola, elektrické skútry jsou ideální dopravní prostředek do města. Máme kurýrské komunity, kde si sdílí zkušenosti, diskutují o tom, jaký dopravní prostředek je nejlepší. Máme jich čím dál více.

wolt-kuryr2

Kurýr rozvozové služby Wolt

Foto: Wolt

Snažíte se něco vymyslet i ohledně záplavy obalů provázející doručení jídla?
Pořád přemýšlíme. Nedospěli jsme zatím k řešení vratných obalů, které by cirkulovaly, i když jsme se bavili s mnoha partnery, nejen v Česku. Snažíme se podporovat restaurace, aby používaly ekologičtější obaly, máme v aplikaci kategorii ekologických rozložitelných obalů. Zákazníci to oceňují. Může to být rovněž pobídka pro restauraci, že když si dá záležet, osloví i jinou sortu zákazníků, kterou to zajímá.

Nejste zatím v zisku, jaký máte plán překlopení se do černých čísel?
Nejsme v zisku ani v Česku, ani celosvětově a nepředpokládám, že bychom v blízké budoucnosti byli. Snížili jsme marži na našem rozvozu, a tím jsme bod, kdy bychom mohli být ziskoví, oddálili. Je to o škále fungování, jestli dospějeme do velikosti, kdy příspěvek z objednávek pokryje naše fungování, zaměstnance, expanzi, marketing, kanceláře. Plus musíme vyvíjet platformu, udržet krok s trendy, aby byla lepší a příjemnější.

Je to jako u jiného byznysu, když založím restauraci a přijde mi tam deset lidí za měsíc, tak nezaplatím ani fixní náklady. Když stovky a tisíce lidí, tak v jeden moment se to překlopí a výnosy převáží náklady. My zatím na tom break even pointu nejsme.

Wolt má finanční krytí od investorů?
Přesně tak, to nám umožňuje dále růst, oslovovat nové zákazníky, nabírat kurýry. Umožňuje nám to přežít, než budeme v černých číslech.

Máte ještě nějaké jiné novinky či plány?
Začátkem roku jsme spustili produkt Wolt at Work, objednávání jídla do firem, například na meeting, nebo jako benefit. Firma si může nastavovat sama požadavky, nebo dát oprávnění zaměstnancům využívat nějaký rozpočet, oni neplatí a pak to jde na hromadnou fakturu jednou měsíčně. Doporučujeme i restaurace, které jsou schopny zvládat velké objednávky.

Kolik firem takto zavážíte?
Roste to, je o to celkem zájem. Až se lidé vrátí do kanceláří, může to jít rychleji.

Martina Patočková v roce 1996 nastoupila do ekonomické redakce ČTK, odkud po čtyřech letech odešla do ekonomická redakce MF Dnes. Tam strávila devatenáct let a postupně se od makroekonomických témat začala specializovat na články o maloobchodu. Ten pokrývá i dnes na volné noze. Zároveň je spoluzakladatelkou webu EkoNews.cz věnovanému tématům udržitelnosti.

CC25

CzechCrunch News

Nenechte si utéct zásadní zprávy

Přihlaste se k pravidelnému odběru novinek ze světa byznysu a startupů.