Investor couvl dva dny před podpisem, firmě zbyly peníze na 30 dní. Zakladatele přepadl záchvat úzkosti

Během cesty z Plzně do Prahy, kterou tehdy Tom Zrubecký jezdil každé ráno, musel rychle zastavit u krajnice. „Měl jsem před očima mlhu a cítil jsem, že to na mě jde brutálně,“ popisuje nejsilnější záchvat úzkosti svého života. Tak vyvrcholila situace, kdy se mu začalo sypat všechno naráz: po několika měsících příprav investor dva dny před podpisem od dealu odstoupil a jeho startupu zůstaly na účtu peníze na zhruba třicet dní. Rozpadl se mu také několikaletý vztah a on sám se musel v šestatřiceti letech přestěhovat zpátky k rodičům právě do Plzně.

Zrubecký je spoluzakladatelem a ředitelem Talentpilotu, startupu zaměřeného na HR a péči o zaměstnance, který nabízí mimo jiné i AI recruiterku, jež u pohovorů šetří čas lidským pracovníkům. Do firmy již před časem investoval desítky milionů jeden z největších českých e-shopů Notino, který v ní drží 30 procent. Startup využívají například Česká spořitelna, Rohlík, O2 či Generali a na platformě má už přes 100 tisíc lidí.

Protože startupu začínala být Evropa malá, rozhodl se Zrubecký koncem loňska najít dalšího investora, který by mu pomohl do Spojených států. V lednu podepsal term sheet (předběžnou dohodu o podmínkách investice) na valuaci ve výši třicetinásobku tržeb, což je vzhledem k současnému stavu na startupovém trhu velmi štědré ocenění. Následovaly více než čtyři měsíce due diligence, překopaná právní struktura i dojednaná akcionářská smlouva. Z dealu ale na poslední chvíli sešlo a pro Talentpilot to byla velká rána.

Byť je Zrubecký podle svých slov silný optimista, sám tehdy nevěděl, zda startup přežije a jak se mu podaří firmu z problémů vyhrabat. To si vyžádalo daň i na něm samém – trpěl úzkostmi, zatímco před svým týmem se musel tvářit, že ví, co dělá a všechno jde správným směrem. „Být CEO je nejvíc osamělá role, jaká existuje,“ vypráví pro CzechCrunch s tím, že přemýšlel i nad nejhorším. I když se s podobnými problémy musí popasovat celá řada zakladatelů, veřejně o nich nemluví téměř nikdo.

Talentpilot nakonec krizi ustál i díky podpoře stávajícího investora a samotného týmu, jehož členové přijali snížení platů o 30 procent. V rozhovoru Zrubecký otevřeně popisuje stinné stránky budování startupů, proč vsadil všechno na jednoho investora, i jak o krizi řekl týmu. Mluví o tom, co ho drželo nad vodou, proč se nedávno přestěhoval do San Franciska a jak z pozice HR startupu vnímá v kontextu AI budoucnost práce.

Na úvod se vraťme do loňského roku. Proč jste se tehdy rozhodl hledat dalšího investora?
Hezky jsme rostli, a s tím jsme přirozeně měli větší apetit. Ke konci loňska jsme si říkali, že nabereme další investiční kolo a zároveň jsme se rozhodli jít do Ameriky. V Evropě jsme se cítili zaseknutí kvůli přístupu korporací, na které primárně cílíme. I když se s ředitelem HR dohodneme za měsíc, pak šest až devět měsíců čekáme na compliance a legal – GDPR, AI Act… všechny tyto věci nás brzdí. Interní právníci po nás chtějí doložit, že jsme zapsaní v evropské databázi AI hiringových nástrojů, která ještě ani neexistuje. Navíc evropské firmy nejsou zvyklé moc do inovací investovat. Vyjednávají, jestli pilot bude za osm, nebo za osm a půl tisíce dolarů. Když v Americe neřeknete alespoň 30 až 40 tisíc, přijde jim to divné a nebaví se s vámi.

Jak následně probíhalo hledání investora?
Našli jsme super investora, lidsky jsme si hodně sedli. To je za mě strašně důležité, jak se říká, je to jako najít si manželku. Akorát že s manželkou si můžete sjednat předmanželskou smlouvu a případně se z manželství poměrně snadno vyvázat, ale pokud se nedohodnete s investorem, takto „jednoduše“ odejít nemůžete.

