Kvůli Temu je dnes reklama dražší než samotná výroba trička, říká. Svůj stagnující e-shop nakopl díky AI
E-shop Bastard.cz rozběhl Matez Jindra před dvaceti lety prodejem toaleťáku s Jiřím Paroubkem. Dnes má tržby v desítkách milionů korun.
Když hlavní programátor e-shopů Bastard.cz a Skippy odjel letos v březnu na měsíční dovolenou do Japonska, po svém návratu se nestačil divit. Zakladatel firem Martin „Matez“ Jindra se v mezičase vrátil z brněnského setkání e-shopařů, kde poprvé viděl v akci vibe coding, tedy programování pomocí diktování pokynů umělé inteligenci. Do oblasti se naplno ponořil a během pár týdnů programátorovy nepřítomnosti sám nakódoval zcela nové interní systémy, analytické nástěnky i komplexní datové přehledy.
„Neuvěřitelně mě to nabíjí, a když nemohu delší dobu vibe kódovat, mívám až nepříjemné pocity,“ usmívá se devětatřicetiletý podnikatel, když svou story vypráví pro CzechCrunch. Sám v poslední době cítil, že jeho firmy potřebují nový impuls. Během covidové pandemie sice e-shopy s vtipnými tričky a domácím oblečením zaznamenaly akceleraci, následné roky ale přinesly náraz reality.
„Po letech 2020 a 2021 bylo stále těžší udržet stejná čísla, byli jsme namlsaní. Poslední dva a půl roku obratově stagnujeme, ale náklady, zejména na reklamu, výrazně rostou,“ přiznává Jindra s tím, že situaci na trhu výrazně zkomplikoval nástup asijských tržišť v čele s platformou Temu. Ta sice pro jeho projekty nepředstavuje přímou produktovou konkurenci, ale masivně v celém digitálu zdražuje reklamní prostor.
Martin „Matez“ Jindra
- Jeho rodiče prodávali obuv na Karlovarsku, od dětství tak pomáhal ve skladu či na prodejnách rodinné firmy. Ve čtrnácti se od nich finančně osamostatnil, „hezké peníze“ vydělával tvorbou webových stránek či katalogů. „Podnikal jsem ještě předtím, než jsem získal živnostenský list,“ usmívá se.
- V roce 2006 naplno rozbíhá s Michalem Javorkou e-shop Bastard.cz, kde nejdřív prodává toaletní papír s tváří bývalého premiéra Jiřího Paroubka, později se zaměřuje na trička s vtipnými motivy. V roce 2012 přidává také značku Skippy, která vyrábí dupačky pro dospělé a overaly na spaní. Obě firmy loni vygenerovaly obrat na úrovni 55 milionů korun (bez DPH a po odečtení vratek).
- O rok později s Janem Pávem zakládá konzultační agenturu na budování značek Lovebrand, která pracovala i pro online supermarket Rohlík či investiční skupinu Natland. V roce 2018 firmu prodali agentuře Taste. Ještě před jejím prodejem v roce 2018 z Lovebrandu zakladatelé pod hlavičkou Makevision vyčlenili výzkumnou činnost, tyto aktivity ale postupně utlumili.
- Mimo byznys vystudoval Univerzitu Karlovu, na Filozofické fakultě získal titul PhDr. v oboru nových médií.
V konečném důsledku si ale Jindra situaci vlastně tak trochu pochvaluje. Po dvaceti letech, co e-shop provozuje, totiž už cítil, že ho práce ubíjí. „Když deset let děláte podobné kampaně, unavuje vás to. Současná krize a složitější stav na trhu mě ale donutily hledat nové cesty. Vlastně můžeme být za problémy s Temu a dalšími platformami rádi, protože nás to nutí inovovat,“ říká a doplňuje, že tím ovšem nemyslí to, jak Temu a spol. využívají skulinek v evropské legislativě a obcházejí pravidla, za která běžně bývají čeští obchodníci pokutováni.
Jen za loňský rok utratil Jindrův tým za propagaci obou značek na sítích společnosti Meta devět milionů korun. Celkový obrat přitom dosáhl 55 milionů korun, z čehož 31 milionů tvořil Bastard a necelých 24 milionů Skippy. Hrubý provozní zisk (EBITDA) se u Bastardu loni pohyboval kolem deseti procent. Vysoký podíl výdajů na marketing úspěšně kompenzuje vlastní in-house výroba potisků s hrubou marží na úrovni kolem sedmdesáti procent.
