Češi ukazují, jak globálně získali desítky tisíc uživatelů. V marketingu se jim osvědčila sázka na Reddit
Pod křídly agentury Ackee vznikl Passwd pro týmové sdílení hesel. Po 26 tisících hodinách vývoje již hlásí i překlopení do černých čísel.
V agenturách jde obecně o přirozený krok: tým pracuje na zakázkách pro klienty, v rámci diversifikace byznysu a předvídatelnosti cashflow se k tomu ale rozhodne představit i vlastní produkt. V realitě pak často narazí, protože klienti mají z pohledu alokace času členů týmu vždy přednost. A produkt tak pomalu upadá do zapomnění. V Ackee se s vlastním týmovým správcem hesel Passwd chtěli těmto problémům vyvarovat. Odčlenili jej proto do samostatné firmy, a byť předtím neměli žádné zkušenosti s prodejem podobného softwaru, postupným iterováním jej dostali do celého světa, uživatele počítají ve vyšších desítkách tisíc a po letech vývoje již hlásí zisk. Tomu všemu přitom pomohla poměrně netradičně také sociální síť Reddit.
S vývojem Passwd v Ackee začali před osmi lety, od té doby do aplikace investovali již přes 26 tisíc hodin. „Šílené číslo, ale možná také ne,“ usmívá se Martin Půlpitel, spoluzakladatel Ackee, jenž nedávno na rok odešel do USA, a byť to označuje jako jedno z nejlepších rozhodnutí v životě, už je rád zpátky v Česku. Passwd má podle jeho slov aktuálně stovky platících uživatelů z celého světa, více než třetina z nich je ze Spojených států, a celkový počet uživatelů počítá v desítkách tisíc. „Dlouho nám trvalo objevit naši potřebu. Zbytek byly slepé uličky a cenné business lekce,“ říká Půlpitel a pro CzechCrunch přibližuje jednotlivé peripetie.
Vlastní produkt v Ackee vznikl z interní potřeby. S tím, jak agentura rostla, vyvstala potřeba řešit správu hesel sofistikovaněji než jen sdílenou tabulkou. Začali se proto dívat na již existující aplikace. „Měli jsme vysoké požadavky na bezpečnost, ideálně decentralizované řešení. Zároveň jsme chtěli uživatelsky a administračně jednoduchou aplikaci, která umí přejímat uživatele a týmy z Google Workspace, abychom vůbec nemuseli řešit uživatelské role a přístupová práva. Bohužel – nebo bohudík – jsme na trhu takový produkt nenašli,“ popisuje Půlpitel.
„No tak si to napíšeme sami,“ prohlásil další ze zakladatelů agentury Josef Gattermayer. Psal se rok 2018, projekt si vzal na starost a cílem bylo vyvinout minimalistickou aplikaci s výše popsanými požadavky. Jak tomu v agenturách bývá, tým na aplikaci pracoval, když měl pauzu od klientských projektů.
„Občas to skřípalo, ale po půl roce jsme měli naše Passwd nasazené,“ popisuje Půlpitel s tím, že aplikace se interně ujala a po pár měsících ladění a používání si už v Ackee fungování bez ní nedokázali představit. „Je to skvělý produkt, tak jsme se rozhodli začít jej prodávat,“ pokračuje Půlpitel, který zároveň přiznává, že dělat v softwarové agentuře vedle zakázkového vývoje i svůj produkt je řehole.
Několikrát jsme si vylámali zuby, protože deadliny a zákazníci mají vždy přednost. Museli jsme to udělat jinak.
„Několikrát jsme si na tom vylámali zuby, protože deadliny a zákazníci mají vždy přednost. Tady jsme si řekli, že to musíme udělat jinak,“ říká Půlpitel. Založili proto samostatnou firmu, oddělili účetnictví, aplikaci celou přepsali, přidali webovou propagaci a ceník. V Passwd tak začali tlačit prodej, ale vůbec přitom nevěděli, jak na to. „Naše sales zkušenosti vychází z velkých zakázek na custom vývoj aplikací. Najednou jsme prodávali standardizovaný produkt za jasně danou cenu. A ani tu cenu jsme napoprvé nevymysleli správně,“ přiznává Půlpitel.
Nejdřív s tím ale začali ve své „bublině“, aby vůbec zjistili, zda jsou schopni aplikaci někomu prodat, nasadit i provozovat. Pomocí Google Ads se pak vydali do světa, první uživatele se jim dařilo získávat při investicích v řádu pár stovek dolarů měsíčně. „Museli jsme hodně optimalizovat, kde a jak inzerovat, první objednávky však přišly. Nebyli jsme ale schopni tuto strategii škálovat,“ popisuje Půlpitel s tím, že v Passwd zkoušeli spolupráci s různými agenturami, konzultanty i interními PPC odborníky. „Nic z toho nefungovalo,“ říká Půlpitel.
