Přepisovala historii na pražské burze a byla miláčkem investorů, v posledních letech ale bojovala o přežití a sama sobě musela naordinovat ozdravnou kúru. Turbulentní vývoj v Pilulce loni nabral o to větší spád – mezi jejími akcionáři už nefigurují zakladatelé a bratři Martin a Petr Kasovi, majoritním vlastníkem se stal Tomáš Čupr se svou skupinou TCF Capital a rozběhl zásadní interní transformaci. Výsledkem je, že se firma postupně transformuje z lékárny na byznys podporující zdraví a dlouhověkost. Byť se jí tržby propadají, jejím hlavním cílem je dostat se do udržitelného zisku. A od loňského podzimu to má z pozice ředitele na starost Petr Toupal.

Právě zmíněná transformace byla pro čtyřiačtyřicetiletého manažera s dlouholetými zkušenostmi z řady maloobchodních řetězců největším lákadlem, proč výzvu řídit Pilulku přijal. „A to byla velká výzva – takto silnou značku otočit, změnit, udělat z ní znova lovebrand a vytvořit z ní hráče, který již není pouhou lékárnou, ale partnerem v oblasti longevity a zdraví,“ popisuje. Sám Toupal přitom k longevity až tak blízko neměl. Byť se o zdravý životní styl zajímal vždy, až po nástupu do Pilulky byl poprvé v životě na krevních testech jako samoplátce a od té doby také na ruce nosí chytrý prsten Oura. Jeho data o spánku pak doplňuje analýzou krve a víc se teď zaměřuje na prevenci.

Samotná Pilulka přitom říká, že nejhoršími problémy už prošla a teď se soustředí na dotažení dalších větších projektů. „Do konce letoška chceme fungovat jako plně AI-driven společnost,“ přibližuje Toupal. V sázce na umělou inteligenci Pilulce pomáhá i zmiňovaný Tomáš Čupr, respektive další firmy z jeho skupiny. „Jsme intenzivněji propojeni přes Duvo, které nám pomáhá se zmíněnou AI transformací. To je oblast, ke které má Tomáš přirozeně blízko,“ doplňuje Toupal.

V rozhovoru pro CzechCrunch kromě AI transformace mluví o stavu firmy, o tom, kde jí AI nejvíc pomáhá a kam se bude oblast vyvíjet, o novém zaměření a cílových skupinách Pilulky, oblasti longevity a dalších plánech.

Tesco, Žabka, Albert, Košík, Globus, Billa a pak Pilulka. I když pořád jde o rychloobrátkové zboží, potraviny jsou přece jen něco trochu jiného než „pilulky“. Vnímáte svůj přechod jako přirozený vývoj ve vaší kariéře?
Za mě je to přirozený vývoj. Jak jste říkal, pořád jde o FMCG, tedy rychloobrátkové zboží. V obchodě musíte jednoduše pochopit, kdo je váš zákazník, a nabídnout mu přesně to, co uspokojí jeho potřeby.

V čem se liší Pilulka?
Oproti velkým korporátním hráčům, které jste jmenoval, je to dynamika. Kdybychom se zde potkali před rokem, popisoval bych vám úplně jinou firmu než dnes, a to jak z hlediska externího vnímání, cílové skupiny, nabízeného sortimentu a služeb, tak i zevnitř. Posunuli jsme se v logistice, firemních procesech i plánování. Jsme v podstatě jiná firma. Pokud bychom takové změny měli realizovat v korporátu, trvalo by to nesrovnatelně déle. Dynamika, flexibilita a rychlost změn jsou u nás úplně na jiné úrovni.

Jak si na takovou rychlost zvykáte?
Pracoval jsem kdysi i v Košíku, když byl startupem v samých začátcích. Dynamika tam byla velmi podobná, což pro mě byla skvělá škola.

V čem je naopak byznys Pilulky stejný jako u potravin?
Hledáte své místo na trhu, musíte dokonale rozumět potřebám zákazníka: co chce, co očekává a co předpokládá, že mu nabídnete. A musíte odhadovat, kam se to všechno posouvá, trh je nesmírně dynamický, zákaznické nároky se mění každý rok. V tom je to stejné napříč kategoriemi rychloobrátkového zboží.