Výroba trička dnes stojí firmu zhruba stejně jako jeho internetová reklama.
Detailní finanční řízení Jindrovi umožnilo rozklíčovat ekonomiku jednoho kusu oblečení. „Obrazně řečeno výroba trička dnes stojí firmu zhruba stejně jako jeho internetová reklama,“ popisuje Jindra s tím, že po zaplacení autorských provizí grafikům a DPH tak podniku zbývá přibližně stokorunová hrubá marže určená na pokrytí platů a běžného provozu. Běžný poměr nákladů tvoří třicet procent výroba a třicet procent marketing.
Český trh s módou přitom prochází těžkým obdobím a mnoho hráčů pod tlakem okolností skončilo, příkladem je původem slovenský Factcool s projektem Bezvasport. Podobný osud potkal i přímou konkurenci Bastardu v segmentu triček s potiskem, když podle Jindry skončily e-shopy Trikátor nebo Geekshirts. Jindra se proto v poslední době snaží neustále objevovat nové vertikály, které by firmu ochránily před nepředvídatelnými výkyvy trhu. Vedle prodeje koncovým zákazníkům tak rozjeli i zakázkový potisk textilu, merch pro firmy a značky tiskne už od pěti kusů.
Centrální Mozek poháněný AI
Jindra přitom popisuje, že Bastard.cz má relativně vysoký podíl vracejících se zákazníků na úrovni 40 procent, což bývá obecně dobrým znamením, ale i za jejich aktivaci musí platit znovu. „Lidé jsou reklamou přehlcení. Málokdo dnes jde na web napřímo zadáním adresy, všichni čekají, až na ně vyskočí reklama. Musíme je neustále přesvědčovat, a to stojí velké peníze,“ popisuje.
Byznysový zlom pro e-shop Bastard.cz přišel s interní implementací jazykového modelu Claude. Jindra díky němu shromáždil na jedno místo veškerý firemní kontext a získal tak nástroj, který detailně pomáhá vyhodnocovat data v reálném čase. Vytvořil centrální systém nazvaný Mozek, kam sloučil veškeré marketingové a finanční reporty. Změnila se i celková metrika úspěchu, kdy už firma nesleduje pouze hrubý obrat, ale soustředí se primárně na kontribuční marži. Rozpočty na reklamu teď specialisté upravují na denní bázi.
Nastartujte svou kariéru
Více na CzechCrunch JobsAutomatizace pak zasáhla i do samotného způsobu řízení úkolů napříč desetihlavým interním týmem. „Frustrovalo mě, že jsem v Asaně nacházel úkoly pro programátory staré rok nebo dva. Teď si spoustu věcí dokážu udělat sám,“ popisuje Jindra, podle kterého je seznam úkolů výrazně prázdnější. Díky AI připraví osmdesát procent kódu samostatně, aniž by musel psát složitá zadání. Hlavní vývojář následně už jen dočistí kód, zkontroluje jeho bezpečnost a celou funkci nasadí rovnou do provozu, čímž odpadá dřívější zdlouhavý proces.
Výsledky technologického obratu se v číslech byznysu projevily téměř okamžitě. V prvním pololetí letošního roku e-shop meziročně vyrostl o osmatřicet procent při zachování ziskovosti. V červnu dokonce tržby vyskočily o osmdesát procent, k čemuž přispěla datově řízená kampaň ke Dni otců.
Takový stav je ve výrazném kontrastu s tím, jak fungoval byznys Bastarda předtím. Poslední dvě vánoční sezony probíhaly se slabším a slabším začátkem. „Až teprve v posledním týdnu před Štědrým dnem, kdy už Temu nestíhalo doručit zboží pod stromeček, naše prodeje raketově vystřelily. V tom týdnu navíc zlevnila reklama a my jsme dohnali ztrátu z předchozích pěti až sedmi týdnů. Z pohledu roční účetní uzávěrky to pak nevypadá špatně, ale díky podrobným datům vidím, že trend byl klesající a zachránil nás až ten jeden finální týden. To není zdravé ani ideální,“ popisuje Jindra.
V reakci na nástup umělé inteligence pak pozvedl i své plány, které jsou mnohem ambicióznější. Dříve stagnující byznysové výsledky chce do roka zdvojnásobit, a to minimálně se zachováním stejné ziskovosti. „Věřím, že díky efektivnější a rychlejší firmě postavené na AI first přístupu to zvládneme. To mi dodává obrovskou energii do práce i po dvaceti letech v byznysu,“ popisuje.