Investor byl z Evropy, nebo z USA?
Na americké investory jsme neměli dostatečnou lokální trakci, musíte jim ukázat, že jste měsíc po měsíci získali takové místní klienty a vyrostli o tolik a tolik. Proto jsme se rozhodli hledat investora v Evropě, který by nám s expanzí pomohl. Našli jsme super fond, patří mezi špičku, a koncem ledna jsme podepsali term sheet se skvělou valuací na úrovni třicetinásobku tržeb.

Což je velmi hezká úroveň. Vázaly se na to další podmínky?
V rámci due diligence jsme museli například upravit právní strukturu, protože jsme ji neměli nastavenou správně, americká entita vlastnila českou, ale duševní vlastnictví spadalo pod ni. Museli jsme americkou entitu zavřít a jen to nám trvalo dva a půl měsíce. K tomu vyjednávání smlouvy, ESOP, vesting, klasická akcionářská smlouva. Pracovali jsme na tom přes čtyři měsíce a všechno bylo dojednané, včetně nového člena boardu. Podepisovat jsme měli ve středu, teď nevím, kolikátého května to přesně bylo, už si to ani nechci pamatovat. A v pondělí zavolali, že od toho odstupují.

Z jakého důvodu?
Ten byl hrozně vágní. Řekli, že to tam „přestali cítit“, ačkoliv ještě čtyři dny předtím mi poslali PR oznámení investice na kontrolu. Takže fakt totálně divné. To, co říkali, mi nepřišlo relevantní, hodně mlžili a jejich přístup byl zvláštní. Myslím si, ale nemám to potvrzené, že buď měli nějakou interní příležitost, nebo museli řešit fuck-up v jiném startupu a potřebovali dát peníze jinam.

Přijde mi to jako silný kontrast. Říkáte, že jste si lidsky hodně sedli, a pak udělají toto?
Právě to nechápu. Jednou ročně má tento fond meetup celého portfolia, kam nás pozvali a jako zakladatelé jsme s nimi byli, znali jsme se i osobně, ne jen online. Na druhou stranu vím, že se toho děje hodně na mnoha úrovních, nejen ve startupovém světě, ale i v tom investičním a nemám přehled, co všechno se může stát ve fondu. Bohužel to dopadlo tak, jak to dopadlo.

V jaké situaci vás to zastihlo?
S těmi penězi jsme počítali, celý tým byl napumpovaný energií. Byť ne moc, ale v tu dobu jsme stále pálili peníze a já jsem šel hodně na dřeň. Dodnes si říkám, jestli to bylo z pozice CEO správně, ale asi bych to tak udělal znovu. S informacemi, které jsem v té době měl, jsem tomu věřil. A druhá věc je, že slovo risk moc neznám, proto jsem až tak moc neřešil ranvej. Když investice padla, zbývaly nám na účtu peníze na nějakých 30 dní, ani ne na měsíční výplaty celého týmu. To bylo hodně stresující, lidé na vás spoléhají, platí hypotéky a věří, že právě vy jako šéf dodržíte své slovo a přijde jim výplata. Museli jsme proto sáhnout k nepopulárním krokům.

Co jste řekl týmu?
Řekli jsme jim na rovinu, jak to s firmou vypadá, a dali jsme jim na výběr: buď propustíme 30 procent týmu, nebo půjdou všichni o 30 procent dolů s platem a nevíme, jestli se to někdy vrátí. Tehdy nás bylo asi dvanáct a nikdo neodešel, všichni toto snížení přijali. To byl pro mě velmi silný moment, lidé pořád věřili mně i firmě. Jenže upřímně, 30 dní není nic. Osekali jsme další náklady a vzali jsme si finanční injekci od našeho současného investora. Měli jsme štěstí, že byl ochotný. Spousta investorů by nám už nepomohla.

I stará poučka říká, že peníze se nabírají tehdy, když je nepotřebujete, respektive kdo by chtěl investovat do firmy na konci ranveje… Zkoušel jste to i tak?
Cítili jsme, že tam momentum pořád je, tak jsem to během měsíce zkusil. Jenže když nemáte pipelinu nových klientů, nerostete tak rychle, a investoři to nevnímají dobře. Obíhal jsem lidi, které znám i šest let, ale nepodpořil nás nikdo další. I když chápu jejich důvody, bylo to pro mě zklamání.

Proč jste vlastně neměli nachystané nové klienty?
Od začátků firmy jsem obchod řídil já, jenže čtyři až pět měsíců jsem řešil právníky, strukturu firmy, term sheety. I kvůli tomu jsme měli obchod v podstatě zamrznutý.