A i když jsou potraviny regulovaný obor, náš segment doplňků stravy a léčiv je regulovaný nesrovnatelně více. Musíme splňovat množství kritérií, od důrazu na kvalitu a přesné informace až po to, abychom zákazníka v žádném případě neklamali. Musíme být preciznější. V potravinách je škála zákazníků široká a panuje tam obrovský tlak na cenu. U nás v Pilulce je cena samozřejmě velmi důležitá, ale kvalita je pro nás na prvním místě.

Dění v Pilulce v posledních letech

Do Pilulky jste nastupoval na podzim, kdy už probíhala její transformace i změna samotného zaměření z lékárenského byznysu víc na longevity. Zapojoval jste se do těchto strategických rozhodnutí před svým nástupem?
Nová propozice a změna positioningu proběhly v říjnu, s Pilulkou jsem byl v kontaktu celé léto, takže ano, debaty o transformaci byly samozřejmě také součástí rozhovorů o mém nástupu. Měl jsem k tomu své připomínky a komentáře, ale základní směr a koleje už byly vytyčené.

Proč jste do toho šel, co vás na této výzvě tak lákalo?
Právě ta změna. Pilulka je na trhu známý hráč, její brand je extrémně silný. Zná jej 73 lidí ze sta. A to byla velká výzva – takto silnou značku otočit, změnit, udělat z ní znova lovebrand a vytvořit z ní hráče, který již není pouhou lékárnou, ale partnerem v oblasti longevity a zdraví. Jdeme od prevence přes diagnostiku až po samotné řešení problémů. Vytváříme ucelený ekosystém.

S jakým konkrétnějším zadáním jste nastupoval?
Řídit tuto změnu, provést jí celou firmu a dosáhnout vytyčených cílů. Říkáme tomu „zdraví s přesností“. Dříve jsme byli jen lékárnou, dnes chceme zákazníka provázet od chvíle, kdy si udělal krevní test a zjistil, co mu chybí. Poskytneme mu diagnostiku, vysvětlíme mu výsledky a nabízíme mu srozumitelně nejvhodnější doplňky stravy.

Jak vnímáte přerod Pilulky z lékárny na longevity koncept? Proč dává smysl směřovat právě do této oblasti?
Longevity má bezpochyby obrovskou budoucnost. Demografická data ukazují, kam se společnost v Česku i celosvětově posouvá. Někteří říkají, že longevity je o prodlužování délky života, my to tak ale nevnímáme, za nás je o prožití co největší části pokročilého věku v maximálním zdraví. To je náš cíl.

Na své pozici jste necelý rok. Jak se za tu dobu Pilulka změnila?
To nejlépe ilustrují čísla. Když jsem nastoupil, zaměřili jsme se na logistiku, centrální kancelář a služby. Do logistiky k nám nastoupil nový šéf z Rohlíku, který překopal veškeré postupy a dosáhl o 40 procent efektivnějšího vychystávání objednávek, což je neskutečný výsledek. Podobný posun nastal v centrální kanceláři, zautomatizovali jsme marketing, výrazně jsme šlápli do automatizace práce nákupčích. Zároveň jsme začátkem roku zahájili AI transformaci a dnes máme řadu AI agentů, kteří podobné překážky odbourávají.

Jak tyto změny souvisí s vaším majoritním akcionářem Tomášem Čuprem? Zmínil jste příchod šéfa logistiky z Rohlíku, u AI transformace spolupracujete s jeho startupem Duvo. Zasahuje do fungování Pilulky, nebo jde spíše o přirozené využití synergií?
Příchod nového kolegy z Rohlíku byl přirozený – znali jsme ho jako odborníka, který se chtěl posunout a svou práci dělá skvěle. Co se týče spolupráce s Tomášem Čuprem, setkáváme se na měsíční bázi a řešíme výhradně strategii, do denní operativy nezasahuje. Intenzivněji jsme propojeni přes Duvo, které nám pomáhá se zmíněnou AI transformací, chceme z Pilulky udělat „AI-first driven company“. To je oblast, ke které má Tomáš přirozeně blízko.

