Přes dva roky sedí v židli ředitele miliardového Slevomatu, poslední téměř rok i z pozice spolumajitele. Tomáš Braverman společně s managementem a investory loni skupinu odkoupili od Britů a cíle mají stanovené jasně: v pětiletém horizontu znásobit byznys, a to ve výnosech i ziskovosti. Kromě posilování v oblasti cestování, která je pro růst firmy stěžejní, aktuálně řeší také vstup na další trhy – ať už jde o nové země, nebo oblasti, kde zatím Slevomat nepůsobí.

V tom všem Slevomatu do velké míry pomáhá i nástup umělé inteligence, kdy už si Slevomat prošel první radikální vlnou změn. „Strategii máme nastavenou dobře, AI dostáváme dovnitř firmy i do uživatelského zážitku, i když jsme pořád na začátku,“ komentuje dvaačtyřicetiletý Braverman, který před aktuální štací deset let vedl Heureku.

„Je nás kolem 350 s obratem 5,5 miliardy, což jsou zdravá čísla i na éru AI,“ pokračuje Braverman, jenž však přiznává, že desítky lidí firmu opustily. „Aktivně říkáme, že pokud v rámci kultury, která mimo jiné obsahuje tlak na výsledek, AI a inovace, nejsi happy, možná budeš šťastnější jinde,“ doplňuje. On sám měl přitom kvůli vibe codingu, pomocí nějž je možné vytvořit například aplikaci jen zadáváním úkolů běžným jazykem, takzvané FOMO, tedy strach, že mu něco uniká. „Stejně jako na Instagramu lidi nejsou tak perfektní, jak vystupují, ani ve firmách není situace tak růžová, jak si přečtete na LinkedInu,“ upozorňuje.

V rozhovoru pro CzechCrunch Braverman mluví o dlouhodobých cílech, nástupu umělé inteligence a o tom, jak se kvůli ní Slevomat interně proměnil, ale také o velké novince v podobě uživatelské aplikace, s níž do konce roku cílí na 250 tisíc uživatelů. „Všichni teď máme pocit, že AI všechno změní. No, nezmění. Před patnácti lety s nástupem e-commerce se také říkalo, že kamenné obchody zemřou. Nezemřely,“ říká.

V minulosti jste pracoval jako manažer pro jiné investory a i do Slevomatu jste nastupoval jako zaměstnanec, teď jste však už spolumajitel. Vnímáte osobně nějakou změnu?
Z tohoto pohledu je to přesně to, co jsem chtěl. Vždy jsem rád pracoval a dával práci hodně, ale pocit, když budujete něco částečně svého, je super.

A jak se díváte na vývoj samotného byznysu od chvíle, kdy jste spolumajitelem?
Loni i letos rosteme ve dvouciferných procentech, zatímco trh jako takový roste jen lehounce, v cestování o jednotky procent. Bereme si tržní podíl konkurentů, což samozřejmě potěší. Náš byznys je poměrně saturovaný, takže dosahovat takového růstu na tržbách i profitabilitě je pro nás důležité vzhledem k dlouhodobým cílům. A čekají nás další milníky, takže věřím, že růst ještě zrychlíme.

Čím si vysvětlujete, že na saturovaném trhu dokážete tak rychle růst?
Díky tomu, že děláme na správných věcech, a to jak v nabídkové, tak poptávkové části. Zejména v zahraničí akvírujeme správné partnery, pořád nám výrazně roste Polsko i Rakousko, a tak rosteme v našem tržním podílu na zahraničních zájezdech, kdy posíláme Čechy a Slováky mimo Česko a Slovensko. To je náš hnací motor růstu. Zároveň se nám daří zvyšovat uživatelské metriky jako frekvence nákupů, retence, LTV a podobně, a to přes personalizaci a také novou aplikaci.

Co vaše ostatní vertikály?
V podstatě jsme na třech trzích. U cestování rosteme dvojciferným tempem, u zboží sice nerosteme, ale to je pro nás úspěch, léta jsme tam klesali. A u lokálních zážitků rosteme jednociferným tempem.

Jaký máte v tomto ohledu výhled? Máte definované nějaké konkrétní číslo, ať už v prodaném objemu nebo něčem jiném, kde chcete být za pár let?
Není tajemstvím, že s našimi investory Genesis máme investiční horizont, který je zhruba pětiletý, a v rámci něj máme plán, kam chceme dospět. Nechci být úplně konkrétní, ale cílíme na znásobení byznysu ve výnosech i profitabilitě. Za tímto cílem jdeme v podstatě dvěma hlavními aktivitami.