AI může být neuvěřitelně mocný nástroj, pokud má skvělý kontext a dostatek dat.
„Pochopil jsem, že AI může být neuvěřitelně mocný nástroj, pokud má skvělý kontext a dostatek dat, ze kterých může čerpat,“ vypráví dále Jindra. Na základě dat ze zmiňovaného Mozku například AI zadal jeden z úkolů: „S ohledem na vše, co víš o naší firmě, najdi deset věcí, které by nás mohly v následujícím půlroce díky AI posunout dopředu.“
Jeden z bodů se ukázal jako skvělý nápad, který Bastard představil i redakci CzechCrunch. Pod názvem kouzelné potisky jednoduše na mobilu naskenujete QR kód, a když poté kameru namíříte na potisk trička, ožije. Kromě toho umělá inteligence zákazníkům například pomáhá s tvorbou vlastních potisků nebo vytváří z fotek zákazníků karikatury.
Do světa e-commerce přitom Jindra naskočil před dvaadvaceti lety, kdy v Ostrově vybudoval jeden z prvních tuzemských e-shopů se zdravotnickými pomůckami. S majitelem se tehdy dohodli, že nedostane peníze za práci, ale bude dostávat provizi kolem deseti procent z obratu e-shopu. „Po roce z toho musel vycouvat, moje odměna měla činit nějakých 60 tisíc korun, a to už mi dát nechtěl. Vůbec si nedokázal představit sílu e-shopu a to, že jsem v té době dokázal udělat dobré SEO,“ popisuje. Mimo jiné pak s kamarádem provozoval také první e-shop s vaporizéry nebo chytrými hodinkami u nás.
Zlomovým se ale stal rok 2005, kdy policie provedla tvrdý a kontroverzní zásah proti návštěvníkům techno festivalu CzechTek. „Policisté byli tehdy velmi agresivní a přísní. Vyvolalo to obrovskou vlnu kritiky z řad opozice, prezidenta, senátu a následovaly demonstrace, které zvedly vlnu odporu mladých lidí vůči premiéru Paroubkovi,“ vzpomíná Jindra.
Po maturitě už jsem jezdil na poštu s autem plným toaletního papíru.
S kamarádem je napadlo, že nechají natisknout toaletní papíry právě s podobiznou Jiřího Paroubka. Tiskárna ale udělala chybu a místo dvou tisíc kusů dodala rovnou dvacet tisíc rolí. Jindra je i přesto všechny dokázal prodat přes narychlo spuštěný e-shop na nově zaregistrované doméně Bastard.cz. „Objednávky jsem odesílal během toho, co jsem se učil na maturitu. Po maturitě už jsem jezdil na poštu s autem plným toaletního papíru,“ říká.
O rok později pak byl inspirovaný londýnskou čtvrtí Camden Town, kde působilo několik prodejců oblečení s vtipnými potisky. Měl pocit, že v Česku nic podobného není, a tak po nástupu na vysokou školu v Praze v roce 2006 rozběhl s partnerem e-shop právě s takovými tričky. A protože už vlastnil doménu, Bastard.cz byla jasná volba. Zpočátku e-shop fungoval čistě na komunitním principu, kdy grafici nahrávali desítky návrhů a zákazníci o nich hlasovali v diskuzích. Během dvou let se firma dostala na milionové obraty výhradně díky organickému dosahu a bez jediné koruny v placené reklamě.
Aktuálně již e-shop prodá ročně sto tisíc produktů, z čehož naprostou většinu tvoří textilní zboží. Důležitým krokem pro optimalizaci cashflow byl dřívější přechod z nákupu hotových zásob na vlastní tiskárnu a on-demand systém, kdy zboží nedrží ve skladech, ale tvoří jej na základě reálných objednávek.
A díky umělé inteligenci má teď Jindra v byznysu energii i do dalších let. Natolik, že ani moc nemá chuť odpočívat. „Mě to neuvěřitelně nabíjí. Mám pocit, že letošní rok představuje unikátní okno příležitostí pro využití AI, vibe codingu a generativního programování, kdy to ještě funguje jako konkurenční výhoda, která vás posune před ostatní,“ říká s tím, že tuto příležitost chce využít na maximum, aby obsadil větší část trhu a získal náskok. „Teď se karty rozdávají nanovo. Na trhu budou firmy, které se na to vykašlou, protože se nechtějí učit nové věci, a raději skončí. O to větší prostor se otevírá pro ty, kteří vyrostou,“ uzavírá Jindra.