Mnoho firem prohlašuje, že se chce stát AI-first, reálné výsledky ale často chybí. Jakým způsobem jste se do této transformace pustili vy?
Máme ji rozdělenou do několika vln. První byla o testování možností. Dnes už máme zautomatizovaný proces objednávání, což nám okamžitě zvýšilo dostupnost zboží o 15 procent. Zautomatizovali jsme také proces listování produktů. Před nasazením Duva trvalo zalistování nového výrobku 25 dní…

Pardon, 25 dní?
Ano, měli jsme velkou skupinu brigádníků, kteří museli všechna data manuálně zadávat do systému, a bylo to nadlouho. Díky automatizaci to systém dnes udělá přes noc. Dále jsme zautomatizovali i promoce, které předtím museli lidé vyklikávat ručně. Jelikož v AI vidíme téměř neomezený potenciál, chceme jít ještě dál. V Pilulce nepracují stovky lidí, ale desítky, a my chceme, aby se věnovali výhradně věcem s přidanou hodnotou pro zákazníka.

Společně s Duvem jsme detailně popsali všechny firemní procesy a teď vyhodnocujeme, které z nich dává smysl automatizovat. V nejbližších týdnech a měsících to zrealizujeme a do konce letošního roku chceme fungovat jako plně AI-driven společnost.

Co přesně pro vás znamená být AI-driven? Jak poznáte, že máte hotovo?
V tomto ohledu nemáte hotovo nikdy.

Právě proto se na to ptám.
Přirovnávám to k době před příchodem Excelu: dříve lidé psali vše na papír, pak přišel Excel, všichni se s ním naučili pracovat a posunulo je to k úplně jiné efektivitě. AI je pro mě stejný nástroj. Pomůže nám dělat rutinní věci efektivněji, abychom se tam, kde je potřeba lidský přístup, vyjednávání a zaměření na zákazníka, mohli věnovat práci na mnohem vyšší úrovni.

Kde vidíte nejsilnější potenciál pro úsporu či zrychlení do budoucna?
Obrovský potenciál vidím v marketingu, nákupu a především v datové analytice, kde AI nástroje pomohou data nejen vytěžit, ale i správně interpretovat. U AI transformace ale bývá nejobtížnější začátek, ve kterém se nacházíme právě teď. Musíme věnovat velkou část času popisu procesů, udělat si v nich pořádek a jasně definovat cíle. Lidé pak musí nástroji přesně zadat, jak má proces probíhat. Jakmile tuto počáteční fázi překonáme, začneme sklízet ovoce.

Máte již spočítané konkrétní časové či finanční úspory, které vám AI transformace přináší?
Například dostupnost zboží na skladu jsme zlepšili o patnáct procent, což v ročních tržbách znamená 36 milionů korun. Automatizace analytiky dodavatelů nám šetří 70 až 80 procent manuální práce s roční úsporou přes 300 tisíc korun. Díky zlepšení predikce poptávky na 18 tisíc skladových položek (SKU) jsme ušetřili hodiny práce a přes 800 tisíc korun ročně.

Výčet vašich aktuálních priorit je přitom mnohem širší než jen AI transformace…
AI transformace znamená udělat z AI skutečnou operační vrstvu napříč firmou. Současně s tím musíte myslet na zákazníka, na to, jak mu službu maximálně zjednodušit a zkvalitnit. Výrazně jsme zrychlili doručování, dnes už máme quick delivery – náš sklad připraví objednávku do 30 minut a do 120 minut ji má zákazník v Praze a okolí doma. Zrychlili jsme doručování po celém Česku a chystáme další kroky.

Dále jsme výrazně rozšířili sortiment se zaměřením na longevity. Kromě doplňků stravy nabízíme chytrou elektroniku, wearables, přístroje na měření tlaku či tepu nebo zdravé potraviny. Spustili jsme také vlastní privátní značku Daily, která tvoří už téměř 15 procent obratu v kategorii doplňků stravy a roste. Zavedli jsme s odborníky hodnocení kvality produktů NutraRating, kde na první pohled vidíte porovnání kvality téměř tří tisíc produktů, a rozšiřujeme jej dál. Dále nabízíme službu Pilulka PRO a spouštíme prodej krevních testů, kde zákazníkům pomáháme s interpretací výsledků a doporučením vhodných produktů na míru. Postavili jsme unikátní propojený systém a teď musíme zákazníkům ukázat, co všechno Pilulka nabízí, protože ne každý tuší, jak obrovský posun jsme za poslední rok udělali.

Privátní značka Daily vám tedy tvoří už 15 procent obratu v kategorii doplňků stravy. Jakého podílu na celkových tržbách by měla ideálně dosáhnout?
Chceme, aby privátní značka zůstala lídrem této kategorie. Současných 15 procent je startovací meta, po zdvojnásobení nabídky na 80 až 90 produktů cílíme na 40procentní podíl na tržbách v této kategorii.