Povídejte.
Jedna je core byznys – víme, na jakých trzích jsme a jakých cílů chceme dosáhnout, jak jsem už popisoval. Nad rámec toho se teď s mým nejužším týmem zabýváme vymýšlením vstupu na další trhy, geografické i vertikální. Řešíme, proč na ně vstoupit, kdy, jak, jaký mají potenciál. To vše musíme správně rozložit v čase v rámci našeho investičního horizontu, abychom dosáhli správné návratnosti.

Můžete být konkrétnější?
Nemůžu a ani nechci, zatím tyto plány držíme ve velmi úzkém kruhu. Zatím jsme to ještě ani nestihli pořádně probrat s investory. Naše růstové ambice jsou ale opravdu násobné. Toho by core byznys nedokázal dosáhnout, proto hledáme další příležitosti.

Bavíme se i o rozšíření mimo cestování do nové vertikály?
Ano, bavíme se i mimo cestování.

Když se přesuneme k vašim novinkám pro uživatele, aktuálně naplno spouštíte vlastní aplikaci. Proč až teď? Když se zeptám jinak, není to možná trochu trapné?
Když jsem do Slevomatu přišel a zjistil, že aplikaci nemáme, hned jsem věděl, že to musíme napravit. Teď ji spouštíme naplno, z beta testingu máme téměř 60 tisíc a do konce roku chceme mít 250 tisíc uživatelů. Rozbíháme aktivní komunikaci s velmi zajímavým budgetem a děláme navazující aktivity.

Tím jste mi ale úplně neodpověděl na moji otázku…
Slevomat historicky aplikaci měl, v době covidu ji v rámci úspor zařízl. Nebyl jsem u toho, ale dostává se ke mně, že apka nebyla dobrá. Nechci to hodnotit či kritizovat, i já sám v Heurece jsem udělal rozhodnutí poplatná své době o technologickém rozsahu aplikace, což se zpětně jednoduše kritizuje, ale v kontextu doby to chápu. Dnes je aplikace technologicky moderní, kombinuje nativní aplikaci a PWA (progressive web app, pozn. redakce) a udržujeme v ní stejnou úroveň funkcí jako na webu. Neděje se nám tak, že by byla aplikace horší produkt než web.

V aplikaci budete mít speciální akce jako slevové kolo, slevy dne. Inspirovali jste se někde? Například Booking má nabídky v aplikaci levnější, aby lidi nalákal si ji stáhnout. Jdete podobnou cestou?
Booking v aplikaci skutečně často levnější nabídky má, ovšem zajímavé na tom je, že to nezlevňuje ze svých peněz, ale z peněz svých partnerů. Co se týče naší strategie aplikace versus web, budeme ji postupně upravovat podle zpětné vazby. Obecně nechceme zhoršovat zážitek webových uživatelů, ale určitě chceme nabídnout uživatelům aplikace něco navíc jako levnější ceny nebo výhodnější kolo štěstí.

Například naše klasická kampaň je deal dne, kdy máme třikrát týdně ubytování s minimálně patnáctiprocentní extra slevou. V aplikaci chceme mít deal týdne přístupný pouze tam. Takže podobně jako u Bookingu, je to standard napříč trhem. Ale dáváme si záležet na tom, abychom webové uživatele nediskriminovali.

Jak v uživatelském kontextu vnímáte nástup AI? Nemění se samotné uživatelské chování v rámci hledání cestování a zážitků?
Určitě ano, stejně jako AI mění uživatelské chování naprosto všude. Myslím si však, že nejlepší uživatelský zážitek v rámci cestování není konverzační mód s ChatGPT, Claudem nebo Gemini. Věřím, že nejlepší je kombinace AI konverzačního módu s webem a jejich propojení. To je něco, co můžeme doručit my a co daleko hůře doručí ChatGPT.

Nedávno jsme do produkce nasadili vlastního AI bota, jmenuje se pan Kolečko a je přesně tím, co popisuji. Zná vás jako uživatele, poradí vám v konverzaci a zároveň pracuje s daty a UX našeho webu. Zatím není schopnostmi tam, kde ho chceme mít, ale hodně se na jeho vývoj soustředíme.

Když k tomu dám jiný příklad: asistentka Maia od Rohlíku byla ještě nedávno trošku hloupá, dnes je to úplně jiný level. Když chci udělat řeckou večeři pro deset lidí, všechno s ní proberu a ona to rovnou nahází do košíku. To s ChatGPT neuděláte.