Musel jste se tehdy zadlužit i vy osobně?
Nikdy jsem nic nevlastnil, takže jsem se neměl jak zadlužit. (smích) Byty, auta, nic. Všechno, co jsem měl, jsem už dal do Talentpilotu. Takže na rozdíl od jiných podnikatelů jsem neměl co zastavit. Ale přestal jsem si vyplácet plat.

Jak jste to zvládal?
V krizích si říkám, co nejhoršího se může stát. Firma se zavře, budu bez práce, nějaké schopnosti mám, takže si něco najdu, i kdybych měl dělat kurýra. Jinak jsem zdravý, rodina je zdravá. Ale byly momenty, kdy jsem byl úplně na dně. Takhle bezradný jsem se nikdy předtím necítil. Všechno se sešlo dohromady.

Takový dream life ve 36 letech: byznys jde do kopru, investoři vám nechtějí dát peníze, týmu musíte říct, že jde s platy dolů, přítelkyně vás opustila a vy musíte bydlet u rodičů. Nemáte nikoho, za kým byste přišel domů a řekl: „Hele, bylo to fakt na hovno.“ A přitom se ještě před celým týmem musíte tvářit, že máte všechno pod kontrolou. Chcete mít motivovaný tým, který vám věří, že víte, co děláte. Takže i když nevíte, musíte se tak tvářit.

Rodiče bydlí v Plzni, takže jsem dojížděl do Prahy. Ta rána v autě, které jsem měl na operák, byla nejhorší. Cítil jsem se úplně na nic, nechtěl jsem sem jet a vůbec jsem se netěšil na to, co budu dělat. Jednou mě cestou chytl nejsilnější záchvat úzkosti. V hlavě jsem přepočítával, kolik má firma na účtu, jaké máme náklady a o kolik přicházíme, jak můžeme fungovat. Najednou se to na mě v jeden okamžik všechno svalilo. Měl jsem před očima mlhu, cítil jsem, že to na mě jde brutálně. Musel jsem zastavit na krajnici a udělat si cvičení 4–4: čtyři vteřiny nádech, čtyři výdech, pořád dokola. Bylo to hodně nepříjemné, nikdy se mi to v takové míře nestalo.

V Talentpilotu přitom nejste jediný zakladatel a například Peter Fedoročko nám před časem říkal, že právě díky spoluzakladatelům měl záchrannou síť – když byl jeden na dně, podrželi ho další dva. Když stavěl firmu sám, takovou oporu neměl. Vám to nepomohlo?
Jsem sice jeden ze zakladatelů, ale zároveň CEO. Být CEO je nejvíc osamělá role, jaká existuje. Moje odpovědnost je tohle všechno vsáknout a odstínit od toho ostatní. Nechci, aby se oni cítili jako já. Filtruju tak 80 procent negativních věcí. Nemůžu říct, že se bojím, že půjdeme do insolvence. To nikomu nepomůže.

Protože hodně přemýšlím nad tím, co všechno se může stát – a řeknu to na rovinu –, napadlo mě, zda je východiskem smrt. Ne že bych nad ní reálně přemýšlel, takové myšlenky vám ale v takových chvílích proběhnou hlavou. Zklamal jste přítelkyni, rodinu, která vám platila studia a musíte u nich bydlet, zklamal jste tým, spoluzakladatele i investory. Cítíte se jako totální piece of shit. A pak přemýšlíte, zda vůbec máte této planetě co přinášet, když jste neschopný v jakékoliv oblasti života, ať už osobně, nebo v práci. To je na tom to nejtěžší.

Co vám pomohlo se z toho dostat?
Optimismus. Když vidíte, že za vámi chodí klienti a říkají, jak jsou spokojení, ať už to byl Rohlík, O2 nebo Generali, vlije vám to krev do žil. Potřebujete takové malé dávky oslavy, hledáte drobky a pomalu zase vstanete, vidíte spíš světlo než tmu. Pomohlo mi, že jsme do pipeliny dostali zajímavé firmy a že dnes už máme na platformě víc než 100 tisíc lidí, což je na český B2B startup hezké číslo. Uvědomil jsem si, že ono to vlastně není tak strašné. Dostal jsem se zpátky do nastavení: co nejhoršího se může stát? A udělám všechno pro to, aby se to nestalo.