Specifický produkt totiž vyžadoval specifický přístup. Aplikaci se přitom osvědčila sociální síť Reddit, která až donedávna dvě desetiletí působila více méně jako internetový outsider. Tým Passwd se zde zaměřil hlavně na budování povědomí, ne na okamžitý výkon. „Zároveň je to ale velmi zajímavý kanál, protože jako jeden z mála umožňuje cílit přímo na konkrétní komunity, například kolem Google Workspace, Google Cloud nebo password managerů,“ popisuje zkušenosti Půlpitel.
Právě to bylo klíčové. „Řešíme poměrně specifický problém, a na Redditu se pohybují lidé, kteří ho aktivně řeší nebo o něm diskutují,“ říká Půlpitel. Kampaně na sociální síti přinesly nárůst návštěvnosti, více nových instalací, a také více poptávek po demo ukázkách. „I když tedy nešlo o čistě výkonnostní kanál, měl reálný dopad,“ doplňuje.
Nastartujte svou kariéru
Více na CzechCrunch JobsPo otestování a nastavení fungující marketingové strategie se v Passwd zaměřili na akvizici zákazníků. „Obzvlášť ve Spojených státech nás začala brzdit neznalost prostředí, ale i pověst kluků z Evropy,“ přiznává Půlpitel s tím, že USA jsou pro aplikaci nejdůležitějším trhem. Do týmu se tak rozhodli přijmout rodilou Američanku Megan Newnham, která žije v Praze, a pomáhá jim s business developmentem. „Funguje to skvěle, průměrně máme třicet nových klientů měsíčně,“ pochvaluje si Půlpitel.
V roce 2024 začal Passwd psát další kapitolu, když se do čela projektu posadil Marek Elznic. „Aplikaci jsme přepsali potřetí,“ usmívá se Půlpitel. Zásadně přitom zjednodušili proces nasazování produktu, pro menší firmy zároveň zpřístupnily klasické předplatné ve formě SaaS, a přidali také dvoufaktorové ověřování a mobilní aplikaci.
Výrazný nárůst konverzí aplikaci v poslední době přinesla i rostoucí role AI asistentů, jako jsou ChatGPT a Perplexity. „Velmi brzy jsme začali optimalizovat i pro mě, přišlo nám to jako logická zákaznická cesta. Dnes už většina podobných strategických rozhodnutí začíná u LLM,“ říká Půlpitel, podle kterého přibližně před půlrokem přišel zlom a konverzí z těchto nástrojů začalo přibývat. Týmu výrazně pomohly i AI-podporované Google Snippety, které zajišťují vyšší viditelnost a lepší pozice ve výsledcích vyhledávání. V Passwdu se proto aktivně snaží posilovat AI vyhledávání i prostřednictvím recenzí na populárních webech.
Na větší nárůst AI agentů pak Passwd reagovalo i dalším krokem, respektive způsobem, jak je ve firmě bezpečně zavést pro automatizaci back office procesů. „Tooly jako Claude Cowork nebo OpenClaw vyžadují lokální konfiguraci s uložením přístupů a hesel, což nám nepřišlo ideální. Proto jsme napsali rozšíření, které zpřístupní funkcionalitu pro uživatele i pro AI agenty,“ popisuje Půlpitel.
Jinými slovy, uživatel agentovi zřídí konto, nasdílí mu hesla ke službám, které potřebuje, a ten už může dělat práci za něj. Například na objednání banánů v online supermarketu Rohlík. „K heslům se ale LLM modely díky našemu řešení nikdy nemohou přímo dostat, ani nemohou uniknout do chatu,“ říká Půlpitel.
Aktuálně má Passwd podle vyjádření přes 70 tisíc celkových uživatelů a stovky platících, přičemž 36 procent pochází ze Spojených států, 31 procent z Evropské unie a mezi další důležité trhy patří například Brazílie, Velká Británie či Kanada. To aplikaci generuje příjmy v řádu stovek tisíc dolarů ročně a růst má o vyšší desítky procent. Další cíl? „Do roku 2027 chceme překonat jeden milion dolarů,“ odpovídá Půlpitel.
Jak doplňuje, aplikace má být v provozním zisku, který investuje do vývoje, bezpečnosti a akvizice nových zákazníků. „V agentuře je spousta výpadků projektů, prostojů a hladové zdi. Z části jsme využívali této skutečnosti a pracovali na Passwd. Pokud bychom se do toho pustili naplno, bylo by to určitě mnohem efektivnější. Ale zároveň by to nemusel být úspěšný produkt. Tím, že jsme to testovali na sobě, dali tomu čas, ladili produkt, cenu, strategii i marketing, tak jsme dnes tam, kde jsme,“ uzavírá Půlpitel.