Zrovna Rohlík, Košík a další ale už napojení přímo v ChatGPT mají a napříč e-commerce trhem se hodně řeší, zda a jak moc budou AI agenti nakupovat za nás. Můžu se pobavit o výletu do Polska s panem Kolečkem, ale můžu také s ChatGPT, který to za mě nakoupí. Jak s tím pracujete?
Souhlasím, Slevomat má také vyvinutou aplikaci pro ChatGPT, aby pracoval s našimi daty. Takže jdeme i tímto směrem, chceme být připraveni a spousta early adopters ho bude ráda využívat. Nicméně si nemyslím, že toto bude dominantní cesta nakupování.

Například pro mě to cesta je, protože rád plánuji dovolenou přes ChatGPT, nechci s tím trávit moc času – a když se mi naplánuje přes Slevomat nebo Booking, využiji toho. Ale například moje žena ne, pro ni je zážitkem i samotné plánování dovolené, ráda tráví čas na webech, pročítá si zkušenosti, prohlíží fotky a proklikává filtry, což se v konverzaci s ChatGPT dělá špatně. Ona ten čas raději tráví na Slevomatu s perfektním konverzačním botem.

Takže nemáme očekávat naplnění některých proroctví o tom, že nakupovat za nás budou už jen agenti?
Nepřeceňoval bych to. Všichni teď máme pocit, že AI všechno změní. No, nezmění. Před patnácti lety s nástupem e-commerce se také říkalo, že kamenné obchody zemřou. Nezemřely, místo toho se vytvořil omnichannel, kdy část nakupujete online, část offline a něco v jejich kombinaci. Stejně tak to bude s AI, bude mít své místo. Ale že by zanikly weby, protože všichni budou nakupovat přes LLMka, to si nemyslím.

V tomto ohledu jste optimistický?
Musíme být připraveni, protože lidé si na AI zvykají velmi rychle. Pokud by to Slevomat nereflektoval, zákazníci by ho opustili. Ale pokud budeme rychlí, inovativní a nabídneme jim nejlepší kombinaci, zákazníky budeme i získávat, nejen neztrácet.

Chtěl bych se dostat i k AI z druhé strany – interně. Minulý rok jste na naší konferenci Money Maker říkal, že jste udělali tolik práce jako za tři roky předtím. Jak to vypadá letos?
Produktivita se neskutečným způsobem zvyšuje, a to při zachování nákladů. Náklady na AI přes tokeny sice rostou, ale není to tak hrozné díky velké konkurenci mezi LLMky. Produktivita vývoje se nám zvedla o více než padesát procent při stejném počtu lidí. Vytvořili jsme skupinu AI ambasadorů a za posledních deset měsíců jsme vytvořili 123 automatizací ve všech oblastech Slevomat Group. Zautomatizovali jsme různé reporty v marketingu, bidování napříč platformami a spoustu věcí i v rámci zákaznické péče a back officu.

Děláme to i formou outsourcingu. Nechali jsme si vyvinout AI nástroje na tvorbu dealů, nově máme komplexní CRM a ERP systém pro influencer marketing, což by pro nás vzhledem k času a nákladům bylo ještě před dvěma lety nepředstavitelné.

Máte lepší produktivitu spočítanou v číslech?
Přesně spočítáno, o kolik jsme zvedli produktivitu a jaké k tomu byly náklady na AI, ještě nemáme. Jednotlivé AI úkoly prioritizujeme podle odhadu ušetřených hodin a dnů práce. Zrovna než jste přišel, jsem měl schůzku se CTO a říkali jsme si, že produktivitu musíme měřit lépe, což není úplně jednoduché, ale za letošní rok to už chceme mít spočítané.

Kde v oblasti umělé inteligence leží další výzvy?
V AI žádnou velkou „next big thing“ nevidím. Strategii máme nastavenou dobře, AI dostáváme dovnitř firmy i do uživatelského zážitku, i když jsme pořád na začátku. Pan Kolečko vykazuje dobré metriky, ale zatím nedostatečně pracuje se zákaznickou historií a s webem. Stejně tak chceme posunout produktivitu vývoje z více než padesáti na více než sto procent. Už jde spíš o iterativní zlepšování, prvotní radikální vlna změn je už za námi.

Jak vypadala tato prvotní radikální vlna?
Jednotlivé kroky šly seshora od nás ve vedení, abychom firmu namotivovali, že se to zkrátka musí dít. To není vždy jednoduché, všude se mluví o tom, že AI ohrožuje pracovní místa. Důležité bylo, abychom k tomu přistupovali aktivně. Dali jsme lidem nástroje, aby se s AI naučili pracovat, a k tomu jsme naznačili, že pokud to dělat nebudou, v naší společnosti místo nemají. Dali jsme jim přístupy na LLMka, zařídili školení a vytvořili strukturu AI ambasadorů s patřičnou governance, k tomu identifikovali nejdůležitější procesy a příležitosti a vše zapracovali do našich cílů.