Jak je na tom firma dnes?
Někteří lidé odešli, respektive byli odejiti, protože nové nastavení nebylo pro ně. Dnes je nás sedm, ale díky AI agentům, kteří přebírají rutinní úkoly, máme stejný výstup, jako jsme měli ve dvanácti lidech. Snížili jsme další náklady, přibyli nám klienti a dostali jsme se do anualizované profitability. Pokud se nám podaří současné klienty prodloužit, jsme v zisku. Nemluvě o nových klientech.

Pořád hledáte investora?
Teoreticky bychom teď investici nepotřebovali, ale tohle všechno nám ukázalo, že naše vize je pořád správná. Když jsme se stabilizovali a měli výhled, že peníze můžeme opět investovat do růstu, rozhodli jsme se jít do Ameriky. Před dvěma a půl měsíci jsem se přestěhoval do San Franciska a nabrali jsme tam lokálního člověka, který vede americký obchod. Budujeme tam trakci, která nás dovede k další investici. Chceme se k ní dostat v první polovině příštího roku.

Když jste se přestěhoval za oceán, potvrdila se vám premisa, že tamní korporace jsou rychlejší než evropské?
Zatím to vypadá, že ano. Jedna z největších světových zajišťoven za námi sama přišla, že hledá přesně to, co děláme. Během tří týdnů jsme měli tři meetingy, jasně věděli, co chtějí, proč to chtějí, kdy to chtějí a koho musí ve firmě zapojit. Do konce roku chtějí udělat rozhodnutí a nástroj rolovat na celou firmu ve 115 zemích.

Jak je v San Francisku vám osobně?
Arnold Schwarzenegger říkal, že se cítil narozený ve špatné zemi a v Americe zjistil, že tohle je jeho země. Podobně se cítím v San Francisku. Vždy jsem měl velké ambice – miřte na měsíc, a pokud se netrefíte, skončíte mezi hvězdami. Můj cíl je mít s Talentpilotem dopad na 100 milionů lidí po světě. Když jsem to říkal v Evropě, často mě sráželi, že na to nemáme. V USA jsou takové ambice přirozené a lidé vám rádi poradí, co udělat, abyste se tam dostali.

Na LinkedInu jste psal i o tom, že Američané mají k svým cílům jiný přístup než Evropané…
Ano, uvědomil jsem si, že jsem to dělal sám. Říkal jsem, že doufám, že v prvním kvartále najdeme investora. Americký zakladatel mě opravil: Žádné „doufám“, najdete. Když jsem se na to zaměřil, v Evropě všichni používají slova jako možná, doufám, snad se to povede. Američané ne. Ti to berou tak, že jsou nejlepší a prostě to dají. Jde o malé rozdíly ve slovech, ale ovlivní to vaše mentální nastavení.

Co teď čeká Talentpilot?
Náš produkt se točil hlavně kolem nabírání talentu a AI recruitmentu, v posledních měsících se ale víc posouváme k transformaci pracovní síly v době AI. Umělá inteligence bude mít extrémní dopad na mentální well-being lidí, protože změny jsou tak rychlé a náročné, že to spousta z nich bude mít hrozně těžké. I já se často cítím neschopný, když čtu X…

Na X i Andrej Karpathy (spoluzakladatel OpenAI, světová kapacita na AI a autor slova vibe coding) napsal, že má pocit, že nestíhá. FOMO máme asi úplně všichni.
Přesně tak, a toto FOMO způsobuje stres a úzkosti. A teď si představte typického člověka v korporátu, který je pod velkým tlakem a všude čte, že desítky tisíc propouští všichni největší giganti. Já si myslím, že AI v práci pozvedne hodnotu lidí, musíme se ale posunout z pozice klikačů k těm, co mají vlastní úsudek, rozhodují, vědí, co chtějí, proč to chtějí a jak to má pomoct byznysu. AI to udělá a já zkontroluju výsledek. Zní to jednoduše, ale mentálně je to obrovský skok do neznáma.

Jak na to reagujete v Talentpilotu?
Před pár týdny jsme spustili „AI-Native Workforce Operating System“. Jedna věc je adopce, tedy že vás naučím správně používat ChatGPT. Druhá je adaptace: abyste pochopil, že ChatGPT ani vaše pozice nebudou zítra fungovat stejně, a dokázal se rychle přizpůsobit stále rychleji se měnícímu světu. Spustíme i B2C platformu našeho AI kouče. K tomu dnes směřujeme celou firmu, i když pořád děláme AI recruitment, který je stále naší součástí, jen už v širší platformě. A právě tím dokážeme mít dopad na 100 milionů lidí kolem světa.