Pokud jde o další synergie, u služeb Pilulka PRO a krevních testů spolupracujete se společností Macromo, se kterou i sedíte na stejném patře. Jak se tato spolupráce rozběhla a jak na ni reagují zákazníci?
Pro nás jde o klíčové partnerství. Propojuje celou cestu od prevence přes diagnostiku až po doporučení produktu. Interpretace běží na enginu Macromo. Když si zákazník objedná DNA nebo krevní test, interpretaci výsledků zajišťuje jejich software, který je v tomto směru unikátní.

Jaké další synergie využíváte v rámci skupiny Tomáše Čupra? Prodáváte Daily například i na Rohlíku?
Ano, nejsilnější synergie ze skupiny jsou však jednoznačně s Macromem a Duvem, to jsou dva hlavní pilíře.

Vidíte do budoucna potenciál pro další synergie v jiných oblastech?
Nejdříve dokončíme AI transformaci a poté se budeme dívat po dalších příležitostech.

Ve výroční zprávě za loňský rok uvádíte, že dlouhodobým cílem je návrat k provozní ziskovosti a kladné EBITDA, chybí však časový rámec. Bude Pilulka v zisku již letos?
Jsme kotovaná společnost, proto tuto záležitost nemohu jen tak vystřelit v médiích. Napřed bych ji musel poskytnout investorům, a to děláme formou byznys updatů na našem webu.

Můžete se vyjádřit ke spekulacím o možném stažení Pilulky z burzy?
Z úrovně managementu Pilulky na tuto otázku nemohu odpovědět, rozhodovat o ní je věcí akcionářů, nikoliv managementu. Takže odkazuji na skupinu TCF Capital.

Ve výroční zprávě kromě jiného píšete také o technologickém náskoku před konkurencí. Čím přesně tento náskok definujete? Jde o AI a Duvo, nebo o další prvky?
Náš náskok stojí na dvou pilířích. Jedním je AI transformace, která už probíhá. Druhým pilířem je Macromo s jeho unikátním AI-driven systémem vyhodnocování a individuální interpretace testů krve.

Jelikož je Duvo externí dodavatel, jeho zákazníkem se potenciálně může stát i vaše konkurence, a tím náskok ztratíte.
To bezpochyby může. My jsme však lídři. A ti, kdo implementují nové systémy jako první, jsou vždy napřed, zatímco ostatní se teprve učí.

Oblast longevity se stala víc trendy v době, kdy ve světě řádila pandemie covidu, v posledních letech ještě sílí. Kam tento trh podle vás směřuje z dlouhodobého pohledu?
Dlouhodobě bude hrát prim personalizace. Když jsem byl malý kluk, babička mi dávala každý den šumivý vitamín C a říkala, že budu zdravý. Je asi zjevné, že to správně nebylo, měl byste vědět, zda vůbec takovou dávku potřebujete a případně v jaké výši. To se bude do budoucna řešit mnohem víc.

Longevity jako takové přitom vnímám jako prodlužování kvality života ve vyšším věku. V Česku lidé prožívají průměrně posledních třináct let života se sníženou kvalitou kvůli nemocem. Naším cílem je pomoci zákazníkům tento věk prožít lépe. Nechceme cílit pouze na úzkou skupinu biohackerů, chceme oslovit masového zákazníka a nabídnout mu nejjednodušší cestu ke kvalitnějšímu životu.

Když jsme u toho, kdo je vaše cílová skupina?
Lidé, kteří se aktivně zajímají o své zdraví, většinu našich zákazníků přitom tvoří ženy středního a vyššího věku. Z pohledu trhu jde o middle-up segment, ale obecně platí, že oslovujeme lidi, kterým záleží na zdraví, a těch s věkem přibývá.

Plánujete se rozšiřovat i směrem k mladší cílové skupině, která řeší například sportovní výživu?
Ze statistik jasně vyplývá, že mladší generace o své zdraví dbá více než generace předchozí, a tento trend bude pokračovat. Takže mladší zákazníci jsou pro nás jednoznačně doplněním cílové skupiny, novinky uvidíte v řadě Daily u některých nových produktů.

Můžete být konkrétnější?
Zatím ne. Jakmile budeme představovat nové produkty, vše včas odkomunikujeme.