Další změny souvisely s tím, abychom se nebáli investovat a dělat také rozhodnutí o tom, co budeme škrtat, protože to ztrácí relevanci. Jednoduše řečeno to byla série menších rozhodnutí, aby kultura a mindset byly AI-focused.

Když jste nastavovali tento AI mindset, rozloučili jste se se signifikantní částí týmu?
Neměli jsme žádnou zásadní vlnu propouštění, o jakých čteme u jiných firem. Slevomat byl vždy hodně orientovaný na produktivitu a nikdy nedělal velké vlny nabírání, takže náš tým nebyl nafouknutý. Je nás kolem 350 s obratem 5,5 miliardy, což jsou zdravá čísla i na éru AI. Ale v průběhu měsíců nás desítky lidí opustily, protože nedali tlak nebo nebyli na tuto éru vhodní. S tím, jak se mění kultura firmy, je přirozené, že to lidé poznají a odejdou sami. My aktivně říkáme, že pokud v rámci kultury, která mimo jiné obsahuje tlak na výsledek, AI a inovace, nejsi happy, možná budeš šťastnější jinde.

Co vy osobně a AI? Říkal jste mi, že si něco tvoříte a vibe codujete…
Vibe coding je příběh sám pro sebe. Jsem jeden z těch, které to fakt chytlo. Nikdy jsem nevyvíjel a pocit, že jsem s Claudem schopný přes víkend udělat robustní aplikaci včetně hostingu a databáze, je fascinující. Přináší to obrovské uspokojení, když člověk něco tvoří.

Někteří lidé pak spadnou do dopaminové pasti, pracují přes šestnáct hodin denně a dělají věci, které nedávají smysl, jen kvůli té zábavě.
Máte naprostou pravdu. Vím, že si na to musím dávat pozor. Já osobně tvořím o víkendech a po večerech, protože moje hlavní role jako CEO není vývoj. Je to hobby. Nicméně aplikaci pro interní přihlašování na eventy a školení jsem naprogramoval i z toho důvodu, abych kolegům ukázal, že to fakt jde a že nepřijímám výmluvy, že by to nešlo. Jako CEO musím jít příkladem – kázat vodu a pít víno by byla chyba. A kromě toho to pochopitelně brutálně zvyšuje i moji osobní produktivitu. Chci, aby všichni viděli, že Claude je můj parťák, kterého používám takřka ke všemu – na plánování, prezentace i analýzy trhů.

Zmiňujete, že sázíte na Clauda?
Dnes už možná OpenAI zase v něčem Anthropic předehnalo, ale vnímám nějakou společenskou a filozofickou rovinu – byť o tom moc nevím a je to jen můj pocit zkreslený LinkedInem –, že OpenAI je „trochu evil“ a Anthropic až tak ne. Ale vnímám diskuzi a nebezpečí, o nichž se teď hodně mluví, nemám z toho dobrý pocit. Nicméně jsem CEO firmy zodpovědný za finanční výsledky a z tohoto pohledu jiná cesta než naskočit na AI ani neexistuje. Co to přinese celé společnosti, je samozřejmě věc jiná.

O tom bychom se mohli bavit další hodinu. Máte ale v roli CEO nějakou konkrétní inspiraci? Nabízí se Dušan Šenkypl z Grouponu, který je na LinkedInu dost aktivní.
Určitě ano. Dušan a další CEO, které sleduji, jsou mi velkou inspirací. Mám silný network desítek zajímavých lidí, zejména tady v Karlíně, se kterými se pravidelně vídáme a sdílíme zkušenosti. Zároveň je ale potřeba vnímat, že LinkedIn je sociální síť. Stejně jako na Instagramu lidi nejsou tak perfektní, jak vystupují, ani ve firmách není situace tak růžová, jak si přečtete na LinkedInu. Když si to neuvědomíte, můžete propadnout pocitu méněcennosti a FOMO, což není dobré ani pro vaši psychiku, ani pro firmu. Musíte mít odstup.

Máte vy osobně nějaké FOMO? Zmiňujete to, jako byste s tím trochu bojoval.
Aktuálně nemám. Ale je pravda, že než jsem se ponořil do vibe codingu, tak jsem ho měl. Když takový pocit mám, prostě se do toho pustím, abych se ho zbavil. Nemám rád FOMO. (smích)